车险报价平台 车险综改一周，这次费改可能又要“失败”了！

文本|杰森

从19号开始正式切换，大部分还是坐着不动，东张西望。但是，已经出现了一些迹象，车险综合改革似乎又失败了！

我对车险全面改革的主要目标是降低销售费用，脱媒，强化服务。目前，这些目标似乎不太乐观。

一个

混乱的车险报价

在这10天里，整个汽车保险市场呈现出这样的状态:

1.以同一个BBA模型为价格，由于保险公司的自治系数不同，报价相差很大。目前起步阶段，同一款车的销售成本是一样的，但是溢价差价可以达到2000到3000。

2.保单价格下降，业主实际支付的保费上升。在全面改革和监管的压力下，保险公司很少敢突破销售费用，增加返利，除了一些渠道补贴自己。那么相对于全面改革前后，车主的实际受益更少，大部分车主实际应缴纳的保费其实也在上涨。

3.价格混乱，同一辆车，同样在一家保险公司，不同工号报价差别很大。这是由于通道系数的调整。即使是同样的工号，不同时间报价也会不一样，让业主崩溃。

4.十天的时间不足以让我们验证增值服务有多差。但是对于礼品同质化和车险公司苍白的增值服务能力，我并不看好。

4.

2

最多也就两个月，车险价格战重启！

目前手续费仍然不活跃，因为在全面改革之前就应该缴纳的保费来得更早。目前没有人愿意做这种早起的鸟。目前很多公司在销量上还是试探性的回7-9分。可以预见，返利在不久的将来必然会上升。

每家公司都勒紧裤腰带拼命挤奶以投入更高的费用，砸渠道索要保费，并继续发动价格战。

决定保险公司老板收入和生存的不是监管部门，不是刁民行为，而是保费规模。

手续都是别人出，你不出，保险公司领导就下岗了，弟弟也不用养了。

只要保险公司有空的利润，只要股东有容忍度，只要职业经理人有做大规模的动力，回头费就不会停，他会想尽一切办法把费用收出去。

小道消息，去年和某长三角地区的一家城市保险公司聊天，老板对我说:“今年为了让保费规模，我们都少订了三箱五粮液。”。

合规的信念从未建立，抢夺业务规模的背景从未消退。

所以保守估计两个月后车险价格战会重启。当然，在乐观的情况下，一个月足够了。

三

一个逃不掉的中介

车险综合改革的一项规定:商业车险产品设定附加费费率上限由35%下调至25%。

解释为要砍掉很大一部分中介佣金，业内有人将其概括为“去中介化”。

我们还真的看到很多中介反馈收入减少甚至退出市场。其实每次政策变化，都会有一些适应不了变化的中介退出市场，只是盈利模式和结构变了，而不是市场消失了。

前三次费改试点的三省当时也是号啕大哭。但两年后，我们发现当地的中介市场仍然繁荣，但面貌有所改变。变化是单个中介服务半径更大，中介水平降低。

在这次全面改革中，由于每种定价模式不同，每种都有自己独立的定价系数，市场越来越细分是一种趋势。市场细分会给车险报价、销售、售后带来更大的挑战。按照现在保险公司的制度，完全不能完成自营，但是中介的价值会增加。

保险公司的“直销”业务也将受到挑战。保险费的降低和手续费的降低会导致单个单位收益率的下降。此外，核保的差别筛选使得单一保险公司难以满足所有车主。这必然会加剧，保险公司之间的“飞单”会导致保险公司的一些“直接业务”被动变成“中间业务”。

四

“增值服务”尚未准备

我们可以看到，全面改革将提供更多的“增值服务”，增强车主提供服务的决心。但是决心是一回事，事实是另一回事。

在全面改革之前，“增值服务”一直作为一个“灰色层次”存在。一方面是手续费之外的一种收费手段，另一方面给中介一个空的灵活范围。不需要增值服务的车主需要增值服务中介来解决自己的价格。

以前一个保险业务员，他所有的客户都被提供了保险代理，理赔代理，违规办理。在以前的市场情况下，他会在手续费中留出自己的服务成本和利润空。如果确定车主不需要服务，会多给回扣。如果车主有更多的烦恼，他会节省更多的服务费用。

目前，由于增值服务的统一，保险销售人员没有独立的增值服务权利。

但是保险公司如果真的提供服务，就需要统一采购，需要专门的增值服务商。在整个系统的运行下，一个车主的增值服务成本实际上是上升的。以前这个保险业务员自己提供服务，很多情况下利用自己的弹性时间和空档，结合起来服务成本更低。

这个原理类似于汽车售后市场。专业的直营汽修连锁往往除了不专业的情侣和老婆店什么都不做，也是这个道理。如果是系统化运营，那么所有的管理、运营、客服费用都会被加进去。夫妻店虽然有很多违规行为，但人们不用考虑劳动法，不用在意加班，想尽一切办法降低服务成本。

增值服务方向不错，但对保险公司的整合持悲观态度。解决方案呢？就像我之前反复说的，这是保险公司和汽车售后市场最好的合作。

五

新一轮综合改革下的汽车保险业务生态模式

那么，在新的综合收费改革下，整个车险生态是什么趋势？

一个答案是肯定的，它一定不是一个单独的修理店或4S店。毕竟需要多角色协作网络。

因此，一个“核保销售+精细维护”的闭环网络是解决这个问题的关键。

测试平台的能力有三点:

一个

汽车保险类运营商

这种能力是通过“检验、道路救援、驾驶服务、安全检查等车险增值服务保险”、“一、二类易损件维修服务”等增值服务产品的整合，以及“车轮”等小额保险的发放。个人损失保险，支持发展医疗保险责任保险对外使用，发展新能源汽车保险、驾驶员和乘客意外伤害保险、机动车延长保修保险示范条款。"

最后，保险销售流程会有所区别。让手续费真正为车主服务，让车险销售摆脱过去那种只过了拼点的价格战。

2

汽车零部件供应链的整合能力

在整个车险服务周期中，车主易损件的增值服务，以及理赔中的整车零部件服务。需要的是汽车零部件供应链的整合能力。

三

修理厂的连锁能力

能否在车主服务网络中提供标准、透明、可控的优质服务。这就需要有能力连锁维修店网络的维护和增值服务。

让我们看看可能具有这三种服务能力的系统:

第一类，4S店

尽管新车销量下降了空，但4S商店渠道无疑是保险领域最强的渠道之一。此外，4S店群或某种具有打包增值服务和小额保险能力的平台，最终将通过与4S店网的合作，实现核保和理赔的闭环。以后肯定是主力。

但我更看好多品牌4S店集团自身进化保险品类运营能力的运营模式。然而，单个第三方平台依靠一个保险类别的运营能力是不太可能生存的。例如，乐某帮，一个让车主通过整合4S店铺服务来运营的平台，至今未能实施，就是一个很好的例子。毕竟在4S店系统中，原有的汽车零部件供应链、维修链、增值服务能力都是现成的，最难的环节都已经集中了。不需要通过保险类运营平台来完成连接。

4S店网的缺点是:贵，网点不足。

维持整个系统运行和同样的事故维修服务的基本成本很高。维护网络就没那么方便了。在一个城市，尤其是在3-5线城市的下沉市场，没有足够的4S店铺网络来支持服务。

第二类是车险类运营平台+售后供应链平台+维修店联盟

我坚信在未来的车险生态中，更经济适用的方案是“车险品类运营平台+售后供应链平台+维修店联盟”的组合。

由于后市场供应链和维修店的分散性，一个基于汽车保险的平台集中了汽车保险和汽车保险相关的增值产品，大大增加了。车险销售和理赔润滑通过车险品类运营平台连接。这个过程需要一个基于车险交易和服务的双环网络，将碎片化的维修店联合起来，形成一个链状的高密度服务网络。它的网络效应越来越强。

之后，市场供应链的复杂程度远远高于4S店原有的工厂专业化系统。所以会有一个像中康这样的供应链平台，共同赋予行业力量，最终形成一个服务车主的综合车险平台。

该平台的领导机构可能具有以下角色:

1.具备大数据和品类运营能力的第三方平台。比如壁虎车

2.保险公司。比如PICC，平安，太平洋

3.汽车零部件供应链平台。比如新康中

4.汽车维修链。例如，胡涂和天猫汽车