大润发 警惕大润发的另一种竞争

生产/联合商业专栏

作者/刘二白，高级顾问组成员

图片/联合商业画廊

联合商业专栏:日前，阿里宣布有意增持高辛零售。成功增资后，阿里将成为高辛零售的控股股东。

可见，阿里入股高辛零售后，双方对之前的合作都很满意，对未来的合作寄予厚望。

增持意味着大润发会有更多的变化，新的零售之路会走得更快，数字化转型进程会跑得更快。

这似乎是一个与自身无关的行业新闻。消息背后，其实和很多区域零售商的竞争格局和态势的变化有关。

大润发作为过去的三驾马车之一，一直充满活力。即使在大卖场衰落的时候，大润发依然高举大卖场的大旗，在这种业态上大踏步前进。

与此同时，另外两节车厢，家乐福和沃尔玛，虽然家乐福也向别人承诺过，但承诺的效果还没有出现，而沃尔玛很少开店，却因为关门而频频出现在新闻中。让大润发大步向前，大概是从数字化转型，以及线上的快速扩张。

现在大润发正在摆脱传统零售商的外观和管理模式。在早期的发展线上，大润发走了一些弯路。自建飞牛网，但效果不理想。当时大润发千方百计推广飞牛网，用很多线下资源支持，但是飞牛网没有得到消费者的认可，最终消失了。

飞牛网的突然离去进一步证明，传统零售商很难靠自己在网上扩张，要么是因为彼此不同，要么是因为很难被市场认可和消费者接受。

大润发和阿里合作后，其线上流程就像是上帝的帮助，日新月异，让人看了印象深刻。已经通过淘仙达和饿了么的界面进入阿里系平台，获得重要流量。通过推广和内部数字化改造，大润发的家居业务取得了长足的进步。

如今，大多数传统零售商要么依赖于主要平台，要么建立自己的家庭服务小程序。依托家庭平台，成本高，推广难。由于店铺隐藏在第二、三页，消费者很难快速找到零售商。自建小程序需要专业人员和专业的配送团队，这是对零售商的一大考验。

很多零售商关注的是家居生意，也有专门做家居生意的，但是并没有真正把家居生意的优势做出来，逐渐变成了鸡肋——不做就失去了一个市场，做了就不赚钱了。

许多传统零售商“又爱又恨”家庭企业，热爱市场需求，讨厌小份额和无利润。

大润发并入阿里部门后，率先获得资源支持和技术支持。淘宝把淘放在一级页面，打开淘会自动匹配最近的阿里百货，大润发是首选店。

淘宝为了推广桃仙大，不定期的发放各种优惠券，鼓励顾客继续消费，培养消费习惯。在多重推广下，大润发的家居业务拥有众多忠实客户。

在大润发店停下来观察，挂链上滑动的绿色帆布包不断穿梭，像一个武术高手飞快地飞过屋檐和墙壁，可见大润发的家务生意很忙。

数据可以进一步证实。根据高辛零售的财务报告，上半年销售收入同比增长5.1%，增长的主要贡献者是B2C业务。该报告称，“B2C业务实现了大幅增长，并为集团的销售增长做出了贡献”。

据财报数据显示，高辛零售B2C用户已达5000万，活跃用户达1300万。第二季度店铺日均订单量950，客户单价68元。也就是说，第二季度，每家店铺平均每天的网上订单量达到了近6.5万元，相当于小超市的日销售额，印象非常深刻。财务报告显示了高辛零售的整体情况，大润发的数据应该比整体要好。

虽然大多数零售商喜欢和讨厌家庭业务，但大润发可以做得很好。网上家庭经营的优势是什么？

首先是资源丰富。加盟阿里让大润发在技术支持和流量获取上都站在了巨头的肩膀上。最重要的是，大润发也明确了线上发展思路，应该果断放弃，坚持下去。传统零售商需要几年时间才能打通，大润发在短时间内找到了解决办法。

被并入阿里后，大润发不再在网上徘徊犹豫，利用阿里的资源寻找快速经济的线上路线。经过持续经营，逐渐显示出鲜明的特色，使大润发更加自信，在新店布局和未来规划上显示出规章制度。

为了少走弯路，大润发新开的店都是按照新的零售模式布局的。济南全福大润发是华北地区新开的最大的门店，由于需要升级新的零售门店，延迟开业半年多，可见大润发走新零售之路的信心和决心。

其次，核心竞争力的构建，使得大润发在家居业务中迅速脱颖而出，获得消费者认可。大润发在线的核心竞争力可以用三个关键词来概括:

一个是“低”。经询问，发现身边很多朋友都是大润发家居业务的忠实客户。他们要么是因为补贴而试图在大润发使用线上业务，要么是因为急需而在大润发购买。第一次使用后，体验良好，逐渐成为大润发家居业务的忠实客户。

使用最频繁的朋友一直通过淘购买，因为他们通常工作繁忙，没有时间购物，这表明他们对家庭业务的依赖。由于各种补贴和网上价格的优势，大润发到家的价格有时会低于实体店。

虽然居家商务的优势是方便，但价格仍然是消费者的重要考虑因素，消费者不会长期为了方便而放松对价格的需求。一些零售商的家居生意越做越差的主要原因是价格与店内价格不同步，与店内促销活动无关，这阻碍了许多消费者的在线步骤。

也有一些零售商，为了方便，把不方便称重的新鲜商品分“份”出售。乍一看，价格很便宜，但金额很小。消费者如果不仔细看，收到货后就会“呼呼上当”。在这样的体验下，很难想象消费者会再次购买。

第二个是“优秀”。其实无论线上还是线下，一定要靠商品取胜，这是不可绕过的门槛，优质的商品是一切业务发展的基础。有些零售商在寻找生意下滑的原因时，寻找各种各样的原因，却忘了关键环节是商品。

在淘贤达，大润发的货架上有很多完整的产品，基本可以满足生活的基本需求，丰富的品种给了消费者更大的选择。但有些零售商算了成本后，只把利润够的商品空放上去，就抛弃了低利润的商品，而低利润的商品基本都是畅销商品。缺乏畅销产品会让消费者失去购买的兴趣。

以不常购买的“粉丝”为例，在大润发和某零售商分别进行了网上搜索，在大润发门店发现了包括知名品牌在内的49个相关品种，而在另一家零售商只发现了10个，均为未知品牌。至于孰优孰劣，通过对比可以看出明显的差异。

大润发的线上产品是通过电子商务展示的，美观详细，让消费者充分了解产品信息。而一些传统零售商的网上展示方式则简单得多，更加粗鲁，不仅不美观，而且商品上的信息更少，人为地制造了选择的障碍。专业的和不专业的，用心的和不用心的，通过介绍商品的信息，可以看出一个大概的思路。

比如羊肉片，大润发已经详细标注了产地、配料表等信息，尤其是配料表可以让消费者一眼看出是生肉还是熟肉。

另一家零售商的羊肉片信息只是产品照片，其他什么都没有。这种高冷展示模式的前提是，消费者知道店内销售的产品后，才能果断购买订单。但并不是所有的消费者都是行业专家，也不是所有的消费者都是了解店铺细节的常客。

高质量的产品和优秀的产品介绍让大润发与网上其他零售商拉开了距离。

第三是“好”。最近大润发的在线服务给我留下了深刻的印象。为了接订单，我在大润发线上买了一瓶烂盐水。喝了一天发现汤漏了，就拍了照片发给售后。半个小时后，骑手来取货，但他不在家，所以骑手回来了。

几分钟后，商店的客服人员主动联系，并立即将钱退回账户，但此时货物未被取回。大润发处理售后的速度快得惊人。一般这种退货都需要反复确认:无论是发货前货物有问题，还是在客户家中损坏，即使确认了问题来源，没有取回货物，也不会先把钱退给客户。这是小事，但我们在小事背后看到的是大润发的线上运营思路和对服务的高标准要求。

一直以来，大润发都是靠价格取胜，服务也不算优秀，处于行业中等水平。大润发在变，值得业界关注。如果有价格优势的大润发提高服务水平，那就更厉害了。

经过一段时间的培训，大润发已经积累了大量的忠实客户，足以引起同地区零售商的关注。大润发正在一步步进攻，尚超的本土市场正在向“一个大市场”迈进。如果大润发进一步侵占市场，其他传统零售商回家的机会真的很少。

阿里增持后，大润发在线未来会投入更多的精力在上面，这将使已经走到大多数零售商前面的家居业务发展更快。线上线下并驾齐驱，大润发就会做大。

*本文仅代表作者观点，不代表联合商业立场。