绗缝被 “绗缝被+互联网”创下的奇迹

今天我们要讲的是美国密苏里的珍妮·多恩的故事，她创立并经营了密苏里星被有限公司，在开始这项业务之前，珍妮的家庭已经破产，不得不靠领取食品券谋生。后来，这位家庭主妇因为分享了自己的绗缝经历，在YouTube上成为网络名人，然后一步步开始创业。今天，这家家族企业取得了巨大的成功。2015年被白宫命名为“年度小企业”，公司所在的小镇成为热门旅游目的地。

珍妮·杜安，密苏里之星绗缝公司的创始人

把爱好变成职业

珍妮的家人过去住在加州中部的格林菲尔德，她的丈夫罗恩是当地一家果酱厂的机械师。当他们的小儿子被诊断出患有淋巴瘤时，高昂的治疗费用迫使杜安申请破产保护。幸运的是，小儿子的肿瘤被诊断为良性。为了降低生活成本，他们在1995年搬到了汉密尔顿。

搬家后，罗恩找了一份技工的工作，而没有出去工作的珍妮开始用绗缝来打发时间。绗缝是将各种颜色和内芯的织物以并排的直线或装饰图案线缝合的过程。这样做出来的被褥既美观又更耐用。

起初，珍妮设计了一个被子绗缝图案后，她会去裁缝店花80美元，请人代她做。但是裁缝做事太慢，有时候做一床被子要一年。于是，珍妮的女儿莎拉·加尔布雷斯分期付款3.6万美元给她买了一台电脑绗缝机，并花了2.4万美元买了一家关闭的古董店作为作坊，于是珍妮的绗缝店开张了。当时他们估计，加工几代人的被子，店铺年收入可以达到4万美元。

珍妮有七个孩子。其中一个，艾伦·多恩，是个电脑天才。她15岁时获得硕士学位。他最初在夏威夷的一所大学工作，后来在著名的软件公司赛门铁克担任经理。2008年的全球金融危机夺去了他的工作，迫使他和他的好朋友大卫·米夫苏德住在多伦多的一个地下室里。2008年，为了帮助母亲吸引客户，他和大卫建立了一个电子商务网站。

为了吸引网站的流量，艾伦建议妈妈拍一些绗缝教学视频，发到YouTube上。珍妮60岁时的第一反应是，“YouTube，那不是孩子们分享自拍视频的地方吗？”拍第一个视频的时候，珍妮紧张到被缝纫机上的绳子绊倒摔断了腿，但她只在床上躺了两天就又开始拍了。

当时的绗缝教学视频在网上还是空白色。事实上，YouTube网站刚刚开通两三年。“当年和我一样大的人都不去YouTube，现在是我们的学习中心，我们的视频会一直留在那里。”珍妮笑了。努力甚至断腿的痛苦都没有白费。她的视频一炮而红，命令接踵而至。

汉密尔顿镇

看过视频的绗缝爱好者经常会留言，问在哪里可以买到珍妮用过的某种面料。珍妮原本打算边帮人缝被子边卖面料，但在美国市场，每四个月就有60100种新面料，每种面料有2040种款式。她发现面料更新换代太快了，以她的实力根本分不开。后来，面料厂家Moda Fabric的一个业务员，刚好路过她裁缝店，就进来问她能不能代销面料，介绍说Moda Fabric可以把整块面料掰成块卖。珍妮意识到这是一个难得的机会。她可以买最小单位的商品，然后根据她设计的被子图案裁剪面料，然后卖给顾客。消费者收到缝制被子所需的各种颜色的小方块布料后，就可以观看视频并进行操作。如今，珍妮99%的视频都有这种预切半成品被子出售。

2012年，珍妮又开了一家商店，给自己提供7.45美元的时薪。2013年，这位YouTube明星年收入达到400万美元，粉丝开始来店里看她。随着业务的增长，艾伦搬回家全职维护网站。持有会计从业资格证的大卫留在多伦多接单，莎拉担任业务主管，负责汉密尔顿门店的面料选择和人事管理。

业务进一步扩大后，大卫说服弟弟迈克加入团队，担任首席财务官。迈克以前在高盛的盐湖城办公室担任信用风险分析师。他谈到了放弃高盛的光鲜职位加入密苏里之星的原因。他解释道:“我们正在重启一个传统行业。”该公司从银行又借了300万美元，用于收购和装饰织物商店和餐馆店面。

随着销售额继续飙升，该公司的营销链无法支撑下去。“当时一切都在摸索。”大卫说，他出面做了140万美元的小企业贷款，公司用这笔钱建了一个新仓库。虽然艾伦专门开发了营销软件，但公司和仓库里仍然充斥着激增的订单和来不及发出的包裹。织物包裹有时会在运输过程中丢失，客户对交货缓慢和丢失的碎片非常不满。后来公司成立了20人的客服团队，在仓库和发货处之间设置了传送带，提高了发货和运输效率。

到2016年8月，公司所有员工一周忙六天，仍然跟不上业务发展的步伐。高管们一致认为应该调整管理体系。艾伦、莎拉和大卫组成了董事会，并任命迈克为首席执行官。“我们家的这些人，一直都能想出好点子，但是落实是个大问题。”艾伦说。迈克上任后，进一步丰富了高层管理团队。他带着高盛前同事摩根士丹利担任首席财务官，并开始升级公司的库存跟踪软件系统。虽然高管是聘请高盛的专业人士，但密苏里之星公司基本上是家族企业。除了珍妮和他的妻子，他们的许多孩子和孙子，包括他们的姻亲，都在公司工作，总共30人。

珍妮的教学视频图片

线上线下都抓

9年后的今天，珍妮上传的500多个视频已经播放超过1.35亿次，运营绗缝被面料的在线平台年收入达到4000万美元。很多在YouTube上关注珍妮的粉丝都想认识她。每个月，多达8000名游客来到密苏里州的汉密尔顿实现他们的梦想。这是一个很大的数字，因为这个镇上只有1900名居民。密苏里之星已经成为当地最大的雇主，雇佣了450名员工。

这些粉丝称汉密尔顿为“绗缝迪士尼乐园”。密苏里之星公司在当地开设了12家被布店，每家都有自己的产品特色，如花香、婴儿和蜡染产品等。公司还开设了两个绗缝体验中心，分别以狂野西部和睡衣学校为主题。绗缝爱好者可以在这里参加为期四天的培训课程，学费为400美元，学习如何设计和制作绗缝被子和睡衣等。该中心为学生提供免费膳食。这个项目还是挺划算的，因为学生除了交学费，还要花几百块钱去面料店。为了满足学生的需求，密苏里之星公司还在当地开了三家餐厅，若有所思地开了一家男士休闲中心，供陪伴妻子学习绗缝的男士使用。当女士们去上课时，他们可以在那里打台球和看电视体育比赛。

珍妮很乐意与粉丝交流，这也是绗缝爱好者来汉密尔顿的主要目的之一。例如，来自加州的59岁公立学校的IT专家帕蒂·彭特在周二与另外七位绗缝爱好者和姐妹聚在一起，讨论观看珍妮的教学视频和交流绗缝技术的经历。她抱着朝圣的心态来到汉密尔顿，只是为了拥抱珍妮。当然，她也花了500多块钱买了布料和旅游纪念品，比如一个星形的塑料冰箱贴纸，上面写着“美国被镇”。

密苏里之星公司的联合创始人，左起:艾伦·杜安，莎拉·加尔布雷斯，大卫·米斯福德

有一次，珍妮在她的店里遇到了一位老妇人。看到老人的手很粗糙，她问:“你的手好缝吗？”“就算我手里拿不住一本书，我也不会放弃读书吧？”老人回答。这让珍妮深受感动。“我们不会放弃自己热爱的东西，所以就按自己喜欢的方式去做吧。”全国绗缝专家卡门·格迪斯对此表示赞同，“当我第一次开始学习绗缝时，这门手艺有很多规则。但是现在大家都可以按照自己喜欢的方式去做。做这样的被子需要95%的自信和5%的技巧。我们小的时候，老奶奶老奶奶给全家人剪布缝被子都很辛苦。现在我们这样做是为了好玩。我想老人会为我们高兴的。”

目前，汉密尔顿的实体店占密苏里之星总收入的10%，其余来自电商平台上的面料销售。大部分的客户流量来自珍妮在YouTube上的视频页面。当你在YouTube搜索栏输入“缝被子”时，系统会自动推荐Duane拍摄的视频。她在一个播放量250万的教学视频中说:“这不是一项尖端技术，也不一定要完美。让我们看看！”结果很多人看完想自己试试，然后去她网上商城买绗缝材料。同时，搜索引擎进一步提高了引流效率。当你在谷歌上搜索“如何做被子”等关键词时，很容易在搜索结果中看到珍妮的热门教学视频。这种流量转换相当流畅自然。

毫无疑问，互联网时代为像密苏里之星公司这样一个遥远的传统企业带来了一个分水岭。但更让珍妮感到欣慰的是，她制作的视频帮助了很多人，包括因为照顾孩子而没有空出门学绗缝的妈妈，还有因为腿脚不方便而很少出门的女性。绗缝学校每期招生人数有限，那些不能报名的女性现在也不用担心，在网上看珍妮的教学视频就行了，不懂的可以反复看。“要知道，你不只是缝一床被子，80%的人其实都是用它来抚平一些心理创伤的。当你看到自己创造了一床独一无二的被子时，它非常治愈，当你知道有人喜欢你的作品时，你会更加快乐。”

珍妮和绗缝爱好者合影

根据总部设在休斯顿的服装专营公司被子公司的统计，全国绗缝市场价值37亿美元。据迈克估计，通过电商平台销售的绗缝产品总量只有2亿美元左右。显然，密苏里之星公司的线上业务还是有很大发展空。目前，他们开始同时扩大电子商务和实体店的业务规模。该公司在汉密尔顿还有五个闲置的店面，包括一个旧剧院，珍妮可以在那里向现场和未来的在线观众展示她的绗缝操作。

近年来，密苏里星被公司组织了多次救灾募捐活动。当他们呼吁为需要被子御寒的难民送去温暖时，该公司很快被来自全国各地的8000多床被子淹没。当公司把这些被子打包送到慈善机构时，很快就收到了4000多床被子。这时候波多黎各来的孩子只要4000个需要被子，困难就解决了。“别以为坐在缝纫机前就是浪费时间，其实你在改变世界！”珍妮笑了。

杜华瑾安绗缝实体店

文本|妮可·昆泽，苏珊·亚当斯

资料来源:乐海自由出版社，福布斯