销售机会挖掘要从2017零售现象中挖掘属于自己的机会

编者按:本文是Lianshang.com年底专门策划的“2017年零售业100种”系列。

年底了，2018年元旦的钟声即将敲响。回顾2017年，中国超市行业正在变革、调整和改革的过程中前进，其效果、效率和效益令行业振奋。今年，中国超市发生了新的变化和新的特点，这必将为2018年的改革和调整提供参考和思路。

变化1:实体正在升温

2017年，实体零售额表现强劲回升。上市公司前三季度财报显示，永辉超市、BBK、佳佳悦、红旗连锁、高辛零售、新华都销售额大幅上升。收入方面，永辉超市增长17%，BBK增长9.92%，红旗连锁增长10.58%，都取得了不错的成绩。净利润方面，永辉超市、BBK、佳佳悦、钟白集团、京客隆、华联中超表现明显，净利润增幅最高，达174.18%。

根据联商部分区域性零售企业的调查结果。北京超市、北京华冠、黑龙江碧欧特、甘肃新乐、贵州合力、福建皇冠超市等可比门店的销售额在2017年都呈现出强劲的复苏，尤其是进入6月份后，增长更加明显。

在复苏现象的背后，零售业这两年一直在积极寻求转型，不断迎合消费趋势和客户需求。商品、服务、硬件、环境的调整已经初见成效，实体零售更加意识到自己努力的方向，而不是往年互联网浪潮下的一片空白。

但对于实体零售来说，升温趋势并不意味着你的超市也在升温。不积极拥抱变化，不想革命自己，坚持在寒冬里徘徊甚至倒退的零售商，未来的困难会更大。

变革2:商业创新

由于各种零售技术的进步和零售企业更加开放和包容的经营理念，新的零售业态不断涌现。

1.格式的跨境集成

永辉超级物种、彩虹之上SP@CE、新华都海鲜俱乐部、BBK生鲜浪漫、物美+多多、超市+餐饮+家居等新跨界门店遍布全国。其实“超市+餐饮”的跨境整合模式并不新鲜。“超市+餐饮”模式的发起人辽宁兴隆家族，十年前就已经尝试过了。伊藤洋华堂和乐城超市旗舰店进一步丰富了这一模式。

在文章《种种迹象表明新零售口号可能戛然而止》中分析了这种模式在2017年井喷发展的原因，主要是消费渠道更加多元化，客户和利润类别渠道调整后实体业务的必然选择属于业务趋利避害的本能反应。

2018年“超市+餐饮”的模式依然存在，但单价高的主力海鲜将降温。在未来，这种模式会更受欢迎，更有特色，更有质量。

2.“自助+”模式

这种模式的出现是资本、技术、零售一体化的产物。2017年，无人超市和货架急剧升温，成为很多消费场景的有益补充。彩虹之上、大润发、欧尚等企业参与无人化经营。尽管曲折，无人技术的变革正在加速。11月28日，彩虹2.0版无人值守商店开业。

根据Lianshang.com进行的一项初步调查，92%的受访企业表示对无人驾驶业务感兴趣，并将尝试这种模式。

变革3:关注社区

2017年资本市场频频青睐社区零售，鲜传奇、康品慧、钱大妈都拿到了资本股，社区商业在空之前就被估值和估值了。事实上，近两年来，安徽鲜传奇、巩义厨鲜生活、濮阳绿城、天津丰收、贵州合力、福建新华都积累了丰富的社区经营经验，上市公司BBK、利群百货、三江购物也在2017年推出了自己的零售业务业态。

中国社区商业之父陈立平教授曾经对社区商业的定位做过一个经典的评论:1。必须在区域内具有绝对的寡头垄断和竞争优势；2.在小街开大店，在街上开小店；3、一家人吃“买做吃”三样东西，突出买的价格，突出做的方便，突出吃的安全；4.由于地域饮食生活的独特性，强调多品种少量的商品政策；强调发展彩色加工食品；5.它已经成为集生鲜超市、生活服务和行政服务于一体的生活支持形式，是一种创新的商业支持组合模式。

陈立平教授的精准点评和对资本的疯狂追求，说明社区商业的未来价值在不断增加。在租金和人员成本高的背景下，社区商业不仅是最好的服务形式，也是最贴近消费者、最高效的零售形式。以后谁占领了社区，谁就一定有更多的话语权。

变化4:关注新鲜食品，加强供应链

重视生鲜管理

生鲜业务一直是连锁超市的重点品类，2017年这种趋势更加明显。越来越多的中小型连锁企业采用直接生产和联合采购的方式来加强生鲜供应链的建设。

6月26日，山东、河北、河南、北京、天津等地的50余家中小零售企业高管齐聚攀枝花。参观攀枝花芒果产业基地，探讨直采联合收购模式。随着物流和科技的发展，芒果这种难以贮藏的水果，从中国西南千里迢迢运到华北，成为消费者喜爱的炸药。攀枝花芒果直采只是中小零售企业加强供应链的一个缩影。这种模式已经成为2017年的趋势，未来的直采肯定会延伸到更新鲜的品类和单一产品。

经过两年生鲜业务实体零售的不懈努力，2017年中小零售企业与永辉在生鲜业务上的差距正在缩小。从北京超市的生鲜业务，首航国力，贵州合力，福建关超市，山东嘉禾等零售企业来看，没有差距，甚至有肉搏战的趋势，从来没有败过。

建筑中央厨房

在联商走访的连锁企业中。com 2017年，已建和在建的中央厨房成为许多企业的重要任务之一。中央厨房是零售运营中的一个关键而特殊的环节。今天，更多的企业提出建设中央厨房，这是由于上游供应链的整合和下游生鲜配送行业的升级。正是这个前提的完成，使得中央厨房的建设成为必然。2018年，中央厨房将在更多企业中发挥作用。

发展自己的品牌

对于连锁超市来说，开发越来越多的自有品牌是缩短产品供应链、降低成本、增加利润，同时降低对外部品牌供应的依赖，实现商品差异化的途径之一。2017年，发展自有品牌不仅是大型零售企业的专利，也是中国制造2025计划的实施，使更多的中小零售企业发展自主品牌成为可能。

变革5:加速整合

纵向一体化和横向一体化

线上线下零售发展进入瓶颈期，2017年零售企业进入加速整合期。阿里巴巴成为今年整合最大赢家，先后与安百里、三江、新华都、高辛零售达成战略合作，可谓绝对红尘。而线下融合也在加速，比如王府井和首航的战略合作。罗森与超市和中央商场合作。企业之间的所有合作模式都实现了资源和品牌价值的最大化，这种趋势在未来会更加明显。

区域零售联盟组织成立

8月，山东省12家中小零售企业成立齐鲁商业联盟，10月19日，由全国6省12家商业连锁企业联合组建的蚂蚁联盟在郑州成立。这些联盟的建立旨在共享资源、知识、联合采购和热身，以应对当前复杂的零售业变化。在未来，这种联盟与合作会越来越明显。

期待中国零售业2018

第一，不可预测的2018年

中国零售业首次出现不可预测的新局面。新零售加速，线上线下融合，没有历史经验可以支撑，也没有国际经验可以参考。实体零售商表示对未来很迷茫，马云也表示对未来深感焦虑。

科技的发展，资本的助推，消费趋势的变化日新月异。让那两群一直放羊的人过了山，你看了看我山上茂盛的草，我看了看你山上茂盛的草，最后混在一起放羊，发现草还是一样的草，没有区别。

二是年内爆发的“店铺+APP”模式

盒马模式已经成为2017年探索新零售发展的模式之一，其中最大的一点就是线上线下的融合。其中，盒马推出的APP是实体店转型线，更高效的服务周边消费者。箱马模式为实体零售转型提供了最好的参考。

实体零售从过去B2C的大规模铸造和盲目演变为“店铺+APP”的模式，使得实体零售发挥了其定点、专注、消费粘性丰富等无可比拟的优势。

乐城王伟宣布，12月8日，鲜传奇店上线。2018年，实体零售将面临APP全面爆发的趋势。

第三，实体零售更理性

相比2012年电商面临的困惑，今年的实体零售更懂得现在该怎么做，更注重商品管理和服务创造。其实这两年零售展会上的酷炫超市设备越来越多了。然而，在投入大量设备和豪华装修店铺后，实体零售发现并没有解决实际问题，最终回到了商品和服务的创造上。