刘允 刘允：要为谷歌多烧“几把火”（全文）

“不需要过渡啊，和合作伙伴、政府搞好关系都是我拿手的，所以，我是满怀信心地接手。” 随着谷歌中国总裁李开复的离职，谷歌大中华区商务及运营方面的重任落到了原本主管销售的谷歌全球副总裁刘允的肩上。

自信之余，刘允更深知自己所要肩负起的对于谷歌的那份责任，“作为职业经理人，任务就是接受一项使命，带领一个团队，达到一个目标。我很感谢开复帮助谷歌中国达到了目前的阶段，而我也会以自己的方式带领谷歌达到另一个阶段的成功。”

2008年1月，刘允放弃韩国SK电信中国CEO的职位，加入谷歌担任谷歌全球副总裁一职，负责谷歌中国的销售。在易趣、雅虎这类跨国互联网公司纷纷在中国折戟的大背景下，刘允当时做这个决定所承担的风险和压力可想而知。

“谷歌对于一个职业经理人来说，诱惑太大了”，刘允想要试试自己能不能在别人失败的地方成功，他甚至不在乎谷歌给他提供多大的办公室，是否配秘书。加入谷歌的第一天，刘允就挽起袖子干了起来，即使失败了，他说：“那我也可以从头开始，至少我还能做大学老师。”

加入谷歌后，刘允很重要的一部分工作是让小县城的老板都知道谷歌。2008年刘允将谷歌中国的战略重点集中在中小企业身上，为此他和销售团队踏遍了北京、上海、广州等22个城市举办针对中小企业的营销论坛，分布在全国的26个代理商也组织了五六十场推广会。

2008年，百度和谷歌中国长时间的平稳竞争态势首次发生逆转，谷歌中国的市场份额增长了6%达到23%，百度的市场份额则下降了2%为72%。根据艾瑞调查，2009年第一季度谷歌延续高速增长态势，市场份额首度突破30%。

当谈及谷歌对中国市场的期待，刘允反复强调：“中国市场太令人兴奋了，有很多想象的空间和可做的事。”这就是刘允正在做的事情，“利用谷歌的影响力，一点一滴、切实地本土化，从而帮助中国用户，并推动谷歌在中国的进步”。

“我想为谷歌烧的不止三把火，还想多烧几把。”

数字商业时代：上任后，最想做的事情是什么？新官要烧三把火吗？

刘允：我想烧的不止三把火，还想多烧几把。中国是最大的互联网市场、手机市场，这让我非常兴奋，谷歌目前已经奠定了坚实的基础，接下来，要为用户提供更好的产品，在运营和销售方面，将把现在几百人的销售队伍再增加一倍。

数字商业时代：新的工作内容包括维护合作伙伴和政府的关系，你能适应吗？

刘允：我以前也在参与这些工作，只是现在要投入更多的精力，所以不需要适应和过渡，我很有信心。

数字商业时代：现在你负责商务运营和销售，杨文洛博士分管技术，彼此间是不是也需要一段时间磨合？

刘允：我们在一起共事了很长时间，我非常佩服杨博士在技术方面的创新。我们面临的最大问题不是磨合，而是怎么把谷歌价值最大化的问题。所以，我们会拧成一股绳，为用户提供好产品，这一点是我们一致的目标。

数字商业时代：你曾说谷歌中国不仅是一家技术公司，而且是成功的商业公司，你对后者的定义是什么？

刘允：这不是我的原话，我指的是谷歌在技术上非常成熟，我们要进一步体现商业价值。大家都知道谷歌是搜索引擎公司，熟知谷歌地图、音乐搜索和Gphone等产品，但是很少人知道谷歌的商业价值。有一次我问某商学院的MBA学生，谷歌的商业模式是什么？居然很少人知道。所以我们要宣传自己的商业价值，谷歌能够为整个中国经济做出贡献，为不同行业创造商业价值，帮助中国企业走出国门。

数字商业时代：你上任后加强了对中小企业的重视程度，这是针对中国市场而制定的吗？

刘允：任何一个公司都不会只做中小企业，而不去做大企业，产品和服务模式一定要应对这两个不同的市场，中小企业客户是非常重要的市场，谁抓住这个市场，谁就能够让更成熟的中小企业尽快跃升为大企业。谷歌从一个中小企业到世界500强之一，也只不过用了10年。中国企业也有这个水平和能力，所以我们的服务理念是两条腿走路，在一个大市场里精准地区分客户。

数字商业时代：进入谷歌中国一年多来，你用什么理念引领谷歌做生意？

刘允：首先把产品做好，没有好产品，就没有流量，特别是没有具备商业价值的流量，所以产品是第一重点。在这个基础上，我希望为企业找到那些对其产品真正感兴趣的用户。可能你们想不到，购买“尘肺”这个搜索词广告的人是美国律师，因为患有尘肺的病人搜索有关病的信息时，也需要律师帮他们打官司。将尘肺病人和律师精准地对接上，这就是搜索营销的优势。

数字商业时代：中国企业对在线营销的认知程度偏低，你认为什么时候市场会爆发？

刘允：中国企业在电视广告投入与搜索引擎投入方面的比例，比欧美企业高很多，我觉得我们还有很长的路要走。并不是说抛弃电视媒体，而是把电视和搜索联合起来，做完电视广告后，更多的资讯是要靠搜索引擎提供。在西方成熟的市场，观众看完电视广告，如果电脑在旁边，会马上搜。短时间内传统媒体和搜索引擎的互动、配合达到了极致，把所有媒体的优势、资源整合起来，这也是谷歌希望创造的，不是说搜索引擎会替代所有的媒体，那不可能。

另外，还可以看有多少企业利用了在线营销，这个比例在中国很小，拥有自己网站的企业都很少。即使有网站的企业也很少做互联网营销。这需要市场自然地“发育”。在国外两个人聊天，如果卡在一个问题上聊不下去了，那就就掏出手机，用Google搜一搜，找到答案再聊。他们的生活方式完全变了，资讯触手可及，这在中国还较少见。所以，我们也要有一些耐心，跟着市场一块儿成长。

数字商业时代：谷歌中国本土化经历了人员本土化和产品本土化，如今正在进入运营本土化，实现运营本土化要多久？

刘允：到了现在，谷歌是要扎根的。前几年谷歌还在学习、了解，现在我们在按照中国的方式，更靠近市场。我们走到县城去，和出口企业接触，帮助小镇上的工厂在西班牙语国家做广告。

国外成熟市场的操作方式也无法一成不变地复制到中国。从运营的角度看，基本上进入了一个很成熟的阶段，我们的团队真正在按中国市场的特点，服务于中国互联网用户，也服务于中国企业，基本上已经是炉火纯青，知道怎么样去做。

“我们不是简单地卖东西，而是把价值交到客户手里，让他们掌控未来的互联网营销。”

数字商业时代：你现在经常苦口婆心地向中小企业宣传，谷歌可以让他们用很少的钱做很多的事情，以前你做电信时不需要这么辛苦，在这个过程中你收获了什么？付出了哪些代价？

刘允：这是一个变革的时代，从传统社会走向互联网时代的数字社会，人们需要了解，最后才能相信互联网的价值。前期的铺垫过程固然很辛苦，因为很多人连听都没听过搜索引擎广告，或者以前听说过，但是被误导了，我们要不断宣传、教育，手把手地教，告诉他应该是怎么样的效果，让他们去尝试。

以往做市场的人花了几千万、上亿，却不知道得到了什么回报。现在的市场营销概念，不光是把钱花出去，而且要把投入和回报对接起来，知道钱花在哪里？为什么要花？传统媒体、甚至互联网门户也没办法精准地告诉你，某次点击是什么时候、由哪个地方的用户点击的，用户在哪个页面、哪个产品上浏览的次数最多、逗留的时间最长。

中国是最大的市场，中国的互联网、手机、3G，让我们非常兴奋，真的是觉得生正逢时，现在虽然辛苦，等到当在线营销的理念越来越深入人心的时候，我们可能会轻松一些，但到时就要思考怎么才能服务得更好，那是更高层面的挑战和辛苦。

数字商业时代：你说服务是谷歌的DNA，要为客户提供随时随地的服务，你们是怎么执行的？

刘允：干这行的实质就是服务。我们不是简单地卖东西，而是把价值交到客户手里，让他们掌控未来的互联网营销。服务有两个最重要环节：第一是了解客户的业务，比如面对B2B的客户，我们要清楚地知道eBay怎么做，讲句行话，成为客户的“编外”，而不是简单地从客户那拿到广告费。永远把主动权交给客户，这是对他们最大的公平，也是最大的服务，而不是想尽办法捆绑客户。假如凌晨二三点，客户打电话说在海外出问题了，谷歌员工就会半夜爬起来，帮助调试，做好随时的编外。

第二是进一步调整，因为身处互联网行业，又是技术型企业，谷歌广告系统可以生成很多种报告，帮助汽车客户针对不同的地点，选择不同的关键词。正如你面前有一辆奔驰，不用管齿轮、发动机怎么运转，插入钥匙就能马上开动一样，我们就是做服务。不过，这并不代表客户就完全不用管，实际上我们帮助他们加强竞争力，更了解他们自己的客户，是授人以渔。

数字商业时代：你和团队的服务意识来源于哪？是员工自下而上地自发，还是自上而下贯彻？

刘允：在B2B这个行业，即使产品很独特，服务也是最核心的。没有绝对领先的产品，特别是在经济不好时，让老顾客不离开你，最主要的还是服务。服务在整个商务环节里就是DNA。让客户体会到你的价值，除了硬件、平台之外，还有很多人性化的东西，比如敬业不敬业，能不能马上解决客户的问题。

数字商业时代：代理商是服务中不可缺少的环节，怎么把谷歌的服务定位灌输到他们的血液里去？

刘允：不把他们当外人，而是当作不戴谷歌工牌的谷歌人，大部分代理商都是谷歌粉丝，对谷歌的产品、文化价值非常认同，他们也很享受为用户带来价值时的欢愉和成就感。我就把代理商老总看成是同事，而不是跟他讲价、铺货，代理商对谷歌的激情和学习热情一点不亚于我们。

“我是咬着牙进入谷歌的，虽然曾做过手机上网业务，但互联网行业对我来说挑战很大，我是趁自己还没到动不了的时候去学习。”

数字商业时代：加入谷歌前你在SK电讯做了六年，吸引你加入谷歌的核心因素是什么？

刘允：我喜欢“职业经理人”这个工作，我相信这也是我擅长的，将工作和兴趣相结合，这个很难得。面对谷歌这个优秀的公司，要不要试一把？对职业经理人来讲，谷歌的诱惑很大，这个机会也很难得。虽然在SK多年，但新前景就在眼前，为什么不去试试？

还有一点，互联网是让人羡慕的行业，IT和通讯曾是时代的佼佼者，现在已进入平稳期。而互联网刚出现，延伸出各种业务模式、终端软件，我当时对互联网不了解，要想真正了解，就得进入圈内。到谷歌学习，同时做贡献，这是一件很好的事情。我是咬牙进去的，互联网对我挑战很大，虽然也做过手机上网业务。任何人对一个全球互联网平台都有学习的欲望，所以，我也是趁自己还没到动不了的时候去学习。

数字商业时代：你如何融入谷歌这个大家庭？

刘允：你的用词很准确，是我融入谷歌。加入谷歌第一天，我就挽起袖子开始干。谷歌以前兼顾很多目标，到目前这个阶段，我们聚焦在几件事上，目标更明确。让大家感觉到归属感，然后设定目标，这是经理人和领导者做的事，虽然困难很多，但我们能做到。

数字商业时代：进入谷歌后有什么感受？

刘允：谷歌中国潜力很大，困难也不少，我眼中看到更多的是机会。我们细分市场、明确战略、配合产品，在线团队进一步精细化，发挥代理商渠道服务。谷歌中国在刚创业时，也碰到很多困难，现在是时候做这些了。

同时，谷歌让我这个所谓的职业经理人面临很多挑战，我不能用以前那种权威式的管理方式，因为我突然发现自己变老了，很多员工都是“80后”，我要用魅力、影响力促使员工主动、自愿地做事。当员工很愉快时，会奋不顾身，甚至很晚还在工作，然后要求得到认可，希望获得嘉奖，我也在认真学习管理。

数字商业时代：在SK时，你曾说信奉从放弃中得到的哲学，在谷歌也是如此吗？

刘允：这不是原话，我信奉从否定中寻找新东西，到新环境里要否定自己，不带任何偏见、光环，把自己的价值归零，进入新岗位。到了谷歌，就得从零开始，以前办公室很大，身后跟着两个秘书，新公司只给一个“斗室”，如果还念念不忘以前多么好就不行，什么博士、CEO，这些很自然要舍弃。到这来就是普通从业者，要学习、要进步、要学会组织团队等等。我现在也可以经常背个双肩包到处跑，真的变了，虽然做了一次否定，但这是一次升级，在新的水平上从零开始。

数字商业时代：归零是需要勇气的，这种勇气从何处来？

刘允：其实，说白了，就一句话：想尝试自己到底能走多远，自己的价值、贡献到底有多大。

数字商业时代：之前，你有过几次归零？

刘允：在我几次大的职场转变中都有归零，我觉得很坦然。我相信，每次转变，都是一次“归零”之后的重新出发，一定会有一个新的前景在等待着我。

数字商业时代：你干这行是不是比以前更有激情？

刘允：我一直很有激情。因为我觉得如果没有激情，很难调动一个团队在困难的时候挑战自己。我很执着，我现在就像一个在线营销的传教士。

数字商业时代：为什么会有这么大的动力？

刘允：看到别人的成就我就高兴。我们有个客户是一家三十多人的制鞋厂，他们没有人懂外语，但是却通过谷歌的海外推广平台，把鞋卖到了全世界，我觉得这就是我想要的一种自豪感。

数字商业时代：这使我联想到你之前说过人生有三个梦想，其中一个是做公益事业，是不是这种梦想带给你的动力？

刘允：在我的成长过程中，很多人帮助过我。我现在有一点能力了，特别想帮助别人。帮助是一种自愿的、不求报酬的，是一种更大意义上的服务。我觉得在谷歌有这种感觉，大家在做很多额外的贡献。

“我喜欢鼓舞团队往前走，失败了我负全责，成功了大家一起分享。”

数字商业时代：你认为自己的管理风格是什么样的？

刘允：我习惯以目标为导向。我是学数学出身的，解题方式可以不一样，我看重的是结果。但我的管理风格还是比较有激情，虽然工作中有痛苦，也有挣扎，唱唱歌、听听音乐、看看书、聊聊天就能缓解。我喜欢鼓舞团队往前走，失败了我负全责，成功了大家一起分享。

数字商业时代：您是学理工出身的，一般这样的人都属于比较理性的，而你自己又是个讲求激情的人，这两者之间怎么融合？

刘允：互联网不是生硬的硬件、软件，而是每时每刻都在变，同时也要拿数据说话，是艺术和科学的平衡。从这点上来讲，还是比较符合自己个性的。

数字商业时代：你会给团队很大的业绩压力吗？

刘允：会。员工经常说指标很有挑战，我会帮助他们完成，而不是硬逼，这急不来。在消费品、软件及硬件行业，领导拍拍桌子、发发火，员工可能就可以完成任务。但在互联网行业，不光要花时间、人力，更要靠智慧，把握行业的命脉，说到点子上，真正带来价值，才能做一个优秀的从业人员。

数字商业时代：你喜欢的职业经理人是谁？

刘允：没有。很不好，是吗？（爽朗地笑）

数字商业时代：听说你从来不会崇拜什么人？

刘允：我既没有喜欢的历史人物，也没有崇拜的英雄。事实上，每个人身上都有让我感动的地方。前两天我在飞机上看报，残奥会开幕时一个失去双腿的残疾运动员爬梯子上火炬柱，爬了65米。他说不希望自己受到太多关注，而希望更多的残疾人被关注。这个世界上很多人需要被帮助，用什么方式呢？可以捐点钱、衣物，但是否有更深层次、撬动更大效果的一种关注方式？我也在想这个问题。