金宝金宝：我们卖的不是产品，而是价值

陈博士认为，在欧美国家的饲料添加剂产品选择中，大多数客户倾向于价值导向(投资回报)，而在中国，这一比例仍然很低，这意味着金宝在中国有着巨大的增长。

◆文本/赵南

记者笔记

在饲料行业，有这样一种现象:大多数饲料添加剂的使用者倾向于选择市场上价值与质量之比最一般的产品，即被称为主食的商品，而特产则不太受欢迎。

有专家解释过这种现象:商品提供了一种基本价值，满足了顾客的基本需求；专业虽然在基本价值之外还有附加价值，但一旦客户使用不当或不熟悉，其效果只能满足基本需求，增加价格成本。

换句话说，选择什么产品取决于用户关注的是产品本身还是产品背后的价值。

前不久，记者在与金宝公司北亚销售与中国运营副总裁陈博士的交流中，进一步体会到了“商品”和“专业”的内在含义。

陈博士在接受采访时说的这句话:“Zin pro产品不是商品，我们卖的是增值产品”。这句话有两个关键词:不是商品和增值产品，是金宝产品和金宝公司最接近的诠释。

无论过去、现在还是未来，找到准确的适合自己产品的客户，提供高附加值的解决方案，始终是金宝团队最重要的工作。因为对于增值产品厂商来说，不仅要卖产品，还要卖给真正会用的人，最终实现生产者和用户双赢。金宝46年的发展经验恰恰证明，作为一个专注于创造价值的制作人，虽然成长过程中偶尔会有波折，但情况在好转，前景光明！

产品代言，市场有机增长

金宝公司是典型的美国家族企业，专注于动物微量元素营养领域。

创始人迪安·安德森于1971年创立金宝公司，开始生产和销售有机微量元素产品。由于产品的良好效果，金宝公司的氨基酸微量元素络合物成为90年代美国微量元素行业的知名明星产品。

1992年，米歇尔·安德尔森接替父亲出任CEO，专注于微量元素营养研究和产品开发，同时推动金宝公司开拓国际版图。在过去的25年里，他带领金宝公司开发和推出了75多种新产品，成功地将产品销往世界70多个国家，并在世界各地增加了3个生产基地、9个国际子公司和2个新业务。金宝的高性能矿物也成为全球有机矿物领域名副其实的特产。

迪安·安德森先生

美国金宝公司创始人

米歇尔·安德尔森先生

二代领导人

今年6 月，Michael Anderson 先生正式卸任首席执行官，专职董事会主席，以便更加高效地领导董事会，同时拥有更多时间和精力来思考如何扩大金宝公司的国际影响。他任命原公司总裁兼首席运营官William Scrimgeour 先生为公司总裁兼首席执行官，而新的首席运营官由曾任美国饲料工业协会董事会主席一职、具有丰富领导经验的Rob Sheffer 先生担任。今年6月，米歇尔·安德尔森正式卸任CEO和全职董事长，以便更高效地领导董事会，有更多的时间和精力思考如何扩大金宝公司的国际影响力。他任命公司前总裁兼首席运营官威廉·斯克林杰(William Scrimgeour)担任公司总裁兼首席执行官，而新任首席运营官是罗布·谢弗(Rob Sheffer)，他曾担任美国饲料工业协会(American Feed Industry Association)董事会主席，具有丰富的领导经验。

成员

William Scrimgeour 先生威廉·斯克林杰先生

美国金宝公司总裁兼首席执行官

米歇尔·安德尔森先生对金宝公司未来的发展充满信心:“预计未来五年，金宝公司的全球业务将实现快速增长。因此，我们不仅需要在重要领域进行改进，还需要不断扩大公司的领导团队，为更美好的明天做好充分准备。”

作为世界上发展最快的市场之一，金宝公司在北亚的发展一直备受关注。

早在20年前，金宝公司就在中国上海设立了办事处。随着业务的不断增长，今年3月，上海办事处对此举表示欢迎；在北亚的日本，金宝公司于1999年在横滨设立了第一个地区办事处，之后又在福冈增设了新的办事处。在过去的20年里，金宝公司一直在帮助该地区的畜禽生产者用其产品解决问题和挑战。

成员

陈博士

美国金宝公司北亚销售及中国运营副总裁

2013年，陈博士加入金宝公司，担任北亚销售与中国运营副总裁，负责制定和实施北亚销售战略，管理区域销售团队。在此之前，陈博士在动物营养领域工作了20多年，担任过技术、营销、产品开发等多个职位。特别值得一提的是，在加入金宝公司之前，陈博士曾担任全球最大的饲料生产商和金宝产品的使用者，亲身见证了金宝高效矿物质在提高动物生产性能方面的作用。

“我非常清楚金宝公司的产品在哪里好，在哪里产品可以发挥作用，所以我希望向更多的用户传达我的经验，”陈博士说。

2017年3月18日，金宝公司隆重庆祝金宝有机复合微量元素观世音菩萨系列产品(包括观世音锌、观世音锰、观世音铜、观世音铁)进入中国市场20周年。据公开数据显示，2012年至2016年，金宝公司在中国市场的销售额稳步增长，年均增长率约为30%。2016年，金宝公司获准在中国生产和销售安培铬，更好地满足了客户的需求。随着产品销量的增加，客户对金宝产品的认可度越来越高，金宝品牌在中国饲料行业的声音也越来越大。据了解，仅2016年一年，就有多家国内知名一站式企业成为金宝产品的客户。

回顾近5年来金宝公司在中国市场的发展历程，不难发现金宝公司的成长离不开其精准的产品定位。

“金宝公司的产品，吃了之后一定要被动物很好的吸收，有很好的生产性能。这是创始人迪安·安德森创立金宝公司时明确的宗旨，我们一直坚持至今。”陈博士说:“金宝公司能发展这么快，就是用产品说话。”。

随着养殖规模和集约化程度的不断提高，中国饲料企业对添加剂产品的认识和选择也发生了深刻变化，为金宝公司提供了良好的发展机遇。

“二十年前，当人们选择一种产品时，他们可能会根据最便宜的来购买。但今天，这种想法已经逐渐消失，特别是在大型一站式企业，”陈博士说。

近年来，金宝公司顺应中国饲料行业和畜禽养殖业的发展趋势，不断调整在中国市场的发展思路，准确定位客户需求，加强营销活动，深化技术服务，建立销售渠道和网络，招聘人才，扩大销售队伍，酿造更大更快的发展。

“随着金宝高效矿产在中国销售的不断增长，我们将继续增加团队成员的数量，以满足客户不断增长的需求。预计今年将招聘更多的专业人员来注射新鲜血液。

科学研究是发展的动力

安德森院长早在创办金宝公司的时候，就把科研作为企业发展的基础和支柱。经过46年的发展，这个想法一直没有改变。金宝公司通过不断的科学研究，储备了雄厚的技术知识和实用的农场动物生产专业知识，并积极推动这些知识在生产实践中的应用和转化。

2017年1月31日，金宝公司第200份同行评议文件在《动物科学杂志》上发表，这不仅是金宝公司的里程碑式成就，也是全球动物微量元素营养行业的骄傲。

“第200份科学文献的发表，不仅见证了金宝公司在科研领域的深度和质量，也体现了金宝公司对动物微量元素营养研究的投入和重视。”金宝公司全球研究与营养服务总监特里·沃德博士说:“这个里程碑的背后是众多专业研究机构的认真研究和多物种领域(10多个)的卓越研究能力。”

金宝公司尽管成绩突出，但在科研和探索方面并没有松懈。最新消息，截至目前，金宝公司发布的同行评议文件累计已达224份。

“从某种意义上说，金宝公司是科学研究的代名词，”金宝公司全球销售和营销执行副总裁乔·卡里卡(Joe Carrica)说。他还承诺金宝公司将提供最新的相关研究，展示金宝产品的效益，为客户创造效益。

金宝对技术至上的尊重和坚持，确实给客户带来了实实在在的利益。以北亚市场为例，近20年来，金宝公司的研究与营养服务(RNS)团队不仅提供了经过科学验证的产品，还提供了强大的技术支持，借助公司宝贵的教育工具和服务为客户带来了价值。

陈博士一直强调，金宝公司是一家科技型公司，从技术做起，靠技术活下去。

在技术支持方面，金宝自己的研究和营养服务团队技术水平很高，销售团队也是。他们定期拜访客户和生产商，以发现农场问题，并提供改善动物健康和性能的解决方案。此外，金宝公司还经常邀请世界一流的生殖生理学家、营养学家、研究人员和兽医与农场管理人员和技术人员交流，为区域市场提供最好的技术支持。

“我们致力于为客户提供技术知识和专业指导，并希望通过全球营养和兽医科学家以及金宝公司的其他技术人员的共同努力，我们能够进一步提高动物生产效率和养殖福利，”陈博士说。

目前市场上生产和销售有机微量元素产品的企业很多，产品价格差异很大。但在陈医生看来，我国市场上的微量元素产品虽然种类繁多，但质量参差不齐。

“有些产品的配体键太强，无法释放矿物质，动物无法在代谢中使用。在其他产品中，配体键之间的连接太弱，导致矿物质过早离开配体，无法在适当的位置发挥作用，”陈博士说。

金宝公司在大量科学研究和丰富技术知识的基础上开发的高性能矿物，采用特殊的方式设计矿物分子。其专利分子恰到好处的连接力，可以保证核心微量元素的适当运输，提高动物的吸收代谢水平，进而达到更高的生物效率，最终提高动物的健康和繁殖性能。

虽然微量元素氨基酸复合物比无机微量元素产品具有明显的优势，但由于市场上同类产品种类繁多，饲料企业识别和选择可靠的有机微量元素产品越来越困难。

“从化学角度来看，微量元素产品的检测并不简单。通常每个公司都有自己的检测方法，但是用在其他产品上会有很大的误差。在我看来，基于化学方法来评价有机微量元素产品是否具有复杂的品质，更重要的是通过动物生产性能来检验，这是一个真正的问题。我们希望让中国客户更多地了解如何分析产品，我们也会教每个客户金宝公司的测试方法。但同时我也建议饲料企业的采购商在选择有机微量元素产品时，首先要选择诚信商家。因为有机微量元素产品的价格相差很大，你不能因为便宜就买，”陈博士说。“其实最贵的微量元素产品就是那些买得起却一点效果都没有的。”

为了确保产品使用后有效，金宝公司严格遵守“5R”产品控制流程。

“我们的专家团队通过精心设计的‘研究’项目，确定了不同功效的微量元素的各种优势。然后，通过实施多项研究来证明一个结果的“可重复性”，并反复再现一个问题的“反应”。我们的主要目标之一是为客户提供强大的投资“回报”。当然，如果这一切要成为现实，我们还必须依靠我们专有的生产设施生产的专利产品，这些先进的生产设施将能够为客户提供“质量保证”:每公斤金宝高效矿产品都是根据最高和最一致的质量和安全标准生产的，”陈博士说。

“我们卖的不是产品，而是价值。”

无论哪个行业，绝大多数用户都有两个习惯，第一个是和高端产品谈价格，第二个是和低端产品谈质量。但是，陈博士认为，在饲料添加剂领域，“一价一品”的原则始终适用。

“市场上一直存在更便宜的微量元素产品，这种现象短期内不会改变。但我认为随着行业的发展和专业化的推进，市场对高价值产品的需求会大大增加。金宝公司通过一系列的发明、生产和研究，准确定位产品，努力提供最佳的微量元素营养解决方案，满足不断增长的客户需求。”陈博士说，“我们不关心价格，而是专注于创造价值。”

按照陈博士的理解，目前欧美国家的饲料添加剂产品选择，大部分客户倾向于价值导向(投资回报)，而在中国，这个比例还是很低的，这意味着金宝在中国有巨大的增长。

“我们的产品不是古董，古董在那里是有价值的，但是我们的产品必须是有效的，价值必须通过生产性能的提高来体现，”陈博士说。

根据金宝公司服务北亚市场的经验，动物蛋白产品和饲料的价格变化通常难以预测和控制。但是，通过在动物平衡膳食中添加金宝高效矿物质，农民可以保证为动物提供优异的微量元素营养，提高动物生产性能，如提高肉、奶、蛋的产量和质量，提高饲料转化效率。以日本为例，近年来日本爆发的猪流行性腹泻大大降低了母猪的放养率，金宝公司的研究证明，给母猪饲喂氨基酸微量元素复合物不仅可以增加窝内出生的活仔猪数，还可以增加仔猪的断奶重，使仔猪在生长繁殖阶段有更好的生产性能。在动物疾病防控方面，金宝的高性能矿物质也能起到一定的作用，比如帮助提高动物免疫力，更好的抵御疾病的挑战。

中国是世界上最大的猪肉生产国和消费国。近年来，随着我国环保政策要求的日益严格和生猪产业规模化、标准化发展趋势的日益明显，生猪产业整体竞争格局日趋激烈。在激烈的市场竞争和严格的环保压力下，生猪生产者面临着越来越严峻的问题和挑战。

“我们希望找到应对这些挑战的解决方案。同时，我们相信金宝公司的高性能矿物可以发挥重要作用，”陈博士说。

据金宝公司研究，金宝高效矿物质有助于提高母猪泌乳期采食量，减少泌乳期体重减轻，增加泌乳期产奶量，改善断奶至发情间隔和繁殖性能；还有助于减少跛行，提高公猪精液质量。此外，金宝高效矿物质已被证明能提高不同动物的饲料转化效率。

“即使饲料转化率只提高1个百分点，也可能提高最终的盈利能力，”陈博士说。

饲料转化率的提高可以节省大量的饲料，大大降低粪肥的产量，这在目前的中国显然更为重要。

“中国可利用的农地很少，每一寸土地都很重要。金宝高效矿物质可以减少污染。虽然减少的程度无法量化，但这些与环境有关的问题，即使是一个小小的改善，也会产生巨大的影响，”陈博士说。

微量元素营养是动物育种和配方技术的前沿研究领域。安全、稳定、高效、环保的微量元素产品的研究和选择越来越受到业界的关注。微量元素虽然量少，但畜产品质量问题和微量元素造成的环境污染严重。

以大剂量氧化锌在断奶仔猪饲料中应用解决仔猪腹泻为例，这一发现最早由丹麦科学家保尔森于1989年提出，也被称为20世纪猪营养研究的标志性发现之一。但近30年的实践表明，氧化锌的使用，尤其是过量使用，会给猪、人类和整个环境带来危害。比如长期使用药理剂量的氧化锌会降低猪的采食量，从而抑制其生长；高剂量的氧化锌会导致粪便中大量锌的排放，对人类环境产生影响。

2017年9月8日，农业部发布《关于公开征求饲料添加剂安全使用规范(农业部公告第1224号)修订意见的通知》，对铜、锌等微量元素安全使用的规定进行了修订和完善，意味着养殖业依靠高锌饮食抵御仔猪腹泻的时代已经过去。

在世界范围内，微量元素的安全和规范使用受到了重视。如何提供更好的解决方案，既可以避免资源浪费，又可以减少环境污染，这一直是微量元素生产企业的方向。

“无机微量元素吸收率比较低，会随粪便排出体外，造成环境污染，这是一个很大的问题。研究表明，动物对金宝公司高性能矿物质的吸收率更高，排放量也相应减少，这对环境非常有利，”陈博士说。“但我们也会重视和强调微量元素营养均衡的优良育种方法。比如我们推荐将无机微量元素与金宝公司的高性能矿物混合使用。这种方法可以在保证动物摄入微量元素的基础上，以较低的成本达到最优的生产能力。”

对于一些特定的客户，金宝公司也会协助他们制定专门针对自己养殖业务的饲养方案，这也是金宝公司注重价值创造的体现。

搭建平台，传递价值观

2016 年，时任金宝公司总裁兼首席运营官的William Scrimgeour 先生在接受记者采访时曾表示:“金宝公司的使命是改善动物健康与生产性能，并致力于打造一个更健康、可持续发展的世界。”举办国际微量元素营养论坛正是金宝公司践行其使命的表现。图为 William Scrimgeour 先生、陈肇辉博士与金宝公司中国区销售总经理王林霏先生共同启动“国际微量元素营养论坛”水晶球，而为了践行金宝公司使命，论坛还将继续下去。2016年，金宝公司时任总裁兼首席运营官威廉·斯克林杰先生在接受记者采访时说:“金宝公司的使命是改善动物健康和生产绩效，致力于建设一个更加健康和可持续的世界。”举办微量元素营养国际论坛是金宝公司完成使命的表现。图为金宝公司中国区销售总经理威廉·斯克林杰先生、陈博士、王先生共同推出“国际微量元素营养论坛”水晶球，论坛将继续履行金宝公司的使命。

在回顾发起国际微量元素营养论坛的初衷时，陈博士坦言，金宝公司最初只是想搭建一个平台，让营养学家和技术人员更充分地分享和交流微量元素营养对动物生产性能的影响，提高人们对未来畜牧业可持续发展的认识。

首届论坛的成功，使中国饲料行业对金宝坚持科研有了更深入的了解，提高了金宝高性能矿物的知名度。同时，金宝也借助论坛对中国饲料和水产养殖业有了更全面的了解，为其服务中国客户奠定了基础。为此，金宝公司在2017年继续举办第二届微量元素营养国际论坛，作为第一届论坛可持续发展讨论的延续，第二届论坛的主题是炎症与免疫。

“可持续发展要求最好和最有效地利用自然资源来支持生活和生产。我们希望利用微量元素营养来提高动物生产的可持续性，因此第一届论坛的主题是“可持续发展”，陈博士说。“但对于生产者来说，近年来，由于环保的原因，行业越来越重视微量元素营养，用户不仅关注效益、体重增加等直观指标，还想知道是什么在影响这些指标。炎症对动物健康、生产性能和养殖效益有着广泛的影响。它是一把双刃剑，可以促使机体启动免疫反应，但如果调节失衡，就会失控，造成严重的损害和经济损失。最好的微量营养素营养可以帮助改善炎症和免疫系统。了解炎症与免疫的内在机制，探索炎症、免疫与微量元素的关系和相互作用，是金宝公司的主要研究领域之一。”

为了系统阐述微量元素营养与炎症和免疫的关系，9月14-15日，邀请了来自世界各地的10位专家，就猪、家禽、水产品、宠物和人类健康等方面做了12篇深度报道。

“我们发现，今天，中国乃至北亚的每个人都不再局限于饲料转化率和增长率。以肉鸡生产为例，食品安全和肉鸡胴体质量逐渐成为主要关注点，消费者对禽肉质量的视觉判断不亚于对价格的关注。因此，皮肤擦伤、擦伤和骨折、脚垫皮炎和肉的质地和颜色对肉鸡生产非常重要。陈博士说:“在均衡饮食中添加金宝的高性能矿物质可以改善家禽营养，有利于皮肤完整性、羽毛生长、皮肤色素沉着和骨骼强壮。”

此外，陈博士还表示，近几年来，多所高校专家的研究已经验证了金宝高性能矿物质给水产养殖带来的好处，未来金宝将继续加强与高校科研人员的密切合作，同时招聘更多的水产养殖技术专业人才，以满足水产养殖市场的需求。

在过去的46年里，金宝公司对微量元素营养进行了深入的研究，取得了许多研究成果和经验，在微量元素领域积累了许多创新。与实践者分享这些创新成果，同时不断学习和探索，是金宝公司完成使命的重要途径。

正如2016 年William Scrimgeour 先生接受采访时所说:“了解微量元素营养并将其用于改善动物健康蕴藏着巨大的机遇。而对畜牧生产中微量元素营养的探索，我们还有很长的路要走。”这句话不仅适用于金宝公司，也适用于整个动物微量元素营养行业。正如威廉·斯克林杰在2016年的一次采访中所说，“了解微量元素营养并利用它来改善动物健康是一个巨大的机会。畜牧业生产中微量元素营养的探索还有很长的路要走。”这句话不仅适用于金宝公司，也适用于整个动物微量元素营养行业。