qq群代发 客群 | 三步教会你开展代发工资业务营销

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发工资范围广，数额大，涉及千家万户。可以说，它是客户感知银行服务的主要业务，也是银行储蓄存款的重要来源之一。支付工资不仅可以为银行带来客户和业务量的批量和持续增长，还可以为银行提供大量的营销机会，具有显著的规模经济效益。所以，发工资成了银行的“战场”。

四类工资单客户

支付工资有五个共同的目标企业:

1 .政府机关和行政机构

2.优质薪资企业

3.人力服务公司

4.企业客户信贷

5.公司客户的纯存款

具体到薪资服务的直接客户群，大致可以分为四类:

1.第一类客户:工资机构的高级管理人员

2.二类客户:优质工资条的中层管理人员和一般工资条的高层管理人员

3.第三类客户:优质工资股普通员工和一般工资股中层管理人员

4.第四类客户:普通工资单位的普通员工

获得工资代理业务的三个渠道

鉴于代发工资客户的开发和营销，银行最常见的方式是挖掘现有客户。比如已经开立企业结算账户的企业，或者个人客户和个人业务贷款业务主中的部分VIP客户。对于这些潜在的工资支付客户，应该采用不同的渠道和方法进行联系和营销。

渠道1:公私联系

在公司业务的股票客户中，已开立公司结算账户但尚未开立代理业务的企业是优先筛选的目标客户。对于这部分客户，客户经理可以主动及时找到负责维护这些客户的公司客户经理，获取客户相关信息和资料，然后通过公司客户经理将零售客户经理介绍给本单位的财务或人力资源。

渠道2:私人和公共联系

客户经理整理名下VIP客户的工作背景，筛选出可以作为营销代理支付工资的关键人员。比如民营企业家、大中型企业高管、政府部门和事业单位领导等职业经理人，重点了解所在单位的基本情况和行业背景，然后与公司的客户经理分享信息，形成代理业务的协同营销群，一起来见关键人物。

渠道3:资本负关联

个人贷款经理名下的个人经营性贷款客户通常是企业主，也是目标客户的来源之一。客户经理和个人贷款经理共同制定薪酬，通过资本负联动来替代客户。从工资单客户的开发渠道不难看出，工资单客户的开发离不开团队联动和部门联动，客户经理要积极与其他潜在客户渠道的客户经理联系，通过联动和杠杆营销，达到事半功倍的效果。

做好工资发放的三个步骤

和其他银行业务一样，薪资业务的开发和营销也有自己固定的流程。

建议将代理业务流程分为三个阶段，逐一实施。

营销前准备阶段

准备1:

筛选确定代理业务发展目标单位，重点关注已开立企业结算账户的企业，以及个人客户和个人业务贷款业务主中的部分VIP客户。

准备2:

代理业务的发展往往不是一蹴而就的，也不是靠自己的努力就能轻易完成的。建议零售客户经理和公司客户经理根据选定的目标，组建代理业务发展团队，相互配合，共同发展。

准备3:

根据对目标客户的熟悉程度，在开发业务团队中，找中间人与目标单位财务或人事部门的人员取得联系，约好见面时间，开发团队成员一起拜访。

准备4:

准备两套详细计划，包括:目标单位的代理服务计划；为目标单位的所有高级管理人员提供个人金融服务。

营销执行阶段

前期准备充分，团队成员会按照约定的时间上门一起洽谈代理业务。根据不同的客户访问渠道和关键人员，可以由零售客户经理、个人贷款经理和公司客户经理组成。如果条件具备，可以邀请支行行长或支行零售执行行长陪同。

签约和开业阶段

代理业务营销成功后，及时签订代理协议并收集员工资料，以代理礼包的形式向代理业务对接负责人展示代理业务基本套餐，批量开通借记卡、网银、手机银行、短信通知、理财合同。

由于获得客户的渠道不同，代理业务的发展会略有差异，但整体发展过程可以参考上述阶段的处理方法。

该章选自:《银行网络四季营销指南》

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