江苏旅行社 江苏旅行社透过“暑期游”探内需市场深耕之道

“去年这个时候，办公室的电话一直在响，游客会打电话问你家的某条线路有没有地方。今年终于有电话了，我会先问一句:你还在做旅游行业吗？”拥有近20年旅游经验的南京金棕榈旅行社总经理刘华芝苦笑着告诉记者，暑假是一年中的“黄金旅游期”，但今年是她最“休闲”的一个夏天。她怎么也想不到，短短一年，她就经历了“冰与火”。

旅行社面临的“冷遇”，是整个行业的真实反映。等待升温的不仅仅是夏季旅游市场。在经历了前所未有的“黑天鹅”事件后，整个旅游业正在慢慢“复苏”，加速复苏成为业界的共同期待。随着中央政府启动经济内部循环，旅游业也迎来了改革和突破的新机遇。

旅行社的麻烦

“今年的生意很小，你不用花钱去印新的传单。”8月6日下午，在南京金棕榈旅行社，继刘华志无奈的自嘲之后，记者看到，去年的传单还摆在展架上，很多传单已经卷曲，落了一层灰尘。

这一年，刘华志的生活真的很艰难，面临着一个又一个的烦恼。金棕榈旅行社主要从事高端定制小套票旅游，偶尔会接手一些大型的单位游。从往年的业务来看，出境旅游和国内旅游各占一半左右。往年8月几乎是一年中最忙的时候，孩子辅导班也快结束了，高考录取结果出来了，大家都会选择这个时候出行。而今年，她却从“免提”变成了“闲到长草”。

“虽然旅行社的跨省旅游业务已经放开，但省市教育主管部门已经下发文件，建议学生尽量不要出省。很多企事业单位也通知员工需要报出省。同时，由于学生上半年主要听网络课程，效果不好，所以很多家庭放弃旅游，转而利用这段时间去上辅导班。这导致夏季最热门的亲子游和研究游市场的顾客数量大幅减少。”刘华志表示，即使是有孩子的南京家庭在旅游，也往往选择安全性和私密性较高的自驾游，而且集中在南京或者距离南京三小时车程以内的省会城市，比如常州的东方盐湖城或者无锡的年华湾。

“这个暑假和往年很不一样。跨省旅游业务虽然放开了，但文化旅游主管部门要求谁组织旅游谁负责。这就需要旅行社申报更多的信息，包括游客的单位、身份证号码、手机号码、职业、年龄、团队第一负责人等。前些年，只要求会计师填写季度报告。”刘华志表示，这些无疑增加了开团的复杂性。

自从7月份恢复跨省游以来，刘华志的旅行社只派出了两个团，目的地是浙江安吉，总共不到60人。这也是旅行社今年派出的所有队伍，人数还不到她去年8月接待游客人数的十分之一。

经历过同样经历的旅行社不在少数。今年福建中信国际旅行社南京分公司发出的小包裹不到10个，总人数不到100人。“我们主要做江苏到福建的专线旅游，以中高品质旅游为主。我们在福建也有本地团队，是旅游产品的批发商。跨省旅游业务放开后，才能真正恢复工作。”在福建做了12年专线的公司总经理王亚南表示，今年暑期旅游市场还没有升温，旅行社还处于“寒冬”。由于疫情还没有结束，大部分游客还在观望。

“这一个月来，我们的销售人员在南京鼓楼区了解到，发现之前接触过的旅行社门店有70%左右是关闭的，有的是直接关闭的，有的是总部为了减少开支而临时关闭的。”王亚南向记者感叹，旅游业非常脆弱，稍有“风吹草动”就会产生很大影响。今年会遇到疫情、梅雨、台风等多重干扰。“生存不易。”

对“小团体”和“高质量旅游”的需求增加了

相对于传统旅行社接待的旅客数量像悬崖一样下降，被打压了几个月的人早就憋不住旅游的念头了。

武汉白领张思瑶在经历了人生中最难忘的春天后，于近日来到南京旅游。“大学毕业后，室友每年都有一次旅行。本来打算今年国庆去日本的。但是因为疫情去不了，又怕秋冬过后疫情重演，所以决定选择休年假抓住暑假来找女朋友住几天。”她说。

在南京从事传媒工作的董女士，带着3岁半的选择带着丈夫去贵州当公务员，休了年假。“贵州现在是低危区。我查票的时候，南京到贵阳的往返票不贵。只要是1000出头，老公也会请假。现在人没那么多了，正是最好的时候。”

携程7月30日发布的《江苏人跨省安心》人气报告显示，来江苏的游客数量环比增长126%，来自江苏的游客数量环比增长260%。“夏季旅游数据可以让我们看到一些新的变化。比如，作为前几年的主力军，亲子人口比例下降了10个百分点以上，但已经发生了变化。以90后为主的年轻上班族、大学生、中老年人的比例还在看风景。非常大，显示了对夏季旅游的强劲需求。”携程网江苏公共事务部经理天妃表示。

令天妃惊讶的是，私人集团和小集团产品已经成为最大的“黑马”。“江苏游客更注重安全和质量，小规模、私人和个性化的‘新群体’产品最受游客青睐。”天妃展示了一项数据:疫情爆发后，从选定的航班和酒店订购携程产品的人数环比增长了300%以上。特别是跨省游恢复后，单人游、专车导游的“私人旅游团”成为游客眼中的“热点”，游客数量成倍增加。

这和旅行社的经营是一致的。“在过去几年的夏天，我们专注于亲子之旅和红色培训。今年根据市场需求，主要推广4-12人的家装包团队。产品4-5天，包括大型交通，四星级酒店住宿，门票，导游费。单间价格只有2000元左右。”王亚南说。

“现在游客，尤其是江苏游客，越来越能够接受不同于以前‘低价游’的小包装优质旅游。”中国国际旅行社(江苏)国际旅行社的吴向阳从事业务多年，这次疫情让他对行业有了更清晰的认识和思考。他发现，与酒店相比，很多江苏游客更愿意入住当地特色民宿，对400-600元一晚的合价接受度最高，未来发展空也在这里。“当旅行社和行业厌倦了‘自助’，适应游客的新需求，做出改变，永远是最重要的。”

旅行社扭亏为盈，行业真正复苏

“出境旅游的复苏还很遥远。我不觉得我不能空幻想。我应该把注意力转向如何打通和深化国内市场。”让刘华志高兴的是，旅行社“难做”，但也不用去做。省际旅游已经放开，国内旅游市场的互通性将日益加强。这个时候需要耐心。

“原来去年有个客户跟我订了今年的出境游。由于疫情决定，今年9月改为新疆游。刚做了三个计划，新疆疫情又严重了。”刘华志说，“咬紧牙关”坚持下去，因为放弃了市场，你以前的客户就全没了，以后开拓市场就更难了。

“虽然受疫情影响，但海南很多高端旅游产品还是卖的很好。你可以看到海南亚特兰蒂斯酒店在8月21日之前还没有预定房间，说明需求还是很旺盛的。”刘华志心里清楚，今年的疫情对旅行社行业来说也是一波洗牌，应对能力强、产品优质的旅行社最终会赢得竞争。

刘华志的决心也代表了旅行社同仁的心声:面对未来旅游业U型甚至W型的发展趋势，我们不能坐等国内市场。

“疫情改变了游客的出行习惯，人们更加关注安全、目的地疫情、酒店卫生等因素。”天妃介绍，目前，江苏200多家旅行社已恢复在线工作，响应携程“跨省安心自律大会暨组团游倡议”，在携程平台上推出数千种“安心游”国内旅游产品，共同提升服务保障。江苏网上返岗旅行社数量全国排名第五。对于旅行社来说，随着许多曾经专注于海外旅游的旅行社转向参与国内旅游竞争，市场竞争变得更加激烈。

青干大环线的8日游产品售价3999元，近日频频出现在江苏醉美全景国际旅行社有限公司西北掌门人周蓉的微信朋友圈..“今年，甘肃、青海的旅游团很热。我们推出了前几年低于两三千元的产品，但还是被游客质疑。”周蓉坦言，这是因为市场上出现了很多1000元八天没去青干环路的产品，通常是低价购物群或者保健品群。她认为，此时应该更加努力地规范旅游市场，增强旅游业的信心。

旅行社的期望需要文化旅游主管部门的帮助。“我接到南京市政府办公厅关于处理疫情防控常态化、恢复经济的措施。对于今年5-7月组织游客来南京超过5000次的旅行社，根据游客游览景点和在南京停留的综合排名，前30家旅行社奖励20-30万元。我觉得这个标准还是有点高的。”某旅行社负责人坦言，对于他这样的小旅行社来说，还是力所不及的。

“我预计政府会有更实质性的支持政策。比如，如果鼓励符合条件的企事业单位带薪休假2.5天，企业在外出时会给予一定的补贴，或者发放旅游优惠券，促进更多的人出国旅游。”刘华志指出，如果不能靠补贴生活，还是需要游客愿意出去，如果旅游企业真的运作起来，旅游业才会迎来真正的复苏。(傅其瑛)

(编辑:汤唯肖骁)