公路报价 合理确定公路工程投标报价的几大重点问题！

我们都想知道:为什么在公路工程投标价格非常接近的情况下，有的企业中标，有的企业未中标？为什么在公路工程投标价格相同的情况下，有的承包商盈利，有的承包商不盈利甚至亏损？公路工程投标报价的成败取决于什么？应该掌握哪些要点？

1投标前踏勘

组织标底调查小组，通过各种手段前往拟投标路段现场，调查影响编制投标文件和投标报价的因素。主要内容包括:交通网络、道路和桥梁通行能力；水文、地质、地形和地貌；气候与环境；水电能源供应能力；材料供应、储备、规格、质量、单价、运输方式、运输能力；附近地区类似项目的建设和运营；人气和地域关系；民族分布、民俗风情、社会秩序；业主和地方政府刻意追求的目标及其区域政策法规；投标单位倾向和地方保护色彩；投资性质——世界银行还是地方集资？竞争对手是“猛龙”还是“土蛇”？以上内容调查越真实、详细、全面，确定的投标报价就越有价值。

2投标前研究

标前研究包括五项内容:首先，对现场调查获得的资料、数据和资料进行整理、分类，提交归口部门处理和使用，为投标和报价提供必要的基础参考资料。其次，研究设计文件，核对工程量，准确识别设计文件中的错误、不合理和缺陷，为不平衡报价和设计变更寻找寄托。第三，学习标书，一方面熟悉规范、程序和质量标准，从而确定标段的投资；另一方面，找出招标文件中的歧义，寻找机会。第四，研究业主的规章制度和一些特殊要求，在确定本标段投资规模时参考；研究地方政府的区域政策，以便在编制施工组织设计时统筹考虑。第五，研究知名度和地理关系，开放信息渠道，随时收集招标政策、评标方法和获取商业信息，确保信息畅通、准确、及时、充分，为及时调整投标报价提供依据。

3投标预算

编制施工预算应注意三点:一是预算的编制应结合标底阶段的研究成果，避免预算遗漏或不切实际；其次，紧密结合企业的实力和特点，避免预算选项与实际情况脱节，失去对标后实施的指导意义；三是与施工组织设计相结合，在实施阶段保持统一、协调、指导。现在工程量清单招标单独办理。

4成本预测

成本预测一般由业务核算部门完成，应与预算编制分为两个独立的机构。至少在价格确定阶段应该是暂时独立的，不至于相互串通，影响修正效果。其主要任务是预测项目的组织、计划、安排、经营策略、管理方法，拟定项目完成的实施计划，最终计算出项目完成所需的费用，为确定投标报价的底线提供依据。

5价格决定

投标报价由权威人士根据施工图预算、成本计算、商务信息和投标经验确定。投标报价应根据具体情况灵活运用报价技巧:

1)不同的报价方式。结合自身优势，分析投标项目的特点差异，确定投标价格。

2)不平衡报价法。这种方法是指在确定一个工程项目的总报价后，对内部各项目的报价进行调整，既不增加总报价，不影响中标，又能在结算时获得较高的利润。具体可遵循以下原则:①实际工程数量大于清单工程数量，单价在合理范围内尽量提高；所列项目的数量不能发生，单价可以尽可能降低。②通过现场调查，估计实际工程量比所列项目大，单价应尽量在合理范围内提高。设计不合理或所列项目有误，估计施工中工程量增加的工程，可以增加单价。

不平衡报价必须建立在对工程量的认真审核和科学预测的基础上，尤其是单价较低的项目。如果在实施阶段工程量增加，会给承包商带来很大损失；不平衡报价不能太多或太宽，否则会导致无效投标。

3)计日工报价。如果日人工单价只是简单报价，不计入总价，可以报的更高。如果包含在总价中，要具体分析，避免抬高总价。总之，报价要根据预测结果来确定——业主用的是每天的工作时间。

4)选择性项目报价。对于一些项目的分项工程，业主可能会根据某个方案进行报价，然后提供几种可供选择的比较方案的对比报价。投标时，对未来可能选用的方案报价应适当提高；对于本地难以选择的方案，可以提高价格，防止业主选择。

5)暂定工程量报价。暂定工程量有三种:①业主已明确暂定工程量分项及暂定总价，投标时适当提高单价。②业主列出暂定工程量的项目和工程量，投标时可采用正常价格。暂定项目只有固定总额，对投标报价没有实际意义。

6)多方案报价法。根据原招标文件报价，然后提出如果对某一条款做一些修改，可以改变多少价格，可以报更低的价格。

7)工程量过度变化的报价方法。①FIDIC合同条款规定，变更工程所涉及的金额超过合同价格的2%或变更工程量超过工程量清单中工程量的25%时，可根据定额确定新的单价。审核设计文件重新计算工程量，低于工程清单工程量的75%,并尽量降低单价；工程量占工程清单工程量的75%~125%。低于100%的，可以降低单价或者正常报价；大于100%可以正常报价或者适当提高单价；工程量大于工程清单中工程量的125%。范围小的，可以适当提高单价；如果超出范围，不宜提高单价。

在技术复杂或有初步设计文件的招标项目中，工程量变更超标报价方式效果最好。

8)在设计文件的连续性和标段划分的独立性之间采用矛盾报价法。比如在设计文件中，路基土方调配是由整个工程来平衡的，但在划分标段后，往往是一个标段向另一个标段取土，招标时压低外部土方单价。

9)选择性低价报价法。这种方法旨在低价中标。为了中标，必须控制投标总价，低于正常预算。本法适用范围为:可以分包的工程项目、可以修改设计的项目、可以取消或暂停施工的项目、可以采用不平衡报价的项目等。

10)依托优势报价法。承包商依靠自身的综合实力优势，合理的施工方案，采用员工的合理建议降低投标价格，是赢得投标竞争的最佳途径。

6商业秘密

再周密的安排，再科学的预测，再准确的计算，再有确定报价的人经验再丰富，一旦商业机密泄露，一切都将化为乌有。因此，防止商业秘密泄露已经成为一个不可忽视的重要环节。

7次投标后的总结

开标并不意味着投标报价工作的结束，但至少应该进行总结。如果不中标，自省失败的原因是什么？哪个环节有缺陷？谁问的问题？相关因素有哪些？为了提高和增强招投标队伍的战斗力；中标后，有哪些值得总结的主要成功经验？同时也要想想风险有多大。存在于哪个环节？一旦危机爆发，可以采取什么应急措施来避免和缓解？另外，投标成本要和中标后的利润进行对比。

8报价策略披露

8.1投标报价策略的披露

在投标后阶段向合同执行者——项目管理部披露投标策略，使其了解真实意图，是一项极其重要的工作。一方面有利于计量和内部报价的平衡，使之有针对性；另一方面，有利于明确争取设计变更的方向。

8.2内部平衡报价

在投标价格确定阶段，为了提高中标率，增加利润，可以采取不平衡报价、忽略招标文件中遗漏项目等经营策略。在进入实施阶段时，不宜“遵循立竿见影的政策”。应根据实际情况进行调整，并在实施阶段形成内部定额作为管控规模。否则就会出现子项目、子项目承包商之间贫富不均的现象。总有两个潜在的缺点。第一，富人不进取，失去利润；一是穷人抱怨别人，偷工减料，最后导致管理混乱，使合同履行陷入困境。

8.3应急战略

还需要预见和分析不利因素的概率，制定应急策略。当然，即使是先知也无法如此全面准确地预测未来，但建立应急体系，完善应急程序，理清整体思路，确保合同执行人处于混乱状态，是非常有意义的。

9信息反馈

建立投标报价信息反馈系统是促进公路工程投标报价持续改进和良性循环的必要措施。衡量投标策略的成败不仅是中标率，也是利润。也就是说，履行合同的过程是审核投标报价的重要阶段，合同实施者的个人经验是宝贵的。如果将实施阶段暴露出的问题、一些有益的改进、提标思路、先进理念等及时收集、分析、整理、总结并反馈给投标报价管理部门，在今后的投标中，将会挖掘其优势和劣势，这对加强投标报价团队的实力、提高中标率、获取最大利润将会带来不可估量的价值。

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