糖果效应销售中的一个心理学现象—

题词:顾客买散装糖果，如果销售人员在最后一个个加进去，顾客会很开心。如果他一直把它拿出秤，顾客会感到不舒服。为什么？

糖果效应

心理学上有一种糖果效应，来自心理学家萨勒对一群4岁儿童的实验观察。糖果效应是指为了长远和更大的利益而自愿推迟或放弃现在、较小的满足感，也称为延迟满足效应。比如一颗糖在你面前，你忍不住一个小时不吃，就可以得到两颗糖。如果你忍不住马上吃，那就只能吃这种糖了。

西尔斯卖糖果

没有一种模式是永恒的。2018年，百货公司鼻祖西尔斯破产。据说西尔斯百货的创始人理查德·W·西尔斯在创立西尔斯百货之前就有卖糖果的传说。但是根据新销售学派的研究，这个故事的主人公可能不是西尔斯百货的创始人，也许同名或者只是个传说，但故事依然精彩。

14岁时，美国少年西尔斯在纽约一家商店做童工。进店不到一个月，他负责的糖果柜台就卖的很好。当店主舒尔茨听说这件事时，他决定调查一下。

因为西尔斯从未见过他的老板舒尔茨，所以西尔斯热情地和他打招呼。舒尔茨说，给我五磅太妃糖。西尔斯迅速从柜台上抓了一把糖果，放在锅秤上。他先看了一眼，然后笑着对舒尔茨说:“哦，分量不够，要多加。”。说完，又抓起秤上的几颗糖。于是连续几次，西尔斯把糖果加到锅秤里。

看到西尔斯的销售动作，舒尔茨终于明白了。以前销售人员卖糖果的时候，先抢到一大堆，放到锅秤里。称重后发现抓得太多，就从锅秤上拿了回来，让顾客感到害怕。西尔斯则相反，先拿少，再多加一点。

虽然两个秤的数量是一样的，但是顾客在心理上喜欢西尔斯的方式，加上它的方式在顾客看来好像是占了便宜，所以他们自然喜欢来西尔斯买糖果。

糖果销售效应首次被提出

西尔斯的销售方法也体现了心理学原理，人的心理总是倾向于觉得对自己有利。不管哪种运动模式叫糖果，重量还是重量，糖果还是那些糖果，顾客不多拿，商家也不少给，但是顾客感觉好像给的多了，就觉得开心。

这个故事告诉我们，客户确实有占便宜的想法，但不一定想占便宜，反而觉得自己占了便宜；顾客需要快乐，也需要满足。

不断地把糖果从锅秤里拿出来，就像不是我的东西，它已经到了我的包里。虽然要拿出来，但还是觉得舍不得，觉得不吉利。不断往锅秤里加糖，不仅感觉商家会给你足够的分量，还很有财运。对于客户来说，不断增加就是好运。

这是一种什么心理现象？新的销售学派搜索了200多种心理效应，却没有发现相应的效应，于是首次提出了这种效应，取名为“卖糖果效应”，或“买糖果效应”，或“叫糖果效应”。

如果我们定义糖果销售效果，是指在总利益不变的情况下，为顾客创造购买更多、更好、更便宜的产品的氛围。

糖果销售效应在销售中的应用

在销售中，很多地方都可以利用这种糖果销售效果。不仅卖糖果，还卖小批量的散装货，可以不断的加到客户身上，比如散装大米，散装糖。

根据糖果销售效果的定义，适用范围很广。比如一个老人卖西瓜，大小差不多，价格10元。每次老人帮客户选一个感觉更重，更漂亮，质量更好的，客户都很开心，说老人是真的，所以回头客很多。事实上，老人这样做并没有什么损失。

再举个例子，你想找一个十块钱的客户，你手里有两张十块钱的钞票，一张是旧钞票，一张是新钞票。那么，你应该为客户找到哪一个呢？有的商家会给旧钞，但根据卖糖的效果，应该给客户新钞，因为无论怎么换，商家的利益都不会损失，都是十块钱，但是客户感觉不一样，客户收到新钞感觉更好，说明东西好。当然现在很多商业场景都没有现金交易，但是思维无处不在。关注新的销售学校可以获得更多的销售知识、技能和智慧。在销售中，不要小看一个小动作，往往能产生很大的效果。