商源集团 TJX公司的成功秘诀

编者按:TJX是全球知名的低价服装和家居时尚产品零售商，长期以来业绩突出，有很多值得学习的地方，远远超出了零售业的范围。

TJX的商业模式表面上可以简单概括为:其连锁店在传统零售商价格的基础上打折销售名牌商品。其他同行受挫，但可以继续盈利。让我们来看看它成功的秘诀。原文来源:《哈佛商业评论》。

TJX目前的年销售额为274亿美元，超过了雅诗兰黛、希尔顿酒店集团和好时公司的总收入。在过去的六年里，收入增加了50%，利润几乎增加了两倍，达到21亿美元。其股东每股收益连续18年增长。在近40年的发展中，只有一年的同店销售额出现负增长。TJX产品种类繁多，不仅销售衬衫、锅碗瓢盆、床上用品、太阳镜、辣椒酱调味品、瑜伽垫等。，但偶尔也会卖出高达1250美元的斯特拉·麦卡特尼礼服。

TJX，又叫x公司，大概是零售业最大的谜团。星巴克首席执行官霍华德·舒尔茨曾将其比作“人类奇迹”。零售业困难重重。每当你成功融入时代潮流，经营业绩会暴涨还是其他业务？);每一次商品不合大众口味，表演就会崩溃。如果TJX主导的低价零售业有什么不同，那就更难了。在过去的六年里，费林的地下室、达菲的和洛曼的相继关闭，现在它们又以在线商店的形式出现。相比之下，过去六年TJX的客户购买量每年都在增加；在此期间，TJX的股价飙升了200%以上。

" TJX是美国最稳定、最强大的服装零售商."霍华德·舒尔茨说，他经营自己的零售咨询和投资公司已经有33年了。“这个表达很大胆，但是是真的。”威廉和玛丽学院附属的梅森商学院的市场营销教授罗恩·赫斯描述道:“TJX公司的发展令人惊叹，真的很棒。”

然而，除了先进的医学科学，马萨诸塞州弗雷明汉还有另一个独特的特点:它拥有神秘的TJX公司，这几乎是故意不让别人知道它成功的秘密。TJX被称为x公司:像一个黑匣子，可以称得上是业内最神秘的零售商之一。

60岁的首席执行官卡罗尔·梅罗维茨很少接受媒体采访。众所周知，每当有分析师打电话询问相关盈利信息时，Meyrowitz总是会回答公司是在“做好尝试”还是迅速拒绝。RuaneCunniff& Goldfarb总裁、TJX大股东大卫·波普(DavidPoppe)说:“卡罗尔给我的感觉是，我告诉你的越少越好。”最后我们只收到了Meyrowitz的邮件回复。一开始，我们写道:“跨越不同地区、销售环境和经济优势与劣势，我们的价值主张37年来一直在消费者中产生共鸣。”

TJX从来不提操作手册，部分原因是其他零售商急于窥探里面。拥有历史悠久的萨克斯第五大道精品百货店和Off 5TH店的哈德逊百货(Hudson'sBay)承认，它已经仔细研究了TJX旗下的T.J.Maxx连锁店。不止一家知名百货公司正在追赶低成本零售行业的领头羊TJX，从经营风格而非门店数量来看:北电百货旗下以价值为核心的北电折扣店数量达到151家，超过旗下全价店数量。相比之下，TJX在美国、加拿大和欧洲有3200多家门店，分为T.J.Maxx、Marshalls、HomeGoods等品牌连锁店。

激烈的竞争可能会使TJX在最新季度报告中的收益达不到预期，这是该公司五年来首次表现不佳。尽管与预期差距很小——每股收益仅下降1%——但公司业绩的失败引起了投资者的警惕。随后，该公司股价创下2008年12月以来的最大单日跌幅。

无论这是一集还是大问题，我们都将在8月19日迎来公司的下一期季报。不管结果如何，TJX已经出类拔萃很久了，有很多值得学习的地方，远远超出了零售业的范围。

TJX的商业模式表面上可以简单概括为:其连锁店在传统零售商价格的基础上打折销售名牌商品。其他同行受挫，但可以继续盈利。这是神话的一个产业——我们正在努力解开这个谜。

《财富》杂志花了四个月的时间与TJX的50名前员工和其他零售专业人士进行了交谈，希望找出TJX成功的秘诀。以下是我们的发现:

小贴士1:销售“新产品”，而不是“简单的促销”

折扣业务追求批量:销量巨大，销售迅速。基金评估机构晨星认为，库存周转率是衡量公司销售速度的重要指标:TJX的库存周转周期为55天，而同行一般需要85天。公司其实是分层次组织的，通过配送中心和门店快速销售大量商品:TJX 2014财年向所有门店配送约20亿件，2010财年配送16亿件。

据前员工说，货物周转太快，往往在TJX需要向供应商付款前一空就售出了。繁忙的商店每天都需要分发产品，员工可以直接将产品放在商店的地板上。这种“门到门”的交付方式大大减少了后台存储空。消息人士称，周转期超过7周的商品通常会降价销售，这有助于加快流通。但是，不要指望门店产品整体降价。如果这样做会削弱客户对公司的信心；让客户相信他们从一开始就获得了低价——这是公司的根本动力。

快速周转需要大量资金，但它可以保持货物的最新状态。"人们对新产品的喜爱远远超过对旧打折产品的喜爱."负责TJX欧洲业务的保罗·斯威特汉姆(PaulSweetenham)表示。另一位前高管表示，大多数高级消费者知道新产品何时会交付给商店，并安排相应的购买计划。根据计划，商店里有很多种商品，甚至包括鸡尾酒裙和潜水服。不过各种款式各种尺码的高跟鞋现货不多，刚好一双适合你的尺码。你应该很幸运。顾客一旦确定就必须下订单，否则他们会在一瞬间售罄——零售品牌顾问比尔·德·阿里安佐称之为“要么马上买，要么晚点哭”。他表示，H&M和扎拉等“快时尚”品牌也纷纷效仿，通过控制和限制供应来创造需求。这是一个核心竞争力。TJX的吸引力来自于卖的是当下的热门产品，而不是过季的产品。

技巧2:在寻宝中寻宝

很少有人会为了某个具体的事情去Marshalls或者T. j. Maxx。这不是重点。你应该去高端百货商店买一件ToryBurch衣领夹克。在折扣连锁店，商品的诱惑是独一无二的。"从学术上来说，这是一个享乐的购物动机."威廉玛丽学院教授赫斯说。“你通过冒险和探索购物。”在业内，这种购物体验被称为“寻宝”。

TJX专门为富人和中产阶级在商店里藏财宝。顾客喜欢逛TJX店，不是因为他们属于某个收入阶层，而是因为他们的购物方式相同。以哈里王子和他的妻子凯特王妃为例。他们还去了TJX旗下的欧洲连锁店T.K.Maxx购物。零售战略通讯《罗宾报告》(Robin Report)的首席执行官罗宾·刘易斯(Robin Lewis)称这种模式为“广泛民主”。考恩投资银行对2137名消费者进行了一项调查，结果显示，年收入超过10万美元的女性中，28%的人表示她们经常去TJX商店购物。

客户关注的是“价值”，而不是“便宜”。沃尔玛一件3.99美元的t恤真的很便宜。一件原价1250美元的StellaMcCartney连衣裙标价499.99美元，很多人觉得值。这种方法在18-34岁令人羡慕的购物者中是有效的，涌向TJX购物的消费者数量正在增加。

提示3:“钱要合理花”

TJX买家把这个模式玩了一圈又一圈:“如果购买正确，可以低价出售。”大卫多维茨解释道。“钱要花得合理。他们比任何人都明白。”该公司的采购团队在行业内表现良好，是最好的。在梅罗维茨的员工名单中，采购团队已经从450人扩大到900多人。为了积累特定品类的专业知识，TJX买家比其他百货公司的买家更专注于有限的商品范围:TJX买家可能只专营手袋，而不是负责所有配件。

低价采购策略与传统零售行业的做法大相径庭，TJX需要花费大量精力培养员工。这家公司是为数不多的还长期设立培训机构的零售商之一，叫做TJX大学。敢作敢为的人可以从控制市场中的自己学到各种各样的知识，到交易艺术，“需要他们多年的时间来提升自己。”AvondalePartners分析师MarkMontagna表示。一位前高管补充道:“这与你从规则101中学到的东西非常不同。”培训非常严格，因为买家被赋予了很大的自主权。“TJX买家有权做出决定，而大多数其他公司需要董事批准，”斯威特汉姆说。一位前买家告诉《财富》杂志:“这很难，因为你必须授权，毕竟你正在谈判一项价值数百万美元的业务。”

TJX年销售额:TJX年销售额；预测:年度销售预测；资料来源:彭博资讯；财政年度

新国王？如果目前的趋势继续下去，tjx在2015年的年销售额将超过梅西百货:零售业的新领导者？按照目前的趋势，2015年TJX的年销量将超过梅西。

与其他专门购买季节性股票的百货商店不同，TJX买家一年的大部分时间都在市场上度过。高管们控制着“购买限额”——用于购买库存的资金数量——迫使买家购买尽可能接近客户需求的商品。Meyrowitz曾在一次收入电话会议上指出，有些买家只在圣诞节前一周购买合适的产品，并及时送到商店进行节日销售。

更长的等待时间通常会带来更好的价格，也给买家更多关于时尚趋势的信息。时尚水平越高，降价空越小。“其他百货商店和专卖店承担着产品不够时尚的风险，”RuaneCunniff & Goldfarb的Poppe解释说。“TJX愿意多等一段时间，观察市场的最终反应。”

大部分百货公司都是按照基本原则定价的，但是TJX的买家知道商品的目标价格，他们主动协商，逆向推导。如果买家真的喜欢某个产品，她会以最低的价格购买——期望供应商零利润——这样就可以把它送到商店。

提示4:供应商是为TJX量身定做的

大多数消费者认为T.J.Maxx、Marshalls及其姊妹连锁店的所有产品都是通过公司所谓的“投机购买”——超标、清仓销售、次品等方式购买的。这其实是无稽之谈。首先，库存不足以供应TJX，更别说其他低价商家了。户外生活男装供应商BostonTraders的总裁兼首席执行官保罗·罗森加德(Paul F. Rosengard)表示:“作为一家制造商，如果提供给低价商店的商品确实有缺陷，那么你将关闭。”

TJX确实炒购了一些产品。例如，百货公司经常退回或取消制造商的订单，TJX从这些订单中寻求交易。但业内人士表示，该公司经常向供应商订购大量商品。具体数据很难获得。"但是，如果你看到供应商的收入计划，TJX必须包括在内."达累斯萨拉姆说。专家表示，供应商也专门生产额外的库存，希望TJX可以购买。Poppe说:“无论是向大量低价店供货还是专门为TJX生产，厂商的定位都变得有些模糊。”一位前买家解释:“供应商正面临这个问题。”一个供应商告诉《财富》杂志，她知道这很危险，但这样做可以让她的生意翻倍。

TJX承认旗下拥有数百个自主品牌，约10%的产品——如宠物品牌FrouFrou、皮革手袋品牌Mercer & Madison等。据业内人士介绍，TJX在名牌产品需求紧缺的情况下，可以迅速与厂商签订合同，至少可以保证为客户提供一些流行的时尚产品。值得注意的是，在相反的情况下，自有品牌也可以有所帮助:当品牌无关紧要时，自有品牌就会流行起来。零售咨询公司的合伙人迈克尔·特斯勒说:“在TJX购物时，你不是在白纸上寻找宝藏。”

技巧5:全买

即使TJX提前采购，还是能拿到不错的价格，部分原因是采购量巨大。TJX供应商也从这种大规模采购中受益。但愿意与TJX做生意的一个更有说服力的原因是，该公司可以帮助供应商成长。“制造商最想听到的一句话是:‘我们全买。’一位竞争对手的首席执行官告诉《财富》杂志。“马尔马科斯完全有能力做到这一点。”TJX规模庞大，从DIA到元氏，数千家零售店销售的商品种类繁多。这也意味着那些不想打广告说自己在低价连锁店卖的品牌很难找。

其实TJX不会在店内推广任何品牌。在2011年接受《今日美国报》罕见的采访时，梅罗维茨说:“我们对暂时不参与合作的供应商绝对友好。这是我们所有关系中非常重要的一部分。”

这也是为什么10年前从未供应TJX的品牌，今天还想进入TJX的一个重要原因。四位消息人士告诉《财富》杂志，TJX是拉尔夫劳伦最大的客户。罗森加德说:“除了真正的奢侈品品牌，如果有其他品牌告诉你TJX不是其五大客户之一，他要么是在撒谎，要么是生意惨淡。”事实上，许多供应商供应TJX比供应其他百货公司赚得更多。换句话说，一个没有在其他百货公司销售的品牌，对TJX买家来说毫无价值。如果梅西百货出售一个品牌，它有助于验证品牌和价格。

1956年ZAYRE:1956年，公司前身ZAYRE开业

1969年收购命中或失误公司:1969年收购命中或失误公司

1977年开第一家T.J.MAXX店:第一家T.J. Maxx店开于1977年

1983年，《命中注定》推出《波士顿查德威克》

1983年，《命中注定》推出了波士顿查德威克的品牌

1985年查德威克成为自己的部门:1985年查德威克的直接公司总部管理

1984年成立北京批发俱乐部:BJ大宗贸易俱乐部成立于1984年

1989年退出仓库俱乐部业务

1989年，仓储会员业务被剥离

开始复杂的重组，导致公司更名为TJX。该公司开始了复杂的重组，最终更名为tjx

1987年TJX:1987年，公司正式命名为TJX

在1988年销售Zayre百货公司。到了1989年，《命中注定》，查德威克出版社，和。J.Maxx组成了新的组织。

1988年，它出售了扎伊尔商店业务。截至1989年，该公司的业务包括命中或错过，查德威克的和T.J .马克斯..

1990年收购加拿大连锁赢家:1990年收购加拿大连锁品牌赢家

1992年推出HOMEGOODS:1992年推出家装连锁品牌Home Goods

1994年在英国推出T.K.MAXX，随后是爱尔兰

1994年，继爱尔兰之后，连锁品牌T.K.MAXX在英国开店

gemany 2007:2007年，T.K.MAXX连锁品牌在德国开店

2009年波兰:2009年，T.K.MAXX连锁品牌在波兰开店

2015奥地利:2015年，T.K.MAXX连锁品牌在奥地利开店

1995年向外部投资者出售成功或失败:

1995年，“命中或错过”被卖给了外部投资者

1995年收购马歇尔:1995年，马歇尔被收购

2011年在加拿大开业:MARSHALLS于2011年在加拿大开店

1996年将查德威克的公司出售给布莱恩:1996年，查德威克的公司出售给布莱恩

1998年发布《赖特》以吸引低收入消费者

1998年推出A.J.WRIGHT连锁品牌，吸引低收入人群。

2011关闭品牌；转换为T.J.Maxx、HomeGoods和marshals横幅

2011年:停止A.J.WRIGHT品牌的运营，将其业务划分为T.J.Maxx、HomeGoods、Marshalls。

2001年在加拿大推出HOMESENSE:2001年在加拿大推出HOMESENSE连锁品牌

2008年在英国开业:HOMESENSE于2008年在英国开店

2003年收购破产的BOB'S STORES:

2003年，它收购了鲍勃商店(BOB'S STORES)，一个即将破产的服装连锁品牌

2008年亏本出售给私人股本

2008年，BOB'S STORES亏本出售给私人资本

2012年以约2亿美元收购塞拉交易站

2012年，它收购了美国户外电子商务公司塞拉贸易邮政

提示6:不要把供应商当成二手车经销商

TJX与供应商关系密切。其中一个重要原因就是供应商和其他百货公司的关系已经很不好了。一位前TJX买家表示:“许多其他公司买家将提高价格，并决心获胜。看来他们是一时买车，再也不会回头了。”百货商店希望供应商补贴广告和降价。他们经常拖延付款，想要回扣。D'Arienzo说，由于产品流动缓慢，一名顾客向一家百货商店支付了100万美元的降价补偿。“供应商和百货公司之间经常发生争执，情况很严重。”很多人形容是对立的。

相比之下，TJX更像是与供应商、买家、卖家多年的合作伙伴关系。“TJX继续发展，希望成为一个高质量的买家。同时也需要供应商持续供货。”特斯勒说。TJX买家经常被教导让供应商觉得这是一个双赢的局面，即使这次交易做不成了，TJX的大门永远向他们敞开。特斯勒解释说:“他们也会与无关紧要的供应商达成交易，因为他们知道维持或建立关系非常重要。”众所周知，TJX是按时付款的，因为他们知道如果长期不能及时收到货款，供应商就会陆续倒闭。

许多消息来源向《财富》杂志透露，供应商在与TJX的合作中了解一切。罗森加德说:“TJX经常提前以最低的价格给你施压，但仅此而已。这既是好事，也是坏事。有供应商表示，供应TJX最大的缺点是公司不像其他百货公司那样分享产品销售数据。

技巧7:拥有零售业最好的首席执行官

TJX一直强调，采购文化需要追溯到Meyrowitz本人，他的血液里充满了零售基因。父亲是批发商，母亲是艺术家。梅罗维茨去里德大学时已经是福图诺夫的一名女售货员了。毕业后在萨克斯做采购员助理。1983年，她在HitorMiss工作，这是TJX公司的原型。据消息人士透露，她成为了T.J.Maxx创始人BenCammarata的追随者，“Cammarata非常清楚自己在做生意方面确实有优势。”该公司前高管史蒂夫·威斯纳(StevenWishner)表示。"她最终取得了巨大的成功。"卡姆马拉塔仍然是董事会主席。梅罗维茨于2007年1月被任命为TJX首席执行官，此前不久，TJX遭遇了据称是历史上最大的数据泄露事件。据年薪调查公司Equilar称，她现在是美国上市公司中薪酬第三高的女性CEO。

据与她共事过的人说，梅罗维茨有很强的商业直觉，因为她一直站在商业的第一线。"她是公司里为数不多的能处理几乎所有业务职位的高管之一。"斯威特汉姆说。Meyrowitz对店铺进行升级，商品销售和补货更加频繁，这样店铺就不会乱了。她还提升了店内产品的品味，拓展了T.J.Maxx店销售华伦天奴、阿玛尼等知名品牌过季产品的渠道。TJX的欧洲业务是一个亮点，也是公司业绩整体增长的关键。在欧洲，TJX似乎改变了风格。当大多数美国零售商在欧洲市场苦苦挣扎的时候，TJX通过雇佣专业的欧洲买家购买欧洲品牌，而不是迫使欧洲消费者接受美国品牌，业务正在蓬勃发展。

Meyrowitz最终解决了公司的痛点，填补了电子商务领域的空空白。继2012年收购知名户外电子商务公司塞拉交易网(Sierra TradingPost)以加强其在线销售业务后，该公司去年还推出了tjmaxx.com电子商务网站。TJX希望在电子商务领域全面开花，但相信要彻底了解如何准确传达线上寻宝的感觉，还需要时间。

这可能看起来有点谨慎。但是，不要以为公司没有野心。TJX高管向分析师明确表示，即使没有新的零售渠道或地区市场加入业务名单，商店数量也可能增加60%左右，达到5150家。即使是实力雄厚的百货商场梅西百货，总有一天也会在收入上，与低价竞争对手相比处于劣势。如果两家公司继续目前的增长轨迹，TJX的年收入将在2015年超过梅西百货。一旦这一天到来，它将不再是一个秘密。

TJX CEO:如何培养一流买家

主题:零售商的生意主要靠雇佣足智多谋、善于发现机会的买家。Meyrowitz解释了该公司如何培养新一代买家。

我的家庭充满了时尚元素。父亲从事批发业务，母亲是艺术家。我父亲是一个优秀的商人，聪明又富有同情心。我从小就在纽约他的店里呆了很长时间。我很早就知道怎么做生意，和人打交道是我的专长。大学前后，我在福图诺夫珠宝店兼职做店员。毕业后，我加入了纽约的萨克斯第五大道百货公司，后来去了班贝格百货公司。1983年，我搬到波士顿加入了第一家Hit orMiss时装连锁店，后来成为TJX公司的一部分，然后又搬到了波士顿查德威克公司，这是我之前的职业生涯。在2007年成为首席执行官之前，我在TJX担任过几个高级管理职位。

如今，TJX在美国、加拿大和欧洲拥有7个零售品牌，是美国乃至全球最大的服装和家居时尚产品零售商，2013年销售额为274亿美元。我们以惊人的低价提供时尚、品牌和高品质商品的寻宝购物体验——这就是我们定义价值的方式。我们的经营方式与传统零售商大不相同。每个商店都有大量SKU，在大约23，000平方英尺的销售区/k0/]为客户提供服务。我们从全球16，000多家供应商处购买各种合适的产品。我们不想深入任何单一产品，我们从不购买所有尺寸和风格的产品。当顾客来到我们的商店时，他们可以以低廉的价格找到令人惊讶和特别的东西——我们称之为“优惠价格”。每当他们找到自己喜欢的产品，就迫不及待的花钱去买，因为他们知道下次回来的时候，选中的产品已经卖了一个空。我们各种商品的营业额都很快。

促进我们业务跨越式发展的关键之一是培养和提升采购部门的人才。买家必须全面了解消费者和时尚趋势，以及我们销售的每件产品的真正价值。他们必须善于抓住机会，能够随机应变。他们必须与供应商发展良好的关系，这需要很多时间。做一个好的买家需要好奇心和大量的训练。我们必须教会买家如何选择合适的产品，如何掌握先进的谈判技巧，以及如何与供应商沟通。我们的长期愿景是将TJX的年收入增加到400亿美元及以上。虽然采购部有900多名采购员，但为了实现这一增长目标，我们仍然需要扩大采购员团队，在各个业务领域建立更大的人才团队。

我们一直致力于向买家传授低成本商业知识。在过去的几年里，我们通过名为TJX大学的大型培训项目，使我们的教学步入了正轨，我相信这是零售业最先进的培训项目之一。此外，每个管理层都花大量时间教育和指导员工。对我来说，作为CEO，自然首当其冲。的确，CEO负责华尔街和公司董事会的短期和长期战略；然而，为了实现经营目标，创造股东价值，促进公司的长期成功，教学是非常重要的。

▍致力于培养人才

每年，我们都会为买家培训项目招聘大量员工，其中许多人刚刚大学毕业。去年，我们招聘了100多名新员工，高级管理层在完成培训之前会见了他们每个人。他们把一部分时间花在课堂培训上，另一部分时间花在我们自己和竞争对手的商店里。沟通是必不可少的——我们店里不同部门之间没有隔阂，公司层面也是。我们以诚实、诚实和关爱的方式开展业务，并不断将其融入我们的企业文化，这也是我们培训计划的重点。我们进行财务培训，让员工在做出购买决定后知道后果。在TJX，我们都是老师，有经验的买家充当未来买家的导师。这种一对一的训练很重要。

作为一个优秀的买家，▍需要强烈的好奇心和大量的培训

员工完成初始培训后，会在我们的企划部待上很长时间，我们的企划部是给各个门店配货的。要成为真正的买家，我们需要经历几个额外的步骤。我们的策划者和未来买家经常在部门、零售品牌和门店之间快速轮换。重要的是，他们可以进入不同的业务领域，我们也可以让他们在国内和国际市场轮换，从而获得全球经验，这是我们的优势。

我们教导未来的买家要有创业精神和驾驭能力。我们希望他们有信心，将来进入市场时能够从最好的中选择最好的。有一天，他们将能够购买600种商品，或数百万件。他们需要成为聪明的探险家。我们的买家通常需要与比传统零售商更广泛的供应商打交道。他们需要有很强的直觉，愿意做出重大决策。

我们的商业模式要求他们有很强的团队精神。举个例子:不久前，某特定产品类别的买家认为本季度该产品的销量并不乐观。因此，她选择大幅削减预算，将节省下来的钱分配到其他更受欢迎的商品类别。试想:有多少传统零售商的买家愿意削减预算？在TJX，我们根据部门和公司的整体绩效而不是单个商品类别的绩效支付奖金，以加强买家之间的共享与合作。

零售业的任何一个买家都会犯错，从中吸取教训是我们培训的重点内容。每当他们犯错时，我们希望他们回去仔细检查店里的商品，从时尚、品牌、质量和价格等角度评估最初的购买判断是否正确。如果部分商品销售不尽如人意，我们会快速标注，认真总结。但买家必须继续勇敢地承担他们应该承担的风险。

我们都意识到，买家是企业的核心，是企业灵魂的一部分。我和其他很多高管都长期担任这个职位，这是我们的优势。因为买家知道这一点，知道我们对产品充满热情，所以可以随时联系我们:作为老师，我们值得信任。我告诉他们，我很幸运在职业生涯中遇到了一系列重要的导师。我们鼓励他们发展师生关系。我们的文化强调随和和开放。据我所知，我们大部分的产品经理、高管和买家关系都非常融洽。

▍培养具有领导力的管理者

大多数成功的买家将面临从个人角色到领导角色的最大变化。我们已经做了大量的培训来为这种变化做准备。对于一些成功的买家来说，突然对别人的表现负责，工作变得不那么直观，可能会很难受。随着领导角色的变化，无论他们继续是商品经理还是高管，我们都会一直培训他们，直到他们成功。

在所有的培训项目中，我们总是强调倾听的重要性。我们的业务与人际关系密切相关。如果你不仔细听，你将永远无法建立良好的关系。太封闭或者一根筋的人，成为买家有很多困难，更别说做经理了。如今，许多公司正在转变为依赖各种分析，试图用数据科学来预测消费者的购买意图。我觉得这种做法太极端了。我担心，如果公司变得过于数字化，采购过程过于自动化，客户将不再能够找到令人兴奋和惊讶的产品，创造出每次逛商店都有的寻宝体验。

每当我们考虑公司的发展计划时，我们都知道我们需要在商店发展之前不断发展和扩大我们的人才库。招聘和培训是我们人才成长计划的重要组成部分，留住人才显然非常重要。零售员工四处走动并不少见。我相信我们能留住优秀员工的重要原因之一就是TJX文化。我们提倡家庭友好关系。鼓励员工正确地工作和生活——不管这对每个人意味着什么。因此，人们倾向于长时间安心地留下来工作。很多员工已经工作30多年了，包括我自己。

▍训练是长期成功的关键

作为导师，我的培训内容超出了买家培训计划，这也是我全部工作的一部分。每当我参加公司各个领域的会议时，我都会思考在会议中我能教给你什么。如果有人要我做决定或者反馈而不是宣扬我的观点，我一般会问一些问题:你看到问题之间的相似之处了吗？如果这样决定，5年、10年后会怎样？

我试图用这种方式来指导团队做出决策。作为一名经理，我每天都在寻找教书的机会。我喜欢和买家一起逛商店，为教学创造机会。我们谈的是品类，商品，客户。作为领导，那是我最开心的一天。

TJX成功的关键在于，无论是销售、财务、门店运营、物流、人力资源、信息技术、房地产、营销还是公关，我们都招聘了一大批好奇又热心的员工。作为领导，一定要把教学放在第一位，营造良好的氛围，让同事每天都能成长、学习。

截至2014年，TJX在全球约有19.1万名员工，其中近五年招聘了约5万名员工。作为首席执行官，如果我告诉你，从今天起五年后，我们招聘了同样数量的员工，我会非常高兴。归根结底，我们当前和未来的成功取决于我们的员工，他们日复一日地为客户服务，使我们的业务充满活力。

公司简介

TJX公司是一家跨国低价百货公司，总部位于美国马萨诸塞州弗雷明汉，是美国乃至世界著名的服装和家居时尚产品低价零售商。该公司经营许多连锁品牌，如T.J.Maxx、Marshalls和Winners。它在北美和许多欧洲国家开设了连锁店，仅在美国就有2500多家商店。

该公司于1957年从扎伊尔公司(Zayre Company)分拆出来，于1981年由伯纳德·卡马拉(BernardCammarata)创立。2007年1月至2016年1月，卡罗尔·梅罗维茨(Carol Meyrowitz)担任公司CEO，并晋升为公司董事会执行主席。ErnieHerrman自2016年1月31日起担任公司CEO。

2008年4月，TJX在英国推出HomeSense品牌，5月份开了6家店。这个品牌比加拿大的同名品牌更高档。同年8月，TJX将Bob的股票卖给了Versa Capital Management和Crystal Capital。

2010年12月，TJX宣布关闭A.J.WRIGHT连锁店，裁员约4400人，其中一半以上被调到公司其他品牌。2015年7月，TJX从澳大利亚GazalCorporation Limited收购了其低价零售业务。交易将于2015年12月完成。

TJX在纽约证券交易所上市，股票代码为TJX，是标准普尔500指数的成份股。卡罗尔·梅罗威茨(Carol Meyrowitz)是执行主席，埃尔涅赫尔曼(ErnieHerrman)是总裁兼首席执行官，2017年有23.5万名员工。

2016年，TJX收入331.84亿美元，净利润22.98亿美元，总资产128.84亿美元，总股本45.1亿美元。

2007年，TJX在全球500强企业中排名第417位，营业收入175.164亿美元，利润7.38亿美元。

2017年，TJX在财富500强中排名第87位。

2018年7月，财富全球500强榜单出炉，TJX在2018年财富全球500强中排名第321位。

2019年7月，《财富》全球500强榜单出炉，TJX排名第317位。

智通金融APP获悉，低成本服装零售商TJX公司在周二美国股市之前公布了截至2019年11月2日的财年第三季度财务报告。其净销售额增长了6%，达到105亿美元，稀释后的每股收益为0.68美元，远超公司此前的预期和去年同期的0.61美元。

净利润8.28亿美元，综合可比门店销售额增长4%，远高于公司指引。

综合税前利润率为10.7%，与去年同期持平。去年调整后的综合税前利润率为11%。毛利率28.8%，同比下降0.1个百分点。

在本季度，它通过股份回购和股息向股东返还了7.78亿美元。此外，它还投资2.25亿美元收购了Familia 25%的股权。

在2020财年的前九个月，TJX的净销售额为295亿美元，同比增长6%。综合可比店销售额增长4%，净利润23亿美元，摊薄每股收益1.86美元。

TJX公司首席执行官兼总裁埃尔涅赫尔曼表示:“我们对第三季度的强劲表现非常满意，销售额和每股收益超过了我们的预期。综合可比门店销售额增长4%，客流是门店销售额增长的主要驱动力。由于第三季度的业绩高于预期，我们决定提高我们的年度每股收益预期。展望未来，第四季度开局良好，我们正在努力维持线下门店和线上平台的流量和销量。”

该公司预计，2020财年第四季度稀释后的每股收益将在0.74美元至0.76美元之间，而去年同期为0.68美元。这一前景是基于第四季度可比商店销售额增长2%-3%的基础上的。预计2020财年稀释后的每股收益将在2.61美元至2.63美元之间，较去年同期的2.43美元增长7-8%。