李佳琦是哪里人 重构“人、货、场”，旅游直播的李佳琦在哪里？ – 执惠

现场旅游是个“手艺活”，很讲究。

在黑天鹅疫情下，我们经常谈论文化旅游业的变化和不变。事实是，文化旅游业已经不能回到过去，未来将不是现有市场结构和产品供求的恢复，而是重塑。与此同时，现场旅游的兴起不仅成为许多旅游企业自救的途径，也吸引了许多文化和旅游领导者“乘风破浪”，在一定程度上改变甚至可能重塑了B和C的供应链场景或链条..

作为特殊情况下产生的具有新渠道、新方式、新场景和新营销的“新事物”，现场旅游的价值、痛点和难点是什么？现场游览会去哪里？

靖宇旅马集团副总裁任先生近日撰文《现场旅游的昨天、今天、明天》，分上、中、下三篇，全面梳理分析现场旅游的潮流、潮流、潮流方向，并在高管微独家连载中亮相。

以下是中篇《人货田再造》。李佳琪的直播在哪里？》。

旅游直播的价值和功能

“活产不仅可以有效解决疫情期间农产品销售难的问题，也是农村精准扶贫的创新探索，可以有效缩短城乡供需距离。县长直播的直接影响是促进品牌发展，提高农民品牌营销和标准化生产意识，实现农产品质量和附加值的提高。从“县长”到“主播”的角色转变，不仅是为了获得短期流量，也是为了通过示范和引导，促进经济发展方式的转变。“多次参加商品直播的金秀瑶族自治县人民政府副县长庞月溪对此深有体会。”县长直播商品，既是应急之策，也是长远之策。"

旅游直播不仅对疫情中的旅游目的地和旅游企业非常重要，而且对疫情后旅游业的长期发展也具有不可或缺的重要价值。现场旅游的价值和作用主要体现在两个方面:一方面是品牌营销，另一方面是产品售前。

品牌营销

旅游直播首先是“新营销”，是对传统营销模式的迭代和更新。通过政府官员(书记、市长、县长等)的现场背书。)，旅游企业家(创始人、董事长、总经理)和旅游专家，旅游产品的品牌代言增加，旅游产品的品牌附加值增强，消费者对旅游产品的信任度增加。一些政府官员和企业家通过旅游主播的方式向四面八方展示自己，获得了前所未有的品牌曝光率，成为互联网上的“在线名人县长”和“在线名人企业家”。

图片来源:微信微信官方账号“携程黑板”

为了应对疫情对携程的巨大影响，曾经非常低调的携程集团创始人梁建章亲自现身。自2020年3月首播以来，梁建章每周三准时出现直播，假扮跨越九个朝代的20多个身份，炫耀变脸、RAP、渡口等多种技能，成为旅游业界著名的“网络名人主播”。7月29日，微博与携程联手推出“梁建章BOSS Live Room”，梁建章COSPLAY包青天在Live Room销售机酒产品，发布新科幻小说。微博直播观看人数超过1019万，微博话题阅读量超过1.7亿。@携程梁建章微博影响力迅速提升:微博阅读量较上周增长45倍，互动量增长130倍，直播观看量增长50倍。

预售产品

山西阳曲县委书记闫，单直播就带了2.3万单，成交额70万元；桂平市市长陈金秀播出5766个订单，销售额33万元；营山县县长田半小时播出近万单，成交额31万；乳源县代理县长邓国雄3小时直播带了18万多；上河县副县长王帅，出售野鸡6000多只，红薯直播1.5万多公斤；寻乌县县长杨卖百香果3万公斤，赣南脐橙活2万公斤；礼县副县长高现场销售苹果1500公斤...直播电子商务对农产品销售的贡献立竿见影，实际上解决了疫情期间农产品滞销的问题。

或者以7月29日微博和携程联合推出的“梁建章BOSS客厅”为例。GMV的总销售额达到3346万英镑，一夜之间售出48549间客房。东航的特价机票在3分钟内售罄，在梁建章首映的科幻小说《永生之后》销量猛增4200册。5月23日，由靖宇绿妈集团和舟山市政府联合主办的“周游岛沟、沟、沟”直播专场活动，精选50余种高品质文化旅游产品，约1300万元，90%的产品在直播室空抢购一空，尤其是酒店和民宿售罄，销售额超过900万元。

图片来源:微信微信官方账号“靖宇通讯社”

现场旅游在疫情期间的旅游产品销售中起着至关重要的作用。与现场电商销售的实物商品需要即时物流快递不同，现场旅游销售的旅游产品是“先收钱后消费”，即现场旅游是“预售产品”，旅游企业不需要立即生产产品就可以提前从消费者那里获得现金。现场旅游的现金流对于很多旅游企业来说是“救命的钱”，对于处于生死阶段的旅游企业来说是“紧急输血”。

旅游直播解决了传统旅游营销与销售脱节的痛点(传统旅游营销只能提升旅游知名度和影响力，难以准确衡量产品销售的贡献和效果)，实现了“旅游营销+产品售前”的紧密结合，让旅游消费者下单(购买)和旅游企业还款(现金)。因为现场旅游既能带来“名气”，又能带来“财富”，加上现场旅游获得客户的成本相对较低，现场旅游带货效果相对较好，成为旅游平台和旅游企业恢复活力的首选。营销是现场旅游成功的关键，销售是目标。

现场旅游的“人、货、场”

零售业的三大核心要素是“人、货、市”。百货店、连锁店时代，“货”突出，货好、质量好、价格优惠；购物中心时代突出“场”，强调舒适愉悦的购物环境；新零售时代，强调的是“人”，为消费者提供个性化服务，强调消费者的价值和体验。随着零售业的发展和迭代，零售业的三要素经历了从“商品”到“领域”，再到“人”的三个阶段的变化。

以李佳琪电商直播为例，充分研究和精心准备了“人、货、场”三要素。第一，粉丝定位非常准确，就是高消费的爱美人士。其次，李佳琪的团队在产品选择上精益求精，每一款选择的产品都经过了商业、产品选择、质检、李佳琪本人四轮筛选，存活概率只有5%。除了审核相关备案证明和对照核心卖点进行核对的功能外，评选小组还时不时派人去工厂考察，对通过各种渠道采购的商品进行抽查。第三，李佳琪的每一次直播都像一个精心设计的小型晚会——首先，花半个小时做一个产品介绍，然后详细解释每一个，放上一个购买链接，中间穿插红包等互动链接，最后宣布下一次直播的内容。这样做的目的是为了节省粉丝时间，让大家直接买自己喜欢的产品。“我们只挑选用心做产品的品牌。”孵化知识产权的梅ONE公司副总经理表示，直播电子商务重构了零售概念，但并没有脱离本质。“人、货、田，货还是最重要的，哪怕主播说话。再美，直播室也像春晚一样耀眼。”

要想成功，需要深入研究现场旅游的三个要素:人，谁是现场旅游的受众，谁会为受众做现场旅游？商品，你们卖什么旅游产品？市场，在什么样的旅游场景下推广和销售产品？

真人观众和旅游主播

现场旅游的受众和现场电商的受众有很大的重合。大部分是80/90/00后的年轻消费者，尤其是Z一代(1995-2009年出生的人，也称为网络一代和互联网一代，统称为受互联网、即时通讯、短信、MP3、智能手机、平板电脑等科技产品影响较大的一代)。与50后/60后/70后相比，他们有更高的“权威”和“传统”感，而80后/90后/00后的年轻一代消费者更关心“体验”和个人感受。

目前，旅游主播主要有三种类型。第一类是政府官员(市长、董事)或企业家(董事长、总经理)。自己主播的优势是自己的品牌信誉，缺点是直播体验相对欠缺。产品销售和指导能力较弱；第二类是明星或者旅游专家，有丰富的直播经验，生动的镜头语言，热情的互动效果。而且因为是KOL游客，有着丰富的旅游体验，自带粉丝和流量，对营销推广和销售引导的效果明显。第三类是“官员/企业家+明星/旅游人才”的组合，可以实现品牌信誉+营销销售力量的组合，实践证明效果最好。

商品-现场旅游产品

现场游卖什么产品？综上所述，现场旅游产品主要有三大类:第一类是旅游目的地的土特产，也可以统称为旅游商品。驴妈妈赞助100个县领导文化游扶农直播，带着各地名优农产品的主人们。第二类是经典旅游产品，包括门票、酒店、餐厅、旅游线路等。，以优惠价格预售。“携程BOSS Live”主要是做高端酒店的预售。第三类是旅游知识产品，包括免费讲座和收费课程。靖宇旅马大学、桐城商学院、峰峰旅斗学校开展的在线培训和在线课程属于第三类。

图片来源:微信微信官方账号“靖宇通讯社”

旅游直播有哪些「好货」？举办过多次“旅游好货节”的靖宇旅妈集团对“旅游目的地好货”有自己的定义:产地特产，性价比高，价值高(包装精美)，单价原则上不超过100元。携程的活送主要是高星级酒店客房，对好的酒店产品要求是:国际或国内知名酒店品牌，高星级酒店，性价比高(比正常零售价格大折扣)。

现场直播旅游场景

李佳琪和威亚直播主要带“有形货/硬货”，特点是所见即所得，下单后直接送货上门；而“无形体验/软服务”才是给现场旅游带来商品的主要。要让网民动心、决策，需要做好营销工作，尽可能让有隐形体验的产品和服务“有形、直观、可视”。

旅游产品本质上是体验性的精神产品。传统电商直播常用的静态室内直播室，对旅游直播的影响最常见；风景优美的室外直播比室内直播好得多，因为它增加了旅游目的地的实时环境。如果户外直播伴随着旅游活动，比如非遗表演、旅游演艺等，或者旅游主播本人直接参与旅游体验活动，比如乘坐直升机、现场吃美食等，游客可以有一种身临其境的“身临其境”的体验。这个动态的户外直播室效果最好。

李佳琪经常在直播中使用“OH MY GOD”来吸引网友的注意力，并使用“春夏很合适”、“素颜也可以”、“结婚走红毯时用”、“看演唱会时用”、“失恋时用”等说明，将口红产品与特定场景结合起来，给用户留下深刻印象。最后，李佳琪经常弹出“买吧，买吧，买吧”按照市场营销的AIDA原理(注意力-兴趣-欲望-行动)，旅游主播需要运用视频、实景、文字、语言等方式快速引起网友的关注和兴趣，然后通过旅游主播讲解旅游产品的特点、亮点、购买点，让网友有购买的欲望。最后，在旅游主播的熟练指导下，他们可以快速下单，产生旅游

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