销售管理 销售管理的7个步骤 | G实战

创/单牛

正文/快餐の沙拉酱&妮可酱

在许多外贸销售人员看来，海外销售主管是他们职业晋升的主要目标途径。

然而，当这些努力工作、积极工作的销售人员被提升为销售总监时，他们中的许多人会立即被强迫——我应该如何管理它？

所以，在今天的实战中，我们来分析一下:销售管理应该怎么做？

1.四维解码

-什么是销售管理？

首先要解码的问题是，销售管理的管理对象应该是谁？

长期以来，我们一直将销售视为一门艺术，体验、理解、灵感闪现和即兴发挥占据着非常重要的地位。大多数企业也在走英雄式的销售精英路线。

然而，这种方法有两个主要缺陷:

1.不能复制。

临摹的画再怎么像原作，也不过是赝品。原因是没有办法复制艺术的东西。

精英销售人员可能通过浏览案例就能知道这位客户达成交易的可能性有多大，但当你问他“你为什么知道”时，他对你的回答很可能只是“直觉”。

而直觉是否可以复制给团队中的其他人？显然不是。

2.无法管理。

假设一个精英销售占公司业绩的80%，那么这个时候，他们说最好是“没必要管”，最坏是“管不了”。

作为竞争对手挖墙脚的关键目标，他们可以成就一个企业，但同时也很容易毁掉一个企业。

所以，从科学销售的角度来说，我们关注的重点不应该是精英销售，而是如何帮助普通人做出不平凡的成绩。

所以真正的销售管理，其管理对象应该是普通人，目的是通过对销售过程的管理，帮助普通人像销售精英一样经营。

现在来看我们的第二个问题解码:销售管理的管理内容应该是什么？

对于“销售管理”这个词，大多数人有两个误解:

1.管理流程就好

相信销售管理的工作无非就是推动和推动销售人员开拓市场，跟进客户，比如盯着销售人员“这个客户怎么样了？”或者拍着桌子说:“发邮件，赶紧打电话。”。

2.管理结果就好

人们认为，销售作为一项以绩效为导向的工作，最重要的是销售人员是否积极主动、专业好学、勤奋努力，对他们来说，经理既不需要控制也不需要控制。

但实际上，无论是只管理过程还是结果，都是一种错误的销售管理方式。

例如，我们可以想象，在销售管理过程中，如果只重视结果而不重视过程，会发生什么。

举个简单的例子:

作为一个森林管理员，你给两个猎人分配一块地，给他们三天时间打兔子。

约定的时间，猎人A回来了，手里拿着几只兔子，猎人B低头回来了，双手空空。

看到这个结果，你一定觉得猎人A一定是个好猎人吧？

但是经过一番调查，你发现狩猎过程其实是这样的:

猎人B早上6点起床，工作到晚上10点。他会分析兔子的习性，想办法弄清楚兔子可能会出现在哪里，边磨弓箭边设陷阱。

不幸的是，他没有看到任何兔子。相反，他总是遇到狮子和老虎，他在三天内跑了两天。

至于猎人A，他每天都在森林里玩耍睡觉。在他准备回家的最后一天，他突然遇到了几只兔子，撞到了一个树桩上。

请问这个时候你还觉得猎人A是个好猎人吗？

这种现象被称为“结果偏差”，是指只看结果而不看过程而造成的对结果真正原因的归因偏差。这种偏向最大的特点就是其结果基本无法复制。

如果仔细观察，我们会发现这种现象在销售管理过程中非常普遍。

比如衡量一个销售人员的业绩，很多企业唯一的指标就是:看业绩，用业绩讨论英雄，用订单讨论成败。

如果你的表现不达标，老板就不会喜欢你。你一踏上工作岗位，老板就觉得你没魄力:“你不是天天早去上班找客户吗？”

如果你的表现达标，无论你做什么，老板都会表示理解。如果你每天早上迟到半小时，老板会认为你晚上加班，谈订单太晚。

就像一句很经典的话:不管是黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。

这句话有问题吗？有问题。

今天抓到老鼠的猫能保证明天还抓到老鼠吗？猫今天抓不到老鼠，明天还会抓不到老鼠吗？

所以，我们的关键是给这个结果加上一个时间线。

二、诉讼案件

-如何进行销售管理

那么，正确的销售管理方法应该是什么呢？

一般来说，为了实现正确的销售管理方法，销售主管首先需要做到以下五点:

一个

根据客户的采购决策流程和公司的实际情况，设计了一个从导购到最终转型的特殊销售流程。

2

定义销售过程中每个关键节点的评估标准。

但需要注意的是，评判的标准从来不是销售做了什么，而是客户做了什么。

因为只有客户带动了采购流程，我们的销售流程才会被相应带动。

举个简单的例子:

客户采取了哪些行动，我们可以断定流程已经到了“客户认可”这个关键节点？

比如客户愿意详细告诉我们项目背景？

比如客户开始从我们这里掏钱买样品？

在我看来，不同的公司有不同的评价标准。

三

确定每个流程阶段的关键销售推广策略。

如果目前处于“客户认可”阶段，应该做哪些具体工作来将流程推向“需求确认”阶段？

四

将以上三点传达给团队中的销售人员，让大家都知道销售流程的意义。

五

要求销售人员将所有当前客户输入到设计的系统中，并实时更新。

这样做有什么好处？

在我看来，这种销售管理方法可以避免“结果偏差”，因为它不仅评估结果，而且衡量过程。

尼尔·雷克汉姆曾经提出过类似的想法:销售人员应该根据销售过程的表现支付佣金，而不仅仅是根据最终的结果。

举个例子，100万订单的提成是2万，不能简单的按照他的销售结果发2万，要按照他的销售流程打分，然后决定这2万要发多少。

“销售成绩”自然是大家都知道的成绩。

那么，什么是“销售流程”？

打了多少个电话？

发了多少信？

你找到了多少潜在客户？

并不完全正确。

在我看来，这里所说的“销售过程”，并不是简单的指你的努力程度，而是取决于你“有效努力”的程度。

举个简单的例子:

假设一个销售月完成了100万单，卖出了5个客户，那么我们的判断动作应该是这样的:

一个

请画出你的销售漏斗。我们来看看销售漏斗的形状是否合理正常。

除了五个最终客户，其他客户分布在漏斗的哪个阶段？

商机是否足够？

进入信任阶段的客户够吗？

有多少客户通过了程序阶段？

2

请你把你卖出的五个客户的销售阶段拉出来，看看你在每个销售阶段，无论是需求确认、客户认可还是风险评估，是否都实施了标准化的行动。

只有经过以上两个动作，我们才能知道:

1.这100万单是一个好过程的结果，还是纯粹的运气？例如，客户询问价格，然后下订单。

2.100万的订单背后有什么隐藏的问题吗？比如是否存在不可持续性或者不可复制性。

3.在100万份订单中，销售贡献的实际比例是多少？

从这个分析来看，过程其实比结果更重要，因为只要过程是对的，结果迟早是对的。

另外需要注意的是，完成以上五点后，我们只完成了销售管理的前期工作，接下来我们还有两个具体的任务要开展:

六

从点的层面，监控每个客户的销售流程进度，引导销售人员分阶段推进。

举个简单的例子，在过去，当人们问“这个客户的跟风怎么样？”，实际上没有标准。现在我们可以以销售流程为标准:是在拉客户前进吗？

七

监控整个“销售漏斗”模型，找出可能存在的问题，进行销售预测。

举个简单的例子，如果漏斗头太小，说明新客户数量不足，要重点突破这个领域。

综上所述，销售管理的最高境界就是实现标准化、流程化、数据化。

以上。

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