一个销售技巧，三个聊天步骤，既能让客户认可你又能挖出客户需求

向顾客提问是销售人员必须掌握的重要技巧，我完全同意。

销售过程中有25%是销售阐述产品和销售人员提问，75%是聆听。只有认真聆听客户的讲话，才能针对性地提出让客户对你刮目相看、认真考虑你的产品的问题。

怎么才能合理提问，直切要害，戳中客户痛点呢？用下边的三个步骤，进行问题设计和发问，帮助销售人员拿下客户！

第一步：陈述一件无法被反驳的亊实。

第二步：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。

第三步：提出一个与前二个主 题 吻合，且可让客户尽情发挥的问題。

这是理论，举三个(简短的)案例感受一下：

案例一：销售 “ 销售培训 ” 课程。

第一步： “ 你知道的，张总，销售人员很少能完成他们老板或经理为他们设定的目标。”

笫二步： 根据我的经验，如果缺乏训练 ，就不会有良好的态度，无从设定目标，也缺乏达到目标的技巧。但结果是，销售人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不承担责任或者说不从自身找问题。

（现在，是你把问題摊开的最佳时机)

第三步：“你如何确定你的销售人员能达到目标并且维持积极的态度呢?”

想一想，张总会怎么回答？这个问题比你干巴巴地问“张总，您现在对购买销售培训课程是怎么考虑的呢？”好太多了吧。

案例二：销售打印机

第一步：“你知道的，李总，文件打印在各行各业都是绝对必不可少的”

第二步，依我的经验，有不少公司并不重视他们文件的品质与成本控制，因此他们不解毎一份他们所打印的文件送到客户手上时，都反映了贵公司的形象与品质。”

(现在是你把问题摊开的时候了）

第二步：你怎么知道贵公司的文件打印质量是不是确实反映出你们的商业品质?”

是不是？既展现了你的专业，又给公司的老板抛出一个问题让其深思。

案例三：推销会计服务

第一步：“你知道的，王总，大部分公司对所得税扣抵，都没有一个全盘的长远计划。”

笫二步：“依我的经验，缺乏财务专业知识、无法自己做规划的企业家们，通常会把它归咎于时间不够充裕。 为此我们公司发展了--套会计计划服务系统，一个月只要你花一个小时左右的时间，使用方便而且每年可为你节省数千元。

(好，发问时用到了）

第三步：“你对2018年的纳税金额做了什么规划？如 果你同意的话、我想看一下贵公司去年的报税记录，依据你每天所面对的财务情况制作适合的计划。我相信你希望能尽力节省每一毛钱的税钱，还希望会计师合法替你争取每一毛钱，对吗?”

在这种提问之下.如果我是老板肯定是没有理由开口回绝的。

这种销售发问技巧威力无穷，它能够在建立信任感的同时确认客户需求所在，而且适用于各行各业。在此建议你不要用宇面意思去看这些例子，试着学习其中的观念，应用到你的销售工作当中。

我们的目的是迫使准客户思考，用不同的方式回答你的问题。如果你能做到这地步，就可以兵来将挡，水来土淹，在竞争对手和同事中税颖而出！

假如你要使用这些销售提问技巧，你可以写下这三个步驟， 用五次练习来解决不顺畅的部分，让文词简洁优美， 并熟悉整个过程。

经过尽可能多次数的演练之后，你就真正拥有了这个技巧，用到客户身上，迎接销售的硕果！

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