销售技巧案例 销售技巧：17个经典营销案例

忠诚的客户是靠感情培养出来的，也是靠一点一点赢得的忠诚。当我们固执地执行我们的销售政策时，我们放过了多少忠诚的客户？

营销技巧寓言系列:两个推销员

这是营销界众所周知的寓言:

两家制鞋公司派了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫班静。

同一天，他们两个来到了南太平洋的一个岛国。同一天，他们发现本地人都是光着脚不穿鞋的！从国王到穷人，从和尚到淑女，没人穿鞋。

那天晚上，杰克逊给国内总部的老板发了一封电报:“天哪，这里的人从来不穿鞋。谁来买鞋？”我明天就回去。"

班敬也给国内公司总部发了电报:“太好了！这里的人不穿鞋。我决定把家搬到这里，在这里住很久！”两年后，这里的每个人都穿上了鞋子...

营销启示:

许多人经常抱怨开拓新市场很困难。事实是，新的市场就在你面前，但你如何找到它？

营销套件寓言系列二:两个招行

房子门口有一条公交线路，从胡同到火车站。不知道是因为线路短还是沿途人少，客运公司只安排了两辆中巴来回跑。

101的司机是情侣，102的司机也是情侣。

乘坐公共汽车的大多数人是船民。因为长期生活在水上，所以进城往往是第一个也是最后一个孩子。101号的女主人很少让孩子买票。即使一对夫妇带了几个孩子，她也视而不见，只让船民买两张成人票。一些船民感到遗憾，坚持为大孩子买票。她笑着对船民的孩子说:“下次能不能带个小蚌壳来？”这次让你免费坐公交车。"

相反，102号的女主，只要有孩子，大的要全票，小的要买半票。她一直说这车是承包的，每个月要给客运公司多少钱。如果任何一个月都不够支付，船民就不能马上做。船民也明白，几个人买几张票，所以每次都很开心。然而，三个月后，门口的102号不见了。听说停了。这应验了102号小三的话:她一下子做不到，因为坐她的车的人少。

营销启示:

忠诚的客户是靠感情培养出来的，也是靠一点一点赢得的忠诚。当我们固执地执行我们的销售政策时，我们放过了多少忠诚的客户？

营销寓言系列3:两家小店

有两家卖粥的小店。

左边的和右边的差不多，不断有顾客进进出出。但是到了晚上结算，左边的总是比右边的多一百块钱。每天。

于是，我走进了右边的粥店。女服务员笑着和我打招呼，给我盛了一碗粥。问我:“你要鸡蛋吗？”我说补充。于是她给我加了一个鸡蛋。

每次有顾客进来，服务员都会问:“要不要加鸡蛋？”也有说要加的，也有说不加的，各50%左右。

我又进了左边的商店。女服务员也笑着和我打招呼，给我盛了一碗粥。问我:“一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”我笑着说:“再加一个。”

另一个顾客进来，服务员问:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”如果你喜欢鸡蛋，你应该加两个。如果你不喜欢鸡蛋，你应该加一个。要求也有，但很少。一天下来，左边的小店卖的鸡蛋会比右边的多得多。

营销启示:

给别人留有余地，给自己争取尽可能多的地盘。这样才能悄无声息的取胜。销售不仅仅是方法的问题，更是对消费心理的理解。

营销套件寓言系列四:羚羊与狮子

每天早上，当一只非洲羚羊醒来时，她知道它一定比最快的非洲狮还快，否则她会被吃掉；每天早上，一只非洲狮醒来，它知道自己一定比最慢的羚羊还快，不然就会饿死；

不管你是狮子还是羚羊，太阳一升起就要开始奔跑。

营销启示:

跑，在这个竞争激烈的社会，如果企业停滞不前，还沉浸在昔日的辉煌中，那么最终的命运要么被吃掉，要么被饿死。

营销寓言系列5:白燕被捕

白鹅经常聚集在湖边，许多白鹅经常在那里选择合适的地方生活。

鹅的头也安排了一只白鹅守夜，看到有人来了就报警。

湖区猎人熟悉白鹅的生活习性。晚上，他们故意点燃火把。哨兵鹅看到火就呱呱直叫，猎人又把火扑灭了。当大雁受惊飞走的时候，什么都没发生，大雁信心满满的跌回去休息。这样重复了三四遍，大雁们以为哨兵大雁是故意欺骗他们，都啄了一下。

这时，猎人拿着火把走近鹅。

哨兵鹅害怕啄它，所以不敢再叫了。睡着的鹅被猎人抓住了，没有一只逃脱。

营销启示:

任何企业都会面临市场的考验。在竞争对手做第一次测试的时候，企业建立的预警系统——“白鹅放哨”起到了作用，企业做好了战斗准备，但是竞争对手没有任何反应。然而，经过反复试验，甚至企业本身也逐渐放松了警惕，导致竞争对手赢得了第一场战斗。

营销寓言系列6:动物推车

梭鱼、虾和天鹅不知道什么时候成了好朋友。有一天，他们同时发现了一辆车，上面有很多好吃的东西，所以他们想把车从路上拖下来。三个人都背上了沉重的负担。他们使劲咬紧牙关，露出血管，用尽力气安顿下来。然而不管他们怎么拖，怎么拉，怎么推，车还是原地不动，一步也挪不动。

原来是天鹅硬抬上天，虾一步一步向后拖，狗鱼拉向池塘。谁对谁错？反正都努力了。

营销启示:

一个企业的营销团队，人才不同，对企业都有奉贤精神。但是，如果企业不把自己的才能用在一个地方，让企业的营销力量形成合力，那么最后怪谁都没用。

营销寓言系列7:给老虎下命令

一个人在荆州当官的时候，山上的老虎经常出来吃人吃牲畜。人们要求县官员清除饥饿的老虎。

那人只下了驱逐老虎的命令，老虎是刻在高高的岩石上的。偏偏老虎因故离开荆州，得意地以为自己的命令生效了。

不久，他被调到另一个地方当官。这个地方的人民很强大，很难治理。

他认为既然刻在荆州岩石上的命令可以制服凶猛的老虎，他认为它也可以遏制会读写文字的人，所以他请人们去荆州描述石雕。结果这个地方治理不好，官员却因为治理不当而失官。

营销启示:

许多企业都有成功的营销历史，他们依靠这些方法赚取巨额利润。然而，当一个新的市场出现在我们面前时，环境发生了变化，消费者的心理也发生了变化。然而，企业原有的“成功”方法使企业在这一刻失败了。

这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但当市场发生变化时，企业应该调整营销策略以适应市场，毕竟市场永远是对的。

营销寓言系列8:两个消费者的体验

在天堂门口，两位外国老太太相遇了。上帝告诉他们说他们一生中最快乐的事情。

“我攒了一辈子钱，终于在新房子里住了一天。我不抱怨我的生活。”中国老太太高兴地说。

“我一辈子都住在一套房子里，最后还完了买房的贷款，才去世的。”美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气说:“不同的选择有不同的效果。”

营销启示:

中国很多消费者在消费能力有限的情况下，不愿意选择消费信贷，只能引起中国老太太的悲哀。而潜在需求是一种股票资源，可以通过宣传引导。营销人员通过创造新的营销方法来获得消费者的认可，从而挖掘潜在的需求。

营销寓言系列九:老虎生存

一个猎人在深山里挖了一个陷阱，并放置了一个捕捉动物的工具。只要野兽的脚碰到它，它就会牢牢夹住蹄子。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，不小心踩到了这个抓动物的工具。老虎挣不到。老虎知道被猎人抓了会被砍头。我该怎么办？不要让这个七尺长的身体为这些小脚受苦？不，逃命很重要。老虎生气了，跳啊跳，拼命跳，夹断了脚，最后跑了。

营销启示:

每个企业都可能在市场中陷入市场陷阱。这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、客户流失、经销商叛乱等。但是，当一个企业意识到这是一个陷阱的时候，是不是就像这只老虎一样，宁愿牺牲局部，在危机中保全整体？

营销寓言系列10:模仿

一个人想做一套家具，所以他去树林里砍了一棵树，并把它锯成木板。当这个人看到一棵树时，他把树干的一端放在树桩上，自己骑在上面。还打了一个楔子插进切好的缝隙，然后又看了一遍。过一会儿，拔出楔子，打一个新的地方

一只猴子坐在树上，看着他做这一切，心想:原来伐木这么简单。

这个人工作累了。他躺下午睡时，猴子爬下来骑在树干上，模仿人的动作，轻松锯树。然而，当猴子试图拔出楔子时，树关上了，抓住了它的尾巴。

猴子痛得尖叫起来。它拼命挣扎，把人吵醒了。最后，他被一根绳子捆住了。

营销启示:

日本企业起步于模仿欧美产品，但在模仿上有所创新，为日本经济繁荣30年做出了贡献。

国内很多企业生产的产品都是欧美企业模仿的，但是我们在模仿上没有创新，所以现在电视、DVD等很多产品的核心技术都不在我们手里。它就像猴子的尾巴，被一棵树不小心抓住了。因此，模仿很重要，但创新更重要。

营销寓言系列11:医学驼背

有个医生自称专攻驼背。招牌上写着:“不管骆驼怎么像弓，怎么像虾，怎么像饭锅，我治疗完就开始好了！”

如果一个驼背相信了，就请他治疗。他拿了两块板，没有给驼背开药，也没有给他药。他把一块板放在地上，让座头鲸躺在上面，把另一块板压在座头鲸身上，然后用绳子绑起来。然后，他自己跳上板子，拼命踩下去。驼背反复呼救，他都不理会。结果驼背被拉直了，人都“唉”了。

驼背的儿子和医生讲道理，医生却说:“我只是把他的驼背拉直，他死活我不管！”

营销启示:

客户需求是多样的，客户偏好也是多样的。企业营销的问题是找出解决客户需求的产品和方法，这种产品和方法能够满足客户的需求，这就是成功的营销。

很多企业在广告里吹嘘自己的产品能解决什么问题，但是客户购买使用的时候，看不到效果，却找不到人告诉。

营销寓言系列12:小绵羊吃草

一只饥饿的小羊羔同时在沙漠里发现了两块草原A和B。它先跑到草原A。到了草原A附近，发现草原B比草原A更茂盛，就放弃了A，向它跑去。

当它靠近B草地时，发现B没有A茂盛，于是它又返回跑到A草地。

这么多次重复，当它再也没有力气的时候，就在两片草之间。既然没有草可以吃，那就饿死吧。

营销启示:

根据决策理论，决策是从众多方案中选择最优方案，但实际上很多情况下是不可能的，所以决策的另一个原则是满意原则，也就是说只要决策结果让决策者满意。

这个原则在营销决策中也是贯彻的。当我们执着于寻找最佳方案时，巨大的营销机会悄然溜走，最终一无所获。

营销寓言系列十三:聪明的报童

在某个地区，有两个报童在卖同一份报纸，其中两个是竞争对手。

第一个报童很勤快，每天沿街叫卖，声音很大，但是每天卖的报纸不多，有减少的趋势。

第二个报童愿意用脑子。除了沿街叫卖，他还坚持每天去一些固定的场合。他去了之后会给大家发报纸，以后再收钱。随着地方越来越熟悉，卖的报纸越来越多，当然也有一些亏损。

第一个报童能卖的越来越少，只好另谋生路。

营销启示:

第二个报童的做法意义重大:

第一，在固定区域内，对于同一份报纸，读者的客户是有限的。如果你买我的，你就不会买他的。我先把报纸发出去。拿到报纸的人肯定不会买别人的报纸。等于我先占的市场。我送的越多，他的市场就越小。这打击了竞争对手的利润和信心

第二，和其他消费品不同，报纸的决策过程比较复杂，是随机购买的，一般不会因为质量问题而退货。而且金额不多，大家都不会给钱。今天没有改变，明天就给。知识分子不为难孩子。

第三，就算有人看报纸，不给钱还没关系。报纸总是会积压。其次，他已经看了报纸，肯定不会再买同样的了。或者你自己的潜在客户。

在这个故事中，我们将学习许多关于消费者、市场份额、潜在消费者和忠诚客户的营销术语。

营销寓言系列十四:羊与狼

一只羊去了天堂，对圣彼得说:“我头上有角，是攻击敌人和保护自己的武器，但为什么我总是被狼吃掉？”

圣彼得说:“虽然你和狼都是哺乳动物，但你以草和树叶为生，而狼以肉为生。在大地上，只要有水，到处都是杂草和树木。想吃的时候只需要张嘴，比狼更容易活下来；狼的生存有赖于战胜对手，吃掉对手，否则会丢了性命。你太安于现状，缺乏自我保护的意识和能力。虽然你有羊群，但你没有集体努力。从狼身上，我们可以看出它们有敏锐的嗅觉来寻找猎物。在攻击猎物时，它们有勇往直前的勇气和不屈不挠的精神。它们结合了凶猛和机智，提高了战胜猎物的能力。而狼有与敌人合作的精神和能力。换句话说，你只是羊一样，而狼是狼一样。这就是区别。”

营销启示:

“羊”其实就是安于现状，缺乏团队合作的意愿，“狼”则是主动、竞争、合作。在营销管理中，选择一个狼型领导者是抵御竞争对手的攻击并击败竞争对手的关键前提。

营销寓言系列十五:袋鼠和笼子

一天，市动物园发现袋鼠从笼子里逃出来了，于是他开会讨论，一致认为笼子的高度太低了。所以他们决定把笼子的高度从10米提高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还在外面跑，于是决定把高度提高到30米。没想到第二天就看到袋鼠都在外面跑，于是管理员非常紧张，决定把笼子的高度提高到100米。

一天，一只长颈鹿正在和一些袋鼠聊天。“你觉得这些人还会继续养你的笼子吗？”长颈鹿问。“不好说。”袋鼠说，“如果他们一直忘记关门！”

管理经验:有“终点”、“重要性”、“紧迫性”。关门是目的，提笼是目的，抛下目的，当然没有意义。什么是管理？管理就是先分析事物的主要矛盾和次要矛盾，认清事物的“背景”、“重要性”、“优先性”，再从重要的方面入手。

营销寓言系列十六:三个旅行者

三个旅行者同时住在一家酒店。早上出门，一个旅行者带着伞，一个带着拐杖，第三个有两只手空空。

晚上回去的时候，打着伞的人淋湿了，拄着拐杖的人摔得满身是泥，而空手的人什么都没有。前两个人很奇怪，问第三个人为什么。

第三个旅行者没有回答，而是问那个打伞的人:“你为什么淋湿了，没有摔跤？”

“下雨的时候，我庆幸自己有先见之明，撑着伞冒雨大胆行走，衣服还是湿的。在泥泞的地方，因为没有拐杖，如果走起路来小心翼翼，就不会摔跤。”

又问拐杖，他说:“下雨的时候，我选择一个避雨的地方，或者不打伞停下来休息。我拄着拐杖在泥泞的地方行走，反而摔倒了。”空旅行者笑着说:“下雨的时候，我选择一个可以躲雨的地方。路不好的时候，我会小心翼翼的走，所以没有淋湿，也没有摔倒。有优势就不够细心，以为有优势就没问题，所以反而伞湿了，拐杖掉了。”

营销启示:

在营销过程中，优势是相对的，只有用客观的营销环境创造优势，才能赢得市场。

营销寓言系列17:卖酒卖狗

宋代有个卖酒的，酒香醇厚，生意清廉，殷勤周到，店外酒旗高得卖不出去。久而久之，酒就变酸了。卖酒的很疑惑，就去找附近的一位长辈咨询。长辈告诉他:“你养的狗太凶了。人们害怕被狗咬。如果有人敢买你的酒，可以想象它会变酸。

营销启示:

从操作上看，宋代的酒商做得不错，但养了一条凶狗，把生意搞砸了。