汽车时代网经销商后台登录专题之汽车存量时代 经销商换品牌是下下策

近日，有媒体报道称，“北京9家东风标致经销商或大面积退网”。报道还提到了一些细节，比如经销商正在与其集团就更换经营品牌事宜进行协商，部分经销商的单方退网申请已经获得了东风标致的批准。

虽然见诸报端的是东风标致的经销商，但放眼整个车市，恐怕由此想法的经销商大有人在。不过在业内人士看来，当存量市场来临，经销商的寒冬并不针对某个品牌或某个经销商集团，因此选择退网并不是最佳策略。相反，如果能够以车市调整为契机，实现集客和盈利能力的提升，迎接经销商的将会是“春暖花开”。

降价换市场的短暂繁荣

“严峻，非常严峻。”当中国汽车流通协会会长沈进军谈到今年经销商的处境时，本能地皱了皱眉。在8月的乘联会乘用车市场分析会上，乘联会秘书长崔东树问中国汽车流通协会有形市场分会常务副理事长苏晖，“7月京城车市怎么样？”苏晖直言，“不好，北京车市要是好了，全国车市就会大好”。

面对这样一个深度调整期，是等待“金九银十”的东风，还是主动迎接挑战，看似是一道选择题，实则经销商已经感觉到了时不我待的紧迫感。

8月8日，乘联会发布了7月乘用车市场分析报告。报告显示，7月乘用车销售156.7万辆，同比下滑5.5％，环比下滑7.1 ％。其中轿车同比下降3.8％，SUV同比下降6.9％，MPV同比下降8.3％。对此，崔东树表示，“像今年这样严峻的市场是少有的。”

就在此前的几天，中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，7月汽车经销商库存预警指数为53.9％，环比下降5.3个百分点，同比上升1.4个百分点，库存预警指数位于警戒线上，这已经是该指数第七个月超过警戒线。

上述数据中的一个细节是环比5.3个百分点的下降。这是否意味着业内人士的预期过于谨慎呢？中国汽车流通协会秘书长肖政三的答案是否定的，“库存预警数据有所回暖，并不是真的市场向好，因为经销商在政策不断变化的环境下，采取了以降价换销量的方法回笼资金，这并非是真正对市场恢复信心的表现。”

该判断的数据支撑是，经销商为了加大去库存力度，降价比例达7成。国家统计局的数据则显示，7月汽车零售总额增速为-7％，是2002年以来的最低增速。还有一个坏消息是，中国流通协会副秘书长郎学红认为，我国汽车产业发展大周期面临下调压力，这可能将延续两三年时间。

到火锅店能美甲，到4S店能干什么

如此看来，今年甚至未来几年，“金九银十”的含金量也会不同以往。不过，据凯睿赛驰咨询（北京）有限公司副总裁张越介绍，一些整车品牌和集团经销商已经在采取应对措施，并通过主动“拥抱改变”度过这个调整期。“比如为一线工作人员提供成长平台，降低人才流失率，以更专业的服务态度和技能提升集客量和客户粘度。”

“今天特别忙，但是这个车我用着太难受，特意来4S店，我就是觉得电动车窗升降的速度不一样。我之前联系过你们店的人，她不接电话，不回微信。”

“您好，首先对我同事没有及时回您电话和微信表示歉意。对于您反映的问题，我先解释一下，这可能是车窗玻璃卡槽进去的异物导致，我会请技师仔细检查并清理干净，大概需要半个多小时，请您在休息区先喝点水，吃点小吃，检测完毕后我第一时间通知您。”

这是凯睿赛驰咨询（北京）有限公司经销商培训中，理论讲解后的一次实景演练。在参与培训的经销商一线工作人员来看，“虽然客户的诉求多种多样，但工作人员对本职的定位和一些沟通技巧是共通的，因此培训过后，更像是获得了一个以不变应万变的秘笈。”

据了解，凯睿赛驰的经销商培训项目通过线上+线下授课模式，提升了工作人员的服务意识，理顺了工作流程，继而助力经销商达成增加客户粘度，降低各渠道投诉量，提升客户满意度和盈利能力的愿景。

在长安福特销售服务机构客户服务总监张伟昌看来，“对于客户来说，他在经销商处享受到的服务没有最好，只有更好，这是让客户回来的根本，因此长安福特会从更高的层面洞察消费者的变化，并通过内外部培训等途径下达到经销商一线人员服务客户的工作中。我很高兴长安福特在这条对的路上一直在坚持。”

洗牌是必然，让专业的人做专业的事

一项调查数据显示，客户满意度每提高1分，将为经销商带来20元收益，而中国市场上私人汽车保有量为1.7亿辆，蛋糕之大可想而知。但分食蛋糕的前提是客户到店，并对经销商提供的服务满意。“吃火锅可以美甲，去4S店维修保养可以干什么？”经销商不妨问问自己。

全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源预计，未来全国或将有30％的经销商倒闭。电商平台车风网CEO王作梁也认为，“国内现在在册的经销商中，有不少经销商的效率都非常低下，因此未来经销商的淘汰肯定会加速。”

对此，沈进军对车市睿见表示，中国市场上经销商目前集客能力不足的情况下，确实需要通过各种“不务正业”来吸引消费者，提升他们到店的附加值。不过谈到经销商未来的发展时，沈进军也表示，就欧美等发达汽车市场的集客手段而言，专业的人做专业的事才是一个成熟的发展方向，“如果你想喝一杯咖啡，请移步进驻4S店的星巴克。”

本文源自车质网

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