营业费用率 销售费用率超行业均值，等待万泰生物的“问答”

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“洋生堂撑腰”、“与农夫山泉同母公司”、“全球首支上市戊型肝炎疫苗”、“首支申请上市的国产宫颈癌疫苗”...北京万泰生物医药有限公司(以下简称“万泰生物”)自公开招股说明书以来，备受关注。最近，万泰生物科技更新了招股说明书，上市之路走得更远了。农夫山泉停止上市辅导后，杨胜堂能否享受到万泰生物为其上市公司准备的资本盛宴？与此同时，在财政部对医药公司进行渗透验证的监管风暴中，万泰生物销售的费用比例远高于同行业可比公司的平均水平，这也是市场广泛关注的问题，这也将成为万泰生物IPO道路上不可回避的问题。

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销售费用比率高于行业平均水平

在财政部组织对医药企业进行渗透审计，指出销售费用高的背景下，国民经济中属于医药制造业的万泰生物的销售费用不可避免地受到各方的关注。

万泰生物主要从事体外诊断试剂、体外诊断仪器和疫苗的研究、开发、生产和销售。

数据显示，2016-2018年，生物在万泰的销售费用分别为25199.21万元、26.6083万元和26.574.35万元，同期实现营业收入分别为84408.23万元、94952.45万元和98268.67万元。据测算，2016年至2018年，万泰生物销售费用率分别为29.85%、28.02%和27.04%。

与同行业其他可比上市公司相比，万泰生物的销售费用比率处于较高水平。

招股书显示，在同行业11家可比上市公司中，万泰生物2016年和2017年的销售费用比例低于凯普生物和爱得生物，但高于其余9家公司。如同行业可比上市公司2016年和2017年的销售费用率分别为20.26%和20.85%，安图生物同期的销售费用率分别为14.99%和16.77%。此外，2016年和2017年同行业11家可比上市公司的平均销售费用率分别为21.42%和20.98%。对于销售费用比例高于行业平均水平的情况，万泰生物解释说“主要是因为公司的销售模式和产品结构不同”。

据介绍，万泰生物的销售费用包括业务费用、员工工资、差旅费、营销费用等。业务费用占销售费用的一半。2016-2018年，万泰生物业务费用分别为14874.77万元、14792.62万元和11987.52万元，分别占同期销售费用的59.03%、55.59%和45.11%。

资深投融资专家许今天在接受《新京报》采访时表示，一般来说，医药企业的销售费用普遍较高。销售成本是制药行业一直试图制造的“财务欺诈”的一个重要指标。因此，对于医药企业来说，公司的销售模式、营销费用等问题是证监会关注的重点。

著名经济学家宋清辉也说过，医药公司的销售费用有很多名称，包括销售人员工资、日常管理费用、营销和业务推广等。其中，商业推广的成本尤为敏感，一直是商业贿赂的高发区域。在实践中，药企召开学术会议，通常会邀请医生、经销商等客户，部分推广费用最终以其他形式返还给客户，这也是药企的“灰色地带”，监管部门也非常关注。

事实上，在最初的反馈中，证监会重点关注了万泰生物的销售费用，并要求公司说明业务费用的性质和具体构成。同时，证监会还要求万泰生物通过支付营销费用、销售人员工资、技术服务费等方式说明是否存在商业贿赂。在报告期内，是否构成发行和上市的障碍。

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很大一部分营销人员已经开始关注

万泰生物营销人员占很大比例的情况已经引起了监管部门的关注。

据了解，万泰生物有三种营销模式。在分销和销售模式下，分销商主要负责开发市场和最终客户，并建立销售网络。公司主要负责协助和协调工作，协助经销商进行市场推广、新产品推广和售前售后服务；直销模式下，部分地区的公司聘请服务商开展营销活动，服务商不定期在目标客户中开展与公司产品相关的专项推广宣传活动；直销模式下，公司销售人员在部分地区自行开展营销活动，为客户提供新产品推广和售前售后服务。

从具体的销售数据来看，万泰生物的分销收入占比相对较大。2016年至2018年，分销获得的销售收入占主营业务收入的比例分别为53.99%、61.37%和62.27%。

需要指出的是，万泰生物有不少营销人员。数据显示，截至2018年12月31日，万泰生物相关营销人员488人，占员工总数的28.81%。公司营销人员与经销商的关系，以及公司营销人员的主要职能，在最初的反馈中受到证监会的重视。在最初的反馈中，证监会还要求万泰生物解释销售过程中是否存在不正当竞争或商业贿赂，以及公司对销售过程的合法合规采取了哪些有效的控制措施。

据了解，万泰生物的筹资项目计划将部分资金用于营销网络中心的扩张，并致力于公司营销网络的建设和专业营销人员的扩张。对此，万泰Bio表示，“营销总部办公空间不足，大部分地区办公空间不足，严重影响了公司营销网络建设和业务发展需求。”

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计划为宫颈癌疫苗筹集资金

万泰生物科技计划在此次首次公开募股中筹集3.8亿元人民币用于三个项目的建设。其中，由于宫颈癌疫苗的高市场关注度，公司的投资项目“宫颈癌疫苗质量体系提升与国际化项目”尤为引人关注。

具体来说，万泰生物科技计划在这个项目上投资总计1.5亿元。项目建成并全面投产后，将形成年产3000万支疫苗的生产能力。

据了解，目前国内外市场上有三种宫颈癌疫苗，分别是二价、四价和九价宫颈癌疫苗。二价宫颈癌疫苗用于预防HPV16/18感染及其引起的生殖器疣，九价宫颈癌疫苗用于预防HPV6/11/16/18/31/33/45/52/58感染及其引起的生殖器疣和宫颈癌。

宫颈癌疫苗接种服务的一名工作人员告诉记者，“价格”代表疫苗可以预防的病毒类型，“价格”越高，免疫效果越全面。据了解，目前葛兰素史克(GSK)生产的二价宫颈癌疫苗已经进入中国市场。默克的四价宫颈癌疫苗和九价宫颈癌疫苗已经进入中国市场。

万泰生物的二价宫颈癌疫苗已经申报上市，这是国内首次申报上市的宫颈癌疫苗。根据万泰生物招股书，万泰生物科技开发的二价宫颈癌疫苗已完成三期临床试验，并已于2017年11月申报上市。国家食品药品监督管理局正在进行快速评估，预计今年将被批准上市。生物双价宫颈癌疫苗在万泰的申报和上市意义重大。“这将使中国成为继美国和英国之后第三个拥有宫颈癌疫苗独立供应能力的国家。”万泰·比奥在招股说明书中说。

事实上，在疫苗方面，万泰生物“荣誉”补充道。据介绍，2012年，万泰生物实现了世界首例戊型肝炎疫苗。此外，万泰生物公司开发的九价宫颈癌疫苗于2017年11月获得临床试验批准。

针对相关问题，北京商报记者向万泰生物发出了采访信。另一方答复称，“万泰生物相关经营管理合法合规，公司相关信息以官方披露为准。”

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