医疗器械耗材 干货！医疗器械耗材销售的三个独家心得！

来源|医疗网络

早上好，我是每个人的朋友。

最近国家加大了对医疗领域的调控力度，一线医疗代表越来越感受到生存的压力。药品越来越难做，越来越多的医务人员选择了“曲线救国”的道路。

相对于不断参与降价、竞价、议价的药品市场，设备和耗材似乎更容易制造。在大多数医院，不需要开药房会议，也不需要讨论设备和耗材，盈利，进入门槛低。

医药营销人员转行医疗器械需要注意，药品营销的门槛多为医药相关专业，有利于产品控制和学术指导。而医疗设备、仪器、耗材的营销，对医学专业背景的要求更高。

有些销售人员认为良好的客户关系可以替代其他需求，其实不然，客户关系只能锦上添花。一个合格的销售人员必须将自己定位为医生助理。只有站在临床医生的角度，才能最大限度地了解产品的好坏，更清楚地了解临床最需要的是什么。常见手术器械和耗材的营销思路虽然和药品类似，但细节上有很多不同，需要分别对待。

下面送上医疗器械销售大神总结的三条独家经验，希望对你有所帮助！

1.大型医院的学术动力

会有一个冷门的耗材展出，每个几百元，但是只用于乳腺手术。优点是市面上同类产品很少。

在促销期间，销售人员首先向临床主任展示产品。因为这是一次奇怪的访问，主任对产品不熟悉，所以他问了几个在国外学习的医生。有人说上海有些大医院用这种耗材，效果很好。因此，主任感兴趣，同意申请报告。

但设备科长对产品不熟悉，销售人员不宜贸然参观。经询问，我了解到一个朋友和科长关系很好。然后通过弥合朋友之间的关系，把产品交给了装备部。

一个月后，该产品获得医院批准，并在医院成功使用。

销售经验

1.产品的选择很重要。竞争对手少的产品更容易制造。

2.临床需求比成熟的关系更现实。

3.关系不是万能的，但有关系总比没有好，至少工作会更容易做。

4.核心级医院在学术上对周边医院影响很大。大型医院的学术驱动有时候会有不可估量的效果，医生外出深造往往会带回一些新技术。这些都是值得把握的机会。

2.填好缺口推船

有一天和脑外科医生聊天，说这个科室在用的一些设备不够用，不好用。我手里正好有这种设备，价格也就几百块，不算贵。然后，我把资料拿给主任，主任喜出望外，马上给设备部发了报告。半个月后，装备部开始采购。

销售经验

1.关注身边的每一个细节。一句无心的话可能会给你创造一个机会。

2.任何产品都有缺点。如果缺点对于客户来说是无法忍受的，那么一个闪亮的机会就来了。

3.如果是客户急需的产品，开发过程会轻松很多，有时候只需要推舟。

3.产品开发谈时效性

一名销售人员负责医院一种口服药物的销售。因为产品不对，销量很小，甚至有种做不到的感觉。临床医生一致认为该药好，但只能归类为限定剂量的二线药物。

为了提高性能，销售人员向主任推荐了一款相对冷门的专属耗材，泌尿科医生有兴趣尝试一下。所以主任做了报告，直接送到了装备部。过了一个多月，产品顺利进了医院，虽然量少，但是因为是独家产品，没有其他竞争，保养很轻松。

接下来的一个月，主任提到需要一些小设备。销售人员搜索后，选择了两家公司，并将信息提交给总监，总监在详细检查设备参数后给予批准，并将报告提交给设备部门。但设备科发生事故，科长要求等一段时间，工作暂时中断。

一个月后，主任说医院最近进口了一套价值几百万的大型设备，工厂连着一台小型设备。因此，项目夭折了。

销售经验

1.良好的客户关系是营销人员的巨大财富。即使没有合作关系，也最好和客户做朋友。性格好，自然会得到别人的帮助。保持良好的性格很重要。

2.不要轻易忽视身边的每个人。即使总监作为部门领导可以做决定，他的下属还是有一定的影响力的。相比一个产品，部门的团结肯定更重要，下属的意见会对领导思维产生影响。

3.产品的开发要讲究时效性，情况的进展会随着时间而变化。经常发生的是，时间是不同的。客户这个时候需要的，那个时候不一定需要。

以上开发案例仅限于小型设备或耗材，大型医疗设备采购有不同的流程。比如江苏，价值10万元以上的大型设备需要全省统一招标，采购过程中需要院长和主管院长签字，但小型设备或耗材不需要。

一般来说，小设备或耗材的销售一定是急客户所急，想客户所想。满足客户需求的产品才是最好的产品。如果客户不需要，强迫他们做自己不感兴趣的事情，肯定会事半功倍。

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