【2017年商用车汽车销售】专题2017年，东风商用车总销量重回行业第一

笔者从东风汽车集团有限公司获悉，时隔5年，东风商用车总销量重回行业第一：2017年，东风累计销售商用车59.3万辆，同比增长20.7%，重卡、轻卡、微卡销量增幅跑赢大市。其中，重卡累计销售21.6万辆，同比增长51.4%；中卡累计销售4.3万辆，销量排名居行业第二;轻卡累计销售18.8万辆，同比增长14.8%,高于行业增幅（11.2%）5.2个百分点。

2017年，东风公司商用车业务抓住细分市场机遇，抓住行业“五化”趋势，致力产品力、制造力、营销力的提升，东风旗下的东风商用车有限公司、东风股份、东风柳汽、东风特商等板块均表现良好。

聚焦客户需求，加快产品升级和技术升级

东风公司副总经理、东风商用车有限公司总经理杨青表示，商用车技术应该融合创新，把握“五化”趋势，为客户创造价值，助力公路运输效率提升。

“如果要把自己类比成一辆东风商用车，那么我觉得我就是东风天龙520，因为他和我一样：年轻、动力十足、活力四射、永远没有极限！”说这句话的是来自四川绵阳的31岁帅小伙余洲。他是第三季东风天龙中国卡车驾驶员大赛西南赛区半决赛的冠军，他喜欢东风天龙，“东风天龙很舒适，细节做得好，像底盘布置、线路分布等都很好”。

在产品同质化越来越严重的情况下，客户更加关注细节和性能，聚焦客户需求，把握行业趋势，东风商用车业务加快产品升级和技术升级。

东风公司商用车生产线

为全面满足用户需求，在中重卡方面，东风商用车有限公司对产品进行了动力升级、可靠性升级、轻量化升级、舒适性及智能化升级。2017款启航版13L牵引车、东风天龙2017款旗舰国五升级版、东风天锦超值版、420马力12挡东风天龙8×4绿色运输车等系列车型先后上市，并成为市场上的“抢手货”。得益于产品的支撑，2017年，东风商用车有限公司累计销售中重卡17.2万辆，同比增长29%。

商用车是生产资料，用户最注重的是运营成本和收入。车辆经过技术升级和改善，可以为用户节省成本。以商用车轻量化为例，2017年东风商用车天龙旗舰单车降重超过1吨，按年运营里程30万千米计算，为客户可以带来19.8万元年收益提升。

2017中国国际商用车展上的东风凯普特展车

在轻卡方面，东风凯普特获得第一商用车网评选的“2017年度第一高端轻卡”，2017年1-11月累计销售1.7万辆，同比增长53%，已然奠定了东风凯普特在高端轻卡市场的领军品牌地位。

目前东风凯普特2018款已经上市，主攻冷链、危化品、清障车三个细分市场，按照各行业的法规标准继续加强产品以及底盘的设计调教和改进工作。抢占细分市场，全新小轻卡东风逸途上市，其专为短途物流而来，打通物流最后一公里。

东风柳汽商用车则迎来了产品力爆发年，在“平台化”战略的指导下，多款新品相继推出，形成了由重型平台乘龙H7、T7，准重型平台乘龙H5、T5，中型平台新乘龙M3、L3组成的三大平台“1+1”双子星式产品布局，其中乘龙H7、T7、乘龙H5、新乘龙M3、L3均已上市。

践行工匠精神，推动品质革命

2017年，现代汽车行业工人的代表、全国劳动模范、东风商用车有限公司总装配厂调整工人王涛退休了。在东风公司，王涛，不只是一个名字，还是一种精神，一种荣誉，一种品质。

东风商用车有限公司总装配厂调检一车间“王涛班”班长 王建清

王涛虽然退休了，但是他所践行的工匠精神，他的工作方式被传承了下来。“王涛班”班长王建清学习传承了师傅的工作方式，在日常调检过程中，他会站在用户的角度，去体验每一个细节，去改善每一个细节，让用户满意就是衡量产品品质的标准之一。“质量是企业的生存之道，我们把整车的质量、安全、销量作为主线，针对用户反应最多的地方，进行统计分析、课题立项、攻关改善。”王建清表示，“未来将继续围绕质量和精品两个关键词，做到‘质量零缺陷、安全零事件、效率零库存’。让品质升级永不止步！”

在党的十九大报告中，共有16处提到了“质量”二字，并明确提出必须坚持质量第一，建设质量强国。2017年，东风商用车有限公司聚焦QRQC（快速反应质量控制）运行，同步强化进货检验、注重改善水平展开、提升现场响应速度、加大质量追责力度四个方面质量工作。严苛的质量管理取得了丰硕成果，2017年东风商用车整车直行率提升至59%。

在东风襄阳基地的东风股份铸造分公司近日发布了“铸造工匠”三年规划，同时表彰了一批“王牌”班组。近段时间以来，该公司通过“王牌对王牌”质量争霸赛，提高了全员质量意识，提升了产品铸件质量。

实际上，从去年底开始，东风股份从自身产品痛点出发，全面实施“总经理质量宣言”和质量提升战略，即品质提升战略是一切工作之首；树立“第一次就把工作做对的理念”，追求零缺陷；聚焦全价值链/全环节质量，一抓到底。至此，“聚焦客户，体验为先”成为东风股份的战略指导，大力改善了经营局面，提升了销量。以明星车型东风凯普特为例，目前各项指标优于其他品牌轻卡。2017年1-11月，东风股份本部销售汽车12.9辆，同比增长29%。

聚力营销，进一步提升销量

“品系分别授权最大的好处就是降低内耗、提升利润率，这样我们经销商推介的积极性也更高。同时，推介营销也更有针对性，火力更为集中、更为有效。”东风商用车云南开远悦凯总经理刘春桥这样说。

有人说，卖卡车就是在车窝子里抢市场份额，在工地上抢市场份额。去年以来，东风商用车有限公司开始实施分市场、分客户、分区域的“三维营销”，更加精准地定义细分市场、把握客户的需求。同时，“三维营销”从传统的资源前置模式转向以提前开展营销活动锁定意向客户，并根据意向客户订单组织资源，提高了运营质量，进一步提升了销量，扩大了市场领先优势。

以云南市场为例，东风商用车在云南区域共有8家经销商，其中2家战略经销商、3家重点经销商、3家普通经销商。云南商代处根据不同经销商的发展特点为其量身制定发展方案，拒绝内耗、拒绝抢客户。

在品牌传播方面，东风天龙中国卡车驾驶员大赛至今已连续举办三季，大大促进了销量提升，提升了品牌影响力。

东风股份则紧紧围绕客户年，狠抓品牌营销等重点工作。2017年8月，东风股份在襄阳组织开展了客户体验营活动，以“请进来”的方式，邀请来自全国各地的60位卡车兄弟和来自公司全价值链内的20名内部专家展开为期3天的客户体验评鉴活动。体验营活动的举办不仅让客户对产品提出了意见和建议，更是坚定了对品牌和企业信心和忠诚度，为提升销量打下了坚实的基础。

整合资源，形成“一主两副”格局

2017年是“十三五”规划实施的第二年，也是东风公司实施“重塑商用车领先优势”课题破解的第二年。也就是在这一年，东风商用车总销量成功重回第一。

自提出“重塑商用车领先优势”课题以来，东风公司不断整合资源优化业务，让旗下商用车业务定位更加清晰，分工更加合理，形成了“一主两副、三箭齐发”的品牌格局。

东风商用车有限公司业务板块，围绕如何“重塑商用车领先优势”，生产领域、研发领域、营销领域进行了多轮充分的研讨，分别明确了重塑领先优势的路径和措施。生产方面，东风商用车明确将构建低成本、高质量、快速反应、安全环保的制造系统，以精益化的制造体系提升综合竞争力。在营销方面，则提出2018年挑战19.1万辆的目标。

东风股份以“致力于成为客户体验领先的轻型商用车企业”成为东风股份的发展愿景，深入实施“总经理质量宣言”和质量提升战略。

东风柳汽柳东商用车基地首辆产品车下线

东风柳州汽车有限公司业务板块，在2017年12月底迎来了企业发展历程中的又一座里程碑——柳东商用车基地生产线正式启动。柳东商用车基地生产线的正式启动，将助力柳汽商用车产品向高端化转型，以应对未来更激烈的市场竞争，为十三五规划目标的实现奠定坚实的基础。

东风公司领导共同启动华神品牌

2017年11月，东风公司正式发布商用车新品牌——“华神”。目前，华神构建了涵盖轻、中、重型3个平台，提供全系的车辆供用户来选择。而东风华神汽车有限公司、东风（十堰）特种商用车有限公司、东风（十堰）特种车身有限公司的合并，将为“华神”品牌聚焦更多优势资源。

各业务板块定位清晰、方向明确，东风的商用车业务在5年后重回行业第一。站在新的起点，东风商用车将不断打造领先优势！