临沂工行普惠金融“精准滴灌” “解渴甘霖” 贷起民企腾飞

“没有工行帮助，就没有我们公司的今天，从一穷二白发展到现在卡车年销售额二三十亿元。”“我是做民间手工艺品柳编的，创业资金难，从几名工人的草根发展到现在仅纳税在市内排名前50名，出口过亿远销欧美，离不开当初工行的普惠金融”在回忆这些年与工行的合作中，临沂的两家民营企业代表临沂弘达亚飞汽贸总经理胡建光和临沂金狮工艺品总经理王自习，满怀深情地分别道出了各自的心声。然而这两家民企仅仅只是临沂工行在践行普惠金融帮扶众多民企中的一个缩影。11月7日，“改革开放看工行”大型媒体记者团来到临沂工行，深入了解该行在改革开放40年以来取的成就。

据悉，今年9月末，小微企业贷款就提前超额完成今年全年目标；普惠金融专业在全省系统内综合排名连续七个季度全省第一；内部口径小企业贷款不良率保持在全省系统内最低水平……一连串的成绩背后，离不开临沂分行所有员工的努力。

论及普惠金融，工行临沂分行底气十足。工行临沂分行党委书记、行长候传和表示，立足实体经济发展和临沂区域市场，围绕“做小、做多、做新、做优”方向和“工银普惠行”活动主题，临沂分行着力提升普惠金融业务核心竞争力，稳步推进全行各项业务健康快速发展。

聚焦特色产业，精准营销为客户“解愁”

“我和工行合作有12年了，每年的贷款，工行都提前准备资料，流程顺畅地为企业提供快捷的融资服务。当企业遇到困难时，帮助出主意想办法，使企业走出困境”。提起工行对企业的帮助，山东万博泓实业发展有限公司法人连查付感慨万分。

临沂是北方乃至全国最大的商品批发市场，小企业、小商户云集。临沂工行围绕“大临沂商圈”，锁定服装、家居、五金、劳保等20家专业市场，强化小微金融产品的营销推介力度。临沂行普惠金融业务部负责综合推动个人经营贷款、小企业网贷通、个人商用车贷款等主打业务，制作宣传页分发到各支行市场部门和营业网点，发挥“联动营销、组合搭配”的优势。

“可以说没有工行的信贷支持就没有我们企业的今天……”谈及企业发展，临沂弘达亚飞汽车贸易公司总经理胡建光始终怀揣一颗感恩的心，从2006年六七个人的企业开始发展，从最初商用车的销量在100辆算起，到2017年商用车销量突破7000多台，销售额突破20亿元，“我们今年的销售额预计突破30亿元，今天的成绩都得益于工行的信贷支持。”

工行山东省分行普惠金融事业部总经理助理董玉霞在接受采访时表示，“经营快贷”是工商银行运用大数据及互联网技术，根据不同业务场景，基于客户在本行的结算交易等维度数据构建的客户筛选、额度测算及风险监测模型，为个体工商户、小微企业主个人在线发放的信用贷款。

而兰山支行业务经理刘霞介绍说，为推动“工银普惠行”活动，各业务部室联合组成营销小组，利用周六、周日两天时间，走进客户，重点推介该行小微企业和个人经营“网贷通”等金融产品，让广大客户了解、熟悉和享受到该行普惠金融服务；各县区支行也成立青年突击队、外拓营销团队等，利用周末时间，走出行门、深入市场，抓点带面，逐个突破。

跑出来的好市场，访出来的好客户。连查付介绍说，“现在，我们员工的工资都在工行发放，还有，公司商场大部分商户的POS机的使用是工行的，70%的商户在工行有融资。”

据刘霞介绍，像山东万博泓这样的客户，她自己手里还有13个。临沂工行锁定板材、柳编、食品、电动车等12个重点产业集群，建立小企业客户“白名单”，匹配适用普惠金融产品，定目标、定人员、定措施、定期限，强力精准营销，推进全行小微企业贷款的高质稳步增长。

数据显示，截至9月末，按照监管普惠口径，临沂工行全行小微企业贷款余额17.89亿元，较年初增加6.57亿元，完成全年计划的438%。

贴心服务实业，注重民生百姓工程

临沂东华塑胶制品有限公司成立于1999年，平时日常资金还算宽裕。但在接到大额订单时，资金就格外紧张。于是，该企业向临沂工行申请办理小企业网贷通业务450万元贷款，满足了大量采购原料的需要，并有效降低了融资成本。

此外，临沂工行还将此公司品牌产品并入了工行融易购电商平台，促进客户的生产经营和产品销售得到了较快发展。

类似东华塑胶这样的个案，只是临沂工行贴心服务客户的一个缩影。

为更好地服务实体经济优质客户，临沂工行成立了普惠金融事业部（小微中心），建立了业务准入、审查审批和贷后管理等专营队伍，对新准入客户，由小微中心人员进行实地考察，落实信贷预审会制度，严把准入关；对上报审批的业务，原则上2日之内审查完毕，明确限时服务和无缝对接。

“我们作为劳动密集型的企业，受益于临沂工行……”对于临沂金狮工艺品有限公司王自习总经理而言，“我们的产品来自于小山村，但是远销美国，畅销全球，工行不仅仅是对我们信贷上的支持，更多的是给哪些来自贫困山村群众带去了致富的福音”。

围绕代发工资、国际结算、对公存款、银行卡、理财、电子银行、企业网银七大全行重点产品，临沂工行普惠金融事业部总经理陈超，在不断提升小微企业客户综合服务的同时，实现客户价值最大化，提高客户的忠诚度和依存度，把普惠金融业务打造成为“市场占有率高、资产质量好、品牌优势明显”的精品业务。

民生百姓工程也是临沂工行普惠金融发展的重点。“经营快贷”是临沂工行面对个人商户及小微企业的创新产品，采取纯信用贷款方式，无抵押、无担保、低费率，自5月份推出以来，已累计向120户客户提供融资服务，余额达1600万元。

同时，大力发展汽车分期付款，截至9月末，分期付款余额55.14亿元，当年累计发放40.68亿元，全省工行系统排名第一。

团队协作，缓解小微企业融资难

临沂工行在认真贯彻总行普惠金融业务发展模式优化的同时，实行批量市场方案设计与精准营销，实现对小微客户的“群做群管”，全面推动普惠金融业务集群化发展。

临沂工行行长助理刘冬凯介绍说，按照“一市场一团队一方案”的要求，由市行普惠金融事业部细分市场规划小组人员与支行相关人员组建目标市场团队，共同参与，进一步落实市场梳理、调研、制定方案等全流程工作环节。一是根据区域产业结构、经济特点，重点围绕辖内主导行业，依托本地特色行业开展小微金融业务。二是学习浙江台州工商银行先进经验，在广泛挖潜、筛选目标客户的基础上，建立滚动目标客户池，实施名单制动态管理，有序推进小微金融业务精准服务。

根据各支行资源筛选优质客户进入目标客户池，临沂工行对营销成功的和三个月内营销无进展的及时出池，按季考核池内营销成功率和换手率，实行总量核定、流动管理，取得了较好效果。

2018年，临沂工行将支持小微企业发展作为贷款投放的重点。今年以来，临沂工行累计落实“三走进”客户570户，进入滚动目标客户池350户。三季度，该行新增小企业客户116户，累计投放小微企业贷款33.3亿元，内部口径小企业贷款余额26.1亿元，较年初增长4.94亿元，贷款增量位居全省第一位。

耕耘就会带来收获。2017年12月，临沂分行被工行总行评为小微金融业务管理先进单位；2018年5月，临沂分行团委被省行团委授予2017年 “五四” 红旗团组织，所辖兰山、市中支行营业部被团中央和工总行授予“全国级青年文明号”和“总行级青年文明号”，受到社会各界和广大客户的一致好评。（通讯员 张伟 亓磊 赵恒）