家具经销商 一个家具经销商30年的生意经！

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今年的家具生意很难做，比去年还难。

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这是我们每年听到的。现在生意真的很难做，年年难做。既然选择了这个行业，就只能往前走了，店铺装修费用都投了，时间精力也花了。做的不好就不做吗？这是一个巨大的损失。

现在市场上产品同质化太严重，家家都在争价格。空的利润已经很低了。如果你再对价格大惊小怪，恐怕会很难。这是一个低利润的时代，尤其是那些不是高品牌的店面，几乎没有空的降价。如果你不能保证合理的利润空因此，我们只能尽量增加空之间的利润，以保证我们在销售产品的同时能够赚钱。

不要把注意力放在同龄人身上

有些人喜欢盯着同龄人。别人卖的好，就会很快跟上，却不知道被别人抢占了先机，总是跑在别人后面。你认为你能跑得远吗？

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我们应该把目光放在市场上，把目光放在客户身上，花更多的时间思考客户需要什么，如何让客户有购买的欲望，如何提高流失率，如何提高产品利润空，这是我们应该思考的问题。

避实就虚。

我在一个小地方卖家具，一个只有几万人口的农村小镇。一开始是我选的这个地方。第一，小地方竞争比较小。对于一个资金薄弱的虾米，我可以避开敌人的优势兵力，抢占别人不重视的市场。第二，看好这里的新农村建设，对家具的需求很大。现在，我不知道这个选择是对是错。

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我镇上有几家家具厂，离这个镇三公里远的另一个镇上也有几家。但目前生意最好的是我的店，同样的产品利润最高。我们店的规模是十几个中最大的，样品也是最多的。如果有购买家具的需求，我们会首先考虑去我们的店，这个店赢得第一次机会，有先入为主的影响力。

我们不应该低价竞争，而应该挖掘顾客的需求

众所周知，现在市面上的产品都差不多，差别不大，但我从来不跟他们竞争价格，因为在大多数人眼里，贵就是好。

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沙发属于低认知模式，顾客购买前一般不会花太多精力去了解。对于一些你不了解的东西，大多数人用价格作为质量的标准。

不要多要样品，追求实效

一开始我在店里放了很多样品，包括60多件卧室家具和客厅家具，还有几十个沙发。当时我以为店里样品很多，客人来了总有一个是他喜欢的。后来发现这种做法很不好。

样本太多，但有些人不知道如何选择。一切看起来都很好，似乎不满意。因此，他们很久没有决定了。选择太多，把选择的痛苦交给客人。选择有困难的干脆离开，浪费了我的表达，没有时间接待其他客人，甚至可能失去其他生意。后来我干脆掉了一大部分样品，留下了30多款卧室家具和30多款客厅家具。

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装载样品时，我故意把难看的，也就是大多数人不喜欢的好看的样品放在一起，形成鲜明的对比。然后，我把丑的报高，把好的报低。首先，我向客人推荐了价格高的难看产品。客人的第一反应非常惊讶。他们听说这么丑，价格还是那么高。好了，目的达到了。然后我介绍了他们旁边的家具。客人一看，好看，价格也不错。

不要和客户谈价格，和客户谈价值

如果产品是固定的，那就是便宜货。很多人说这么贵这么便宜。其实不管你报什么价，客人都会说贵。即使你报的价格低于成本价，他也会说贵，因为人性。

客人真正想要的不是你减了多少，而是一个贵的理由。记住，这很重要。不要一开口就降价。你死了，客人会觉得，妈的，一定要大降价空。人性是贪婪的。你越放低，他越不满意。

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这个时候你要有一些专业知识，告诉他为什么贵。当然，光说没用。他们不在乎，也不理解。如果讲区别，会有什么样的影响？正确使用FAB规则。

指出产品的属性，这个属性给对方带来的好处，并说出具体的好处...这时候你可以夸大痛苦，向他描述买便宜家具的严重后果，需要自由发挥。

有很多话。如果你还觉得贵，这个时候不要掉。告诉他，想买便宜的家具，去XX家。如果你想买好家具，就来找我。当然，你不能说别人的家具不好。第一，职业道德；其次，别人会看不起你。这样，20%左右会去，70%的客户会回来。

创造意想不到的惊喜，超越客户的期望

交易完成后，我通常会给客人一些免费的东西，比如扫帚、拖把、塑料盆等不值钱的东西，但都是很实用的东西。当然，不要提前告诉他这些礼物，交易完成后再交给他。客人不是便宜，而是贪便宜的东西。当然需要不花钱的东西。这对他来说是一个惊喜。如果他们超出了别人的期望，那就是一个惊喜。

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农村人不相信广告和传单，但他们相信亲戚朋友的介绍。只要别人相信你，接下来的事你不用说就能明白。

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