“Xi总书记总是问未来谁将在中国建厂，你的模型给出了答案。”在北京“2017全国双创周”结束近一年后，农田管家创始人兼首席执行官杨宇仍记得时任中共中央政治局委员、国务院副总理汪洋在听取了他的详细报告后发表的言论。“这句话像灯塔一样给我指明了方向，让我对自己的商业模式有了信心。”杨宇说。
从互联网创业到“互联网+农业”
学计算机的杨宇第一次涉足通信领域，并被投资者邀请加入无人机制造公司云顶智能。在他的第二次创业中，他从做技术转向寻找市场。经过在工业级无人机应用领域的大量调研，他发现很少有无人机应用场景满足“只需高频率、足够大、完全市场化”的要求。他的目光转向了农业。就这样，他从无人机制造商变成了运营商。无人机植保成了他和他创业团队的一致选择。
“‘互联网加购物’催生淘宝，‘互联网加打车’催生滴滴，我相信‘互联网+农业’也会催生平台级公司。这里有巨大的机会。”杨宇坦率地说，他进入是因为趋势。“传统的人工喷洒效率低，效果差，对人体健康有害。在国外，尤其是美国和日本，一半以上的土地都是无人机喷洒的。中国农业可以说是互联网普及率最低的处女地。”
破冰从第一个客户到第一批飞手
逛完一条街的农资，挨家挨户介绍无人机植保，杨宇连连碰壁，收获了无数的损失和绝望。当时，无人机喷洒农药对大多数农民和农业经销商来说都是新鲜事。这种转变始于当地一个大农场主李昆明。他转让种植了600多亩土地，每年喷洒农药都是他头疼的事。雇人喷成本高，效率低，容易错过喷的黄金期。听到农场管家的服务模式，李昆明立即下了订单。
“我是我们村第一个推广收割机的人。当我买了村里第一台收割机时，村民们都嘲笑我。现在你看到村子里还有谁手动收割了。机器一定要代替人，你一定要做到。”李昆明的话重燃了杨宇的信心。
看到无人机喷洒农药，村民们聚集在周围看奇怪的东西。600多亩地，半天完成。消息一传开，周围的农民就成了农场管家的第一批顾客。最后农场管家在襄阳种了3000多亩冬小麦，收了2万多元的服务费。
陆地规模太小，使用无人机打击毒品的成本太高。为了解决这个问题，农场管家设置了150亩杠杆，大型种植户、合作社等新型农业经营实体成为平台的主要服务对象。小农如何享受这项服务？杨宇介绍说，他们已经与当地的农业经销商进行了深入的合作，小农户的需求可以聚集在农业经销商那里下单。
平台的一端是农民，另一端是飞手(操纵无人机打击毒品的人)。为了提供稳定、优质的服务，需要有一支稳定、优质的飞行团队。
没有一个成熟的飞行防御团队，农场管家开始训练自己的飞手，招募当地农民开办培训班，把无人机租给受训者，让他们接订单给农民喷药。2016年5月，在接受顺威资本100万美元天使投资后，农场管家业务迅速从襄阳推广扩大到湖北、湖南。自己练飞手跟不上速度。杨宇开始寻找无人机制造商与培训学校合作，大规模招募和培训飞人。
从中介平台到“抗病”一线
很快，农场管家派遣飞手队的能力受到了考验。2017年5月，受气候和条锈病菌变异的影响，山东省大规模爆发了27年来最严重的小麦条锈病，并由西向东、由南向北迅速蔓延，严重威胁小麦的品质和产量。在少数重疾地块，小麦已经病死，情况不容乐观。5月12日，农场管家接到山东条锈病灾区的订单，包括菏泽和济宁。时间紧，任务重。农场管家的线上运营团队马上开始协调飞行防御组织。短短6小时内出动近百架无人机，江苏、黑龙江、安徽、河南、湖北、山东等地150名当地飞行员于5月13日左右抵达灾区。
在疾病最严重的菏泽，为了快速完成高质量的飞行防御工作，飞行员们轮流吃饭。短短几天，单架飞机的日作业量已经超过600亩。三天时间，农场管家在菏泽市成武完成了10万亩的经营面积，覆盖了成武10多个行政村和40多个自然村，惠及1万多村民。同时，在山东整个病重区，农场管家完成了30万亩小麦条锈病的订单。可靠的服务赢得了当地农民和植保机构的认可:“农田管家让我们对无人机充满信心。”
“在这场灾难中，政府部门迅速拨付救灾资金，经过省、市、县三级程序后，再送到农民手中购买喷洒药物，为时已晚。我们的救灾不是送药品，而是为农民提供服务。”杨宇认为在农村地区，农民最需要的是服务。
“我们不仅为农民提供服务，还为农民提供就业机会。我们的飞人大多来自农村，主要由职高学生、退伍军人、蓝领工人组成。这些人大多是90后，对互联网认可度很高，愿意接触新事物。”杨宇告诉记者。
洪图从“点滴打药”到整体管家
他的想法一提出，就被团队质疑:无人机植保服务市场足够大，为什么不去做播种、收割等全程服务？现在做全套服务是不是太快了？
“农业最麻烦的是周期性。当你想在冬天验证收割服务的时候，就不会有庄稼等着你收割了！错过几个月就要等明年了。作为创业公司，一定要提前抢占市场。”杨宇对他的决定毫不怀疑。
2018年4月，农场管家与号称“天下第一团”的新疆建设兵团农八师142团合作，将轧棉厂与其下属合作社等经营实体配套，签订30万亩棉花订单。从种植顺序来看，农田、播种、除草等环节由农场管家信息平台协调，为农业实体提供农业物资、农业机械、农业技术等服务。“我们只是想让农民实现傻瓜式种植。农民只需要关注我们微信上的微信官方账号，用手指下单，就能获得覆盖农业生产全过程的服务。”杨宇说。
曾经担任连长的郝本江，是新疆农垦市场化改革的浪潮。他承包了300亩土地，种植了所有的棉花。在了解了农场管家的业务后，他立即签署了合作协议，通过农场管家销售棉花，并提供全程农业服务。因为有销售协议，种植过程可以监管，与农家管家合作的金融机构已经给他授信，今年种植过程中的农机服务费用可以通过农家管家信贷支付。棉花收获并出售给轧棉厂后，轧棉厂将向金融机构和农场管家结清相关费用，其余归郝本江所有。这样，他节省了大量的营运资金。“你这个模型不错！之前没想到会这样。如果我认为我会做这项社会服务。”郝本江带领周围很多农民参加。
再过一个多月，新疆棉花收获即将迎来，试点探索也将完成闭环。“我们要把新疆打造成整个农业服务的标杆，今年试点探索后再推向全国。通过为农民提供全程的种植服务，也可以掌握大量的农用地数据，完成信息收集，进而为农民提供种植建议，这也是我们未来想要实现的盈利模式。因为我坚信，帮助农民种地比教他们种地好。未来种植经验的传授不再单纯依靠老一辈农民的口碑，大数据更懂农业。”杨宇的宏伟计划慢慢展开。
不是农民，但他们比农民更清楚自己的需求。农民群体被杨宇定义为“一群从未被服务过的人”。“我们的愿景是重新定义农业生产。通过购买全面的社会服务和种植建议，农民不再是传统的形象，而是像城市里的人一样迷人；农民种地不再是为了饱腹感，而是为了经营。以后希望农民和办厂没什么区别。”杨宇想象着。
——转自《农村工作通讯》
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