阿里青年创业网 离开阿里创业，2年后，他的公司年营收50亿，雷军连续投了三轮

陈昭图片来源:受访者提供

在双11之前，陈昭去北京见了雷军，而复星集团董事长郭广昌则遇到了海上摄影师首席运营官的徐宏。

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正文|《中国企业家》记者魏亮主编|徐伟

陈昭只用了十分钟就“赢得”了雷军的投资。

那是在2015年，当时只有两个人，包括陈昭本人。有一天，他接到同样出生在阿里的顺威资本合伙人李锐的电话，说雷军对这个项目很感兴趣，想谈一谈。陈昭和他的同事立即从杭州飞往北京。下午4点他们到了顺伟的办公室，发现房间里坐着十几个人。雷军让他们谈谈PPT。陈昭翻开第一页，说了两句话。雷军说:“好，我知道了，下一页。”只用了十分钟，PPT全部做完了。雷军站起来说:“谢谢你的时间，今天就说到这里吧。”。

陈昭半开玩笑地说:“我甚至还没来合影。”。当时他觉得顺威的投资肯定没了。他还在想着那四张往返机票和去水漂的钱。没想到飞机晚上10点就在杭州降落了。电话一响，带来了一个意想不到的好消息，"雷总决定投资你。"原来雷军知道这个项目，并且非常看好，很快就做出了决定。第二天，

这也是一个罕见的“例外”，因为他们很少投资天使项目，然后跟着A、B轮海洋摄影师。在接受《中国企业家》记者采访时，李锐甚至表示，下一轮融资是绝对必要的。如果可能的话，有必要过票——这似乎弥补了天使回合比较少的遗憾。当时，较大的股份是陈昭高中的“睡上铺的兄弟”。

陈昭和雷军形象来源:受访者提供

陈昭本人没有提到这些“过去的事件”。的确如他所说，他不是一个讲故事的人。有时候FA(财务顾问)会提醒他，海洋摄影师估值低，但陈昭并不认为这是坏事。“你给了巨大的估值，给了人们巨大的期望。相应的，要不断的把增长数据拿出来；我们一直在做的是降低估值，降低预期，所以我们一直在做超出预期的事情。”陈昭表示，早期估值意义不大。“这样我们更舒服。”

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“自力更生”的陈昭赶上了第二波“阿里人”:前一年，阿里巴巴在纽约证券交易所上市，瞬间带来的财富自由释放了更多人的创业欲望；此外，外部资本也在蜂拥而至。陈昭回忆当时的“盛况”，说“首都很有热情。好像出来就给你钱了，定价了。人给什么水平？多少钱？”

当时，李锐并不认识陈昭，但通过内部关系，他了解到陈昭是一个“超级靠谱”的人:早期的天猫国际就是他的团队打造的，从最初寻找商业方向，到探索商业模式，最后到实施——2年内年营业额达到20亿元。

这是陈昭在阿里的第二次“内部创业”。相比管理一个成熟的企业，他更喜欢从0到1的流程。“在大型企业中，许多业务是功能性的，一个人能做的扩展是有限的。”当时他想:“反正吃吃喝喝就够了。你能改变生活方式吗？”

他在运营天猫国际的时候，发现很多想进入中国的海外母婴品牌，很多号称“荷兰最有名的奶粉”、“澳大利亚最有名的牙膏”，但是天猫国际很难或者不愿意去推这类产品，因为电商是做流量货的；另一方面，在母婴行业的一万亿规模中，电商只占15-20%，连锁店占20%，剩下的20万中小型母婴店占50-60%——这些位于中尾部的店铺数量众多，社区的销售力量很强，但是很难遇到品牌。以前一个品牌想要进入这样的市场，需要通过专门的业务团队来推动。一家店和老板谈价格、进货频率、配送、对账、结算、联合促销等。海外品牌大多达不到这样的条件，只能通过经销商办理。海洋摄影师要做的就是把品牌或经销商想做的东西的整个链条平台化，然后统一配送到店面，在前端。“以前没人这么做过，要形成垄断。比如我们也许可以把整个线下母婴行业的整个产业链变成它的基础设施，这在其他任何B2B行业都是看不到的。”

听起来像是母婴版的“零售链接”，是阿里B2B商业集团推出的帮助社区零售店升级的产品，号称三年内覆盖百万线下零售店。陈昭认为两者在外表上相似，但模式不同。根本原因在于，Retail Connect的快销店有700万家，而母婴店只有20万家，供应链和系统是根据店铺的类型设计的。比如便利店以城市为基础，所以都是城市仓库，物流系统无法覆盖县镇——这些区域都是海上摄影师线下的重点。

换句话说，阿里的业务量适合覆盖更广的市场，而在母婴等子品类中很难达到有竞争力的投入产出比。在阿里体系中待了九年的陈昭非常清楚这一点。"在阿里，10亿美元以下的机会是小项目."

这也是做阿里职业经理人和自己创业的一大区别。

我在做天猫国际的时候，靠的是阿里树，用的是最好的人，买的是最贵的流量，做的是最好的选择，根本不用关注成本。“做自己的主人，你知道饭贵。没有一步到位的资本，只能一点点升级，一点点升级。”陈昭说，此时的创新是在不完美的情况下找到一个相对更好的选择。当海洋摄影师刚开始做平台的时候，找外包团队花了一个半月的时间，但是发现可利用的非常少。之后团队的两位技术负责人带着10多人的外包团队重新打磨了一遍，又花了一个半月。“在当时，这个决定是正确的，因为如果你想招齐所有人，再来一次，时间窗就过去了。”

这也是李锐非常欣赏的一点。当时他们看到了很多母婴领域的团队。另一位创始人阿里也对互联网创新有着深刻的理解。最后，他选择了海洋摄影师，更多的是因为陈昭的个人特点:工作严谨、逻辑性强、坚定。后来发生的事情让他越来越意识到，“这个团队是创始人说的做的难得的团队。”

2015年底，海派克的团队设定了2016年的业绩目标，但上半年在跨境业务方面遇到了巨大的政策变化。海派克的生意停了一个多月。当时公司很小，一共1000万。许多创业公司会因为这样的突然变化而措手不及，但随后陈昭的团队很快做了很多调整，除了当月的波动。

李锐用“精准策划”来形容这支队伍，与陈昭的“严谨理性”不无关系。在投资之前，李锐特意询问了一些人对陈昭的评价。当他们问到自己的缺点时，想了想，说“太理性了”。

“保守”的企业家

理性至少没有让海洋摄影师介入阿里人创业的所谓“死亡潮”。

根据文章《阿里创业者群体被摧毁》中的数据，在2016年底阿里退休员工组织前橙社提供的541家阿里创业公司中，有197家不愿披露，其余344家中，有16家已在新三板上市、被收购并进入IPO阶段。截至今年8月5日，仅22家公司收到融资，67家公司近12个月没有收到融资，41家公司2年没有收到融资，12家公司3年没有收到融资，16家公司已经面临死亡。在梦想镇(阿里创业者聚集的地方)，目前阿里创业项目的平均生存时间只有3-6个月，没有下一轮融资，最多也不能超过1年。

在李锐看来，阿里的身份会增加创业成功率，但创业本身就是九死一生，一个前期的项目会遇到很多意想不到的波折，需要创业者保持冷静，不要烧钱太多，好的时候就张狂，低的时候就扛过去。

李锐照片来源:被调查者提供

从这个角度来看，陈昭扮演了海洋摄影师的“财务管家”角色。

他说自己有一个很大的优势:“嘿”“刚开始怕花钱”，海摄影师刚开始筹集了200万的启动资金，不得不处处小心。一开始，他们租了一个朋友的公司。15人的站，500块钱一站，两个月后人员扩大，地方不够，只用了一年。

“创业的不确定性太大。刚出道的时候，我以为比我现在做的差十万里。所以我会想为这件事留一个大的安全边界。”陈昭不是“赌徒”企业家。对他来说，最重要的是保证他手里有足够的资金。所以他还是有很多钱的时候会去下一轮融资，会拨出一定的金额作为遣散费。他还会设立警戒线，终止资金到什么程度，或者直接关闭公司。

这符合顺威对于创始团队的偏好。他们总结为“雄心勃勃，脚踏实地”。这句话翻译成陈昭的决策逻辑如下:创业公司往往面临10个机会窗口，但目前的资源只够抓住一个，剩下的9个只能错过。很多人会选择提高负债率，努力抓住10个机会。陈昭的选择是先抓住机会，其他的“我很幸运”

更难得的是，这也是海派全队的共识。海派的几个伙伴认识很多年了。CMO·吴涛已经在阿里呆了10年了。CTO小陶建曾经是巨化早期团队的技术负责人，从零开始体验性价比；首席运营官徐宏是金币业务的创始人，而采购负责人倪欢是之前负责贝塔斯曼上海采购业务的陈昭的老同学——这些人认识陈昭的时间最长的是20年，最短的是7年。

“我们之间的整体沟通成本很低，他们更信任我。所以，每个人都想做点什么来形成一个决定，而且是很坚定的。根本不存在翻来覆去的事情。”陈昭调侃说，这些人有相似的想法，与他们的年龄有关。“整个团队平均年龄在35岁以上，是一群接近中年人的创业者。所以是比较保守的，不是那种热血青年，说我一定要干我想干的事。”

事实上，海洋摄影师的风格与其说是谨慎保守，不如说是成熟果断。在陈昭看来，一年内做好一件事就足够了，而不是一年内做了10件事，最后却没有做好。

这种心态和他在阿里内部的磨炼有关。刚做天猫国际的时候，他也很焦虑。如果有一天他发现公司里无事可做，他的心理会很恐慌，应该尽量让自己忙起来；但当他反复遇到这种情况时，他就会有一颗“平常心”。这让他意识到，很多时候，他抓住机会的原因是不想把事情搞清楚。方向一旦明确，他就不会陷入盲目竞争，急于追赶，按计划稳步前进。

今天的海洋摄影师就是这样。目前这个运行两年多的平台，已经成为国内最大的母婴B2B平台。已经在全国14个省接收了5万多家线下母婴店，年营收达到50亿元，已经开始盈利。陈昭说，这些利润将被再投资，以建立更高的行业壁垒。

“再加上资金、规模、制度等方面的优势，现在同类创业公司很少能做到这一点。所以能看到的竞争对手是阿里和JD.COM。”然而，陈昭并不认为他会在这个“战场”上与后者对抗。“对阿里来说，它寻求的是整个战役的成功。母婴市场只能算一场战斗，不可能在本地投资。和我们一样的资源。”

在双11之前，陈昭去北京见了雷军，而复星集团董事长郭广昌则遇到了海上摄影师首席运营官的徐宏。

这是否意味着今年年初成功获得顺威和复星B轮投资的海外拍卖商即将迎来C轮投资？陈昭表示，暂时不方便透露。

不过，根据郭广昌和雷军个人的关注，这可能表明海外拍卖人很可能会迎来2017-2018年母婴行业最大一轮投资。

值班编辑:陈瑞亚