砍价券 从砍价逻辑模型说起，从2个视角看砍价活动的设计规律

那么为什么讨价还价火了呢？讨价还价实现低成本客户的基本逻辑是什么？电商行业应该如何依靠讨价还价实现弯道超车？

如果问一个问题，你认为最有效的营销游戏是什么？有人会说是团斗，有人会说是砍价，有人会说是投票。

这个问题每个人都应该有最正确的玩法，但目前来说，讨价还价才是最有效的玩法。毕竟品多多已经通过讨价还价成为上市公司。

其实回头看，讨价还价本身就有着丰富的线下基础。毕竟除了商场，很多人都会习惯性的和店主讨价还价。店主在给低价的时候，会很有礼貌的说以后会介绍新客户。

那么为什么讨价还价火了呢？讨价还价实现低成本客户的基本逻辑是什么？电商行业应该如何依靠讨价还价实现弯道超车？本文将详细回答这个问题。

一、前世今生的讨价还价

议价诞生于社交电子商务时代，最初依靠社交、用户生成内容等手段辅助商品的购销。社交电商最常见的玩法，包括抄底、组队、助推、1分头奖、扣球等。，都是为了以低成本获得客户。在完成吸引新客户、留住新客户的功能的基础上，最终目标是完成产品的商业目标。

有人说过，社交电子商务的本质是给用户自己回报利益。那么用户想要什么样的好处呢？

其实是买得起的。当用户看到“0元抢注，砍价省XX元，抽一分钱”等文案时，第一反应是价格低，然后用户会探究活动是否带来了一定的收益。在满足这些条件的情况下，用户愿意花成本给你介绍新用户。

其实我们回头看看社交电商常见的几种玩法，其中薄利多销是中流砥柱，爆炸式推广是秒杀的中流砥柱，彩票是赌博。讨价还价、助推等游戏具有一定的社会属性，所以讨价还价更多的是一种品牌或商品的广告。

二、讨价还价的常见玩法和套路1。讨价还价的过程已经开始见底

很多人应该已经知道议价活动了。通常发起人会把议价环节发给你，邀请你帮我议价。对于品牌，自然是希望你能主动议价。

那么整个议价过程中有哪些关键点呢？以品多多的议价模型为例，介绍议价设计中的一些要点:

发起人需要不停的引导砍价分享到微信群/个人邀请砍价；完成帮好友砍价等任务为自己获得继续砍价的机会；用户浏览其他商品从而随机获得砍价券，除了完成产品浏览的任务外，还间接诱导下一次砍价行为的发生；4分享砍价道具给好友，吸引好友发起砍价行为。

有些应用内置的议价过程和拼多多类似，只是对于新用户来说，分流会转移到应用的下载上，下载完成后会给新人发放优惠券，完成其生命周期内的初始购买行为，从而增强用户粘性。

还有一点就是要学会营造讨价还价的氛围。比如“XX万人免费领取/领取，XXX1分发起拼单，XXX便士议价成功”等文案出现在页面上。通过这样的文案，说明很多人能够接受活动，实际上已经拿到货了，督促用户继续参与活动。

2.谈判活动的设计规律

当我们熟悉了讨价还价的一般过程，就需要为用户的痛点设计套路，引导用户按照我们的思路去驱动行为。

要不停的引导发起人把砍价链接分享到微信群/个人；设定一定的任务玩法，只要用户通过完成特定的行为即可获得继续砍价的机会，任务可以报考分享、浏览等行为，增加产品的二次转化率；对文案进行优化调整，让发起人通过文案连接更多的其他好友；为其他产品线导流、刺激老用户发起砍价或吸引新用户登陆并完成购买行为。

很多定期议价活动的用户看腻了。除了靠商品本身吸引人之外，我们还需要在议价活动本身上玩一些不寻常的游戏。

比如在议价活动中插入弹幕玩法，利用弹幕生动有趣的交流属性给议价活动赋予社交话题；或者把议价活动和抽奖游戏结合起来，每次议价后都可以参加抽奖，吸引更多的人不断参与议价。

这些功能组件的发挥可以通过第三方营销平台来实现。比如一旦成交，可以参加红包抽奖，最高可以抽到现金填充的红包，88元。这样可以迅速提高议价活动的传播和覆盖效果。

三、讨价还价的特殊玩法1。议价与积分制的结合

很多平台都会有自己的会员积分系统，可以兑换一些商品。但是，一般来说，这种交换需要很多积分。如果用户一直不更换，不仅会造成商品积压，还会影响用户的产品使用频率。毕竟积分制的初衷是为了提高用户活跃度。

那么我们如何把它和讨价还价结合起来呢？你可以把积分店作为议价游戏中的商品，切到一定程度就可以折价10%或者30%兑换。如果商品价值高，就把帮砍价的人数定得高一些；如果商品的价值低，就把价格定得低一些。

2.多渠道联动，实现多产品促销

如果你的产品有多个渠道，你可以尝试将这些渠道串联起来，通过一个动作带动多个渠道用户的加入和保留。

比如先挑选一些爆款产品在微信官方账号上做议价活动，通过议价活动的热度为微信官方账号做增量和客户留存。然后，通过一些针对产品差异的个性化服务(产品签名定制、售后维护等)。)，用户被引导到APP或网站，只能在APP或网站上实现。

用户注册App或网站后，可获得新手优惠券或其他优惠服务，并在App或网站的显著位置推出相应的爆款产品，以引导转换用户进行二次消费或增强粘性。

这样就可以实现产品渠道之间的联动，借助微信流量将用户导入App或网站，让产品A的销售带来产品B的粘性或销量..

3.合理的议价阶梯模式可以提高150%的转化率

很多人觉得讨价还价很简单，市面上的产品也差不多，但是为什么别人的讨价还价活动总是那么火爆，却很少有人玩我的讨价还价活动？

如果双方的商品价值和推广渠道都差不多，那么你需要思考一下你的议价阶梯是否有问题。

一般来说，讨价还价的价格阶梯遵循这个逻辑:

(1)以创新为主的模式

老用户。可利用价值不高，砍价额度较低，一般砍价活动需要拉很多老用户才能完成；新用户。砍价幅度非常高，一场砍价活动只需要5-10个新用户即可完成。

(2)基于沟通的模式

整个活动分为老用户和新用户。所有用户的议价量是随机的，但是会设置总人数。只有被邀请议价的人数达到设定的总人数，任务才能完成。

在用户体验方面，第一种模式前期效果好，用户体验高，用户会觉得我离成功只差一点点，尤其是邀请了很多新用户之后，通过多个高价位和N个低价位的组合，让人觉得马上就能成功。

但是由于目前讨价还价的普遍性，这种玩法逐渐失效，基于第二种模式的玩法更受欢迎。因为议价量是随机的，对用户来说更具挑战性，用户需要多次邀请用户才能完成。

4.好的文案可以提高分享的成功率

很多人可能不太关注议价文案。事实上，一份好的拷贝几乎可以使转换效果翻倍。比如成功分享和讨价还价后在文案上写一句“谢谢”，虽然只是简短的谢谢，但会成功引导用户与朋友分享。

另外，可以在议价过程中插入弹幕的玩法，将一个议价活动变成一个基于游戏的分享活动，借助弹幕的自来水属性，逐渐吸引更多用户参与。

第四，写最后一句话

讨价还价的方法看似简单，其实很复杂，因为讨价还价的活动其实是对人心的一种把握。所以，每一个议价活动，活动用户群体，促销渠道，商品属性，商品价值，社会要素等。需要仔细考虑，拍摄最后的活动绝不是一件简单的事情。

例如，如果要议价的产品是奶粉等母婴用品，用户并不关心价格能讨价还价到多低。用户关心的是奶粉是否是安全奶粉，更关心的是产品的品牌，但是否低不是他们的第一要务。

或者参与旅游线路产品的议价，用户考虑线路的安排是否合理，是双人还是家庭套餐，套餐是否有其他隐形消费，同样的价格不是最关心的话题。只有当用户接受了这条线的产品，他才会愿意参加议价活动。

因此，谈判活动关心的是可用价值。无论你有多少可用资源，有多少推广渠道，商品价值有多贵，都可以先给用户实际可用价值，然后才能玩下一个社交游戏。你怎么想呢?

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