寻找大象 寻找大象：当成人用品创业遇上互联网思维

文/王杰聪 专题/王一粟

走进“大象”避孕套办公室你会发现，在这个不大的SOHO套间中，仅有的六名员工的座位挤满了房间，加上一件普普通通的会议室，那个被媒体上流传的“复制小米模式的避孕套”就从这里诞生。

只想做一个用得爽的安全套

2013年6月决定创业，大象和他的伙伴们CEO陆川和他的合伙人定下了创业方向，就是做一款用得爽的安全套。

这是一个少见的从初期就有风投资金支持的成人用品创业项目。

“当我们只有这个Logo的时候，我们就拿到了天使投资。”这个说法得到了泰山兄弟创始基金创始合伙人陈亮的证实。而理由，陈亮表示，“ 我们最看重的是团队。很少能在90后中有商业感觉和产品感觉的人”。

在资金的支持下，陆川开始给自己的安全套设立一系列的标准。

坚持和市面上最薄的0.03mm保持一致、独特的包装方式、有厚度的单个包装盒、多30%的润滑油、马拉西亚代工厂、一盒7只59元的定价。这一个个特点融合在了第一代大象安全套产品上，最后在2014年1月7日正式开卖。

产品设计上，陆川有着自己的解释。比如单个安全套使用包装盒的设计，市面上的安全套采用扁平化包装，并有压缩，即使厂商想放入更多润滑油但没有空间，现有的设计第一可以直接分清正反面，第二允许加入更多润滑油增加体验。

比如正方体的绿色包装盒，他表示市面上的产品多数长方形纸盒包装，放在包里很容易受挤压，消费者也不太愿意把这个产品放在显眼的位置，但做成一个大象这样的盒子，一部分消费者就会接受它的设计感。

而至于马来西亚产地，陆川认为，产地源自东南亚是希望贴近橡胶原产地，东南亚出产全球最好的橡胶，新鲜的原材料也有助做出最薄的产品。在和生产厂商多次磨合产品生产和设计后，首批安全套被运至天津包装，等待交付到消费者手中。

互联网式营销

虽然谁也说不清楚成人用品行业在中国整个市场规模，但避孕套行业却是相当成熟的，从最初的计生用品开始，现在的杜蕾斯在微信、微博等营收事件频频出着风头，这都让人觉得

大象进入的市场可能已经红海了。而如果不是通过概念性的首批传播，可能大象的知名度还需要一段时间才能走到现在这样。

但陆川并不认可这个说法，他认为，产品的知名度永远是随着用户体验增长，概念宣传得再好，消费者用了也不会有下一次，而现在大象大部分用户还是口碑传播来的。

口碑是互联网思维的一个摆不开的特性。如同小米依靠用户和粉丝减少广告投放得到同样的销售效果，大象的用户体验交流是一个重点方向，不过这个社区还在建设。

“我们做了一个微信群，但容纳人数有限，很快就满了。”陆川团队下一阶段的重要目标就是建立一个可以直接交流的平台。

另一个互联网思维的关键词是快速升级。这个半年时间设计出的第一款产品在一些细节上有着一些改进，但不管是陆川还是投资人陈亮都认为现在的产品还有大量可以改进的地方，而改变的周期就是每一次进货的节奏。

“比如包装盒的这个棱角，包括整体设计，我们还有很多细节可以改进。”陆川表示。

在大象官网上，就仅有一款商品，单盒安全套出售，网站同时标注着剩余库存。到写稿此时为准，剩余库存为2126件。

根据之前大象披露的数据，首批产品共有10000件，也就是说卖出了7874盒，按照每盒59元计算，销售额46.5万元。而全部卖出后，下一代产品将上市。

另一个互联网思维关键词是直销。到目前为止，大象除了官方直销外，唯一的渠道是易迅网。目前易迅网的大象安全套公邮82个评价，总分5分中得分4.4分，68个给出好评，7个差评。差评中有包装问题，也有产品体验问题。

直销的方式是顺丰物流。由网上获得订单，然后将订单交付位于北京东边的仓库直接发货。同时，官网上目前暂不接受货到付款。

下一步何方？

一定的名气、有了第一批用户，产品也在正常销售，在陆川看来公司还有很长的路要走。

首先第一步就是建立用户的交流平台。无论是用户体验的反馈，还是用户群的建立，这里都需要一个更稳定的平台，比如论坛或更大的群。

其次是产品升级的设计。为了不断提升细节和作出更多的优点，产品升级是大象团队必须长期保持的。

而实现上述目的的一个更大的需求是人。最初的创始团队都不懂网站设计，最初一直外包出去，但直到产品快上线时网页还没弄完，最后只好全部加班，这个事也让陆川坚定了招一个有实力的技术。除了设计之外，各个工作的丰富都需要加入更多的人员。

陆川、刘克楠是大象的创始合伙人，两人曾经是同学，都是89、90年出生的创业新生代。刘克楠有在小米工作的经历，陆川曾在一个私人飞机服务的公司工作。从年龄来看，工作时间不会太长。

刘克楠称，"大象的整个团队都很年轻，四位合伙人中有两位是90后。我本人以前在小米负责渠道和小米之家，其余两位合伙人则来自金鹰和慧聪。四个人的共同点是非常互联网。"

而四人之所以选择安全套这一领域作为创业的开始，除了看国内安全套市场的潜力，更重要的是他们发现目前国内没有特别好的安全套品牌，尤其是适合年轻人使用的品牌。

据了解，大象已经在2013年7月拿到了来自泰山资本的百万美金级天使投资。短期内，大象的销售目标是两个月500万销售额。

“其实我们只是想做一件好玩的事。因为市面上的安全套实在是盒子又丑又不好用。” 刘克楠说。

投资人点评 ：陈亮 泰山兄弟创始基金

我们最看重的是团队。很少能在90后中有商业感觉和产品感觉的人，他们很聪明的选到了成人用品的赛道，用互联网方法去再造，这是个很令人兴奋的事。

因此从一开始，我们就强调，不用急于上线，要花时间在产品上。只靠商业模式的时代过去了，真正的硬功夫要花在产品上。大象上线的时间，比我们想象的还要快一些。

我们完全是消费体验主义者，所以我们都会亲自消费和试用。虽然大家的体验还不错，不过我们还是认为有很多提升和改进的空间。

对于成人用品这个大市场，我们不看重市场规模，我们看中的是用户体验。互联网方法的核心就是用户体验。