关于商丘风驰汽车贸易有限公司我想说直面终端客户 风驰机械美国闯市场

位于松门的浙江风驰机械有限公司，是行业内生产低速钢制轮毂的龙头企业，70%以上的产品出口。9月下旬，该公司在加拿大温哥华成立了北美第二家分公司。

“设立海外销售分公司，直接面对终端市场，加快了市场响应速度，提高了自主品牌的影响力。”风驰机械执行总裁潘凌杰说。

风驰机械的第一家分公司设在美国，2016年，该公司雇佣了20多名美国人，在亚特兰大设立占地面积20多亩的仓储中心，以全新的安特固（Antego）品牌拓展美国市场。

电商、开拓售后市场是安特固轮毂在美国市场后来居上的重要手段。今年，在亚马逊平台上，安特固的市场占有率达到50%以上。

“同类产品中，10辆车子有5辆的轮子是我们生产的”

作为一家生产低速钢轮的制造企业，风驰机械不仅在国内领先，在全球也可位居前三。“我们的产品70%出口到国外，如今相关行业全球前三的主机企业几乎都和我们有合作。尤其是美国市场，同类产品中，10辆车子有5辆的轮子是我们生产的。”潘凌杰说。

可以说，美国市场支起了风驰机械发展的近半份额。

但也由于市场过于集中，上涨的关税让风驰机械一度很焦虑。不过，今年的订单给了他们一个“意外之喜”。“今年上半年，我们的销售额逆势增长2000多万元，比去年同期增长18.7%，一季度甚至出现爆仓现象。虽然下半年开始，订单有所下降，但比起我们预期的下降幅度，还是好多了。”潘凌杰说。

后来仔细分析，潘凌杰觉得这个结果不算太意外。“我们生产的都是非标产品，合作方不是想转就能转的，那么多的设备、模具都在我们这里，如果要把那么多规格的产品重新开发起来，没有3年时间是不行的。而且除了中国，其他地方的供应商也没法一下子承接这么大体量的订单。”他说。

但这些只是部分原因，在潘凌杰看来，最重要的原因是，他们的自主研发能力是别的同行替代不了的。

“我们是在2002年进入美国市场的。那时候，这个行业由一家美国公司独大，这家美国公司生产的车轮占了整个市场70%的份额。但我们进去后，帮助与我们合作的两个客户迅速成长起来，不断把这家美国公司的市场份额抢了过来。如今，这两家企业加起来占了美国市场70%的份额。”为什么风驰的产品能打败当时行业的龙头老大？潘凌杰说：“一方面是国内劳动力成本低，我们的产品价格比对手的低了20%～30%；另一方面是当时中国没有同类的供应商，所以在这个细分的领域里，我们是独一无二的。而最重要的是，因为我们的生产工艺和他们不一样，同行企业需要3台设备、3套模具去生产这个产品，而我们是使用自己发明的设备，一台设备一套模具一次成型，且生产出来的产品精度、圆度等各方面的参数都比他们好。我们去美国看一辆车的轮子，一眼就能看出来是不是我们造的，质量对比太明显了，这就是我们的核心竞争力。”

这样的核心竞争力不仅让风驰在此次中美贸易摩擦中逆势增长，甚至在客户的降价要求来临时，依然占据着话语权。“25%的关税出来后，客户就开始讲条件了，他们甚至希望我们一起分担关税，但我们的策略是确保品质，不降价格。”

覆盖低速车市场的底气来自于研发能力

风驰机械不降价的底气来自于他们的研发能力，而这也是风驰机械发展初始就定下的基调。

“我父亲最早开始创业时是生产摩托车车架的，后来听说市场上缺轮子，我们就开始生产轮子。起初怎么做怎么失败，而且市面上的设备也不行，老爷子就沉下心来自己研发设备，在这个基础上再研发产品、创新工艺。”潘凌杰说，“刚研发出来的设备存在各种问题，老爷子就天天住在工厂里研究，慢慢去改善，直到成功。”

1998年，风驰机械一年的销售额不过几百万元，却接到了本田的合作订单。当时，本田正好在全球采购，找相应的供应商。中国的发展潜力和低廉的劳动力吸引了他们，他们找到风驰机械时，风驰机械整个厂房面积也不过几亩。

“从规模来看，他们是看不上我们的，但他们看中了我们的工艺和设备，那些设备就是我们自主研发的，他们看了后觉得很有意思，因此认可了我们。”潘凌杰说，但那时候风驰机械还处于起步阶段，管理水平并不高，本田选中他们后，在接下去的两年时间里，派日本的团队进驻公司，帮助他们提升，让风驰机械在管理上发生了质变。“包括后来我们企业的一些管理习惯，都是他们手把手帮我们养成的，让我们一直受益至今。”

回忆起当时的情况，潘凌杰用断臂求生带来的机遇来形容和本田的这场合作。“当时，摩托车市场慢慢饱和，而且陷入了恶性价格战里，为了压价，大家不断降低产品质量，以白菜价格抢占市场。面对这样的场景，老一辈痛定思痛，决定断臂求生，放弃国内市场。接下去几年内，潜心研究产品，除了原来的滚圈技术，还有真空胎技术，都是在那几年研发的，当时全中国没有一家钢圈厂能做出来，因为有这个底气在，才有了后来和本田的合作，也让我们企业直接上了一个新台阶。”他说。

2002年，风驰机械销售额超过千万元，吸引了美国客户，而他们的滚圈技术已从第一代研发到了第八代，走向了智能化。“很少有公司像我们这样养了那么大一个研发团队，500人的公司，研发人员就有70多人，一部分负责研发产品，一部分负责研发设备。”

2008年对于风驰来说非同寻常。那一年，风驰在危机中抓住机遇，研制出了适合大型农用机械的车轮钢圈，一举拿下被金融危机席卷的美国农用机的大部分市场，风驰的钢圈也在低速车市场实现全覆盖。10年来，风驰产值每年保持10%以上的增长。在这背后，是风驰产品超乎寻常的更新迭代。目前，风驰约有1200多种产品，覆盖了全球所有低速车市场，而用于草坪机械的小尺寸钢圈更是占据了近一半的美国市场，是当之无愧的隐形冠军。

在美国开公司，开发售后新领域

“但这个行业是有天花板的，像我们在钢轮领域就差不多已经到顶了，所以我们必须有新的突破。”潘凌杰说，2015年，风驰机械研发全新的铝轮，进军沙滩车、越野车等领域。

除此之外，2016年在美国成立的分公司也让风驰机械在售后市场上有了新的突破。“我们的销售力量其实是很薄弱的，公司真正的销售人员只有总经理一个。我们在2005年才第一次出国，到现在，好几年都没出国联络客户了。”风驰机械的订单大多是客户自己找过来的。“因为一些难啃的技术我们都能啃下来。比如之前自动平衡车上要用的轮子，当时美国企业研发出这个车后，却没在市场上找到配套的轮毂企业，直到后来我们生产了出来。还有我们的全包边技术，是因为北极星想要一款抗刚性的轮子，在全世界范围寻找配套商，最后是我们创新了全包边技术，帮他们解决了难题。”潘凌杰说。

“客户自动找上门来的模式虽然稳定，却很被动，品种杂、订单可控性差、话语权小、定价权小，基本都是客户说了算，利润也比较低。我们规划企业的未来，认为想要长久发展，必须要有自己的品牌。”他说，“但想要做自主品牌，首先要离客户近，要离市场近。因此，2016年，我们在美国设立了安特固车轮有限公司。”

安特固位于美国东部佐治亚州亚特兰大市，占地面积20亩，主要从事钢圈和轮胎组装、仓储及贸易业务，旨在树立Antego自主品牌，通过轮胎组装后直销主机客户的模式，改变风驰一直以来以代工为主的固有格局。

但新成立的那一年，对于安特固来说是迷茫的一年。因为在主机客户市场里属于新进入者，虽然风驰的钢圈在美国有一定的知名度，但是Antego品牌的钢圈和轮胎组件，依旧很难进入主机客户的供应商体系。“当时去美国的是我的父亲和公司总经理，在美国待了半年都不知道从哪里着手。直到后来无意中和客户的销售老总聊起来，才想到虽然不能直接进入主机客户体系，却可以通过网络售后市场直接面向终端客户。”潘凌杰说。

美国售后市场发展非常快，一般轮子平均五六年会换一个，轮胎两三年换一个。一年下来，大概有200万只轮子要更换，如果去4S店更换的话，需要50～100美元左右，价格非常昂贵，而风驰机械选择在eBay、亚马逊、沃尔玛等网上市场销售，轮子加轮毂只要30～50美元，依靠产品好评率迅速扩张。

“起初因为量少，美国的快递公司甚至不愿意来取件，需要自己送货到快递点寄货。2017年，联邦快递主动找上门，希望给安特固提供更好的服务，每天派出两辆专用货车取件。”潘凌杰说，“我们在网上市场发展，但不局限于网上市场，我们希望通过售后市场的传导效应吸引主机客户找到我们，从线上市场引流到线下市场。为此，我们专门针对网上市场在质量和外观上做了改进，加入了自己的创新和风格，走出了自主品牌打造的第一步。”

如今，安特固已成功开拓部分中小型主机客户，今年还开始向大型主机客户报价，在转型之路上潜心砺剑、坚定前行。