建业胡葆森 胡葆森：迎战千亿的“商道”

01

少数民族

中国省级样板是“最有决心”的百强房企

房地产公司如果只想做大，必然走出河南；如果老板是纯商人，建业也会走出河南；然而，世界上没有那么多如果，一个胡葆森创造了一种独特的商业模式。

胡葆森，他不是一个纯粹的商人。他对河南的情结，他对河南人的爱，他30年来在商界的冒险和选择，最终造就了今天的“建业集团”。

用胡葆森自己的话来说，河南的深耕是价值观驱动的。希望这个人口大省的120个县级以上城市继续扎根，做好。

建业阵地战:因为独特，所以具体

对于河南市场，其他民族房企可以选择运动战，甚至“割完韭菜再跑”；但“阵地战、持久战”必须由河南唯一的建筑公司来选择。河南是建业独有，所以专一！

所以，建业的任何项目，任何战略行动，都不能为了另一个地方而被枪毙，必须脚踏实地的去做。无论最初的意图还是行动，根本没有机会，必须经得起时间的考验。

罕见布局:“五级市场”全覆盖

河南其实是中国社会的“缩小版”。建业植根于河南省，是中国唯一一家从省会到地级、县级、镇级、村级市场的五级市场开发商。建业是一家区域性培育深入、持续下沉、深度扩张、立体覆盖的房地产企业，而其他省份相应的区域性龙头房地产企业往往在大本营实现100亿元，200亿元迫不及待地要走出去，在异地、全国范围内扩张。

从运营角度来说，建业在郑州市场一定要有更高的投资回报和更强的盈利能力。但建业的目标是整个河南，是一个省级发展，所以建业很难在每个阶段兼顾起点和终点。

毕竟企业资源有限，想在郑州和地方城市做第一，意味着建业必须分阶段做出一些战略选择，无论是战略放弃还是战略集聚，都是必然的动态选择。

区域化没有瓶颈:5年内可以大幅度增长

是蛋糕不够还是空扎根河南？

对此，胡葆森的回答是否定的

比如建业突破了100亿房企要出去的“万能定律”。2017年，建业在河南一个内陆省份突破300亿，销售额70亿，即使规模370亿，建业河南只占5.2%。未来三年，建业力争保持50%的年增长率，最终达到1000亿元。

更大的梦想是，胡葆森希望在建业30年前，也就是2022年，占据河南市场15%的份额。从这个角度来看，即使集中一省，建业未来的发展依然巨大空，1000亿元的建设也不远了。

事实上，河南的城市化率只有50%左右，远低于全国58%的平均水平。未来河南楼市的空会很大，时间窗会更长。

在2017年建业的区域销售分布中，郑州仍占最大比重(90.49亿)，但其他城市的销量和面积都在快速增长，可见地级市乃至县级市“同样精彩”。

第一，从地级市和县级市的销售绝对值来看，河南老子的故乡鹿邑县的一个项目，实际销售15亿。在另一个沈丘县，两个房地产在一天内售罄，销售额近8亿元。相比之下，2007年，在驻马店一个地级市，建邺仅突破1亿。

第二，相对价值来说也很强。比如2017年周口、安阳销量增长300%以上；周口、安阳、三门峡、商丘的销售面积也增长了200%以上...

所以无论绝对值还是相对值，建邺河南地级市的未来空和增长势头都是值得期待的。

02

逻辑万岁

大企业的四个标准

企业连续10年或20年每年增长20%是很棒的

这是胡葆森的商业心态，我们暂时不用担心，但着眼于长远，涓涓细流可以汇成一条河。

三年前，老潘采访了胡葆森。当时胡东的观点是，如果一个公司保持每年20%的增长，保持10年或20年，那么他就可以成为一个伟大的公司。这个概念肯定会对冲未来几年房地产企业50%甚至100%的增长。

但其实激增是暂时的，积累了太多内伤。广耀地产等一大批房地产百强企业相继破产。另一方面，建业并不自大。10年前是100强，今天是100强，10年后还是100强。长寿是第一要务。

大企业的四个标准

如何长寿？不是市场，不是风，不是运气。因为风和运气总有一天会消失。对此，胡葆森更多考虑的是企业的长远之道，真正成功的企业或伟大的企业的标准是什么？人和企业不配拥有美德是一场灾难。

胡葆森强调，一个企业要想继续做大，并长期持续下去，首先必须在道路上走得更好，即在经营理念和商业价值观上走在前列。诚然，未来世界唯一不变的是变化，但也有真正不变的自然、人性和跨越时间尺度的规律。

那么大企业和长命企业的规则或标准是什么呢？2005年，在商海中漂泊了30多年的胡葆森，对上述棘手的命题，也就是一个伟大企业的四个标准，给出了自己的答案。

一是经济效益和社会效益高度统一；

二是物质追求和精神追求高度统一；

第三，企业和员工的利益高度统一；

第四，战略目标和实施过程高度统一。

“我希望在15年和20年内实现这个目标。”胡葆森说。同时，这四个标准也是检验一个普通企业和一个伟大企业的分界线。比如规模大，赚大钱。是成功的房地产企业，但不一定是大企业。成功是伟大的前提，但伟大不是成功的另一面。

今天的社会价值观更加强调四个统一前端的四个“基本”行动，即经济利益、物质追求、企业利益和战略目标。做到这四点还是很优秀很成功的，但这些只是基本动作。如果不达到这四个标准，连成功都达不到，根本没有资格谈大企业。

而后者的社会效益、精神追求、员工利益和实施过程则是企业的可选择行为和“实践”。即业绩1000亿，利润高的情况下如何兼顾社会效益，比如尊重土地价值，比如盖好房子，在企业利益最大化的情况下坚持员工利益最大化，比如战略实施过程5+2，每天加白加黑的绝望三郎太模式...四个自选题目比较难，但却是伟大企业的基础之一。

百强业绩榜不代表房企综合实力

的确，今天的业绩榜，尤其是百强业绩榜，似乎是在背书一切！但其实业绩榜，尤其是几年的业绩榜，既不能代表房地产企业的综合实力，也不能算作成功企业的标准。就像房地产企业百强榜单在过去的20年里发生了很大的变化，在今天，预测和想象房地产企业未来的可能性，只有周期更长、维度更多、四个统一标准，才更可靠、更准确。

事实上，建业的发展会比其他房地产企业更困难，因为建业有“四统一”的标准。

比如很多单一规模的房企就做不到，因为他们只提高经济价值，同时兼顾提高社会价值。其实现在很多房地产企业都信奉“规模教学”，就是站在纯商人的角度，选择独特的策略或者短期优先的策略，比如典型的简单的“规模为王”、“业绩英雄”，数字就是一切。建业不认同这种价值观，也不认同单曲百强榜。相反，它总是要求自己以“四个标准”稳步增长。

比如建业定位于为中原城市发展和一个区域经济社会做出贡献，这不是单纯的经济思维和商人思维，而是一种社会效益和精神追求。

比如前不久，建业在许昌下辖的一个县级市建了一个五星级标准的高端精品酒店。显然，酒店往往投资回收期长，不容易赚钱。建业可以买几百亩地卖房子，可以带来更快的业绩和利润，但对城市建设、城市形象和许昌生活方式的贡献有限。

比如建业踢球24年，胡葆森有无数的理由和节点可以放弃。然而，建业终于成为中国足球职业化改革以来唯一一只没有更换赞助商的球队。但是建业足球让河南人越来越幸福，这个价值不能用成本和资本来衡量。

衡量人生的正确尺度是什么？

哈佛商学院著名教授克莱顿·克里斯滕森(Clayton Christensen)曾经说过:“上帝衡量我的生活的标尺不是美元，而是我影响了他们生活的人。”

同理，对于建业胡葆森来说，他的影响不仅仅是房地产，而是整个河南，整个房地产生态系统和1亿河南人。胡葆森对河南的价值绝不是以370亿套房子的销量来“标示”的。

正如他所说，建业应该是中原地区城市化和社会进步的推动者。

03

坚持正确的道路

胡葆森式的“新政治和商业关系”

做房地产开发，深度培育河南，全面覆盖18个地级市，这离不开一个话题，如何处理政商关系？这是一个无法回避的话题，必须认真对待。

政府的8个字评价:放心处理老胡

一个表面的事实是，建业26年来一直在深耕河南，胡葆森似乎和河南18个地级市的书记、市长领导是“好朋友”。政府通常会派代表参加18个地级市的祝贺、演讲或重大品牌活动。

今天，社会正在研究和倡导“新型政商关系”。但实际上，胡葆森已经在豫新的政商关系中“先行一步”，受到了多方好评。例如，在河南，从省委书记到镇党委书记，他们对胡葆森的共同评价是八个字——对付老胡要有信心。

胡葆森坦率地说，这一共识不是一夜之间达成的。你是怎么做到的？

新的政商关系:走正道，送“大礼”，变得更熟悉，更遥远

首先，关键是商人要“走正道，正确做生意”。胡葆森举了一个例子。走正道可以给官员一份“大礼”，但这是“城市建设、城市发展、城市形象提升”的大礼，是公开的大礼，不是官员的私人大礼。

政商关系一定阳光。例如，开封建业东京花梦作为中国第一个整体城市复兴项目，是一个以“宋文华”为基础的集文化、商业、旅游和居住为一体的复杂房地产项目，以满足现代人的消费习惯和审美需求。国务院总理在参观这个项目时也赞扬了古都的复兴。

照片:开封建业奇胜角实景图

其次，新的政商关系的难点或重点不仅在于确保不发生任何事情，还在于让事情发生，这是对商业智慧和政治智慧的考验。之前，胡葆森在体制内，与来自世界各地的政府官员相对熟悉。但是，胡葆森强调，关系归关系，做事归做事。这个界限画得很清楚。

第三，胡葆森过去在体制内有独特的经历，自然认识很多政府领导机构，但胡葆森在沟通原则上有一个原则，就是“越熟悉，越远”。胡葆森承认他有一个小孩，从幼儿园到大学一直是他的同学。这位难得的同学甚至比他哥哥还要亲。后来这个老同学恰好是某市的市长。5年后，建业刚刚入城。但胡葆森先和这位老同学做了三章:“同学归同学，但第一，你不用担心我的项目；第二，你最好连去都不去；第三，我不会告诉你我在哪里拿地做项目。”

这是胡葆森新的政治和商业关系。不一定要有关系有朋友，但是越熟悉的人，接触的“商业目的”就越少，就会走开放市场化的道路。这不仅是尊重政府朋友的长久之道，也是民营企业的长久之道。同时也赢得了房地产同行的尊重。

04

同等身份

近50名开发商抛出橄榄枝

360线，同行大多是低人一等，但建业在河南已经做到了“同行认可”。

事实上，获得同行认可比获得客户认可更难。建业总是以更高的价值要求自己，而不仅仅是建立一个会赚钱、会增加业绩的公司。

就在2002年，胡葆森提出了“五个认可”的新高度，其中之一就是获得同行的认可。所谓的政府身份、股东身份、客户身份、合作伙伴身份……都很好理解，但同行身份是更高维度的价值。

其实一个连竞争对手都认同的企业，一定是优秀的企业，这意味着企业的价值观、专业能力、理念文化都达到了行业的超水平，否则很难获得同行的认可。

幸运的人，都是积累财富的，企业也是。胡葆森早年提出的“同行认可”标准，出人意料地在商业上产生了“轻资产”。如今，房地产逐渐进入了一个竞争与合作的时代，但看似简单的代理建设模式并不是每个开发商都能做到的。一是产品实力过硬，是以工期、成本、质量、运营、服务的综合产品实力为基础；二是公司品牌知名度和美誉度好，能给合作项目带来附加值，比如品牌溢价、管理溢价；第三，具有合作精神，表现能力强，能得到同行的认可和认可。这三点恰恰是建业的“财富积累”。

事实上，地级市的开发商也把自己的善意和无数的橄榄枝给了建业。建业的很多地级市轻资产合伙人都有一些“合作愿望”——“我们看一个企业，一个人，不仅要看他的品牌有多大，还要看他有没有打过交道，看企业和老板是否亲切，是否互相尊重。有些大企业虽然有大品牌，但可能不尊重对方的中小开发商，可能没有平等的权利。另一方面，我们和建业做了多年的交易，是可靠的，可靠的。就算没处理过，也处理过老胡的同学朋友，老胡是个经得住问询的人。”

2016年，建业启动轻资产建设战略，采取河南县级市为主，地级市为辅的区域战略。郑州的核心项目是重资产。

近两年来，建业的代建业务取得了显著成效:一是建业的代建模式得到了同行的认可，建业两年内与河南近50家当地开发商进行了合作；二是截至2017年12月31日，建业集团已参与75个轻资产项目，2018年将迅速超过100个。

05

低平均售价

比同等规模的住宅企业更强的组织力量

与同类房地产企业相比，建业的业绩更具“含金量”。通俗地说，建业300亿元的成就背后，已经形成了类似于其他600亿元、700亿元房企的管理水平。

第一，为什么两倍甚至三倍的销量是对等的？

核心在于建业扎根于房价过低的河南18个地级市，导致建业单位面积销售业绩贡献值非常低。

平均售价可以说明问题:2017年建业虽然实现300亿业绩，但实质上平均售价仅为6635元/m2，但相比之下，2017年万科平均售价为14739元/m2，融创在中国的平均售价为16380元/m2，分别是建业的2.2倍和3倍。

其次，建业两到三倍同量级的背后，核心体现的是建业比同行更强的组织管理能力支撑。

其实值得一提的是，2017年，建业专注于县级市和地级市轻资产建设，实现销售额70亿，也从另一个维度解释了建业的组织管理、产能和销售能力的“增量”。

但对于自己，胡葆森也坦言，“建业并不是事事都做得很好。我的自我满意度一直在70分以下，26年来每天都是这样。”

相反，也许正是这种“不满”提升了建业的组织能力、执行力和效率。

第三，建业业绩的理性分析，总是在一个省做。无论城市周期如何，建业的业绩都不可能像其他全国性房地产企业那样进行结构性的“调整”，也不可能承担起中国区域和城市发展不平衡和周期性差异的“红利”，实现东不亮西不亮。

通俗地说，无论河南市场好坏，建业都得承担，或者说建业只能在省内五线市场进行小规模的结构调整，河南的平均房价总体上还是偏低的...这就导致了建业的业绩自然很难与全国的房地产开发商，尤其是规模前五的开发商相提并论。即使未来建业超过1000亿，其他三甲巨头也可能接近一万亿，这将是地方房地产企业和全国房地产企业的终极格局。

但是作为一个行业观察者，我们也要意识到，如果建业在一个内陆省份超过1000亿，意义也很大。

06

建业之变

进军“美好生活”的蓝色海洋

让河南人住好房子“过好生活”，这就是建业愿景的转变！相应的，建业今天是开发商，明天是服务商。

未来5、10年，河南人不仅买房和建业有关系，他的子女教育和建业，他的旅游和建业，他的酒店和建业，还有他的生意。购物和建业有关系...

十年后，建业的目标是直接服务河南1000万人，覆盖率10%左右。

1.5万亿:建业10年后的商业蓝图

目前，未来三五年，你更关心的是房地产这块蛋糕有多大，比如破1000亿；但在接下来的5、10年里，你会惊讶于建业美好生活的蛋糕大到超乎想象。

未来建设的蓝图是什么？胡葆森做了一个预测。

对于房地产开发，也就是好房子板块，整个河南楼市一年有7000亿块蛋糕，建业的市场份额在4.3%左右；未来10年，河南楼市将增长到15000亿元，建业市场份额达到15%，可能是2000亿元。换句话说，建业有信心在未来实现单省2000亿的房地产规模。

对于服务商，也就是生活好的板块，建业未来直接服务1000万河南人口。胡葆森做了一个计算:10年后，住在房子外面的消费可能是3万亿元。如果建业的“好日子”达到10%，就是3000亿，乐观一点就是4500亿。因此，据保守估计，10年后，建业基于房地产行业的美好生活将达到5000亿，10年后，建业将冲击5000亿企业。

十年太远了，但是现在的愿景，建立公司，过上好日子，收效甚微。建业新生活集团上市正在酝酿；建业教育集团上市时间表指日可待；投资控股景观、景观、工程总承包、资产管理2019年将突破100亿。

建业之变:让河南人住好房子“过上好日子”

2015年，建业不再满足于盖房子，进军服务业，提升消费，从好房子到好生活，相关多元化。建业转型开启了建业+大服务战略。这不仅是建业企业向更广阔世界的扩张，也是客户提升需求和消费、多元化需求的出路。

短短三年，建业+大生态的格局蓬勃发展，目前已形成建业+地产、+商业、+物业、+科技、+文化旅游、+酒店、+农业、+教育、+足球、+旅游、+金融、+居委会等12个板块。以后还有13，15个盘子...但无论增加多少，建业转型和建业+永远不会围绕这两个原则而改变。

一、“客户需求”是指引建业转型的永恒之光。建业转型的关键是围绕建业省内具有独特优势资源的客户需求发展建业+，最终以不同的服务满足和深化客户对建业的认知、信任和粘性。

其次，建业+的范围很广，但其实一切都离不开它的祖先。建业+与生活方式密切相关，建业+的边界就是河南人的新生活方式。

新产业的华丽转身

对于城市化率只有50%的建业和河南来说，未来15年房地产肯定会是建业的主导产业。

只有在未来15年，建业的文化、旅游、体育、教育、物业、商业等部门的比重才会继续增加。当房地产饱和的时候，建业的非房地产板块就正好完成一个华丽的转折。

到那时，建业将从单一的房地产驱动转向两轮驱动、三轮驱动甚至四轮驱动。

07

摘要

的确，在5000亿元的时代，建业的规模并不大，但它的卓越之处在于，它赢得了行业、客户、政府和社会的尊重，远远超过了同等规模的房地产企业。这种尊重来自四面八方，最终体现了建业数量之外的行业“稀缺性魅力”，也说明了一个区域性的房地产企业是如何长久生存的。

事实上，单纯从企业发展逻辑来看，在世界范围内，30年内，一个企业在中国内陆的城市化率只有50%左右，单个行业内，销售单个商品就超过“200亿美元”——这样一个独特的案例，可能会成为未来哈佛商学院区域深度培育的经典案例！