少儿英语课程顾问 课程顾问必读：30个经典话术！（干货收藏）

前言

“招生说辞”是招生过程中极其重要的一环。

很多机构还没有系统总结招生问题，梳理相关市场招生人员的对话技巧。下面是一些培训机构常见的招生问题和常用的演讲技巧，供大家参考。演讲技巧要灵活运用，与本校实际业务相匹配！

1、你们学费好贵，一下要交这么多钱，太多了？

咨询师:是的，我觉得挺多的，但是这点钱对于一个孩子的生活来说算什么？如果孩子不上学，钱够给他买学校还是生活费？现在买学校能和长见识比吗？让他用这些钱生活，够用半年吗？

2、你们这也忒贵了！

顾问:这是为你的孩子赢得光明未来的机会。你还觉得拿这么一点钱给孩子打好坚实的基础，帮助孩子提高成长，很贵吗？

3、你们总给我换老师，我要是都不满意怎么办？

咨询师:每次换老师，都意味着我们前期的工作白做了。当我们重新选举老师时，我们必须做同样多的工作。你认为我们会为他一次成功而欢呼吗？另外，再特殊的孩子，也帮不了我们所有的老师吧？

4、退费凭什么扣我500、300？

咨询师:退休的前提是你的孩子曾经是我们的学生。选老师了吗？你做好教案了吗？你有什么计划吗？你试过吗？你有过学位吗？孩子评估报告做了吗？即使这些都没有发生，我为你孩子提供的教育方法值这个钱吗？钱大部分都还了，你要理解我们老师为孩子付出的努力不是吗？

5、全托的话怎么收费？怎么优惠呀？

顾问:费用本来是按课时量收取的。如果你申请更多的课时，你就已经享受到了便宜的价格。全职照顾，你把孩子抱在这里，占用工作站，用问答老师，让班主任整天照顾你，享受比别人更多的服务，我要收你更多的钱，为什么反而要优待？

6、家长：你们是用什么具体的方式来培养孩子的学习兴趣和提高成绩的？

咨询师:学习兴趣和提高成绩是相辅相成，不可分割的。有没有兴趣成绩不提高能？如果有兴趣可以不提高成绩吗？所以兴趣是在教和学中培养的，也是根据孩子不同阶段的反应来调整的，所以不能用手抓住，不能用嘴表达。

7、你们一次性付费我接受不了，就不能变通么？（我想做长期的计划，但一次先交一两个月的，到时候再续交。如果效果好，我肯定会续交的，你们放心好了。）

咨询师:这笔钱你迟早要交的。现在，这只是一种安慰。然而，你知道这会给你带来多大的损失吗？

答:晚课时间少，价格高；

b:好老师怕砸自己的牌子。你只交一个月的费用，但是几个课时也不高。哪个优秀的老师敢拿？

c:就算我去教务处让老师接你的孩子，根据财务部提供的催收记录制定教案和计划，就一个月，几个课时，你觉得他会专心花时间给你推销和做计划吗？

8、你们怎么可以保证是XX名校的老师？

咨询师:我们XX名校确实有很多老师，但是我还是想说你，这是你选老师的误区。虽然有些地方中考和小学毕业考试是分开命题的，但是使用的教材是不一样的。

所以，你认为同一个地方的老师能掌握考试题目的思路。其实各地的试题和教材各不相同，但是国家教育部门对全国所有中小学的教学要求是一样的，各地的试题、教材、知识点基本相同。

考题千变万化，但知识点不变，外地老师也能考出好成绩。除非直接查出问题的老师是导师，不然大家去你家参加这样的考试不一定是件开心的事，你说呢？

9、就在这期末考试前能不能看到效果啊？

咨询师:只靠老师讲课的内容就能看到效果(调侃)。但是不可能！大考是一学期的考试，“一对一”的意思是更快。一学期能教几节课？

所以，三个月后考试，你可以来找我。如果考试不好，请不要来找我(幽默)。我们老师不太擅长。一上手就把孩子的成绩倒过来讲。

另外，决定孩子成绩的因素很多，临场发挥也很重要，所以你需要客观的看待孩子的成长和成绩。

10、不在合同上体现以后出现问题怎么解决，把费用都交了我们以后就被动了。（适合签约式培训）

咨询师:这个说法不是你提出来的，是我们帮你想出来的。当你没来我们学校的时候，我们都在想这件事。

我不喜欢我们的课程，所以一个月就把钱退回家了，合同给你写得很好。可以详细看一下？经过一个月的调查，我们发现一切正常，这意味着我们不会有任何问题。然后和我们一起为孩子的成长和进步欢呼。你认为会出现什么问题？

11、我家确实条件有限，可不可以报短期的？

咨询师:我很理解你的心情，但是如果你想让孩子有所收获，长期提高，我建议你给孩子按照我们制定的学习计划去做。学习本身就是一个长期的提高过程，你孩子的学习效果短期内无法很好的巩固。对你来说，现在条件艰苦，我们成年人不影响成长和提高是无法克服的，你说呢？困难只是暂时的，但孩子的学习不能耽误，需要长期的跟进和巩固。

12、我孩子的问题比较突出，有个好老师指导几节课就行，可以报几节吗？

顾问:突出哪些章节(或能力)，用多少课时来解决？

不能因为不想给孩子解决问题，就说孩子没事吧？如果家庭条件确实有限，建议先给一科辅导，问答课堂辅助其他科。效果好的家长自然会续费。

13、你们这儿有没有做过教学效果的统计啊？一共有多少孩子？不同阶段和成绩的孩子都提高多少分？有什么具体的办法？我可以看看么？

顾问:肯定有。这么大的机构，能没有这方面的统计吗？但是任何父母都可以得到。会不会是真的？先不说别人，先关注自己的孩子接下来会怎么做(转移话题)。

14、没有详细的针对孩子的学习计划，太笼统，告诉我具体每个知识点用多长时间提高？（适合一对一）

咨询师:“一对一教学”就是根据孩子的特点量身定做，适应时代！计划再完善，也会因为孩子的接受能力和训练效果而推迟或提前。如果计划完全照做了，岂不是一个大班？为什么还是“一对一”？

我们的教学需要根据孩子的学习情况和进度不断调整和优化，教学需要真正的定制化和个性化。

15、小学二年级的学生，来上课需要倒车，家长没时间和精力来接送，想要上家来补习的老师。

咨询师:好老师，就像好医院的好医生，都是叔叔送的，还有教不完的学生。从好老师本身来看，也是不愿意去参加辅导？如果你能回家，你会成为一名真正的好老师吗？我们在学习，值得更进一步。

16、我们已经请一名老师补习，但价钱没你们那么高？

顾问:

17、孩子厌学不去怎么办？

咨询师:孩子不吃饭会饿死吗？孩子生病不吃药会不会生病？孩子不学习，让他去？我们必须想办法让他心甘情愿地来。如果真的没招，请推荐我帮你沟通，好吗？我们的课堂也最注重从兴趣上引导孩子，兴趣是最好的导师。老师也有独特的技巧来处理厌倦学习的孩子。如果我们不敢说别的，热爱学习，还是可以的！

18、收费太高了，我孩子不用这么好的老师，要一般的老师就可以。

咨询师:(开玩笑)给孩子买衣服的时候，你会说:衣服太贵了，我只要一个袖子？不是收费高，而是老师的价值这么高。都是苹果，一个是刚从树上摘下来的新鲜苹果，一个是从树上掉下来的烂苹果。虽然好吃，但是烂了就会拉肚子中毒。

给孩子找个老师。一般的老师都是烂苹果。如果使用，会浪费孩子的时间，耽误孩子的终身大事。你怎么想呢?

19、我现在没时间，去不了！有时间了我会主动与你联系！假期再说！

顾问:

(3)不能从根本上接受价格和成本。

(4)担心效果。

针对这三方，解除父母的疑虑，然后根据情况强行下单。或者让父母给对方打电话，或者引导孩子给父母施加压力。

21、如何证明老师是一线老师？

顾问:

我们学校的校训是:对中小学生和老师进行“一对一”指导，保证提高成绩。你还需要证明我们是不是一线老师，这就像在清真餐厅里挑大肉一样，不合适！

我们和你一样重视孩子。老师是领导。这是你给学生的信任。为了孩子的成长，我们安排的老师都是一线的。我们不会辜负每一位家长的信任，否则我们在本地也不会做得这么好！

22、要是真有效果也就值了，就怕把钱收了，进去容易出来难，现在的这种骗人机构太多了！

咨询师:这确实是现在的一个社会现象，但是人吃了全谷很容易生病。我们会因为害怕生病而饿吗？总有吃了之后健康的人吧？我们学校承诺，如果我们一个月后在我们学校提出退款，我们会给你20%的罚款；

想一想，我们学校辞退这里那些成绩不高的学生的决心有多大？个人觉得钱很重要。对于一个好学校来说，升学率更重要，面子更重要，品牌更重要！我们肯定比你更关注孩子的培养模式和发展。

23、哪家都说是名师，哪有那么多老师到处跑？

咨询师:你们才是真正聪明的父母。学生选择名师授课其实很重要，但我觉得更重要的是选择一个了解孩子需求和特点，愿意为孩子成长付出认真努力的老师。名师的定义是我们组织最重要的考虑因素。

24、陪读是干什么的？

咨询师:一个孩子的学习效果不是有一个好老师就能保证的。家长们，你们知道有效的学习过程包括哪些步骤吗？“老师的教”“学生的学”“课后练习”“最后的体验”“教”“学”“学”“得”。

老师教的好，学生听着就觉得好。一般孩子和家长都觉得这样好，就放松警惕。其实距离最终效果实现还有一大半的路要走。

最终，孩子能否完整、准确、快速地写出“他所理解的”，还需要一个枯燥的“练习”过程，这也决定了之前的“教”和“学”是否转化为孩子的能力，决定了辅导的效果。

所以，如果你的孩子意识不是很清醒，回国后不能积极复习和练习，我们组织强烈建议孩子课后继续陪伴；在老师的指导下，学以致用，熟能生巧，最终得到。

这也是同样的名师授课，孩子千差万别，甚至普通学校也有优秀学生的根本原因。

25、你们这里真能提高我孩子的成绩吗？

咨询师:这就好比问三甲医院:能治好病吗？协和真的不能治百病，但毕竟是专门治病的地方。只有把问题交给它，才是最安全的。你的孩子现在学习有问题，必须马上解决。把它们给我们。我们必须尽力为孩子们解决问题。我们注重从文化知识、学习习惯、家庭教育等各方面帮助孩子。

26、这也太贵了，补个课要好几万呢？

咨询师:救几万个孩子的未来贵吗？对于你家来说，房子小了3、2平米。与孩子的未来相比，3、2平米的价格是多少？

27、你们有教材吗？

顾问:这是最基本的。我们的教材是从北京某知名教育公司引进的，我们专门研究儿童英语已经十几年了。在这本教材的基础上，我们学校根据当地的特点对教学进行了升级和优化。对于一个组织来说，教学质量是最重要的。我相信我们比你更看重这一点，所以请放心，我们的教学质量是最好的证明。

28、“我的孩子成绩比较好，升学没问题”

咨询师:其实你孩子在学校受的苦最大。他花很多时间和他一起学习。因为他基本上能做很多作业，上课听的东西大部分都是重复给他听的，也就是说他是陪着那些成绩比他差的孩子去上课，陪着别人去追到他。如果他还在反复练习，这样的黄金时间就浪费了。你要专门帮他找个老师，挑出一小部分他不会做的题，给他高水平的训练，让他打一场漂亮的仗！

29、“我的孩子本来成绩就不好，更不敢落课来补习了。”

咨询师:就因为这个，我们要补课。你的孩子很穷，他现在在学校做“陪读”！这所学校正在接受全面审查。为了提高入学率，老师主要照顾那些有深造希望的孩子。所以速度快，学习量大，作业难。你的孩子根本跟不上。跟上是什么意思？就是别人听的时候，他“陪伴”别人听。这叫陪读，就是陪别人读！(继续分析学生在“陪读”状态下的痛苦)。

30、“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

顾问:随时欢迎您的来电！你觉得会更容易吗？我会在星期一下午晚些时候打电话给你，或者你认为星期二早上更好？

——终点——

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