韦入溥 那个做出“欧洲12306”的中国团队怎么样了？

培训伙伴首席执行官魏发现，许多西方媒体和人们对中国的技术创新一无所知，他们对中国的总体认识还是在20年前。他们自然相信，自工业革命以来，西方世界已经代表了先进的文化和生产力。但事实并非如此。至少在他的移动互联网领域，魏判断“中国至少领先欧洲5-10年”。

中国工程师比英国本土团队效率高，团队精干，产品优秀。但是如何让欧洲人信任中国公司从来都不是一件容易的事情。随着近几年中西阵营气氛越来越紧张，这种挑战尤为严峻。

文|肖春

被英国警方盯上了

2019年7月，王锴首次来到英国伦敦。身高1.82米，是携程国际火车票团队的“重量级”产品经理。此行的目的是调查市场，了解用户的痛点。为了使自己更友好，王锴借用了他在英国的博士生的校服。在人流量巨大的伦敦桥和国王十字车站，他和一些正在吃早午餐的商人交谈，并拿出自己准备的问卷。问卷大约有10个问题，主要针对用户的出行方式和省钱小技巧。

“我发现英国人吐得最多的是延误和取消。大约80%的人表示，他们一个月会遇到三四次延误。”王锴告诉我的。

王锴在伦敦呆了五天。他终于有机会使用团队开发的App“traippal”购买英国火车票。为了这个产品，他和他的团队在过去的两年里度过了无数个夜晚。

为当地欧洲市场做产品，需要了解用户的痛点。“我们是一个中国团队，我们要更加努力地去了解英国用户的出行习惯，他们遇到了什么困难，他们对改进有什么期望。”王锴告诉我的。

由于语言文化差异和地理距离，这样的研究并不容易。早在2016年，携程国际火车票团队还在寻找切入欧洲市场的方向。技术经理奥奇来到国王十字车站二楼，观察人流和乘客购票行为。

没想到，一张外国脸，引起了巡警的注意。英国警方抓获奥奇，对其进行了一个多小时的讯问。奥奇英语不太流利，只好打开手机上的翻译软件，向警方解释自己在做交通调查。警察还是不放心，并记录了他的护照号码。就这样，培训伙伴工程师在英国警方留下了一个“黑色背景”。

欧洲是携程国际火车票业务的关键战场，伦敦是重中之重。根据咨询公司OC&C的数据，2017年欧洲铁路客运市场总值达到625亿欧元。英国、德国、西班牙、意大利和法国是欧洲前五大市场。2017年，这五个国家的市场总额约为341亿欧元，其中英国市场的价值达到111亿欧元。

携程进入欧洲市场的支点是中国团队自主开发的“培训伙伴”。这款手机App，通过大数据和独占算法，击败了英国火车票购买系统的低效率和高成本，使用“分票”技术为乘客购票。用户最多可以节省95.25%。

省钱是硬道理。自2018年推出以来，TrainPal一直受到英国人的欢迎。2019年前10个月，TrainPal在6600万人口的英国获得了超过100万的下载量，这款武器也被中国媒体称为“英国版12306”。

伦敦Marylebone车站 伦敦玛丽勒波恩站

寻找“精彩”市场的痛点

2018年，中国科技巨头出海会特别艰难。从中兴到华为，从新西兰、澳大利亚、加拿大、英国，中国巨头在海外都遇到了暴涨的敌意和阻碍。美中大贸易战背后，大国争夺人工智能、5G等先进技术，导致中西阵营紧张。

携程国际火车票于2018年低调登陆欧洲，当时中国的科技公司可谓是两败俱伤，率先进入竞争激烈的英国火车票市场。

当时英国已经有了像Trainline这样的主力。第三方票务平台Trainline进入这个行业已经22年了，比1999年成立的携程早两年。列车线于2019年6月在英国上市，目前市值超过22亿英镑。在英国可以说是“用望远镜也找不到对手”。

英国火车票市场也是世界上非常“精彩”的存在。大多数国家，包括中国、德国、法国，只有一家国有铁路公司，只有一家“12306”。然而，自英国铁路私有化以来，引进了20多家运营商。这么多“12306”一起跑，各有各的售票平台。更可怕的是，每个运营商都可以设计自己的票种，所以票务系统里有几千万张不同票价和规则的票。比如最便宜的不可撤销的预售票，两个人的打折旅行票，家庭票，适合上班族的年卡，适合老人的旧卡等等。

在这种背景下，trainel整合供应链，推出在线售票平台。除了从运营商那里收取5%的佣金外，还将向乘客收取高达1.5英镑的“预订费”。生活在偏远地区的人没有选择，虽然在车站买票不用交订票费。也有很多普通人误以为火车线代表铁路公司，就能实现“两头吃钱”的盈利模式。

携程国际火车票首席执行官魏认为，打造一条更好的火车线来与这样的巨头竞争是没有用的。中国队一定要找到这个市场“最痛苦”的一点。最痛苦的一点是价格。

火车是英国人的高频出行方式之一。中国有2500多个火车站，每天有2万多列火车穿梭其间。铁路支出占旅客旅行总支出的28%。2017年英国人均铁路交易额约为21，约为航空空交易额的10倍。英国铁路网公司Network Rail预测，到2040年，英国游客数量将增加40%左右。

同时，英国的火车票价仍然是欧洲最高的，平均每英里0.5英镑，4.5元人民币左右，也就是2.8元/公里。相比之下，中国的高铁是0.5元/公里。且不说这么贵，每年都在涨价。除了吐槽，英国人还要忍。

在这种情况下，魏领导的培训伙伴团队决定不收取预订费。他们认为中国技术更能帮助英国乘客省钱，就是自动分票。

由于英国铁路票价的复杂性和多样性，拆票的本质是针对不同定价的套利。其中最常见的是时间套利。

例如，乘客在高峰时间离开，在非高峰时间到达目的地。如果他只买一张票，他将被铁路公司以全程最高票价收取费用。火车网帮助乘客自动将旅程分成两段，乘客只需支付第一段的高峰票价。虽然他好像买了两张票，但途中不用下车，全程不变。

“拆票”并不新鲜。很多有经验的英国乘客会尝试手动拆分机票，一张张尝试，直到找到最便宜的方式。但是这个缺点就是慢，效率低。就算最后拆了，在火车线这样的平台上买两张票也要收两次钱。

这个时候，“未来的人”可以通过技术来降低维度。TrainPal的算法将帮助用户在数千万种票价组合中找到最便宜的组合。订票不收费，还有免费拆票。魏认为，这必然会突破“低价”的痛点。

英国用户在推特感慨TrainPal为自己省了460英镑 英国用户在推特上感觉到，培训伙伴为自己节省了460英镑

时代的疑惑

携程国际火车票首席执行官魏在过去两年里已经去过伦敦十多次了。2019年10月，她和CTO刘再次来到伦敦。除了与英国合作伙伴进行业务交流外，魏还需要会见几家英国媒体，介绍中国最大的地面运输在线旅行社在英国和欧洲的工作。

虽然携程在2016年以14.6亿英镑收购了欧洲机票搜索引擎Sky Tour，并进入英国主流媒体，但如何让欧洲用户信任TrainPal及其背后的中国公司并不是一件容易的事情。

魏发现，许多西方媒体和民众对中国的科技创新一无所知，他们对中国的了解仍停留在20年前。他们自然相信，自工业革命以来，西方世界已经代表了先进的文化和生产力。但事实并非如此。至少在他的移动互联网领域，魏判断“中国至少领先欧洲5-10年”。

魏溥儒想在伦敦见到的第一个媒体是《泰晤士报》，它已经有200多年的历史了。她接受了资深交通记者格雷姆·帕顿(Graeme Paton)的采访。尽管魏从未在国外学习或生活过，并嘲笑自己是“土鳖”，但她从未在媒体面前怯场。为了准备接受英国媒体的采访，她不仅提前写下了所有可能出现的问题的英文答案，还花了一个下午的时间练习发音，“感觉自己像个小学生。”

记者格林是英国人。他经常坐火车，对英国火车票的高成本有着深刻的理解。就在最近，他花了100多英镑从英格兰东北部的老家坐公交车回伦敦。为了省钱，他经常手工拆票。和很多英国人一样，他只在电脑上买票，不信任手机App。

一个中国制造的应用程序——培训伙伴(TrainPal)，激起了英国记者的好奇心。他们说话的时候，格林有点健忘，他手里的笔插在马克杯里搅拌咖啡。

格林向中国CEO提出的问题包括:“列车伙伴的分票成功率是多少？”“一次最多能存多少钱”？“为什么订票不收费”？当然，他最好奇的问题是:你为什么对英国火车票市场感兴趣？魏解释说，只要低效市场存在，就会有空个科技可以转化的领域。英国的铁路运营商很多，效率低，价格贵，买票复杂。可以说“全身都是痛点”，有大作为是自然的。

不仅是《泰晤士报》，BBC的记者也对TrainPal的算法特别感兴趣。几天后，魏金普在接受BBC采访时，拿出手机，在镜头前演示了一下TrainPal的分票效果。人群围了过来，问她是什么App。

给英国记者留下深刻印象的是中国互联网团队的战斗力。目前，培训伙伴团队的总人数只有10人左右。列车线在欧洲有800多名员工，包括400多名产品技术人员。虽然是航母携程空孵化出来的，但团队一开始只有三个工程师和一个产品经理。这样的小团队，可以快速聚焦于欧洲很多国家的英国，根据用户需求，挖掘出“移动终端”和“分票”两大痛点，并得到快速验证，是自身战斗力的绝佳例证。

“在中国市场磨练出来的产品技术能力对欧洲的尺寸缩减是一个打击。可以说我们在互联网和移动互联网上领先他们5到10年。”魏对说:

韦入溥接受BBC记者采访 魏接受英国广播公司记者采访

拒绝接受战斗

在加入携程之前，魏曾在多家跨国公司任职，包括互联网巨头亚马逊和早期手机行业霸主诺基亚和摩托罗拉。2013年，亚马逊的Kindle进入中国市场，魏参与了Kindle中文App项目。因为Kindle书店的一个设定，魏与美国团队发生争执。

Kindle书店要求用户登录亚马逊账户后才能进入书店浏览书籍。“这就像进书店前要信用卡一样，完全不合理。”。这种操作被美国人视为理所当然。因为就好像中国人有微信支付宝，美国人几乎都有亚马逊账号。但在中国，有亚马逊账号的人可能不到总人口的1%。

魏建议用户在浏览书店的时候不要强制登录，结账的时候再登录亚马逊账号，这样才能符合中国用户的习惯。经过几个月的讨论，美国人终于发现魏的提议是合理的。他们开始评估这个项目需要多少人力，能带来多大的效果。然后得出结论，中国市场太小，不值得做，不如投资美国市场做其他高产出的项目。半年过去了，项目也就不了了之了。

在瞬息万变的市场中，没有办法及时做出决策，必然会失败。这是魏带领列车进入英国市场的最重要的启示。中国的工程师是有战斗力的，但她认为我们必须听取当地市场的要求和反馈，不应该傲慢。

“比如我们听到我们的用户反馈需要PC版，我们就给他PC版，不会那么嚣张，说PC在国内已经死了；比如用户说只有信用卡支付是不够的，还有Apple Pay和PayPal，我们都会做。

TrainPal是一个靠产品打市场的团队，赢得了英国用户的青睐，在市场上获得了宝贵的领先优势，但这并不意味着你可以坐以待毙，放松身心。

2019年，英国本土竞争对手曾试图分票，其中一个玩家是被法国铁路收购的公司。也有一些小竞争对手羡慕TrainPal跑得太快，每天无中生有地威胁要向监管机构举报。

魏知道很多人都在盯着贝宝。她认为培训伙伴有自己的技术护城河。但要保持这种领先地位，必须把产品的创新性和独特性发挥得更深更透，必须保持后发优势。这是一场长期的比赛。“证明这条路是对的，继续往前跑就行了。”魏对说:

事实上，在推出TrainPal的同时，当时被携程收购的英国机票搜索引擎巨头Sky Tour也推出了英国火车票。Sky Tour第一次做火车票预订，应用了订票的产品逻辑:从订票到付款，用户需要点击“继续”7次才能提交订单。

魏指出，以cmnet的经验来看，每增加一个“续费”，就会导致百分之几到百分之十的用户流失。另外，英国火车票是高频产品，需要良好的移动产品体验，不能套用一年只买一两次票的低频产品逻辑。另一方面，TrainPal从搜索到支付只需要三个步骤。

这是两种完全不同的产品设计理念。天空之旅的产品验证机票用户也需要预订火车票，而TrainPal验证中国团队对火车票产品的理解比较深刻:产品设计要尊重不同产品的特点。目前天游已经从App上的火车票订票入口暂时下线。

这些与欧美企业打交道的经历让魏觉得颇有感触:“欧美人总习惯性地觉得自己代表先进生产力，但在移动互联网上却不是这样”。

但是，她认为自己想用英语和别人争论时不会占上风。还不如说产品和数据:“最后的数据是几十倍的增长，任何废话都省了。”

英国火车票每年都涨价备受诟病 英国火车票因每年价格上涨而受到批评

公平与效率

就像淘宝商家每年双十一给用户推送信息一样，TrainPal也尝试过在黑五等节日给用户发送折扣推送。但无一例外，每一推都会出错。

“一开始，我以为是运气不好。在做了几次之后，我发现这并不是运气不好，而是推送之后用户大量涌入，英国底层核心系统无法承受如此高的请求量，”培训伙伴的CTO刘告诉我。

国内12306系统高峰期每秒查询数十万次。英国铁路系统的核心系统每秒只能承载1000多个请求。两者的差别是几百倍。在刘看来，中国是“一二三零六”专心做大事，而英国的监管者则非常注重公平和规律性，只牺牲效率。

比如英国铁路联盟为了保证公平，把占座的信息由一家公司制作，把纸质收票的信息由另一家公司制作，二维码电子客票的信息分发给几家不同的公司。

从结果呈现到系统架构设置，培训伙伴都受到“公平原则”的影响。比如搜索结果不能显示票价最便宜的铁路公司。即使可以分析用户数据，也不能根据他们的喜好对结果进行排序。

刘发现英国制度的缺陷后，延长了推行的时间维度。另一方面，有一些冗余的分票请求，于是开始使用算法进行推测，以尽量减少可能失败的请求，减轻后台压力。这些情况包括只有一次行程，无法分票；或者一些不能特价的短途票。

火车网最初是一个分票系统，目标是追求更高的成功率，以更快的速度找到更低的票价。但在发现后台系统能力有限后，团队的方向改为“寻找要求尽可能少的便宜票”。

刘今年10月和魏一起去伦敦出差，这让他更好地了解了英国火车票制度的复杂性。他和他的团队就2020年的工作重点达成了共识:不仅要找到便宜的门票，还要提供从售前到上线和售后更完善的用户体验。

列车友的技术总监奥奇告诉我，“在国内换票很方便，但是英国有一半的票只能换不能退，App端也没有支持换票的平台”。目前团队收到的服务反馈有60%与合同变更有关。这与开头提到的产品经理王锴在伦敦实地调查的公众情绪是一致的。

2019年第四季度，TrainPal启动了在线变革项目。万一列车晚点，以后的用户可以从traipal那里得到退款，然后traipal去铁路公司赔偿。

从2020年开始，欧盟将正式开放各国铁路市场的竞争。这意味着法国公司可以在德国市场运营铁路线，意大利铁路运营商可以进入西班牙。谁的管理和运营能力更强，谁就有更多的机会。随着垄断的打破，欧洲市场将鼓励自由竞争，第三方分销平台的价值和作用将会更大，这对于TrainPal来说是一个机遇。贝宝列车已经在欧洲推出了意大利、德国铁路和英国巴士，并将进一步扩大。

除了巨大的商业前景，还有一个动力支撑着刘的奋斗。他告诉我，中国互联网公司在欧美等发达国家出海，往往只有工具和游戏两大类。其他的成功很少。携程出海，目标是成为世界旅游第一。“能够加入这项业务，并做出世界上最好的在线旅行社，是一项非常具有挑战性和值得骄傲的业务。”

TrainPal团队2019年初合影 培训伙伴团队在2019年初拍了一张合影

“非共识”

资深互联网人士梁宁曾表示，创新必须是“非共识”。如果是“共识”，根本没有创新。“如果大家同桌，大家都会不由自主地看着领导的脸。业绩越好的企业，就越容易围绕领导的观感达成共识。”她说。

培训伙伴关系诞生于梁宁定义的“非共识”。在决定建立一个复杂的系统为英国火车票市场服务时，魏与当时的火车票负责人陈刚发生了争论。

当时携程刚刚宣布收购英国天空之旅，根本没有做火车票的迹象。陈刚认为，把欧洲火车票卖给中国人，是几百张票的小生意。为这么小的企业，投入人力和时间去构建一个复杂的系统是不值得的。

但是魏溥儒看到的是一个高频流入口。作为一个有产品背景的互联网人，来自铁路非常发达的中国，她的目标是用英国火车票搭建一个全球地面运输订票平台。

为此，首先，它需要建立全球供应链的能力。运营商携程空给了她敲开各国铁路公司大门的机会；第二，要有很强的技术能力，这是中国队的优势。

过去一年，培训伙伴的成长是团队战斗力的最好证明。在Google Play Store和Apple App store中，TrainPal的评论超过4000条，评分为4.6分。我尝试在App Store里搜索“TrainPal”，跳出的第一个App是Trainline。原来对方已经在关键词“TrainPal”上放了广告。

“我们没有那么多钱买流量，基本靠自己成长，发展还是健康的。”魏对说:

她笑着称TrainPal为母公司携程的“野草”。其实老板的“不管”，才是对创新最大的支持。如果老板随时关注，团队行动可能会被扭曲。所谓“不管”，并不代表被忽略。老板特别关注培训伙伴的数据。在最近的一次内部会议上，与会者包括携程创始人梁建章(斯坦福大学经济学博士)、现任首席执行官孙洁和现任首席财务官王晓琴。他们反复询问魏金普关于TrianPal的运营数据。而且整个会议都是用英语进行的，魏说他“按在地上，反复揉搓”。

去年11月，我在上海采访携程旅行网国际火车票的马时，她正忙于支付明年的预算，“感觉自己的白头发都要长出来了”。马和魏经常一起向和汇报:“我们现在需要在市场上花钱。如果我们在中国花1元人民币，在英国就要花1英镑，所以领导们会有一些‘灵魂拷问’”。

马表示，门票数量有一定程度的增加，团队现在需要让模型更健康，赚更多的钱，才能花更多的钱，获得更大的市场。

国际火车票团队2019年7月切蛋糕庆祝 国际火车票团队切蛋糕庆祝2019年7月

吃面条

之前在亚马逊和诺基亚做产品或项目经理的时候，魏觉得自己是在做命题作文，过去有一些成功的套路可以借鉴。但现在带领团队创业，更像是解决一个“开放话题”。在无数看似可能的方向中，摆脱无数干扰项，找到最有成功机会投资的“话题”，是一条孤独而艰难的路。

一个合格的CEO必须有能力解决这个公开的话题。比如现在团队想做全球火车票预定的入口，这在以前的世界里是不存在的，谁也不知道会不会成功。她需要确认一个愿景，说服身边优秀的人一起做生意。

途中会有新的竞争对手加入，她的团队可能会被挖出来，可能会有人动摇质疑。

比如2018年上半年，刚刚推出了TrainPal。前两三个月每天卖几张票，二十到三十张到一百张。人们不可避免地会缺乏信心，怀疑它是否会成功，是否应该继续投资。“有些同事会觉得增长速度太慢，因为按照中国互联网的速度，一滴小米四年就能创造出来，而欧洲却不是这样。”

为了让团队保持自信，她积极与团队沟通，每三个月就有一次全体员工会议。某英国火车票购买平台连iOS APP都没有，就被法国铁路以1500万欧元收购。她很快就把这个信息分享给了团队，让大家意识到她做的事情很有价值。

除了鼓励团队，她还必须影响国际合作伙伴。英国铁路联盟一开始并不了解携程，也从未与亚洲公司合作过。她需要说服他们，她可以带着中国用户和大量已经订了英国机票的用户，继续推进合作。

她和一个潜在伴侣在一起两年了，期间主动写了几十封邮件，对方只回复了四次。2019年8月，对方终于在欧洲见到了她。会上双方约定两个月后再见面。但是后来在邮件交流中，对方没有再回应。“一切交流都是徒劳，难免会觉得委屈。”她说。

魏非常重视与英国媒体的交流。在接受《泰晤士报》记者和BBC采访时，她告诉对方，业务增长率和分票率是技术的表象，本质是帮助普通人。比如，收到一位生活贫困的退休老人的来信，TrainPal主动给她发了一张优惠券，教她如何使用分票功能来省钱买票。这位母亲每月乘长途火车去看望她在监狱里的独生子。

在伦敦与英国合作伙伴的一次会议上，魏顺便分享了一个中国政府在偏远且经济效率低下的西部山区修建高速铁路的例子。她希望英国人明白，不同的国家有不同的制度和意识形态，但解决问题有自己的优势和特点。

在出差的零碎时间里，魏用它来浏览社交媒体，关注舆论。她每隔一段时间就在推特上发帖，与用户互动。有人反映问题，爱丁堡客服没上班，她亲自回答。

从伦敦出差回到上海的那天，魏从下飞机到半夜都在折腾，在推特上回答一位英国客人关于退票的问题。团队从CTO和产品经理上线，花了几个小时查看系统的订票记录，最后发现咄咄逼人的客人打错了票型。

在马的眼里，魏除了自己，有时候也让她无语节俭。“她对物质没有欲望。她在海外旅行时经常呆在B&B，为了省钱，她经常从莫斯科转机飞往俄罗斯。”。十月，魏在伦敦出差时，很自豪地送给马一张美食照片。那是她在楼下超市买的一把意大利面，昨天晚上在中餐厅打包的青椒丝放进锅里。

“她发信息问我菜做好了，为什么不能吃？”