【我国机车俱乐部市场分析】3000万狂热俱乐部事业是驴屎球吗？慕木行能帮助一千名黑骑士突围吗？

“坐在车里的时候，你只是被动的观众，景色只能呆板地从窗外飞过去。骑摩托车不一样。能感觉到与自然紧密结合。不是观众，而是处于景色之中。能感受到那种投入的冲击。(伯纳德肖，)脚下飞驰而过是一条真正的水泥路，和你走过的土地没有区别。它几乎躺着。虽然车速快，看起来模糊不清，但随时可以停车立即感受到它的存在。(莎士比亚。模板。)

摩托车司机、经纬创始管理合伙人张颖推荐的《禅与摩托车维修艺术》在上面描述了莫罗的成瘾性。纽约时报评论说：“严重而重要。”充满了对我们生活困境的洞察力。是高水平的精神娱乐。单击

“朋友问我为什么一有时间就去远足骑摩托车。答案是：城市呆久了，商圈呆久了，牛逼看多了，再加上几个月持续的高强度工作和大城市生活让我郁闷，心慌人很干燥。那时的我需要出去整理头脑，思考事情，完全放松，为了找回这份浮躁，一个以利益为主的社会为了我的利益继续工作。(莎士比亚。)张荣荣是回答。

前公务员sherman-胖子元(网名)是张英这样的上瘾司机，从2005年开始，11年内不能离开摩托车和聚集地。阿源喜欢长途跋涉，与万里骑士俱乐部结下了缘，2015年参加了第二届万里骑士国境线，今年也将参加第三届万里骑士国境线。我院每年平均有超过10000公里的长途旅行，一次，最多一次行程达2万里。新西兰他已经骑了三圈了。他组织了四次广东省最大的摩托车年会，还担任过广东省最大的摩托车论坛摩托坊的管理人。

“我不知道现在在做什么，所以偏向摩托车。”远在新西兰的阿源在微信语音电话中轻快地分享了执行惠。去年12月01日对我院来说是值得纪念的日子。当天，他与新西兰资深摩托车旅游公司Paradise Nandao负责人Wayne一起，率领国内摩托车社交应用摩托车周的13名司机，于10日开始了为期9晚的新西兰聚集地旅行。阿元是PARADISE 2008年成立的宝马的官方合作伙伴，成立9年来没有发生重大事故，主要是接待欧洲骑手。“他们没有接触过中国车友，对中国车友完全不了解，两国的道路规则完全不同。安全地考虑他们是委婉地拒绝。(威廉莎士比亚。哈姆雷特。安全名言。)为了说服这一点，去年4月邀请天堂的总经理Andre到湖南凤凰古镇，让中国车友们亲身感受。Ander看到中国司机“技术高，但安全意识不如小学生”的真相后，Faradis采取了措施，为摩托车防己友提供车辆租赁和安全保障服务。

第一次骑马活动没有任何利润。相反，摩托车主和乐园分别补贴了部分费用，让车友们有更好的体验。从阿源的角度来看，这一步主要是交朋友。“要求不高，去朋友那里的时候请我吃饭就行了。”阿源计划在新西兰设立旅行社，与乐园一起开展了毛京和其他旅游业务。摩托车爱好者、摩托车创始人王、“摩托车司机最大的问题是去哪里玩。对于北京用户来说，周末分为三类。第一城市聚会一起坐车去修车。太无聊了，没有目的地。第二，在城里找露天咖啡馆，边喝茶边坐一下午。第三根教区县拐弯抹角地玩。这样，大家都觉得已经很幸福了。你说这些人不可爱吗？"

数据证明了王王对骑手痛点的判断。2016年，摩托车在app发布新西兰聚集行，1800个阅读，100人加群，时间签证国际驾照都符合标准13人，转化率很高。

摩托车俱乐部的生意是驴屎球吗？

根据向王王毅执行惠提供的数据，2015年中国市场的摩托车销量约为1150万辆，2016年接近1700万辆。持有摩托车驾照的人约有1亿人，其中包括超过3000万的城市骑自行车人口。对他们来说，摩托车已经从20年前的生产工具变成了今天的休闲玩具。30年来，禁止运动和滑稽的摩托车改造法无法抑制许多中产阶级的精神娱乐需求。

“2011年在外面坐的任何车我都知道。我知道那是谁的车。最近外面骑摩托车的很多人不知道，装备整齐，都很高级。”摩托车赛车手、哈雷改装公司、Triple Customs主管孙静在2008年服装事业蓬勃发展，购买了15辆大型排气量走私摩托车，涵盖了复古、现代等所有经典车型。“当时我在广东工作，没有时间回北京，车放在郊外的院子里，爸爸帮我打理，每天擦，每辆车都有生命和灵魂，他也特别喜欢摩托车。”那时，你在路上遇见了孙静，问道：“你的梦想是什么？”问：“你的梦想是什么？”“他会不假思索地对你说：“每天和摩托车在一起，就可以从事摩托车产业。”在他看来，摩托车骑手都向往热血、善良和自由。

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后来越玩越上瘾，一发不可收拾。2011年孙晶将数百万积蓄投入到摩托车梦想生意中，先后经营车行、摩托车俱乐部和摩托车改装业务。“这是个驴粪球的生意，表面风光，内里有多苦自己知道”。孙向执惠坦诚，这六年来从未挣过多少钱，每天都在为怎么发工资和交房租努力着。“现在还算收支平衡。什么时候能够回本还没有预期。”他的最大痛苦是没有时间玩车。“如果我从单位骑摩托回家，可能会省点时间，但这段时间我无法放空大脑。开汽车我能悠闲点，还能想些工作问题。”

“如果能够停下来思考，反而能够让自己走得更快一些。”

“我不行，天天被催。不努力接活就会更没办法运营。不努力工作就会失去客户和信誉。”在朝阳区东苇路金港汽车公园北侧一号库汽车艺术园B库Triple Customs门店，20多辆车在等待改装，工期已排到6月之后。

“玩车的人可能很羡慕我，做着自己喜欢的行业，还能赚钱养家。我说‘你看见贼吃肉，看不见贼挨打’。我一天需要做多少事情。作为消费者，你愿意为我的付出买单吗？” 对此资深骑友阿源告诉执惠，国内俱乐部在改装业务上难以收到可观的设计费和技工费，而只有微薄的改装配件销售利润。在欧美发达国家改装师以小时计费，2000-3000元／小时。对于中国骑友，无论是改装还是安全骑行还需市场教育，而像摩托邦这种新媒体能起到知识普及作用。

阿源亦用“艰难”来形容线下摩托车俱乐部经营现状，无论是车行、摩旅俱乐部和改装店。“我认识的朋友中，做得好的很少，很多都是用其他主业来补贴摩托车业务。”阿源对执惠强调“中国市场浮躁，讲究快进快出，商业处于恶性循环”。执惠从其他渠道了解到包括宝马、哈雷摩托在内的很多4S店都没有合理的利润，甚至亏损，经营者甚至把年底完成销售任务后的返点直接优惠给终端客户。如果没有完成任务，利润率就极低。

中国汽车摩托车运动联合会副秘书长龚红果透露，据中国汽车摩托车运动联合会不完全统计，目前正规注册的俱乐部不到70家，但是尚未注册的俱乐部在1000家以上。其中绝大多数俱乐部都由摩托骑士创立和经营。孙所创办的俱乐部就是上千家中的一家，摩托车俱乐部生意真的如孙晶所说的“驴粪球外面光”吗？

三六九等，你在哪一等？

《2016中国摩托白皮书》显示行业发展三大趋势：1、组织聚会玩车的俱乐部，提供骑行路线服务的商家，以及销售文化用品的厂商等新业态开始兴起；2、摩托车改装风潮正为摩托车俱乐部带来新的增长点；3、移动互联网媒的发展正在为摩托车骑行者带来更多好玩的玩法和更加便捷的服务，线上大型俱乐部兴起。

从2006年到2016年，国内摩托车俱乐部数量呈几何倍数递增。但从注册数量看，国内摩托车俱乐部真正愿意做大做强，并且有能力做强的只是极少数，而大部分俱乐部仍游离在纯粹“游玩”上。如果用“野蛮生长”来形容中国摩托车俱乐部，并不为过。每天都有新的俱乐部诞生，每天也都有旧的俱乐部死亡。

“很多俱乐部的生成往往是几个关系好的兄弟凑在一起喝酒，心血来潮一拍即合搞的。大旗扯起来后发现，并没有那么多成员，或者大家积极性不高，激情过后就是疲乏，以致于很多小型俱乐部成立不久就烟消云散，或者被其它大型俱乐部兼并。这都是常有的事。”摩托车爱好者黑龙江二成子（网名）接受行业媒体《摩信网》采访时表示。

泥沙俱下，鱼龙混杂，三六九等，也不是没有运营成功者。牛摩王俱乐部就是成功代表，因为俱乐部在重庆摩迷圈子中的重要地位，2015年哈雷摩托在重庆的试驾名额，它就获得100个。其负责人曾对媒体分享，“文化和品味做好，自然就会有摩迷慕名前来。作为经销商搞一个俱乐部，肯定要与生意挂钩要盈利，但盈利不是一蹴而就，不是一锤子买卖。通过俱乐部，为用户搭建一个全方位平台，让他们正确使用摩托车，享受摩托车带来的精神文化，这应该成为经销商筹建俱乐部的初心。”

在摩托车社交领域，2016年摩托邦app受到广大摩托骑士欢迎，中国政府的长期禁摩运动使得中国摩托产业几乎未被互联网开垦。王西告诉执惠，从2016年3月公开上线，通过口碑传播已积累30余万骑士。阿源是深度粉，他在摩托邦上有粉丝900余，关注200余骑手。虽然是哈雷的脑残粉，对于骑行app格外留意，无论是宝马官方合作的app，还是国内针对自行车骑行的app，但使用几次后失望卸载，“宝马的用户界面和数据参数等都很西化，不符合中国用户的使用习惯。”自行车类的app针对用户并不是摩托车的车友，满足不了需求。正在他期待中时，摩托邦如愿出现，他现在最常用的功能是记录、社交和媒体。

骑行记录是摩托骑手的刚需和痛点，摩托邦以此工具切入获客。技术合伙人刘鹏告诉执惠，在记录功能上他们一直追求“准确、可靠、低能耗”，因为这是户外场景骑行下用户体验的关键所在。这两天刘终于长舒一口气，一位西藏之旅摩托骑士成功在摩托邦续行一个月。“他不间断、不关闭使用摩托邦长达一个月，行程12000公里。单次这么多的数据和复杂环境，对技术团队来说已是极限测试。如果数据丢失或损坏，一位或更多用户会就此永远失去。他们希望在每座城市和人生重要的经历中留下美好而完整的回忆，勾勒让人惊叹的线路，并与其他骑友分享。”

在社交功能研发上，摩托邦极注重数据收集和挖掘。“之所以如此重视是因为数据和人工智能当道的移动互联网，摩托邦作为垂直细分领域产品，数据是最为重要的核心。不论是摩托邦的工具、社交还是未来商业都以数据为中心。根据用户摩托车型来推算骑士风格、偏好、兴趣和好友；从骑行时间、周期、速度等等数据来推算骑行动机和习惯。再根据数据的不断深入去更好地解决骑士的需求，无论是C端还是B端。”刘鹏对执惠还表示，“错过的人”，“集结”等有趣有用的功能使摩托邦上用户的骑行不那么孤单，给理性的数值记录提供了更多交友空间。

王西透露，平台在记录、社交和媒体功能上的一年沉淀有了成果，如今用户每天为平台提供大约1000篇新内容，其中包括车辆评测、摩托车改装、用车经验、摩旅游记、生活文化、竞技比赛等。

2015年11月，摩托邦完成种子轮融资，投资方为天使投资人刘峻；2016年4月的天使轮融资中，创新工场、阿尔法公社、真格基金、隆领资本共同注资近千万元人民币。该公司拟进行3000万元的资金募集，尽调工作进行中。

王西是位连续创业者，是跨境电商达令、男装品牌NOP的联合创始人，在王心中，摩托车骑行就是一个蓝海市场。“摩托车对于这些人来说就是一个信仰图腾，无比忠诚，不计较的投入时间和金钱完善自己的车辆。”王西告诉执惠，2016年9月-2017年1月纯线上销售流水470万元，业务涵盖二手车、新车、周边耗品装备、保险和定制游，宝马和哈雷主动找上门进行品牌合作。该类用户摩托车周边产品年均消费5-20万元。

在全球市场资本已对移动摩托社交下了赌注。2016年中旬，宝马集团旗下的风险投资公司 BMW i Ventures 宣布将对美国摩托车社交应用 Rever Moto 发起一项战略性投资。该应用让摩托车骑行者记录和追踪他们的行程、和其他骑行者分享经历、找到或者创造特别路线。

“摩托邦从玩具和摩托文化切入，对这些高净值且稀缺的男性用户而言，摩托车不仅仅是代步工具，而是能够用来骑游、改装和比赛的文化玩具。就像哈雷是摩托文化符号，提到摩托人们想到的是哈雷，而不是杜卡迪、宝马。在本土摩托品牌商不够强，但摩托人群又是极广的国情下，希望摩托邦成为中国摩托文化符号，提到摩托车就想到摩托邦。”创新工场投资经理孙培麟（曾投资悦跑圈、野兽骑行等项目）对执惠表示。

然而文化社群的建立，不可能一蹴而就。但这恰恰又是摩托邦商业模式的根本，社群是其电商、二手车交易、摩旅和保险业务之地基。如何快速低成本做大用户量，同时提高用户粘性是摩托邦的当务之急。如今线上向线下场景渗透的商业价值已经被证明，对摩托邦而言如何理解并满足线下摩托车俱乐部的痛点，在摩托文化体验、摩旅和摩托赛事等方面实现共赢合作尤显重要。去年12月自行车骑行社区平台行者完成5000万元A+轮融资。当时行者已连接15万个骑行俱乐部，500场比赛赛事，2万个车店，这保证其充足且稳定的流量，行者通过向俱乐部提供SaaS管理工具，帮助完善内部管理从而建立密切联系。未来行者计划与10000个俱乐部展开深度合作，包括与景区合作建立300个骑行驿站。

摩旅是救命稻草，还是良药苦口？

孙晶终于如愿。经过2016整年的松散合作之后，3月4日摩托邦与Triple Customs将在朝阳区东苇路金港汽车公园北侧一号库汽车艺术园B库举行摩托邦2.0版本×Triple新作ANGLE3的双料发布会。发布会前双方就品牌营销、活动流程和相关赠品等事宜进行了充分沟通，并制定预案。尽管摩托邦不会支付Triple Customs场地费用，但这次孙晶接到了王西抛出的绣球，“聊聊怎么改装一辆像Angle3一样炫酷的车。”王西个人在2016年2月成为Triple Customs的股东，当时孙晶亟需资金交付门店装修费和后期运营资金。

“摩托车俱乐部不稳定主要有三大原因，一是缺少稳定的俱乐部会员，二是缺少大项目的资金支持，三是缺少好点子和科学规划。”成功经营俱乐部的摩托爱好者二成子表示。信息化时代，依靠QQ群和微信群或许可以维持发展，不过系统化运营管理，才是摩托车俱乐部健康发展的关键。这说到了孙晶心坎。

王西正在帮助提升摩托俱乐部的系统化运营管理能力，今年摩托邦除了开设自己的线下店外，正在选择有发展潜力的摩托车俱乐部合作，其线下场景主要是以摩托文化体验形式出现。强调摩托车文化属性，而不是简单的摩托车周边产品售卖。未来，摩托邦还将深入标准化摩托服务，通过建立信用机制，来提升线下俱乐部的品牌知名度和用户信用度。

据摩信网报道，2016年摩托俱乐部的主流是摩旅和改装，在2017年还将会爆炸式增长。近几年国内陆续出现以长途摩旅为主的俱乐部，不过由于摩旅为主的俱乐部属于新兴行业，大家都是摸着石头过河的状态，正处于积累经验阶段，再加上国内车友对于“服务”这点的理解和认同有很大分歧，出现组织上比较混乱，安全保障跟不上等问题，导致部分车友们用户体验较差。另外无论是摩旅俱乐部或车友的团队和安全意识较为薄弱，最终导致发生安全问题或激化俱乐部和车友之间的矛盾频发。以致许多骑友纷纷退出俱乐部，选择三五好友约伴摩旅。摩托品牌商以推广品牌或车型的主题摩旅日渐成熟，不在本文论及范围。

摩旅从业者阿源亦对执惠表示，他发现中国出国摩旅正呈现不良趋势，甚至少数没有摩托骑行专业经验的旅行社也开始组织国际摩旅，他们过于以赚钱为目的。“因为摩旅的危险性，我们不能将其作为普通的旅游产品来看待。”作为新西兰摩旅的主要策划者，他指出普通旅行社不懂中国摩旅人群的特殊需求和主要毛病，所以很难与国外摩旅公司达成无缝连接，确保摩旅安全。“我现在带摩旅是交朋友心态，只要微薄利润，骑友们在外面多学习多交流。我不希望旅行社将摩旅给毁了。”

而在左驭资本投资经理杨佳宾看来，中国摩旅很落后，摩托车只作为交通工具身份出现，没有成熟的主题产品，也没有营地、补给、服务等配套服务，如此一来，除了眼睛看到的风景之外，其余都成了苦行。“中国摩旅未来发展建立在目的地服务基础之上，包括线路设计、安全保障、车辆租赁、主题包装、营地建设等。”

有了前不久成功的新西兰摩旅经验之后，摩托邦正在加强目的地服务能力。王西告诉执惠，摩托邦已经在筹划推出赴东南亚国家的骑行线路，还在考虑到泰国收购当地服务提供商，具体方式上在当地成立服务站点，提供摩托车租赁、出行保障等服务。更多境内摩旅线路也在规划中，摩托邦正在与一家大型企业旗下的体育公司磋商共同开发面向摩托车用户的国内摩旅行，包括内蒙古境内线路和补给站建设。“东南亚、澳洲、非洲、美洲都适合摩托车旅行，中国目前缺少一个专业定制化解决摩托车旅行的品牌和团队给大家提供包括车辆租赁、国际驾照办理、驾驶培训、安全保障、线路设计等旅行定制服务。”王西希望啃这块难啃的骨头。

对于做互联网产品和用户运营出身的摩托邦而言，摩旅服务的标准化和规模化是一大挑战。除此之外，国内骑友普遍不重视“服务”的消费观念也会是需要跨越的大障碍，这将经历一段市场培育过程。据摩托邦技术合伙人刘鹏透露，他们也正在优化和增加面对摩旅人群的功能，而不仅仅是城市骑行，比如骑行数据导出功能与单反相机自动匹配位置等。

在Triple Customs二楼的集装箱办公室，孙晶留着复古油头，身穿MishkaNYC迷彩棉服，Iron Heart牛仔裤。低调的形象让他没有距离感，然而疲惫和无奈真实得让人压抑。“我们不能抱怨政府三十年限摩和可笑的摩托改装法，也不能白日等待别人来解救。我们只能适应社会，因为得养家糊口，养车得用机油，骑车得加95号汽油。”他没想过开展复杂的摩旅业务，除了高效改装外，眼前孙晶只想着建个二层做零配件仓库，“好的配件玩家很喜欢，但很贵。如果有配件，客户看到直接装。所有玩车的人都有冲动消费。”你想不到的是，一个摩托赛车手的声音会如此低沉却掩不去清亮，也许这就是岁月刻刀的真实作品。晚上若是能清闲一点，孙晶看着《禅与摩托车修理》安静入睡。

*本文作者：执惠记者_洪丽萍（WeChat：hongliping719）编辑_柳琛琛。