鲨威 亲历过911的那一刻，她能想到今天“去哪儿”吗？

文/信海光

2001年9月11日，纽约世贸中心遭受袭击，此时上班路上的彭笑玫刚走到楼下，亲眼目睹了自己的办公室毁灭在这场灾难中，彭笑玫成为这场世纪级灾难中几乎绝无仅有的中国见证者。她没有受到太大的惊吓，只是忽然觉得，该回家了。

彭笑玫此前已有两次创业经历，来美国是为了看看外面的世界。灾难过后，美国经济遭受打击，适逢创业时期的伙伴们有了新点子，就像那部电影《十一罗汉》一样，这群“老互联网人”便又重新聚首在国内，做起了去哪儿网。

从最初以旅游搜索引擎切入市场，到以机票为主做产品，再到目前提供端到端的在线旅游解决方案。去哪儿网的路径一直很清晰，以技术为导向改变市场，不可或缺的是这帮有连续创业经历的创始人。用去哪儿首席运营官彭笑玫的话来说，这个团队成功的关键就是谋定而后动，想好了才杀入一个垂直领域，选准角度切入，并迅速成长起来。

赶上了黄金期，去哪儿网的确迅速成长了起来。虽然A轮时去哪儿网曾面临融资困难，但发展起来的去哪儿网早已是不差钱的节奏，最近去哪儿网增发创中概股新记录，不仅受到了投资人超高倍的超额认购 ，而且罕见地在增发期间股价仍上涨。最终融资8亿美金，其中包括银湖投资领投的5亿美元投资。

一群连续创业者的理性选择

成立之初，去哪儿网的定位是旅游搜索引擎，在当时的在线旅游业中仅此一家。这和创始人们的背景有关，团队成员皆是互联网出身，并没有在线旅游的经验。

创始团队结识于垂直IT网站ChinaByte，随后，1998年一拨人一起做鲨威体坛体育网站，在2000年卖给了TOM.COM。有过一起创业经历后，他们逐渐也逐渐培养了核心竞争力。彭笑玫的评价是，这个团队比较厉害的一点是完全没有行业背景情况下杀入到一个垂直领域，放开去做，并且很快能够从另外一个角度切进去，迅速成长起来，其实这是团队擅长之处。

去哪儿网同样是这个思路，创业时已有在线旅游企业开始布局。根据当时的情况，去哪儿网的创业团队选择了做垂直的搜索引擎。搜索技术是这个团队的优势，旅游行业是当时国家刚开始扶持的朝阳行业，同时旅游行业在线渗透率信息化程度比较低，综合因素下，他们选定了做线旅游垂直领域的搜索业务。

去哪儿网最开始立足于给消费者提供市场上没有的产品和服务，即为消费者做价格比较。旅游的在线搜索引擎非常动态化，这便体现出了团队优势，他们建立了一套管理动态价格并保证数据准确性的技术。这个出发点在当时的市场上很独特，彭笑玫说，这个选择不是从行业的角度去看，而是从用户的角度去看。

但问题也随之而来，资本市场看不懂这个模式，创业资金由创始团队自己出资，A轮则比较艰难，拖了一年多。在去哪儿网的发展中，这算是不小的坎儿。在A轮到位后，创业团队便引入了旅游行业人才，做起了更接近旅游产品的服务。

为何不在创业之处引入人才？这群创业者更期望通过独特的角度挑战行业的做法，随着去哪儿网逐渐成型后，打造供应链便成为重点。

不难看出，这个团队很理智，走什么路，用什么方法，每踏出一步清楚地知道会走到哪。这也是连续创业者与许多充满激情但方向不够明确的创业者的区别。

技术为绝对导向

在去哪儿网的发展路径中，不变的是技术导向。这个拥有互联网技术的团队切入在线旅游的一个重点便是通过技术缩短产业链，提高效率。

步上正轨，去哪儿网拓展的第一个产品是机票。相对于酒店等旅游产品，机票信息化程度较高，缺乏行业资源的去哪儿选择了以机票作为快速打造的商品。去哪儿网拥有搜索比价的技术，拥有在线信息化的技术，而机票社会背景完备，产品相对标准化，信息化比较完善。更为重要的是，用户角度是去哪儿的重点，用户对于机票的价格变动敏感度较高，去哪儿网通过技术来为用户提供机票的比价及购买，用较少的资源撬动关键点。

在A轮融资时，有机构看了去哪儿网的机票体系，却因为“机票价格没什么优势”为由放弃了投资。但随着去哪儿网机票业务的发展，机票已由当时很少有人在网上购买，到现在机票在线渗透率已提高到了80%以上。

此前去哪儿网和航空公司主要以分销系统为主，通过技术，去哪儿网自去年以来和新航空公司没有花钱建分销系统，而是直接和去哪儿网签一个在线协议，去哪儿网为航空公司搭建一个模块，而后系统根据用户行为自动调整价格。厉害之处在于，目前航空公司新开一条航线，去哪儿网便可通过数据立刻算出能为航空公司带来多少利润。去哪儿还可以根据大数据，帮助航空公司开辟能盈利的新航线。

对于去哪儿网而言，旅游行业中很多环节需要耗费很多时间精力来解决，去哪儿网则是“偷懒”想办法用自动化模块让其可以自动运转。彭笑玫给了一个数据，去哪儿网的呼叫中心一共几百人，而携程有一万多的客服提供服务。

去哪儿网的策略是在保证服务质量的情况下，通过无线端让用户可以自助操作。不过随着业务拓展，去哪儿网以技术为绝对导向的内涵也在增加，除了技术外，去哪儿网增加地推，线上线下一起加大投入提供解决方案。在线渗透率低的酒店行业便是目前的重点。

去哪儿网近日成功融资8亿美元的消息无疑给旅游行业又在旅游行业砸下了重磅信号，曾经融资难早已是过去。在此过程中，创始团队的清醒和理智功不可没。在当前的创业大潮中，去哪儿网的创业故事也颇具参考意义。

对于资金和资源，彭笑玫的体会是，说白了别人给你信心和资源，你要向大家证明我这个团队是能够做到这个结果的，就会有更多的人给你更多的钱给你做更大的事儿。核心还是说你团队要确实是能说到做到，这个是核心。

这也是一个正循环的过程，团队不断解决问题，不断推进发展，聪明的资金和市场便是水到渠成了。