定价模型 供应商5种定价模型

1、“成本+利润=价格”法(又称:成本加成法)

常见于垄断市场或刚刚推出新产品的市场。

供应商定价心:成本5元，我必须赚3元(或者60%的成本利润率)，所以价格8元/PCS，不然我不干了！

在卖方市场，当供应商有更高的话语权时，“成本+利润”的定价方式更为常见。这种定价方法基本不考虑外部市场。在估计了产品的平均成本后，增加一定的百分比作为利润，然后将两者相加得到最终价格。

根据这种方法，供应商首先需要估计产品的平均成本。此时，供应商需要先确定一个正常或标准的产量数，然后假设生产能力的可利用性(一般在66%-100%之间)，从而计算出产品中包含的平均固定成本和可变成本。利润率是基于经验的，不是理论分析的最大利润，但是两个值一般都差不多。

因为产品平均成本一般变化不大，行业利润率相对稳定，所以成本加利润的定价一般比较稳定。万一税费增加，或者原材料和工人工资上涨，各大供应商往往会一起提价。

这种方式对于供应商的风险在于，一旦遇到竞争对手、替代品、产品，就盲目以自己的价格忽略市场变化，影响企业的产品推广和市场份额，甚至错失企业发展的机会。

二、“价格-成本=利润”法

在竞争市场中很常见。

供应商定价意向:市场竞争太激烈，不可能改变市场供求关系，即价格是一定的，比如2元/瓶矿泉水。想要获得一定的利润，只能内部优化，降低成本。

在高度竞争的市场环境中，为了确保产品的定价能够保证预期的利润目标，企业必须尽一切可能降低成本，从引入精益生产来降低制造成本，采购和供应链OTEP来降低采购和运营成本，以及全面质量管理来降低质量成本...

这种定价完全是根据市场竞争环境和企业利润需求寻找平衡点，即供应商需要使用盈亏平衡图，市场竞争可能牺牲企业盈利能力，而企业盈利能力会牺牲市场竞争能力。

恒大冰泉就是典型的例子。

恒大冰泉作为天然矿泉水进入市场。因为水质好，定位高端，一瓶500ml最初定价为4元/瓶。无论如何，中国人心目中的“水”的价格是有标准的:水的价格大概是2元一瓶，超过3元一瓶就应该是饮料了！甚至有人开玩笑说，1000毫升(1升)水的价格高达8元，1升95号汽油只要7.5元。在完全竞争的市场中，任何公司几乎没有定价权，恒大冰泉的市场表现自然下滑。后来公司不得不接受“残酷”的现实，价格调整为2.5元/瓶，后来全国统一价格为2元/瓶，超市甚至出现了0.9元/瓶(估计这就是渠道管理和价格的混乱)...结果很尴尬，得罪了老客户，得不到新客户的认可。

第三，“价格-利润=成本”法

常见于夕阳产业市场。

供应商的定价意图:市场竞争异常激烈，不可能改变市场供求关系。而且企业成本内部优化降低成本的潜力很小，只有不断降低利润才能获得生存。

由于行业经过过度竞争已经极其成熟，或者产品相互竞争或者相互模仿，企业没有定价权，基本处于跟风市场的环境中，成本挖掘空耗尽，只有行业转型或升级后，才进入新的发展周期。

中国早期的电视业曾经遇到过这样一个循环:

由于国内彩电早期缺乏基础技术，所以电视机CTR显像管的核心部件几乎全部源自日本厂商，国内的电视机厂几乎成了国外品牌组装厂，各自的企业把自己的品牌投放市场销售。各地纷纷推出彩电产品生产线，重复建设严重。随着产能严重过剩，供大于求的市场竞争价格迅速到达底线。为了停止彩电市场的持续恶性竞争，防止市场透支，避免市场极度疲软，国内九家大型彩电骨干企业成立了彩电价格联盟，但这一只停留在产品价格层面的联盟迅速解体.............................................................................................................................液晶平板电视的出现使彩电行业进入了一个发展的时代。

四、跳跃定价法

常见于无法横向比较的产业市场，如文化产业、新IP设计产业等。

供应商定价:不知道价格是多少。定价看心情。

举个例子，同样的中国画，是清末两位不知名的画家画的，一幅标价2000元，一幅标价2万元。一套企业管理软件，定价50万或者60万……这种定价由于横向比较和参考比较弱，属于近似定价法。

同样，供应链拉车，市场偶尔吹吹风，一些产品在短时间内涨价或降价的情况屡见不鲜。比如2017年的包装材料价格，有的电阻电容价格也在跳跃式定价，甚至有的供应商涨价函上写着:“下个月涨价20~30%以上，具体涨幅届时通知。”

在采购公司眼里，这是一个不可理解的价格“跳水”或“暴涨”；但从供应商的角度来看，这其实是一种以市场需求为导向的跳跃式定价方法。

根据市场需求和买方的反应，即使产品的平均成本相同，供应商也会设定不同的价格。跳跃定价法的基本点在于产品的历史价格。如果市场供小于求，供应商可能会加价出售；如果买方需求小，时间短，供应商也可以提高价格出售。

5、社会责任定价方法

共同社会底层需求出现和社会责任觉醒后的定价。

供应商定价心:价格是多少？作为一个社会大家庭，定价也要考虑社会底层的需求。

比如某个地方发生地震，帐篷厂马上把帐篷打八折的价格卖给受灾群众。

当然，在供应市场上，一些供应商以履行社会责任，即公众利益最大化为目标，作为企业定价的基本标准。

当然，公用事业或公共责任企业也有责任定价法:

(1)公用事业企业，如公交公司、水务公司、电力公司、燃气公司等。他们通常以较低的价格向客户提供产品和服务；

②实行社会市场理念的企业。他们在保护或提高客户和社会福利的方式下，将产品的价格设定在较低的水平，只获取有限或较低的利润，以满足企业、客户和社会利益的需要。

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