穿透力 良品铺子高级副总裁赵刚：中国不缺制造缺的是商品穿透力

来自联商网的消息:10月17 -18日，2019联商风云大会暨第二届中国国际智慧商务大会在福州海峡国际会展中心成功举行。

本次会议由Lianshang.com、希尔福和亚太智能产业联盟联合主办，得到了福州市人民政府的亲切关怀和大力指导。同时，会议也得到了福州智能福州管理服务中心和福州新区仓山功能区管理委员会的全力支持。这次会议聚集了1000多名政府领导、协会领导、零售高管、行业专家、专业媒体和许多零售商的代表，以“数字零售”为主题，讨论了零售业的数字化转型。

18日，2019年联席商务会议继续大放异彩，6个平行论坛同时举行，聚焦百货商场、生鲜管理、商品动力、社交电商、餐饮创新、店铺设计、美容等6大主题。

在“2019中国零售商品力发展论坛”上，好店高级副总裁赵刚就“高端零食赢得用户之路”做了主题演讲。

以下是联商网对赵刚讲话的总结:

好店是线下诞生的，2370家店，数量也在增长。核心是2006年成立的时候以线下店为核心，但在数字化和互联网方面相对更好。目前是一种非常均衡的发展模式，50%的销售贡献来自在线互联网和电子商务。这也意味着一个企业会相对平衡，2000多家线下门店只占50%左右。个人认为新零售是从另一个角度看当前经济环境的发展。

从行业的角度来说，制造业是中国这么多年发展最重要的东西，但是缺乏商品的渗透，缺乏客户在那一刻的渗透。

这代表什么？其实最大的变化之一就是消费群体的碎片化越来越严重。每个消费者都想永远成为自己独特的自由消费命题。你卖给谁？以前做商品策划的时候可以卖给女性，中年人，男性，现在不一样了。归纳场景的细分和消费群体的细分越来越细致。是18-25岁的少女年龄，25-30岁的职业精英，或者30岁以上的母亲一代，这是另一个消费群体。所以从另一个角度来说，线上和线下能爆炸的商品最大的核心就是能在人群中准确定位。这个说起来容易，其实很难。

所以在整理好店铺的时候，编制了一个以客户、产品、技术为基础的品牌成长三角模型。品牌成长的时候，不是单纯的看商品，商品才是最重要的，但不能简单的寄托在商品上。对于我们零售企业来说，要看品牌，看客户，看技术，以此为核心，形成三角模式。

我们一直在谈论新零售。当然，新零售是一个词，可以说是零售创新，也可以说是数字智能。重要的是企业必须开始改变。变革的核心是如何让最小的前端业务单元发挥最大的影响力，这是一个核心。所以从新零售的某个角度来说，不管你看不看这个词，我们称之为不对称之战，还是要打。用企业最小的精英单位获得最大的经营效果，是一个很大的改变。

回顾过去，现在的成功因素是由单一因素驱动成复合因素的。元素的成功是什么？智慧、机遇、渠道、产品的独特配方，一定是单一元素，但现在单一元素是否有成功的把握，肯定有。但是复合成功因素的时代已经到来。那么，企业未来运营复合成功因素的两个核心是如何优化用户体验和如何提高运营效率。也就是说，我们说的是新时代零售环境的变化。这是两个最重要的评估，也是我们为什么要这样做。它的方法是什么？

我们在用户体验创新方面是两个。如何数字化你所有的流程和你所有的运营能力是第一步。只有数字化才能知道所有链条的变化。

甚至我们说的，在数字化的基础上，未来是可以智能化的，C2B的商业模式也将在未来逐步实施。国内已经有很多优秀的模式在推广，但这种模式必须从某个角度看最后一条路，就是大数据驱动，没有数字化。大数据怎么形成？

这是一个核心问题。没有大数据，有可能更进一步，提升智能非常困难。中国现在正处于最糟糕的时代。谁都知道经济环境的不确定性，无论是黑天鹅还是什么，随时都有可能爆发，但也将是历史上最好的时代。因为一定有人在暗中期待你，如果中国允许从欧美看，我们可能在互联网或者某些技术上还是有一定差距的。比如华为一直在说5G，当然也有超越的，但是在核心技术上，客观来说我们和欧美还是有一定差距的，但是中国在互联网和电商大数据应用上的表现肯定会是世界上最好的，也就是说在大数据智能的应用上，我相信未来五年中国会是。中国的电子商务发展太快了。从某种角度来说，所有的智能化有时候都取决于电子商务的普及程度是否达到了规模。只有普及尺度才能极大地推动企业在智能应用中创造更多优秀的模型和案例。这就是我们说的:有应用，有需求，所以从我的判断，智能肯定会发展。

零售创新的基础是技术能力。我们的许多零售企业想卖得更多。好店认为全渠道整合的前提是信息整合，信息整合的前提是数据整合，所以信息化是立足点。成立于2006年，我们在2008年开始了商店的系统化体系，所以很多人都在思考秋季好商店的快速增长。成立于2006年，2018年终端销售额已经超过13亿。我们在2008年创建了这个系统，这意味着我们将在未来三年为这个系统工作。

2009年去仓库信息管理系统，2010年去ERP和CRM系统，2014年去自动补货系统。我们在为大部分线下门店做自动补货和预测，直接把自动补货和预测系统和工厂的时间联系起来。工厂叫工厂订单管理。这是什么意思？商店每天随时随地立即去工厂查看销售后台的库存数据，并立即生成库存清单。第二天，他拿到了购物清单。武汉仓库实现了自动提货，大家都在找。都是后身开始被机械臂抓取的产品。

而是来仓库盘点，马上生成活单和需求单，开始和200家工厂配货，开始配送。工厂也是。所有工厂都需要大规模生产。

那么，创新的目的是什么呢？回顾过去，创新最大的目的是了解客户。这是关于数据的应用。大家都在说理解客户，那你怎么理解呢？天天说公司要做一个懂客户的公司。

通过后台数据访问，建立了客户语音系统，每年仅客户的语音评论就被捕获一年，包括微博上的2000多万条社交媒体帖子，现在有3万多条帖子，直接匹配商品和特定SKU，改变了以前那种客户调研的方式。客户调研最大的一个问题就是越来越多的面对面调研正在走向一种形式，就是数据是假的。只有自然环境产生的评价才是最真实的。这样做的话，会发现90种产品改进机会，客户对其意见最大。它所在的地方有不同的分类。通过口味、质量、包装、价格、价格五个维度的分析，我们会发现90种产品的客户投诉直接下降了40%，这就是我们所说的重视客户，发现产品力量的作用。

创新的结果是让产品卖得更好。创新是为了产品的生产和客户的需求。我们在社交互动和产品创意方面做了无数探索。

这是客户的进一步细化，是消费者的细化，是冻青梅一单上市就换了个名字。是针对他从研发到上市六个月的客户，所以空之间有无限的挖掘。我们说的是商品力，它其实来源于洞察。通过充分的洞察，我们可以感知客户的需求。通过产品研发，当产品研发完成后，我们反而会做客户测试，同时我们会把所有同类或类似的产品与整个行业的产品进行口碑比较。这些数据都是现成的，我们不用花几十万或者几百万去做客户的纵向研究。现在我们已经建立了一个数据室。施工完成后，我们会找出制成品与市场上现有商品的对比，它的口碑如何，对口味和包装的要求如何，进而提高商品。然后，做数据营销打通。有针对买家的数字推广，有很多数字推广的方法，所以他们不断的去接触他，叫直播购买，然后做产品验证，这个产品会更成功。

所以，如果你想做好商品和零售创新，虽然重要的革命是从自己做起，但是客户驱动，包括智能服务和销售预测，最终还是会回归到智能门店的销量提升。