捕鱼赚钱 赚疯了的手游公司 “教”运营商这样赚钱

文/陈敏

手游公司赚翻了，他们想赚更多的钱，所以跳出来对运营商说：“嗨，我们联手吧？”这时候，运营商应该偷着乐——你害怕沦为“哑管道”，你正在为流量经营发愁，现在有救了。

怎么联手赚钱？方法可以是多种多样的。手游公司给运营商指了一条三方共赢的路：我买你的流量，你不愁赚；用户免费用流量，玩得开心，愿意花更多时间停留在我的游戏上；用户笼络来了，我还可以有更多的收益。

如果运营商顺着这条路走下去，也许会发现更多“流量经营与内容捆绑”的合作机会，把流量打包卖给不同的互联网公司，把“哑管道”变成真正的“智能管道”。

手游和运营商都是对方的“土豪”

知道触控科技这家公司的人并不多，但大家都听说过由这家公司代理发行的游戏《捕鱼达人》。现在，仅《捕鱼达人》这款游戏就能给触控科技带来每月几千万的收入。

“《捕鱼达人》这款游戏两年前就推出来了，当时有很高的下载量，但收入一直不高，直到2013年年初，我们接入了三大运营商的计费代码，让大家可以在运营商的话费里面买这款游戏的金币，这个收入一下子拉升了十几倍。”触控科技战略分析总监曾航说。

看起来，“一款手机游戏每个月几千万的收入”与“运营商一天净赚三四个亿”根本不是一个数量级，而且游戏发行公司还是在接入了运营商的计费代码、借了运营商的力量之后才赚到了这么多钱。

双方的收入看似不匹配，但运营商却可以从游戏公司那里分一杯羹。原因有两点。

第一，伴随着智能手机和移动互联网的发展，手游公司的赚钱速度与日俱增，而且跟手游相关的一夜暴富的公司越来越多。这些公司想要赚更多的钱，就避不开运营商。一方面是因为，运营商支付渠道是整个手游产业链中非常重要的一环，《捕鱼达人》接入运营商计费代码之后疯赚，就是其中一例；另一方面，手游公司还需要想一些办法来拉拢用户，比如通过送流量的方式，然后刺激用户更多地使用游戏的内容。

第二，市场环境的变化、互联网公司的壮大，让运营商在竞争中变得越来越虚弱，特别害怕自己沦为“哑管道”。但现状是，虽然运营商开口必谈“流量经营”，却一直没有摸索出来怎样才能既不挨用户的骂，又能挖掘数据流量的金矿。运营商不如把流量卖给不差钱的手游公司，或者跟手游相关的互联网公司，如果互联网公司都来买点流量，就够运营商消化一阵子了。

把流量卖给用户不如卖给游戏公司

运营商能把流量卖给红红火火的手游及相关公司，基础是彼此需要。众所周知，传统语音和短信市场在衰退，所以运营商开始挖掘数据流量的价值。但让运营商感到沮丧的是，无论怎么调价、怎么制定资费套餐，用户的评价都只有一个字：贵。

于是，有一些跟游戏有着密切关系的互联网公司找上门来，对运营商说：“把流量卖给我吧！”这些互联网公司逻辑是：向运营商购买流量，或者承担一部分流量费，免费送给用户，做大用户规模、聚集人气，再通过其他方式来弥补这部分成本支出、获得更多的收益。

今年年初，360手机助手先后与广东移动、北京移动、江苏电信、湖北联通、浙江联通等地方运营商合作，向用户提供免流量下载服务，流量费用由360、运营商、游戏开发商三方共同承担。

据了解，360在免流量专区提供的下载，包括植物大战僵尸2、我叫MT、捕鱼达人、王者之剑等几十款热门游戏。360副总裁陈杰称，向运营商购买流量的累计支出已经达到数亿元，预计全国开通后，一年的支出将达到百亿元。

3月上旬，苏州蜗牛的应用商店测试上线，并联合浙江联通、江苏联通、福建联通推出了免流量下载服务。苏州蜗牛方面称，应用商店里已有的800余款手游以及蜗牛自研的游戏都已经实现了免流量运行，免流量下载的服务将逐步覆盖到全国，流量费全部由苏州蜗牛承担。

运营商把数据流量打包卖给游戏及相关公司，这些公司再把流量免费送给用户，结果应该是三赢：用户免费得到流量，用得开心，会使用更多的游戏内容；游戏及相关公司拉拢了用户，有了用户规模，赚更多的钱就不在话下；运营商从这些互联网公司手里得到真金白银，迈出流量经营的第一步。

一起掘金手游市场

实际上，运营商还可以与更多的互联网公司合作赚钱，包括视频类的、社交类的，一些地方运营商也已经与这些领域的互联网公司开始尝试流量方面的合作了。不过，手游市场是运营商不能不重点关注的。

先来看几组数据——超过1/5的消费者购买智能手机的原因是为了方便玩游戏；接近60%的中国城市智能手机上装了游戏应用；40%的手机游戏用户在通勤的过程中玩手机游戏。

这组数据来自于爱立信消费者实验室的最新研究报告，它在一定程度上说明了手机游戏的普及程度。这份报告同时显示，在中国，游戏是城市消费者重要的手机业务，人们玩手机游戏的频率仅次于浏览网页、使用即时通讯工具。

“最近一年有一群A股上市公司冲进来买手游团队，为什么会这样？因为他们的传统业务严重衰退，而手游是既有概念又有利润的行业，而且这个行业的成长性非常高，几乎每年都在翻番。”曾航说。

据艾瑞咨询的数据显示，2014年中国的移动游戏市场规模将超过236亿元，比去年的148亿元又有大幅增长。

“在今年一季度有大约50家VC完成了募资，之后第一件事情是去投资；很多公司完成了上市，上市之后要圈钱、投资；A股上市公司还在疯狂并购；创业门槛大幅度降低，今年会有更多的人出来创业。”曾航认为，在这些因素的作用下，手游行业在今年会有更疯狂的收入。

对于运营商来说，疯狂增长的手游行业里存在着大量商机。“在中国，影响手机用户玩游戏的因素主要是网络质量和资费。”爱立信消费者研究室东北亚区主管徐晓莉说，除了买卖流量之外，手游公司可以向运营商付费，提高其用户的优先级，确保用户在玩游戏时候的网络速度。

给运营商寻找新收入来源的启发

无论是从赚翻了的手游行业，还是从其他行业，运营商都可以通过与那些闷头赚大钱的公司合作，从中寻找新的收入来源。

在乐语通讯负责虚拟运营商业务的执行副总裁赵健看来，运营商“沦为管道”是大势所趋，但也并不是什么坏事。“管道资源是不可替代的。运营商可以跟很多互联网公司谈合作，通过管道这个工具，把流量资源充分利用起来。”赵健举例说，“如果一个地方运营商的流量资源在一些时段是空闲的，就可以与互联网公司合作，把空闲时段的流量卖出去，提高网络资源的利用率。”

实际上，全球有不少电信运营商正在创新商业模式，以多种“流量经营”的方式与互联网公司开展新的合作。

一种方式是“流量打包，低价出售给用户”。据了解，“针对某个或者某几个业务，制定打包使用费，用户可以无限量使用”的方式，正在被全球越来越多的运营商采纳，其中包括南美、亚洲的一些运营商。爱立信的技术认为，这种方式虽然大幅拉低了运营商数据流量的使用单价，但可以提高用户黏性、减少离网率。

另一种方式是“把流量打包卖给互联网公司”。就像上文提到的，消费者免费使用流量，互联网公司来买单。这种方式，更适合那些消费者对流量费比较敏感的国家和地区，比如中国。事实表明，如果大多数用户不愿为增值服务买单，那么运营商也可以找到互联网公司来支付这部分费用，而互联网公司可以通过广告或者其他内容收费，来消化这部分成本。

还有一种方式是“提速服务”，也是由互联网公司来买单。具体的实现方式是：互联网公司向运营商支付一定的费用，运营商向互联网公司提供提速服务，提高其用户的优先级，即便是在网络繁忙的时候，也能够确保用户使用这些互联网业务的速度。

运营商寻找新的收入来源的方式，肯定不止这些，但无论选择哪种方式，“流量经营与内容捆绑”是不可避免的了。互联网公司这么红火，运营商用好自己的管道，跟着一起赚钱吧。