【一汽解放人员】口述茶社|许宪智：解放J6发起人|中国汽车报

当时我们提出了制造替代卡车的概念，替代的核心是驾驶室。

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许宪智，一汽解放公司首席顾问，曾任一汽解放公司总经理。

1956年7月，许宪智出生于山东聊城市，1974年响应上山下山的号召，在阳谷县石门松寺工作了一年多。1975年5月成为阳谷县运输公司的汽车修理工。1977年底，作为高考恢复后的第一名考生，考入清华大学汽车机械系汽车专业。

五年后，许宪智毕业于清华大学，被分配到青岛汽车厂设计系，从一名技术人员开始工作。1996年，一汽青岛也被提为汽车工厂副厂长，主管产品开发。在这期间的14年里，他组织了柴油货车的平驾驶室改造，推动清机从每年数千辆车间式小型工厂发展成为年产数万辆重型卡车的制造商。

2000年许宪智调到长春机械研究所，一年后晋升为一汽技术中心副主任，期间最重要的项目是解放J6开发。从2003年开始，他被任命为清基厂长，主要业绩包括开发3场比赛和大尉新产品。对人才实行阶段性管理。降低成本和改变营销管理。

2008年，许宪智调任日记解放党委书记、常务副总经理、一汽贸易公司总经理后，晋升为一汽解放公司总经理。在营销负责期间，他带领大家建立了4P2S卡车销售理论，对不同种类的车型进行品系管理和销售。

2018年5月25日上午，许宪智在长春办公室接受了采访。

“回山东就行了”

1956年，我出生在山东聊城，在阳谷读完了小学、中学和高中。1974年高中毕业，响应呼吁上山下乡一年多，在阳谷县石门松寺做农活。离家不远，但身份变成了知青。

我非常喜欢汽车。1975年5月，我参加工作，去阳谷县运输公司汽车队做汽车修理工。修理班有十多人，汽车队有六辆车，都是解放版的。此后，运输公司购买了2辆美国道奇卡车。这是志愿军在朝鲜战场缴获的战利品，在部队服役多年后约1976年退伍。价格很便宜，1000韩元一辆，基本上是废铁卖的。

一年多后，我开始学开车，成为飞行员。我开车的基本技术都是在这个时候学的，对车辆的认识也是从这个时候开始的。当了两个月调度员后，就读浙江大学的哥哥告诉我今年有可能通过考试。我要去试试。

否则，1977年10月举行了全国高校招生工作会议，决定改革高校招生制度，国家公布了恢复高考的信息。

阳谷一中组织了高考复习班，我很好地请了汽车队的假，每个班学习了两个多月。年末高考的时候，用两天时间考四门课，包括语文、政治、数学、理化。

这是恢复高考的第一年。各省的出题比较重视基础知识。对考生来说，考试似乎不是文化，而是知识，而是心态。像我这样已经参加工作或下乡的人，心态比较平静。

当时大学生和工人之间的差距很小。我所在的汽车队大学生工资是50韩元，工人工资是30韩元。当时我的理想是像师傅一样成为7级工人，挣80 ~ 90元的工资。正是这种心态，在高考现场发挥也不紧张。

高考前填了志愿，我填了清华大学、西安交通大学、上海交通大学等三所大学，最后进了清华大学机械系汽车系。入学后才知道，应届毕业生很少，青青、工人、军人很多。77届清华大学全国招生1017人，汽车班39人，只有5人是应届毕业生。

清华大学学制5年，我们这一届比较特殊，只有4年半。当年学的内容忘得差不多了，但清华大学校训：厚德财赋，自强不息。另一句话是大学毕业后为了祖国的健康工作了50年。

第二句是马尊提出的。清华大学有两个特别有名的。一个是体育，要求所有同学体育必须好。例如下午4点以后，学生们原则上不能在教室里，都要出去运动。从清华大学西北门出去就是圆明园，我经常去圆明园跑步。二是实践，实践能力要特别强。当然，学习也要抓紧，大家的学习欲望很强，对知识充满渴求。

除了实习和学开车，还有两次实习机会可以去其他企业。有一次大学三点去上海汽车厂实习了一个月，当时被称为上海交通汽车厂。还有一次第二次去做毕业设计，指导老师是陈清泰，他也是清华大学毕业的，后来成为第二期厂长。我在第二辆车上呆了一个多月，转向系统设计，回来开始写毕业论文。

1982年7月毕业分配，负责分配的老师问。青岛有花园，你要去吗？我可以去山东回山东。我被分配到山东青岛汽车厂，隶属青岛市机器局。那年8月，我先向青岛市人事局报告，然后去机械局向青岛汽车厂报告。

青岛当时有两家工厂。一个是青岛汽车工厂，一个是青岛汽车工厂

是青岛专用车厂，前者制造中型卡车，后者做改装车。青岛汽车厂位于李沧区，很荒凉，从市里坐公交车过去，大约要一个多小时。而且工厂规模小，接近2000人，年产汽车几千辆，主要生产琴岛牌。

1980年，青岛汽车厂就开始生产QD145农用柴油规范化汽车，是全国第一个生产中卡柴油车的汽车厂，这是青岛汽车厂的一大创新。当时只有济南济汽生产的黄河牌是柴油车，但它是重型卡车。

1981年11月，青岛汽车厂与一汽签订《关于联合组装解放牌柴油载重汽车协议书》，与一汽开始第一次合作。

六平柴驾驶室改造

我进入工厂后，1982年12月，青岛汽车厂加入解放汽车联营公司（解放汽车工业企业联营公司），与一汽松散联营，我成为这个联营公司的第一批职工。

我被分到设计科当技术员。设计科有十几个人，我负责汽油改柴油：从一汽购买匹配好发动机的整车，运到青岛后把发动机拆下来，换上柴油机。我到设计科时，这项业务已经开始，1983年、1984年，就已经做到年产1万多辆。

琴岛牌是前辈们设计的，但只有设计简图，我过去后逐渐完善，这是我到青岛汽车厂后接手的第一个任务。柴油车造出来后，卖得非常好。

大概是1985年、1986年的样子，青岛汽车厂开始生产解放CA141驾驶室。可以说，所有后期的解放CA141驾驶室，包括所有试验，甚至日本去试验的车，比试验，都是青岛汽车厂做的。青岛汽车厂是解放CA141的先导厂。

借这个机会，青岛汽车厂开始生产CA141柴油机QD141K，K代表柴油机。后来长春也生产柴油机，如CA15K。为争抢市场，我们开始进行激烈竞争。

到了1989年1月，青岛市和解放联营公司签订合资经营合同，双方合资经营青岛汽车厂，各占股50%。其中，解放联营公司的50%是提供平头车技术，也就是六平柴CA151P，由青岛汽车厂做生产准备。而青岛市则以青岛汽车厂固定资产入股。

1990年11月，青岛市与解放联营公司签订《实行紧密联合协议书》，双方开始紧密联营。

为做生产准备，我跟着青岛汽车厂厂长徐衍男到解放联营公司去接六平柴任务。这时我已经被提为设计科科长。

一汽可能预感到平头车是未来发展方向，而青岛市政府也可能感到这种管法不好管。因此在1993年8月，青岛市政府与一汽集团签订协议，将青岛汽车厂和青岛拖拉机总厂并入一汽集团，实行资产经营一体化管理。青汽公司成为一汽集团全资子公司。

时任青岛市委书记的俞正声起到关键作用。他认为，光靠青岛市政府管理，这个企业要独立成长很艰难。当时青岛汽车厂有两种选择：或者划拨给一汽集团，或者跟国外汽车制造商合资。

我们跟沃尔沃谈过合作，但没有谈拢。另一方面，一汽集团也在进行大扩张，在沈阳、哈尔滨、吉林等城市到处布局。一汽集团重组青岛汽车厂和拖拉机总厂后，青岛汽车厂和拖拉机总厂合并，合并后青岛汽车厂有员工3000人左右，并实现平稳过渡。

我带着一个团队开始筹备六平柴（6吨平头柴油车）。现在来看，这车并不算先进。但在当时，全国生产平头车的的不过区区几家：一是中国重汽生产的老黄河，1991年引进斯太尔平台。二是二汽（东风汽车公司）引进日产柴技术。而我们引进的是日本三菱驾驶室。

当时国家法规对车的总长有限制，要是做长头车，相应车厢会小，拉货就会少。因此大家都感觉平头车是发展方向，到现在也还是这样，长头车年销量达不到万辆。

日本三菱驾驶室在当年也是风光一时。大约是1990年，它被评为世界卡车，这是业界最高的评价。我国购买了1万辆三菱卡车。但政府要求，不能只给卡车，必须要把技术拿过来，因此三菱提供了全套驾驶室图纸，成本增加100万美元，不到200万元，当时美元和人民币汇率为1.5。

引进图纸后我们得自己消化，一汽开始研究六平柴产品，匹配三菱驾驶室。1990年我带队到日本学习驾驶室技术，三菱方面提供很多支持，比如住宿这些就由对方负责。

1994年8月，六平柴在青岛汽车厂下线，我带着车到长春去报喜。当年10月，首批六平柴下线，逐步爬坡后，于1995年投产。

你无我有，你有我优

这个产品奠定了青岛汽车厂的发展基础。我领着大家做了很多工作，比如FM，一开始叫FK，FK是从日本引进的窄体驾驶室，FM比它宽200mm。开始研发时，大家都说驾驶室窄了，我们就加宽了200mm。除两个侧脸不变外，其他都变了。

产品做出来后，反馈非常好。我一直认为，卡车比轿车复杂，因为卡车是生产资料，用来拉货，货物品种肯定比人的品种多。人无非就是大人、小孩和男女之间，以及一次拉四五个人还是七八个人的差别。所以无论从技术角度，还是从路况角度，或者从货物复杂度分析，都是卡车复杂。

卡车有拉散货的，有拉固定货物的，有拉轻抛货的。有在工地上用的，有在公路上跑的，还有在码头上跑的。此外，卡车还是一种挣钱工具，因此对卡车的要求要比轿车更高，比如服务问题和备品问题，轿车耽误个三五天没有太大问题，但卡车就不行。

我在青岛汽车厂主管产品技术期间，为迎合用户需求，我们对产品做出多种变化，有长的、短的，有高的、矮的，有宽的、窄的。

信息怎么来？经常有经销商到工厂来，有时我们也到市场做调研，会发现很多问题。青岛汽车厂有个什么好处？它不像长春本部，长春分工较细，青岛分工较粗，环节较少，干什么事情都比较快。

围绕六平柴，我们后来开发了系列产品。卡车方面的很多创新都来自青岛汽车厂，比如原来卡车都用圆灯，我们开发了方灯。原来保险杆都比较窄，我们开发出大宽保险杆。原来社会上基本都是4.7米车厢，后来我们开发出5.7米、6.7米、7.7米车厢。再后来，又开发出9.6米车厢，这是国家法规限定条件下最长的产品。

但也不能过度灵活。1996年我被提为青岛汽车厂副厂长，派到大连学习班培训。一个教授讲营销学，什么是最好的营销？他用16个字进行概括：你无我有，你有我优，你优我廉，你廉我转。

我认为青岛汽车厂就应该按照这条路走。回来后我们就开始研究，先从产品入手，哪些产品是别人没干过的？哪些产品要做新变化？因此在相当长时间里，青岛汽车厂都是中国载货车的领跑者，大家都跟着我们学。

1996年青岛汽车厂年销量首次突破1万辆，同时实现出口，工厂开始向现代化大批量生产方式转变。之后，产量不断往上走，每年要卖两三万辆，当时全国中重卡市场总量是二三十万辆左右。

能取得这样的成绩，既有青岛汽车厂的努力，也有一汽集团提供的技术支持。青岛汽车厂要想在平台技术上有所突破比较困难，我们就借助一汽技术中心的力量，当然也包括一些社会上的力量，是几种作用力的结果。

举个例子。从圆灯变成方灯时，我们跟配套厂密切合作。先对外招标，谁画得好，谁做得好，就用谁的，而以前的做法是，我们自己画图，画完图再让别人去干。1990年代中期还没明确招投标概念，但在建筑行业这种模式已开始萌芽。我们采用这些创新办法，从效果看还不错。

另一个重要因素是，在徐厂长带领下，青岛汽车厂领导班子非常务实，而且非常谦虚。哪里出现问题，立刻请一汽技术中心现场指导。我们研制CA141驾驶室，做六平柴，都离不开一汽技术中心、各个专业厂和职能部门的支持。我们与一汽各个部门，包括生产部、质保部、生产部等关系都非常好。

没有一汽集团的支持，青岛汽车厂不可能做到现在这种程度。我是过来人，非常清楚这里面的关系。技术的事情一直是我在跟，包括跟一汽技术中心、生产部门、质量部门对接联系，所以关系非常紧密。

1996年长春本部开始生产平头车，青岛汽车厂就把这些产品，包括零部件都无偿提供给一汽。从业务角度，你的质量这里不好，我的质量那里好，你哪有问题，我哪有问题，都一起磋商，共同解决。

从市场角度，两边本来应该是竞争关系，但我们处理得不错，我们也是很好的合作伙伴。青岛汽车厂遇到问题，会到一汽请教。一汽遇到问题，会到青岛汽车厂沟通，大家相互帮助。

解放J6发起人之一

这样到了1999年，领导说，许宪志，你调到汽研所工作。2000年2月，我到长春汽车研究所（简称汽研所）当所长助理，当时康展全是汽研所副所长，分管中重型卡车。2001年3月，我被提为一汽技术中心副主任。

我在一汽技术中心干了4年，也做了几个产品。回想起来，这期间最重要的事情就是开发解放J6。

我是解放J6较早的发起人之一。当时大家都在做平头车，竞争非常激烈，我们几个人，包括中重型车部的李建群、尚兴武、沈衍行（已去世）就一起构思，未来解放卡车应该什么样？研究来研究去，我们就提出一个概念：要做换代卡车，而且这款产品的核心就是驾驶室。

我们和车身部部长郭茂林（首席专家）一起去给董（春波）主任做汇报，董主任大力支持，鼓励我们一定要干成功。

怎么做？最初我们想自己做造型设计，经过多次协调，认为还是跟国外联合更合适。为此，我们专门到意大利考察，全世界的汽车造型，尤其是卡车造型都发源于意大利。

通过业绩对比、社会知名度和实地考察，我们选中了三家设计公司：一家宾法（宾尼法利纳设计公司，Pinifarina），一家IDG（意大利设计公司，Italdesign），一家迪斯泰克设计公司。我们倾向于选择IDG设计公司。回来后向分管技术中心的一汽集团领导汇报，最终确定选IDG设计公司。

解放J6新项目的一大创新之处就是联合开发。以前一汽解放都是自主开发，而联合开发打破了限制，一定要开放，一定要走出去，不能什么都自己干，什么都自己弄。

意大利人对造型创意很有心得，这是我几次去意大利考察后的感触。究其原因，一是历史，意大利出过那么多艺术名人，而且都是世界级。二是文化，你在大街小巷上看看它保存下来的文物，包括建筑。再回想小时候我们看见些什么？土房、瓦房、方块楼，可能还有个大屋檐，奇形怪状的肯定是庙。就这些东西，对美的文化熏陶远远不够。

有一次我去罗马，在梵蒂冈圣保罗大教堂整整待了一天，最后教堂要关门，才不得不离开。那些雕塑，那些创意，我们确实有差距。我个人感觉，我们的产品研发人员、造型设计师，在这方面接受的教育不如人家。

所以，我们也确定了基本原则，造型靠IDG设计公司，工程靠我们自己。我们必须研究工程、研究产品，后来在项目执行过程中，负责研发和项目的同事，包括驾驶室、整车、零部件和供应商等都多次到意大利，学习别人怎么进行项目管理。可以说，在车身研发和项目管理上，一汽技术中心受益匪浅。

新项目立项600多万美元，包括生产准备。按照我们对解放J6的定义，一定要匹配新款驾驶室，一定要有自主研发的大马力发动机，后者就让一汽锡柴同步研发6DL发动机。现在来看，这个定义非常正确，解放J6出来后非常成功。当然，产品成功跟后期不断改进提升有很大关系，但追根究底还是底子打得好。

2010年“解放J6重型车及重型柴油机自主研发与技术创新”项目获得年度国家科学技术进步一等奖。当时参加评奖的，一是解放J6整车，一是6DL重型发动机。尤其是6DL发动机四气门技术，属国内首次应用。

解放J6驾驶室底子打得好，这个车到现在多少年了，我们才改过一次。改动的地方，不是内行人根本看不出来。这的确是一款经典产品。

我们很感谢乔治亚罗先生，据说他是全世界对汽车工业贡献最大的13人之一。当时我作为一汽代表，他作为IDG设计公司代表，我俩直接联系沟通较多。乔治亚罗跟一汽合作很多，继解放J6后，国内很多厂家也找他合作。

当年一汽解放用他也很大胆。从一开始，我们就讲好是联合开发，虽然不全部由我定，但很多事情必须得听我的，这非常重要，在卡车界也开了先河。

解放J6出来后，后续我们又做了很多改动，比如车型全覆盖，包括牵引车、载货车和改装车。最早研发的是牵引头，2007年投放市场，全系列铺开大概又花了3年时间，我们奔着原车，沿着“你无我有”的方式往前走。

产品最核心

我们一直坚持一个原则：一个企业最核心的应该是产品。当然后续还得有钱、有人，这些都必须有，这是支持性力量，但表象是好产品。当年那位营销老师讲的这些我都记住了，解放J6一直坚持这个理念。

最近几年，解放J6又有很多创新，比如领航版、南方版、北方版、高原版等。这系列产品都是我们先有，别人没有。怎么来的？源于客户的需求，把它总结成这版那版是我们做的事情。

一汽解放反应速度很快。你无我有实际是领先的思路，不是努力跟随。解放J6北方版有两个很重要的功能。第一，零下20多度时可以烧0号油，其他卡车没法烧，否则整个油箱都成了糨糊。

怎么做到？用发动机余温加热，这个技术并不是一汽独有，社会上都在改，只是一汽解放把它用到大批量生产上。车生产出来就已经具备这个能力，消费者不需要再去做改装，改完会有很多毛病。用0号油和负35号油价格相差很大，算下来，解放车主仅油费每年就可节省三四万元。

第二，解放增加了驻车暖风。停车时用暖风，发动机可以不工作，但还可以供暖。这也是一汽解放首先做的，这也不是新技术，只是我们把社会技术首先用到卡车上，并且批量生产使用。

不管怎样，这也是一种创新，我们有能力集成到卡车上。用发动机取暖跟独立暖风取暖相比，后者1小时可节省2升油。堵车时，装卸货时，甚至夜晚在车上休息时，都可以用独立暖风取暖，可节省住旅馆的费用。

这笔账很好算。1小时才零点几升油，一晚上10元钱就够了。住宾馆至少需要几百元，即使是高速公路上的休息站也得100多元。所以，用户所想就是我们要做的，我们利用社会技术来丰富产品。

不仅如此，我们还研发创新产品。比如南方版是独立冷风，北方版是独立暖风，这完全是一汽解放的创新，我们增加了一个电动压缩机，并且申报了专利。夏天在南方，只要发动机不工作，就可以启用这个装置。

解放领航版的发动机、变速箱和桥可以做到10万公里换油，全世界最高。国外一般是5万英里换。轿车5000公里就得换，最长不超过1万公里。这是解放的优势，还没法报专利，一报就泄露了，外面想学还挺难。现在其他企业也开始推南方版、北方版、领航版概念，但一汽解放已经卖了三四年。

其他商用车企业为什么卖不过一汽解放？他是跟随者，我是领先者，大家都知道这是解放创新的。他们要追赶，还要摸索好几年。作为先行者，可以提高价格，提升盈利能力，不打价格战。这是其一。

其二，解放注重质量提升。我们为此打过几个战役，一是可靠性工程，二是精细化工程。一汽解放从2012年开始搞可靠性工程，第一期工程用了3年时间，索赔率大幅度降低，第一年降幅就达到30%。精细化工程就是研究小毛病，取消小毛病。

解放卡车口碑能做到全国最好，这两大战役功不可没。

尽管解放J6刚出来时有个低潮期，我个人认为主要有两个原因，一是价格偏高，因为重金投入，成本高企。二是配置高，因为配置高，导致价格高。那时候的消费者不一定需要那么高的配置，推出产品要和消费者的购买力适应。再加上刚投放时，质量上也还有些小问题。

市场低迷时，我们做过一些调研，用户对产品反映不算很大，就认为价格稍高，因为我们增加了很多配置，这配置多少钱，那配置多少钱，加起来又是多少钱。后来我们也看明白了，消费者不是说不用，而是说用的最好不花钱。

在青岛汽车厂时，我脑子里想的全是三赛和大威，没有想过解放J6。2008年回长春后，又开始研究解放J6。当年八九月份，做完市场调研，我召集大家开会，立即着手做两件事：第一，降成本，第二，降配置。怎么降？降多少？最后确定要比解放J5增加15000元，要比解放J5更赢利。几个措施一做，2009年3月开始见效，解放J6销量开始恢复，当年9月就卖了3000辆。

建立4P2S卡车销售理论

2003年，一汽解放公司成立，青岛汽车厂划归一汽解放公司后，更名为一汽解放青岛汽车厂（简称青汽）。当年我调任青汽厂长，主要任务就是解决成本问题。到2008年调回一汽，我在青汽干了4年。主要做了以下几件事。

第一，研制新产品。一是“三赛”：赛龙、赛虎、赛麒麟，从3吨到8吨的中卡。二是大威产品。这两个产品都非常成功，青汽吃了小4年，直到现在还是青汽的主打产品。跟解放J6一样，它们也在不断改进，重卡和新型重卡已经卖了2年。

第二，对人才进行梯次管理。把专业技术人才分成7个梯次进行管理，这事做得也很成功。到我离开青汽时，管理基本做完了，技术也基本做完了。

第三，投入产出管理，使成本大幅降低。没有任何抛高低落，并且整个管理非常通畅，还把信息化全面拉动起来。以前一个工厂一般都是信息孤岛，研发是研发，财务是财务，销售是销售，生产制造是生产制造。我们把这些进行系统管理，从产品研发一直到销售都是这套系统在管理，结果就是成本、效率、质量大幅度提升。

第四，抓营销管理。在一汽集团旗下，青汽是第一个采用订单制生产的企业。这方面走在前面的是中国重汽，中国重汽虽然做得比我们早，但我们比它更先进。因为进入晚，青汽肯定要在它的基础上做提升。

订单制管理如何管？其一，整个生产计划有前期保证，下个月到底能卖多少车，生产安排多少？同时也意味着对质量的提升，因为可以预先储备。其二，它不会产生不良库存。你不能盲目生产，否则很容易给大家一种错觉，这么多车没卖出去，怎么回事？其三，促进代理商和营销部门要先研究市场。订单制促进我们和用户之间的沟通，和代理商之间的沟通，企业和代理商之间联系紧密。原来就只是下计划，双方又完不成，这事那事就乱套了。

这几件事情做下来后，青汽发展得特别快。可能领导感觉青汽干得不错，就让我到长春再发挥发挥。2008年调我到长春，给我三个头衔：一汽解放党委书记、常务副总经理、贸易公司总经理。离开青汽，我其实很舍不得，但是没办法，要服从组织安排。

贸易公司主要做销售，我改行做销售就从这时候开始。到现在10年过去了，我认为这10年销售这块进步很大。

我在青汽做管理时就涉足过营销。比如订单制，当年我说，必须这么干，不这么干不行。那时候经常周五离开，周日晚上回来，干什么？跑市场，跟代理商做沟通。回长春后也这样。

我负责营销时，全年大概有180多天在外边跑。必须要了解需求，了解代理商怎么想，用户怎么想，同时企业的想法也应该让他们知道，这是一种沟通。不能只说他们想怎么怎么着，我们想怎么怎么着，相互沟通很重要。

怎么做销售？第一，我把青汽的订单制经验移植过来。第二，带领大家建立一套卡车销售理论。

这套销售理论就是4P2S，这是一汽解放独有的理论，从我负责销售时开始。4P大家都知道，包括产品、价格、网络和促销。2S就是服务（service）和备品（spare），都在这套理论指导下研究销售，效果很好。现在我们意识到这套理论还不全面，还要研究5P或者6P，我们正在琢磨这件事情。

我搞技术出身，知道理论对实践的指导作用有多大。记得还在青岛时，我曾问搞销售的同事，你们做销售有什么理论基础？用什么理论来指导？回答说，没有。调到长春后，同样问题，得到同样的回答。这并不一定是说，他们原来纯粹是蛮干，但最起码，他们没有明确地提炼，把理念作为指导基础。比如青汽一个销售厂长，车卖得非常好，但是你问他，他说，我没有什么，就是感情营销，这对他非常重要，但他不能进行总结。所以，有些事情他们就是依托经验，但没有办法提升到理论高度来看问题。

有了这套理论后，虽然不全面，但肯定具有指导意义。我们还按照这套理论来做分析，到后来还衍生出一套市场分析柱状图，比如你的产品怎么回事，在某个市场上占据多大份额等，这也是一汽解放独有的。

以牵引车为例，200马力的4×2牵引车解放市场有多大？6×4市场又有多大？多大马力是多少？通过分析，我们就可以在营销上做到有的放矢。甚至后来对牵引车、载货车和自卸车分品系销售，相应在销售层面匹配品系经理，我们有一批这样的同事。品系经理也是一汽解放独创，毕竟用户不一样，各有其特点，我们就设专人做专事。

比如这个人对牵引车负全责，那个人对载货车负全责。他们就要研究市场，研究产品，拉动他下面的一条线。包括分品系科室，这个科专卖牵引车，那个科专卖自卸车，按照这条管理线来进行，做到术业有专攻。

我们做得比较成功，当然也有些缺陷。毕竟卡车比轿车复杂，虽然都叫卡车，但牵引车和自卸车根本就是两码事，而且功能差别也很大。我们做过研究，在分品系这块有很大突破，很多企业都在向一汽解放学习。当然我们也不保守，跟东风商用车、陕汽、中国重汽经常沟通。

基因与创新

我们也在研究卡车发展方向。

很长一段时间，东风商用车都是中重卡市场销量第一，最近两年被一汽解放超越。但合资企业发展前景不可小觑，东风与沃尔沃，福田与戴姆勒合资后，需要时间来解决中外文化冲突。这是其一。

其二，中国商用车未来怎么发展？国家对卡车的治理，有利于国外技术和产品的进入。跨国公司原来为什么不敢进入？一个超载就把他们拒之门外，他不敢进，也赔不起。大概从2015年起，特别是2016年新规GB1589出来后，企业在这种规范下操作，国外产品进来机会很大。

唯一的难点是成本。国外卡车成本非常高，而且很难降下来。国家一旦放开政策，他们把技术拿到中国进行本土生产制造，可以大幅度降低成本。因此我看好合资企业和独资企业的未来，这也激发一汽解放要抓紧时间干，不能再等。

中国的重卡企业，该合资的都合资了，大的自主品牌就剩一汽解放和陕汽。我的看法是，一汽解放还得找企业合作，不一定找整车企业，可以在主要总成零部件上进行合作。

关于未来卡车的发展方向，你看轿车电力化、轻卡电力化已成必然趋势，智能化、电动化、网络化、共享化肯定是大趋势，但卡车这四化可能得往后。尤其是电力化，大卡车、长途卡车在相当长时间内都不可能实现。是不是没解？也不是。一汽解放正在研究新办法，比如混合动力，是不是比纯电动更现实？

总结起来，一汽解放能走到现在，非常重要的因素，一是它有非常优秀的基因，二是历史沉淀和不断创新的结果。

尤其是创新，不管是困难时候，还是顺境时候，一直没有间断过。你回想下，凡是保守期，都是低谷期；凡是四平八稳，没什么新产品时，都是低谷期。也不是说太低，反正没什么太好的表现。

凡是创新期，特别是创新成功时，都是辉煌期。一汽生产中国第一辆卡车是创新，后来参与市场竞争，每当创新出一个新产品，就是辉煌期的到来。

我在青汽干了十几年，有了柴油版解放，辉煌了一段时间。有了六平柴，辉煌了一段时间。有了三赛和大威，又辉煌了一段时间。后来有了解放J6，又能辉煌一段时间。未来解放J7出来，肯定还要辉煌一段时间。

尽管解放J6刚出来时，市场非常平淡，但我们很快就反转过来。从2007年到2009年，是两年低谷期，到第三年开始反转。接着往后，有一段时间平稳，没什么太大创新。等到北方版、领航版出来，又创造一段辉煌时光。

一个企业没有创新，就不可能发展。每一次产品创新，每一次工艺创新，都会给企业带来好处。至于企业改革，我们改过很多次，改过来改过去，最终会创造多大价值，我说不清楚。

所以我认为，企业还是产品为王。TS16949 (2016年改为IATF16949) 的核心就是以产品为载体，跑市场为了什么？研究好产品。搞开发为了什么？开发新产品。生产制造为什么？是产品。搞质量是为产品，做销售也是为产品。既然产品是一条主线，我们就要把产品创新放在第一位。一个订单制，就减少了几亿元的废品损失。一个创新，可以为企业带来很大利益。

虽然我已退休，但仍然希望为卡车工业的进步，为中国卡车用户的利益做出自己的贡献。

口述：许宪志 整理：葛帮宁 编辑：陈伟 刘晓烨 版式：刘晓烨

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