【宁夏一汽解放经销商】第一季度牵引下降20%！解放中卡市长/市场份额27%！超越往年！

第一季度中卡行业的增长率为13.9%，其增长主要由工程车拉动，牵引车市场下跌21%，不利于公路车的解放。

但是，即使在不利的市长/市场环境下，海防重卡第一季度的销量仍然上升到28%，以远远超过业界增长率的“稳定”实力位居业界第一。(威廉莎士比亚，《北方司法》前情提要)。

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为什么解放在不利的市长/市场环境下仍能保持高增长？存在哪些新的销售政策要素？还有什么特别的因素吗？

全科“优秀学生”

先看看解放第一季度的成绩单有多漂亮。

从总成绩来看，1-3月解放中重卡销量为9万辆，同比增长16.3%，市场份额为24.2%，占市场的四分之一，继续主导行业，以1/4的时间实现了1/3的年度目标。其中解放中卡销量为8.8万台，比去年同期增加2万台，同比增长27.8%，远远超过行业增长率(13.9%)，占27.2%，市长/市场份额接近1/3。

除了总成绩为“高分”外，各领域解放都取得了很高的成绩。

特别是在牵引车市场上遥遥领先。1-3月解放牵引车赛季销量突破5万辆，以5.2辆销量位居业界首位，其市长/市场份额从去年同期的32.1%上升到37.6%，上升了5.5个百分点，抢走了牵引车市场的三分之一。与此同时，与业界第二大企业拉开了近3万大差距，很难撼动行业地位。

在其他几个学科中，解放也取得了很大的进步。在自卸车市场，1-3月解放自卸车销量为8978辆，同比增长108.6%。在货车市场上，1 ~ 3月份解放货车销量累计为2.4万辆，同比增长53.7%。在专车市场，1 ~ 3月份解放专车销量累计为3108辆，同比增长169.6%。

不管是总成绩还是分科成绩，解放第一季度都得了“高分”，可以说是全科优秀生，这种优秀的表现又是靠什么获得的？

事先计划战略

在竞争越来越激烈的重卡市场上，企业必须随时掌握市长/市场趋势。否则迟早会被淘汰。作为行业老大的解放，重视对趋势的判断，提前做好部署，也是跑行业大托盘的重要因素之一。(莎士比亚，莎士比亚)。

解放方面通过对2017年第四季度影响中重卡需求的环境的深入研究，准确预测了2018年第一季度至上半年的需求，预计面临传统优势的牵引车市长/市场需求比重将大幅下降。自残、专用等弱势品系需求上升，西部等弱势地区需求比重上升。

解放的预判很正确。2018年第一季度，牵引车市场下跌20.6%，占中卡市场的42.8%，不到中卡市场的一半，远低于去年同期(61.4%)，但工程车需求大幅上升，西部地区市长/市场需求明显上升。

解放不仅能做出正确的预判，还能使经销商提前做好应对策略。"围绕第一季度开门红、第二季度旺季的营销思路，公司制定了牵引线、载重、装卸提升、专用突破、西部突破等一系列专项方案，使资源精确匹配，为解放品系结构调整、区域市场突破提供了战略指导."向解放方面表明。

一位广西解放经销商说：“解放在2017年末准确预测了2018年市场。牵引车下降是必然趋势。”作为经销商，这些预判对我们很有用。去年年底，我们开始了对工程车的专门攻略。" "

云南和宁夏的解放经销商也表示，春节后公司所处的地区工程量明显增加，自卸车需求迅速增加。“我们提前做了自卸车备件，否则无法改造生产能力。因为如果有贤车，就能得到很多目录。”某云南解放经销商说。

另外值得一提的是，近年来，海防逐步完善了紫霞茶短板，其紫霞茶产品也同样畅销，在这种紫霞茶行情中并不落后，西部等弱势地区份额也逐渐提高。“到3月中旬为止，解放6.4米自卸车在云南很多地区以缺货状态出售，一直处于缺货状态，车辆一到就被提走了。”这位云南解放经销商告诉方得望，目前解放在云南市场口碑很高。例如，在昆明4月举行的“第45届世界技术大会云南机构选拔赛”上，中型汽车维修项目比赛均采用了解放作为竞赛车。

多方面的创新促进增长。

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据解放方面透露，之所以有这么好的一季度业绩，还在于敢变革创新，多方面的调整促进销量稳增长。

首先，调整组织结构提升市场反应速度。2017年10月解放事业本部成立，首次实现了解放研、产、供、销全价值链体系协同、无缝对接，其在一季度组成8个终端市场联合调研组，深入河南、广东等14个省份，走进终端，研究客户需求，解决区域和渠道面临的实际问题。

其次，任务分解提升工作效率。解放在一季度将营销目标进行逐级分解，责任层层落，人人抗指标，并建立定期点检跟踪机制，确保营销目标高质量达成。为了推动业务部门流程标准化，解放梳理了出走访市场的“五个一”流程和新产品定价流程，大幅提高了工作质量及效率。

同时，在产品推广中，解放则力主打造明星产品集群效应。一季度，解放全面进军牵引大马力物流运输市场，全力打造新J6、JH6产品组合，加速四季款、南方款、新北方款等明星产品产量提升；并面向在牵引资源运输市场推出悍V双400（柴油、天然气）及J6P轻量化质惠版的产品组合；同时，解放没有忽略新产品的研发和投放，一季度2018款J6L载货产品成功上市，树立城际物流市场新标杆。

在活动促销方面，解放更加勤奋努力。一季度，解放设计了包含“参加一次解放商会”等“七个一”标准化动作的“大拜年”活动，共开展活动265场，订单超过2万辆，有力支持了目标达成。

进入二季度，伴着公路物流车市场需求上升，解放在更占优势的市场中是否会出现更大的增长？