万客商城 产业集群的电子商务

本站专栏作家 李黎 （微博

万客商城的创始人何洪伟最近有点儿烦恼，尽管近几年来他的生意不停地高速增长，今年的营业额接近1亿元，但是规模越大，他感到的瓶颈越大。

2006年创立的万客商城是驻扎在义乌的一家B2B平台，根植于于义乌的小商品集群，万客商城已成为义乌最大的独立B2B平台之一。2005年，何洪伟由于大学毕业找工作四处碰壁，不得已在淘宝上开了个小店，销售从义乌小商品城进的各种货，包括了造型奇特的台灯、有意思的儿童玩具、花色缤纷的雨伞，琳琅满目的小商品应有尽有。后来因为生意规模越来越大，2006年何洪伟开了独立的B2B网上商城。

由于价格低廉、服务热情，万客商城在贸易商中有了口碑，生意越做越大，目前的规模已经涵盖10多个大类超过5000种商品。在创业以来的几年中，何洪伟在不停地搬办公地点搬仓库。两年前，我去采访他时，何洪伟站在凌乱的3000多平米的新仓库里说，他的目标是将义乌小商品市场都搬到网上来。现在他的仓库已经6000多平米了。

在义乌，每天都有可能成立万客商城这样的B2B平台，因为这里的货源实在是太丰富了，而价格又是那么便宜诱人。这里有着全球最大的小商品市场——占地1200亩的义乌国际商贸城，聚集了超过5万户商家。如果在每家店铺前停留一分钟，以每天8小时计，花3个月时间都走不完整个市场。

义乌小商品市场的产品几乎不零售，都是通过大量批发进行销售，至今仍然处在规模经济的状态。这些“MadeinChina”的小商品被运往世界各地，一旦被贴上品牌，价格便立刻翻很多倍。

不仅仅是便宜，义乌的小商品市场还有一个特点是专业性很强。这里汇集了41个行业1901个大类40余万种商品，并且形成了以中国小商品城为核心，包括通信、家电、旧货、汽车城、装饰城等11个专业市场，以及20多条专业街相支撑，运输、产权、劳动力等要素市场相配套的市场体系。在成熟的专业市场体系下，来自各个国家的采购变得简单和容易。

为义乌小商品的海洋注入源源不断的活力的，是义乌丰富的产业集群。这里拥有针织袜业、饰品、工艺品、玩具、拉链、毛纺等16大极具竞争力的优势行业。2010年义乌小商品城的成交额为406亿元。

相比于其他城市销售小商品的互联网平台，何洪伟创建万客商城有着得天独厚的优势：由于地处义乌，他的采购半径几乎是零距离；而且作为全球小商品贸易的集散地，义乌有着成熟的第三方物流配送体系，这让何洪伟可以快速地响应订单。

不过，去年底以来，互联网上的这种薄利多销的义乌小商品经销商模式受到了越来越大的挑战。首先是毛利太低，难以应对互联网平台越来越高的推广、仓储等成本，在低毛利的情况下，必须要以规模化来摊薄成本。不过，提升规模意味着后台投入更大，而B2B模式需要提前吃进更多的货。“大部分钱都压在货上。”何洪伟说。

他正在尝试着转型B2C平台。实际上，义乌是一个非常适宜于B2C生意的产业集群基地。它并不是一座贸易的城市，而是一座制造城市，“前店后厂”的模式在义乌比比皆是，这使得义务的小商品卖家能小批量、多品种地实现柔性供应链，快速响应国际流行趋势。

在义乌，像何洪伟这样的创业者比比皆是，想依托于产业集群基地做B2C平台的创业者和传统企业更加比比皆是，但是，缺乏品牌意识和零售经验（无论是实体零售还是互联网零售），是义乌商家们的痛。前几年我曾经在义乌小商品城走访了上百家档口，他们有的在淘宝上开了店，有的用百度做推广，电子商务扑面而来，他们渴望却又不知道如何去应对。即便是何洪伟这样的新生代互联网创业者，也仍然在义乌模式中纠结，试图探索出B2C的新路。

义乌仅仅是产业集群基地的一个缩影。在中国的很多地方，你都能看到颇具特色的产业集群，并且感受到它们在互联网时代的产业升级焦虑。

《洛杉矶时报》曾提到：“中国在全球市场上的优势远远不止是廉价的设备、原料和劳动力，中国具有某些国家所无法比拟的优势，这就是产业集群。”由于中国制造的价格低廉，大量订单涌向中国，某种产业的迅速发展，带动相关上下游产业也同时发展，就在某一地区形成产业集群。中国众多产业集群的分布像一条延绵的山脉，主脊在东南沿海，新的产业集群还在不断出现。中国强大的新的专业化城镇越来越多地成为最适合下订单的地方。在那里，集群或网络中的企业互相提供原材料和零部件，共享集中性供应中心的便利。

另一个和义乌非常类似的产业集群基地是华强北，最近正在进行互联网的B2C探索，它比义乌在互联网上走得更远一些。

在消费电子业，没有人不知道深圳华强北。这里有着最新最潮的消费电子玩意儿和零配件，以及山寨机配件。如果苹果、三星等厂家发布了最新的产品，很有可能在它们的专卖店正式发售之前，就有产品出现在华强北。这里是很多消费电子产品发往全球的原发地，也是北京中关村电子卖场、沈阳三好街、成都科华路等各地电子卖场的发货地。

如果你到了华强北，熙熙攘攘的热闹会扑面而来。据统计，这里每天的人流量高达80万人次，每天的车流量10万~20万人次，这个地区每年的销售额高达千亿元，是名符其实的“中国电子第一街”。在这里，仅仅是手机这个品类，新款机型面市的速度是以天来计算的。据当地卖场人士估计，每天都会有3~5款新手机送达卖场，而按照3款/天的保守数字计算，一年的新款手机也达到了1000种以上。

“华强北和义乌非常相像，这里是3C的产业集群，而且很多企业都是前店后厂的模式，消费电子的更新换代非常快，这些企业可以做到市场快速反应。”华强北在线CEO陈英保说。

华强北在线的3000平米的办公楼就在华强北市场里面，以便于实时和卖场的商家们沟通交流。陈英保介绍，华强北在线最近刚刚上线，依托于深圳华强北的产业集群，面向全国的消费者销售3C类商品。

实际上，华强北在线在去年4月就成立了，但是在商业模式上，整个团队针对华强北的情况进行了多次讨论和探索。

起初华强北在线做了一个消费电子的资讯网站，但是国内3C行情资讯的网站已经形成了几强屹立的格局，比如中关村在线、IT168等，华强北做资讯类网站并没有强项。

电子商务成为讨论的重要方向。其实华强北已经有很多商家在淘宝上开店了。另外，一些淘宝上销售3C商品的卖家，其实进货也是从华强北，甚至委托华强北的商家代发货。尽管做电子商务的商家们越来越多，但是他们都是单打独斗，在网上没有整体的形象，很难形成互联网上的集群效应。

陈英保决定做一个网上的华强北在线，整体性地在网上推出华强北的优质商品，形成一个互联网上的优质3C产业集群。

接下来的问题是，怎么做？“如果做一个B2C，没有京东商城那样的几十亿元的大手笔投入，是很难玩转3C在线零售的。”陈英保说。讨论再三，大家认为做一个类似于淘宝商城的垂直3C交易平台。

和淘宝不同的是，华强北在线采用了入驻验证、统一结账的百货商场模式。华强北在线COO王浩指出，作为平台商，要兼顾的是商家和消费者两端的利益，一方面是帮商家做好服务，另一方面是要将优质低价的商品推送给消费者。只有做到有公信力的第三方平台，才能吸引更多的消费者购物，从而吸引更的卖家开店。

陈英保介绍，华强北实体商家逾11000家，背靠工厂数万家，目前入驻华强北在线已经逾3000家，而且都是经过认证、有资质的华强北优质实体商家。对于一些没有实体店却有互联网运营经验、且有诚信的卖家，华强北在线可以帮助其根据深圳在华强北设立的特殊政策，帮助其落地为独立法人、注册正式的公司，从而上华强北在线经营。

在平台规则的设计上，华强北在线商品展现的规则和搜索规则与淘宝类似，以销量和诚信体系为主要规则。不过，华强北在线将新品作为排序的重要规则之一，比如2011年的新品比2010年的商品在搜索结果上更靠前，这也体现了华强北是最快发售全球新潮消费电子卖场的优势。

在平台服务上，华强北在线采用类似于商场的统一收银模式，简化了付款流程，即消费者在不同的店家买货，可以进行统一支付结算。如果消费者需要退换货，可以统一找平台，平台再去找卖家协商。

尽管华强北在线刚上线不久，目前还处于推广期，交易量还不大，但是在陈英保的下一步规划里，华强北在线要在实体的大卖场里建立一个面向消费者的体验中心，并且摆放联网的电脑，可以在店里上网下订单。

“我们是借助产业集群的基础，释放线下的巨大影响力到互联网上，再通过互联网带动产业集群从外贸向内销转型，从B2B到B2C转型。”陈英保说。

在中国的很多城镇，都聚集着产业集群的卖场，比如诸暨盛产珍珠和尼龙袜；温州是眼镜、服装、皮鞋的集群；广州一带是皮鞋和服装的集群；福建有男装和运动鞋的集群。在过去的几年中，大量的自有品牌B2C从这些集群里生长出来，而北京、上海的B2C则将订单下到这些集群中。而具有集群效应的互联网B2C交易平台则很少，华强北在线是一个探路者。尽管创建一个第三方平台比B2C的难度更大，但是如果能为商家提供好的平台服务，向消费者提供优质的商品，这种互联网上的产业集群的成长规模将比自有品牌的B2C更庞大。

（李黎供本站专稿，

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作者简介：

李黎：前《IT经理世界》副总编辑、互联网&电子商务专栏作家，著有《轻公司》一书。

现为本站专栏之“一起搞电子商务”专栏独家供稿，为读者解读电子商务领域的问题、挑战、机遇、前景等。