大运汽车380有国四牵引车吗专题之德州铭诚：大运重卡的“破冰思考”｜卡车之友网

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作者：张久英

申永生为人做生意坚守“诚信天下，志行千里”，所以公司命名“铭诚”，即“德州铭诚汽车销售有限公司”，经销大运重卡。

“2012年冬季之前，山东德州的司机很少关注‘大运重卡’，区域内也没有大运重卡的销售网络。我们是从‘零’起步，通过真诚服务一点点打开市场，赢得用户信任。”申永生告诉《卡车之友网》，当初与大运重卡合作称得上是桩“闪婚”。

经销大运重卡之前，申永生一直从事汽贸工作，最先是给公司打工，熟悉了解市场运作之后投身创业。2012年7月的一天，德州的天气已经如火熏蒸，恰逢大运汽车销售公司山东大区的领导进行销售渠道布点，经过整整一下午的畅谈，申永生感觉大运重卡虽然是行业新生力量，但企业机制灵活，朝气蓬勃，特别是产品品质卓越，性价比突出，在德州必然有一定市场空间。

第一次接触过后的第二个月，申永生就组织业务骨干前往大运重卡主机厂参观考察，其中除了销售人员，还有服务团队的负责人，对产品设计和服务细节进行了详实细致的观摩和了解。“重卡产品能否在市场上获得一席之地，能否赢得用户信赖，不能只凭品质承诺，更重要的是要有及时周到的售后服务。”申永生之所以让服务团队负责人一起参加考察，就是想全方面了解大运重卡真实的竞争力和优势。

百闻不如一见，百见不如一干。由山西运城回德州的路上，申永生已经决定要在德州开辟出大运重卡的一片市场。

“7月份谈合作，8月份参观考察，9月份我们就开始进车宣传。”申永生表示，和大运重卡的合作是建立在双方互信共赢的基础上，一方面大运重卡需要加强和完善渠道建设，一方面铭诚也想通过努力在品牌空白区打造增量市场，进而在区域市场具备更强大的竞争力和影响力。

说归说，做归做。一张白纸，可以任意图画，然而德州对于“大运重卡”而言虽是完全空白的区域，却早已经是其他品牌的“鱼肉”。身为后来者，铭诚要想切割既有市场的难度可想而知。“我们用了整整3个月进行宣传推广，投入了大量人力物力搞巡展，组织客户试乘试驾。”申永生说铭诚的大运重卡销售团队在2012年的整个冬天都在“破冰”，竭尽全力争取每一个可能购买大运重卡的客户。

山东是国内卡车市场的重中之重，因此各大厂商早已经将省内区域分别占据，加之多年来的渠道经营，各地卡车市场因经济特色和物流需求又被不同的优势品牌所统治。德州重卡市场原来是老品牌独霸天下。“大运重卡相比一些老品牌，品牌影响力显然处于弱势。为了让用户直接感受到大运重卡的性能和品质，我们主动邀请用户试乘试驾，甚至借车给用户试运营。”申永生自知大运重卡在市场营销中暂时处于弱势地位，但是产品的优势又让他对市场开拓充满信心。

“大运重卡匹配潍柴动力、法士特变速箱和汉德车桥，拥有卡车用户所熟悉的‘黄金总成’，整车匹配性极高，‘终身质保’承诺则消除了用户养车的后顾之忧。”申永生介绍，德州区域每年的卡车上牌量大约在1000台左右（载重5吨以上），其中重卡需求以平原县、陵县和夏津县的资源运输和普货运输为主。铭诚销售根据不同地区的客户需求，有针对性推介大运重卡牵引车的不同车型，制定相应的运输解决方案。“以前，德州用户的牵引力需求集中于340~380马力段，最近一两年逐渐升级到430~480马力。鉴于高效物流市场的快速发展，铭诚在2017年将加强对大马力车型的销售力度，开辟快递快运市场。”

俗话说“瓜熟蒂落，水到渠成”，随着品牌影响渐斩提升，大运重卡受到越来越多牵引车用户青睐，在资源运输和物流快运领域逐渐形成规模。同时，“大运”在载货车市场也颇有建树。

“2016年的载货车销售是‘大运’在德州市场的又一个亮点。”申永生引入大运载货车是因为看到了市场需求。例如宁津县，由于禽畜运输业相对繁荣，对9.6m的8×4载货车有一定数量需求。申永生开始本着试探的心理投入了几台大运载货车，没想到迅速赢得用户认可，不断上量，从而打开销售局面。

“自2013年以来，大运重卡在德州的销售每年都保持30%以上的增幅。牵引车的大马力需求，以及载货车上量，充分反映‘大运’品牌影响力已经对市场形成促进。”申永生认为大运重卡和老品牌产品，各具技术特点，又各自满足多元化、多样化的用户需求。“对于大运重卡来说，要想在德州市场有更大作为，一方面要坚持产品技术创新与升级；另一方面要继续扩大品牌推广力度，增强用户对产品的认知度、认可度。至于铭诚的销售工作，力图最大程度发挥‘大运重卡’优势影响，冲破原有市场格局限制，挖掘并充分掌握用户的实际需求，从而为其提供最匹配的大运产品。”

与高手对弈，与强者较量，一时的成败胜负无关紧要，关键在于自身的锤炼和进步。申永生认为凭借2012年以来的耕耘，大运重卡销量于2017年势必有更大程度爆发，由“黑马”成为区域市场中的一匹迅猛而彪悍的“烈马”。