云集上市 云集上市，人头费两年收27个亿？我们到底如何认识云集

杭州是一个有故事的城市，包括经典的徐贤和白娘子的传说，还有阿里巴巴诞生的故事，阿里巴巴现在是中国电子商务的领头羊。城市里排列着钱塘江、西湖、江湖，还有最激烈的电商江湖。

这里的电商江湖，就像钱塘江一年一度的浩瀚潮汐，一个接一个，推波助澜。

舞台上的新黑马

2019年5月3日，一家具有“中国领先成员电商”地位的公司正式登陆美国纳斯达克(NASDAQ)，完成上市。这家名为“纪昀”的公司为中国会员电子商务创造了一个新的江湖。此时距离品多多在美国上市只有10个月。

来自电子商务氛围浓厚的杭州的聚会，已经成为杭州乃至全国新的电子商务江湖中的一匹黑马。

这一次，纪昀宣布的核心是:中国领先的选定成员电子商务平台。

在此之前，和大多数人想的一样，这个公司好像只是社交电商的另一个版本，只是换个app颜色而已。但这一次，经过深入分析，发现这家公司似乎又变回了一家全新的会员制电商公司，毛细管和组织形式各不相同。短短四年，登陆美国资本市场，成为电商江湖中的一匹新黑马。

搜索的增长轨迹

今天偶然发生的事情背后可能有必然的原因。比如品多多和纪昀上市。都是和过去的经历串联在一起，成为今天的轨迹，成为未来某一天的奇迹。

我们来看看聚集的轨迹。

2013年左右，经常在杭州钱塘江边奔跑的小商洛“焦虑”了。

当时，小商洛在淘宝创立萧也香水将近10年。虽然已经成为淘宝四级金冠店，但是成长性越来越弱。即使团队每个月都很努力，也只是增长10%-20%。

这时传统电商平台开始联合各品牌推出官方直营店，越来越多的大品牌入驻平台，各品牌争相开通付费直通车，绞尽脑汁挤进产品搜索结果首页。

获得新客户的成本开始超过200元，而在供应和价格优势方面领先的萧也香水在这场激烈的市场购物中增长越来越弱。

当时小商洛边跑边想:投钱打广告的方式不适合自己。萧也香水的流动成本越来越高。新的机遇在哪里？

此时整个外部电商环境一直在悄然变化，就像星星之火，微不足道，但总有一天会变成燎原之势。这些变化主要体现在两个方面:

第一，整个电商的商品和库存越来越多，每个商家都迫不及待的站在顾客面前，告诉他们自己的商品有多好。整个消费环境似乎进入了一个到处都是好货的时代，顾客不够。另一方面，“花同样多的钱买更高品质的商品”已经成为新消费时代的共识，越来越多的人在追求价格之外的符合内心归属的个性化优质商品。

第二个变化是，身边的人越来越多，打开手机第一件事就是点开绿色微信，越来越多的商家开始做出行动:加微信退现金，加微信送优惠券，想尽一切办法以各种形式加客户微信，越来越多的注意力开始转移到原本用于私人社交的微信上。

这两点被做了近10年淘宝加香的小商洛捕捉到了。

在这种新变化下，如何在一个海洋般的商品仓库里，用新的方式把真正优质的商品和对的人联系起来？

这其实是电商的终极命题，焦虑中奔跑的小商洛一直在思考。

微信和朋友圈里似乎隐藏着巨大的流量和机会。他开始尝试将注意力从传统的搜索电商平台转移到以微信为代表的社会地位。

2015年5月，小商洛在杭州正式推出“聚首”，开始尝试一步步进入新电商战场。

开创了S2b2c的标准化运营模式，让普通人通过互联网创业、做电商。这整个过程是标准化的——他们不再需要像以前一样操心美术设计、进货、储货、发货，聚会变成了一个大仓库，每个付费会员就是店铺的一个销售网点。

加入的普通个人可以以很低的成本拥有一个完整的店铺，成为实体店一样的小卖家。店铺展示各种真实库存的精选商品，后面的供应链、物流、仓储，甚至朋友圈里分享的精美图片文字，都可以以标准化的形式下载，然后一键分享。

据说S2b2c的这种典型模式，内部称为分散式前端和集中式后端。IT将电商创业者之前需要考虑的供应链、物流、培训、IT、内容等六大要素全部标准化打包，让在前端自由分享的普通个人，可以在后台中央厨房不断得到子弹和干草的一站式支持。

从此以后，他们只需要在这个大仓库聚集的基础上，专注于打造个人品牌和朋友圈的信任，专注于选择那个熟悉的商品来分享，这样他们就可以在家里完成一份轻松的生意，通过努力工作赚取一份体面的收入。

你唯一需要关注的是你的业余时间。

除了创新的S2b2c模式之外，一个普通消费者在众多的产品页面和众多的评论面前，往往会陷入选择的困难，陷入在100多万SKU的整个电商商品海洋数据库中不知如何是好的境地。

在这种情况下，一个专注于“极端选择”的供应链模式脱颖而出。

在这种模式下，前端卖出的每一件商品都会在后台被一步步严格控制。聚拢针对商品数量实行“少而精”的爆款策略，通过专业的买家团队进行挑选，引进聚拢超市，开展限时销售，打造高性价比的爆款产品。

这种极端选择的模式，本质上是帮助消费者在复杂的世界里做减法，省心，也是萧商洛平日跑步看书时所倡导的极简生活方式。

有时候产品还在产地打样的时候，就放到小区里了。根据专家和用户的反馈，结合外部专业第三方机构的检测，直接决定后续产品的生产。通过前端社区的巨大用户画像和真实消费者的声音，聚会可以快速高效地将品牌所有者和用户联系起来。在某种程度上，这种极端的选择策略符合未来的“C2M”模式。

第一代德尔玛果汁摇杯于2017年6月推出，3分钟内售出4000台。爆炸后，纪昀向德尔玛提供社区反馈和客户服务数据，并根据成员的反馈升级产品。从工业设计-开模-试产-内测-模具改装-试产-内测，历时10个月，4个月前推出第二代Delma果汁摇杯，销量突破4500万。

在这种逆向定制模式下，通过与消费者的实时聚集和互动，2018年双11在10小时内售出20万个德尔玛果汁摇杯。

所以说这四年来，一次次创造销售奇迹:40秒抢安徽第一批2.5万公斤土豆，3小时卖陕西洛川苹果10万公斤，8小时卖福建武平芙蓉李8吨…

这与越来越拥挤的社交电商轨道上，很多公司更注重社交活动而不是产品的结果大相径庭。

“认知是要有时代气息的，认知也需要有信仰。有句话叫智慧从何而来？智慧来自同情。当你内心有伟大的利他主义和同情心，在这种价值观的指引下，事情就会做对。自私就跑了，就会犯错。”这是小商洛曾经在分享中强调的。

通过标准化的S2b2c模式和后端极其精挑细选的供应链，在四年时间里聚集起来，承担了大量闲置的边缘零售力量，为普通个人提供了新的合作和就业机会，一步步被推到了前台。

或许一个新事物的出现，必然会引起关注和讨论，就像十几年前的淘宝，去年的拼多多。他们造就了很多普通人，社会也曾经有过认可和接受他们的过程。

最开始，基于自用的省钱共享的社交模式，更像是已经存在多年的淘宝客模式的升级创新版。它将个人信用和影响力转化为一种共享资源，在一定程度上提高了供求关系的连接效率，从而带来了众多付费会员的支持和外界的关注。

其实我是聚集在我第一次探索新电商的轨道上，用真钱交学费。

在此期间，他们在内部不断变化，专注于产品和成员体验的不断改进，经过不断的自我迭代，带来越来越多的认可。

上市前夕，2019年3月，在杭州市人民政府和中国投资发展促进会共同主办的第三届万物成长大会上，他们被选为杭州独角兽企业。在30家独角兽企业中，包括纪昀、阿里巴巴云、新秀网、美甲等。

从2015年钱塘江上10多名员工、不到10万用户的边缘力量，到2018年付费用户数突破700万，现在摇铃上市。这个公司就像一辆快速行驶的马车，一路识别，一路迭代。

一共三轮融资

"只花了半个小时就进行了天使轮投资."

据公开信息，吉基已获得三轮融资，包括中鼎资本、智信资本和CDH投资。

其中，中鼎资本在聚首刚成立的时候就接触到这个项目，不仅投资天使轮，还在A轮融资中继续下注。上市前，中鼎资本是除创始团队外的第一大股东，持股13.7%。

给VC圈留下的启示:

认同最大的挑战是克服“偏见”

成立不到四年，就聚集了成功的IPO，再一次创造了中国电子商务的传奇。

没想到，当所有人都认为中国电商已经铁板一块的时候，他们先是冲出了一个拼斗，然后杀了一群人。

世间万物皆如此，没有一成不变的商业模式。随着技术的发展，总会有新的商业模式来打破旧的模式。

随着上市，这个备受争议的项目也给VC圈带来了一些启示。给孙艳华留下深刻印象的是，最大的挑战是克服“投资者偏见”。

“投资者往往会不自觉地以自己的消费习惯作为偏好来判断项目的价值，这是一件非常危险的事情。”孙艳华说，大多数投资者生活在一线城市，他们是中高端消费者。时间紧，但其实这不是每个人的消费习惯。

这和品多多在VC圈的经历差不多。长期生活在“高端氛围”中的人，曾经把拼多多理解为一个卖便宜货的平台，然后蹭腾讯的流量，没什么特别的。最后，他们错过了这个十亿美元的巨人。

在投资聚集之前，孙艳华在调查过程中遇到了一个三线城市的家庭主妇。“她所有的朋友圈都是卖货的。对她来说，刷朋友圈就是逛街，这让我感触很深。”。

孙艳华感慨地说，如果我们不能放弃投资者偏好，这很难被看到，因为投资者离这样的消费习惯太远了。