【长春一汽解放东莞经销商】沧州新岳：“解放”演绎力爆炸|卡车朋友网

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作者：张九英

20年前，沿着307国道通往黄旗港的沧州开发区石航道两侧没有商铺，没有工厂，现在灯火繁华的开发区也是广阔的农田和菜地。初来乍到的两个人站在路边，望着无尽的田地，充满了希望。因为要在这里建解放4S店。因为不知道未来会怎么样，所以还有一些担忧。

新兴机械贸易董事长两位

沧州市新列汽车贸易有限公司董事长杜明和爱人秀晶珠原是一汽解放职位，1992年长春注册公司委托销售解放卡车。到90年代后期，为了响应一汽经销商的“走出去”号召，更好地开拓解放市场，河北唐山率先上线，销售业绩迅速提高。此后，解放销售公司考虑到河北南部市场的重要性，希望有能力、有魄力的经销商丰富和提高苍南市场，毅然南下南昌。(那就是莎士比亚，温斯顿，《哈利波特》，《哈利波特》)(《哈利波特》，《哈利波特》，《哈利波特》，《哈利波特》)。

“我们在长春的公司每年销售3000台以上，唐山市场也很好，但沧州的情况不同。当时的市长/市场规模没有现在这么大。另一方面，陕西和中汽产品在当地占有绝对优势。“解放”是一汽工具品牌、卡车系“老大哥”，但沧州市长/市场份额只有10%左右，所以短期内打开局面真的很难。杜明形容当时的感觉就像是“万里去龙旗的机器”。

马云鳄鱼说：“人生是公平的。即使吃了很多苦，你坚持下去，也一定会有收获的。即使最终失败，也会有别人没有的经历。”事实上，20年前，两位对沧州市场的“解放”开拓采取了这种态度。

"我不认为能成功。因为选择了远方，所以风雨兼程。”两位在诗《热爱生命》中有强烈的共鸣。在充满希望的田野上建设了沧州开发区第一家汽车销售行业的4S店后，两人带领公司员工逐个拜访一线运输业主，深入到村子的尽头，开拓终端市场。回忆那个记忆深处，但又经常在脑海中浮现的过去，两人感慨背井离乡创业的困难，感谢经销商对一汽解放的支持和帮助。(莎士比亚，坦普林。)

离开长春是个艰难的选择。转战苍南是破茧蜕变的。杜明哀叹说，只有走出东北，才能更深刻地了解全国的汽车市场，了解汽车文化，知道什么是“互联网沉没”，用户的实际需求是什么。

因为曾经是一汽职工，流通是解放卡车，杜明岩不仅在沧州市场打响“解放”品牌，还决心确立地区市场的优势地位，建立“解放村”、“解放县”。

勤劳的人不负上天，有志的人终会成事。多年来奋力拼搏，在各级领导人和历届对手处领导人的大力支持和关怀下，沧州一步一步蓬勃发展，“解放”成为沧州地区用户买车的首选品牌，持续了十多年的稳步增长。

“2016年，面对国家4排放的全面实施，从2015年初到现在，有禁止威化车牌的限令，沧州、中中、中卡市场竞争非常激烈，各品牌形成了对煤炭和物流运输市场的围攻，大力抢夺货物和地区外乐牌威化车客户资源。另外，随着运输市场的成熟，用户需求多样化，劳动力成本增加，整体利润逐渐下降，到2016年10月，整体营销面临着非常严峻的挑战。”

困难对弱者是前进的障碍，对强者是跨越的阶梯。

杜明介绍说，沧州解放了J6P/6X2和6X4牵引车，以满足沧州市场的煤炭、物流和岌岌可危的用户需求。解放J6L/4X2车型适用于货物市场，主要以氧化物类、蔬菜水果等用户需求为主。尽管受到东风、陕西等品牌的包围和挤压，有时也会发生“白刃战”，但沧州喜悦始终沉着应对，主动出击，细分市场，及时转型，积极与竞争产品竞争市场。

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2016年上半年，针对新GB1589的实施，在京津冀大区领导指导和支持下，沧州欣悦不等不靠，在牵引、危化、煤炭、物流和载货等细分领域努力争取，在巩固6×2车型老用户的基础上，及时转型，消化库存，并迅速引导切换后双桥牵引车，基本保证了前期切入置换，使竞品销售处于被动挨打状态。

“沧州欣悦不仅1-9月份与解放产品在全国爆发保持同步，面对10月份以后快速增长的市场态势，同样应对及时，合理安排库存，基本满足了客户订单需求。2016年1-11月份出库数实现1752台，实销1805台，远远超过2014年和2015年同期水平。”杜明认为在市场竞争中没有“无源之水”，也没有“无本之木”，业绩取得一定来自于技术领先的产品储备，来自于精准而周全的服务及保障。

解放大马力牵引是2016年沧州市场的亮点

纷纭世界，因果相应。杜明进一步剖析解放产品2016年在沧州实力爆发的制胜之道：“前几年，解放产品在沧州面临多个品牌冲击的巨大挑战，不过欣悦团队依靠积极营销策略稳定了市场。进入2016年，我们坚持做好危化车推广，截至目前销量200多台，比去年提升3倍还多；在大马力牵引车推广方面，主动抓住用户对动力需求升级的契机，有针对性地推介解放460马力领航版，并且向国五产品引导，效果显著，已经累计实现销售200多台，抢占了市场先机。”

游鱼知水恩，飞鸟恋林情。从1996年至2016年，20年历程，20年风雨。杜明坦言，欣悦能够领跑沧州市场，得益于团队不懈努力，更得益于一汽解放产品研发，还得益于广大沧州用户的支持和信赖。“我们从十多年前就不断加大力度培养并支持核心用户，像李焕福、郑新辉等等，他们有的是‘创富大户’，有的是解放品牌的‘卡车世家’，多少年如一日地帮助欣悦传播解放产品优势，挖掘潜在用户。”杜明不无感慨地表示，从核心用户身上不仅能感受到沧州人的质朴和热情，还能看到汽车文化，特别是“解放文化”的传承。

欣悦汽贸2012年创立爱心捐助活动

自2012年起，欣悦汽贸专门设立“奉献解放爱心捐资助教”活动，每年从销售利润当中拿出一部分资金捐助沧州有代表性的养车县乡村小学，除了捐助校服、桌椅，还帮助小学成立“解放爱心书屋”。历年来，该活动每年捐资都超过10万元。杜明特别强调，“爱心助教”拉近了欣悦和广大用户的心，也让更多卡车用户子女享受到来自于解放大家庭的亲切关怀。

知恩，感爱。沧州欣悦用真心和真情感染着沧州用户，培育着市场繁荣。

抚今追昔，展望前程。杜明坚定表示，2017年里来自各个品牌的竞争压力肯定会更大，市场形势也会依然严峻，但是在解放销售公司和京津冀大区领导的大力支持和关心指导下，相信沧州欣悦通过扎实有效的营销工作，一定会进一步巩固和提升解放沧州市场销量和份额，进一步提升用户满意度，为“解放”新的辉煌奉献力量。