珠宝销售技巧 珠宝销售技巧1125：顾客说K金不保值，你的话术怎么说？

珠宝销售技巧:其实并没有你想象的那么难，关键是…

珠宝销售案例:

今天这个客户是我12月13号接待的一个单身男士。他穿着朴素。进门的时候，我问他想看什么。他说四处看看。

只能说没关系。问他是戴着还是送人。他说是礼物，于是问他年龄，得知他四十岁左右。这时候我们给客户带了一条金项链和一个3D吊坠，戴在脖子上。他问他感觉如何。他说还可以。

他开始看标签，问我们这是多少克。当时我们叫他压价，不是压价。他说他想压价而不是这种黄金。当时我们跟客户说这个技术不错，很受欢迎。客户不在乎，只好找价格。

没办法，他就给客户带了一条金项链，客户赶紧买单。他只是不再关注新技术。

今天培训的时候接到这个客户电话，说项链不舒服，想换。老实说，我在想机会来了。我赶紧把顾客请到店里，告诉他我在等他，很快顾客来了。

来了就问，是项链不舒服还是吊坠不舒服？顾客说项链有点挠他的脖子。我以为按照罗老师的方法，我就知道这个客户是拒收金制品的，所以我就从专柜给他带了几条和他不一样的金项链。当他把它们放在手上时，他说它们还是有一点点。

我让他坐在金科的柜台前，然后我去给他带了一条金项链。拿着让他先感受一下怎么样？他放开摸了摸，说还行，然后开始看标签，问多少克。

这时，我开始为他塑造k金的价值，说这不是以克定价，而是以价定价。当他听说这种黄金不值这个价的时候，简直不如克。

我以感同身受的态度回应他。是的，如果要比较重量的话，这条项链没有克重，但是你买这条项链是为了佩戴，不是为了收藏，而是为了舒适。

因为工艺，金科做不出这种风格。这是第一和第二个词之一。因为它的硬度高，更适合你长时间佩戴，因为你不会经常带这种贵重的首饰来换货。它像金科产品一样柔软。戴一两年可能会变形，会被调换。这个时候你的项链会按照当时的兑换价格进行兑换，还会支付一部分工艺费，对你来说是相当的。

这种定价产品呢？不管你戴了多少年，都会根据你买的标签价格而改变。多划算啊，不是吗？想了想，客户说，换吧。

中间开票的时候他又犹豫了，说对金科来说肯定还是划算的，不然人家银行怎么买金条？

我当时没有反驳他，顺着他的话，金条保值是真的。如果是用来投资，那肯定是买金条。这是你给你妹妹的礼物。一定是为了让她喜欢，经常穿。肯定是以舒适为基础的吧？

顾客不再犹豫了。临走时，因为外面下雨，他为他准备了一把彩虹伞。

珠宝销售技巧1:销售总结

从这个案例来看，其实我还有空需要改进，比如塑造产品的价值感，讲老客户交易的故事，这些都需要后期加强学习和自我实践。

之前听罗老师的课，这样的客户可能会来。我的接待状态不是这样。以前我是先付出代价的。

但是老师说让客户感受一下，不要让客户觉得你只是想卖给他一个便宜的产品，而是让他觉得两个产品不一样，他会更愿意接受适合自己需求的产品。

通过这个案例，我真的觉得和客户感受产品是一个道理，只是我们站在不同的角度。

珠宝销售技巧2:总结评论

这是一个由平淡到虚假，推动交易的案例。

早期转移相当生硬，

k金和硬金款式刚进店就有了。客户知道不是按克计价，就立马拒绝了。然后销售试着从工艺和时尚感方面说，客户还是说只是重。

买单后，销售也想给客户展示新技术的风格，但客户就是不要。

这种情况是你经常遇到的吗？

不管你怎么推，客户就是不接受。所以很多销售人员说，素颜变非素颜太难了。

其实并没有你想象的那么难。关键是你要按照客户的想法，循序渐进的推荐。转账会容易很多。

后期推交易，几个点主要做对了:

1.让顾客自己感受

在顾客确定自己喜欢的风格之前，销售接待必须记住六个字:

可以看可以摸。

能给客户一个看得见的卖点，不要光用嘴说话；

如果你能给客户一个他能摸得着的款式，一定要让他亲自穿。

销售和刚开始相比，只是嘴上说说，客户感觉不到k金风格有多好。相反，让顾客对比克重款式和K金款式的穿着舒适度，试完马上觉得K金款式更好。

这种方式叫做，让产品自己说话。

2.转化与保存的角度

很多客户认为黄金的重量更值钱，而一个产品的价格是六七百甚至更贵。

这种与克重黄金价格的简单对比，说明明码标价的款式贵很多。

所以销售要懂得转型。既然客户想保存产品的价值，可以对比一下售后交换的价值保存。

文字:

项链重20克，进价380克，总价7600元。黄金价格当天将回收320克用于下一次兑换，新产品只能使用6400元，无形中损失1200元。

新产品的人工成本还没算出来吗？

如果这个产品定价7600元，下次按原价兑换，不收取折旧。相反，顾客买黄金不就是为了戴吗？明码标价的款式，不管是穿起来舒服还是时尚，都要更重更好。

那不就是，在保值的同时，风格更好吗？

3.阐明客户的购买意图

开发票的时候客户还在犹豫，这很正常。

因为原客户不接受价签，只是被销售说服，但心理还是无法马上改变。这时候销售需要做的就是给客户信心，让他觉得自己的决定是对的。

文字:

从投资和收藏的角度来说，买金条最划算，而且黄金的价格也便宜，不用花钱打工。但是，如果你想买，想穿，一定要款式好看。

就像女人逛街买衣服，谁会愿意穿那些不好看的款式，哪怕便宜？

你给我妹妹买了这条项链，看起来很便宜，但是如果她戴着不舒服，两天后就会把它放好，所以最好不要送。

上次有个老顾客跟我说，送礼物就是时不时的提醒对方你的好。她老公在她结婚十周年的时候送了她一个古法金手镯，款式漂亮，有质感。她每天都戴着，经常在闺蜜面前夸老公多好。

我想你姐姐以后会经常想起你对她的好吧？

总结:

思考一个问题:

如果客户拒收价格，你怎么转账？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首次在微信官方账号发表，禁止擅自转载。我加入了“维权骑士”版权保护计划。

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