我做外卖的实践经历，一个月纯利4w左右，一年几十万利润

送炸鸡，一个月纯利润4w左右，一年有几十万的利润，不知道是不是暴利。

2018年6月发现朋友做炸鸡外卖一个月能挣3w块纯利，让当时正在IT行业的我大吃一惊，这玩意儿能这么挣钱？？研究一番后，我和搭档拿着4w块在福田搞了一家店试点，虽然前期经营困难，但总算在第三个月达到区域Top3，月营收10w，纯利3w多点。

这时我们就想多开几个店，每个店多3w利润，想想是真的香。在2019年5月建立起3家分店，深圳2家、广州1家，同时成立了公司。但我们把店铺的复制想的太简单了，做的时候才知道有多难。那段时间真的很累，但却是一种痛并快乐着的感觉。有时候研究到凌晨两三点，突然想出一个点子那种快感，比中了彩票大奖还爽。

后来随着运营方法，行业资源，选址系统，标准化规范等关键性问题的突破，店铺复制成功率和效率提了不少，至今全国已有60多家店。就拿杭州2店来说，开业5天单量突破150，现在单平台月售近8000单，稳坐区域头把交椅。同时带动了周边的市场，现在杭州片区已有14家店。这一切的结果，都得益于整套高效的店铺运作系统。

别人看起来可能觉得简单，其实背后的付出和经历只有自己知道。比如之前为了破解美团独家合作问题，动用了身边10几个亲朋好友的身份证去办证，行不通就注销重来；为了挖掘最高效极简的供应链，跑了不下20家供应商；为了打造一套适用任何地区的新店运营体系，我们把自己的几个店当测试点，亏了不少钱，把运营体系从2.0逐步打磨升级到现在5.0，有时候方法不行就把线上店铺关了重开。所谓的成果，都是背后无数次的测试和失败堆上来的。

下面就从我做外卖的实践经历出发，给你分享整个外卖店铺的体系建设，只讲核心不整虚的。希望我的文字能帮助正在考察或准备入行的伙伴，去独立分析外卖怎么做才能赚钱，避免一些不必要的坑。篇幅稍长，按内容板块分了目录，看不完可以双击屏幕点个赞哈，方便下次找出来再看。

【目录】

1. 外卖赚钱的核心：围着利润打
2. 选品：利润品类的2大特点
3. 选址：看完就能自己选址的实操方法
4. 资源：如何借平台的力做好自己的外卖
5. 运营：盘活店铺的3个妙招
6. 标准化：打造店铺自运转

1、外卖赚钱的核心：围着利润打

不管做外卖还是其他生意，本质上都是为了挣钱，为了利润。我见过很多外卖店老板，看到单量不行，就急着去找代运营，或者花点钱刷个单。结果是单量上来了，钱包也瘪了，做了赔本买卖，或者忙的要死却没挣多少钱。这就是没抓住关键，遇到这种问题第一反应肯定不是盯着提单量，而是分析问题的根本原因，看是入店率问题，还是转化率问题，还是你的餐品口味不行。

所以看外卖要看整体，看核心，围绕利润这个核心，我们从60多家店铺不断升级迭代外卖系统的建设，整理出一个公式：做一个挣钱外卖店 = 选品+选址+资源+运营+标准化运作。

打个比方，外卖行业就是战场，选品等于选武器，选址就等于选战场，资源和运营就是你脑中的兵法，最后标准化就是与兵法配套的战法。一场仗，如果占尽天时地利人和，你还怕打不赢吗。

2、选品：利润品类的2大特点

现在的外卖品类五花八门，好像每种都能挣钱，但是你实际去考察一下就知道，有的9999单店整天忙得要死，赚的利润却还不如别人三四千单的店多，为什么？因为品类的差异，所以做外卖品类不要乱选，找个好品类可以从这2个特点去分析：

①制作过程可以标准化，口味统一

②客单价高

外卖从点餐到送到顾客手里一定要控制在较短的时间，一来餐品味道口感影响小，二来顾客购物体验好。所以对于我们出餐的效率要求就更高，你不可能备一份餐要半小时吧。像现在很多半成品的餐包，如牛腩饭，咖喱鸡，直接加热打包就可以出餐，既有出餐效率，也能保证口味统一。

而我选择了炸鸡，平均6分钟完成一份出餐，口味也能做到高度统一，从腌料配比，腌制时间，油炸时间等都可以做标准化。还有一个重要因素是这个品类的在小吃里属于热门搜索的品类，说明更有市场。

再说说餐品制作过程标准化的两个好处。第一上手很快，有时候遇到员工不干了，新招个人过来1小时就学会了，对我的店铺基本没有什么影响。第二还能节省你的人工成本，同样一天做300单，高效出餐需要3个员工就能做，而低效的可能4个人还要手忙脚乱的。

另外，越能做高客单价的品类，利润空间就越高。怎么判断能不能做高客单价呢，打开你的外卖App，然后搜索你想做的品类，比如黄焖鸡，炸鸡，把列表的店铺添加到收藏，然后进入收藏的店，根据人均价格就可以大概判断这个品类的客单价，像我这个区域黄焖鸡大概在17块多，炸鸡客单价大概22块多（不同的商圈客单价会有差异）。当然这是比较粗略的估算，要测算更准确的客单价，还得打开对应的店铺，看他们的产品设置和爆款销售情况，去做综合的分析。

像烧烤和小炒类我就不看好，因为口味对烹饪师傅的依赖性太强，他手一抖就可能太咸太辣，而且一旦师傅不做了，重新招人就很麻烦。还有做正餐品类需要的人工成本也更高，正餐时间单量剧增，没四五个人根本搞不定，而过了高峰大家又没事做了。

所以在选择品类的时候一定要注意两点，一是选择标制作准化程度高的，口味不依赖烹饪师傅，二是客单价高。前者保证了你的出餐效率和质量，后者保证了你的利润，这样顾客觉得好吃，你也有钱赚。

3、选址：看完就能自己选址的实操方法

选址就是选战场，落地天命圈还是落地成盒不是看造化，是看选址技术。我发现很多人喜欢靠感觉选址，往人堆里扎，结果很容易被圈里的高手碾压。其实我刚好就是个反面案例，开第一家店选在福田一个单量最密集的位置，当时还自我感觉贼好，结果竞争惨烈，费了很大劲才慢慢做上来。不得不说，选择一个好的起点就等于成功了一半。经过我们多次的测试和验证，总结了一套最有效的选址方法：百度热力图+外卖平台数据+目标客群+竞对群体综合分析。

3.1、使用百度热力图筛选高质量商圈

在应用商店下载安装百度地图App，打开后点击右上方的图层，然后选择热力图，把地图缩放到适当的大小，看到地图上红色越深的区域，表明人口越密集，消费能力也就越强。标记好这些深色区域的中心，把地点记下来。

3.2 巧用外卖App抓取优秀竞品数据

打开美团外卖和饿了么，先定位到刚刚记录的地点，然后搜索你要做的品类关键词，比如“汉堡”，再点一下“销量排序”。这时优秀竞品的名单就出来了，然后一直往下滑，把销量前十的店铺和月售单量记录到表格。这里要注意一点，点击销量排序后，有卖汉堡的店都会显示出来，但是那些不是主营的就不能算。最后，把各个定点周围的竞对数据收录到表格中，就是每个定点区域的商圈容量。

3.3 标记客群竞对位置，定下最终选址

经过步骤3.2可以看出哪个定点的商圈容量更好，在这个基础上，把定点周边的核心客群标记出来，大概在周边3km的范围内。比如你做正餐简餐的，就标记CBD和城中村，像我们做炸鸡，就会对范围内的技校做标记。因为这个圈内包含的客群越多，购买我们餐品的人就会越多。

除了标记核心客群，还要把刚刚我们在3.2中收录的优秀竞对标记出来，圈内的优秀竞对越少或者离我们越远，竞争就越小。

接下来要做的就是不断移动这个3km的圆圈，圈住尽量多的核心客群和尽量少的竞对，圈内就会呈现肉多狼少的局面，对我们来说优势更大。这就是选址的过程，最终确定的圆心就是我们店铺坐落的最优位置。

4、资源：如何借平台的力做好自己的外卖

假设你已经做完选品选址，店铺一切准备就绪，即将进入外卖的战场。别着急，搞点平台的资源来助助力，出场即带buff他不香吗。其实很多刚做外卖的商家对行业并不了解，只会苦哈哈的配合平台经理的建议，一点资源意识都没有。

4.1 资源是什么

先说说资源是什么，第一类是金额补贴，比如满减补贴，配送补贴，折扣补贴，可能听起来很陌生，那我们举个例子。比如，你设置了一个满32-20的活动，如果拿到平台2元的满减补贴，顾客看到你的满减活动就会变成满32-22，对顾客来说就更优惠，更愿意买单，而你的收入不受任何影响。其他的金额补贴也是同理。

第二类补贴是饿了么的锁定排名，强行把你的店铺摆在列表靠前的位置，连续14天，不管别人想不想看到你，你都会出现在前面。这种资源当然更稀缺，它等于你一天花大几百点金的效果，在热门的一二线城市，这个资源至少值1w块。

说白了，拿资源就是借用平台的钱来帮我们做生意，拉更多的顾客，赚更多的钱。但资源一定是稀缺的，对于外卖商家来说，如何跟平台经理要到资源就是一门技术了。

4.2 拿下资源的关键是搞定平台经理

首先我们要知道平台经理（BD）是代表平台方对接商家的人，负责开拓新商家和维护商圈稳定。你们非亲非故，要是一上来啥都不懂，开口就要资源，别人凭什么给你，难道凭你是个小白吗。

我们成熟一点，搞定人一定是从对方的需求入手，换位思考一下，BD需要什么，而你又能给他带来什么。BD管理一个商圈，这个区域的店铺质量和数据自然就是他的考核标准，所以BD要的一定是有实力，又愿意配合的商家。那你就把自己包装一下，一来展示实力，二来表达配合意愿，最后要个资源就顺理成章了。

展示实力，让经理省心

我们目前的话术大概是这样，“李经理你好，很幸运以后能和你一起合作。这次我做的这个店是公司的第70家店了，因为之前做的很多店都不错（边说边把事先收藏好的店拿给他看），百分之六七十的店铺都打到了区域前三，所以对做好店铺很有信心。而且公司配备了专门线上运营和线下督导，店铺的发展会更高效，更省心，相信我们后续的合作一定会很愉快。”

想象一下经理听完这话有什么反应，肯定觉得不错，来了个省心的家伙，还有些实力。

有人可能会说，你能这么说是因为你过去有积累，像我这种小白拿什么展示实力。千万不要陷入这种说法描述的表象，我们这么说的目的是为了得到BD的信任，所以你拿身边有实力的人来展示，借借力不就行了吗。

比如，你有朋友做外卖店还不错，你就说这个朋友要跟你合伙开的这个店，店铺运作方面都比较熟悉，很有信心做好这个新店。再不行，咱们也算网友，你就说有个做了60家炸鸡店的朋友，平时交流很多，能支持你把店铺做上来，信心满满。

反正怎么说都行，就是给BD感觉你靠谱省心，千万别说自己纯小白，否则你就知道什么是对你爱答不理。

表达诚意，强化好感

展示完价值，趁着经理对你不错的第一印象，进一步强化好感，我们一般这么说，“李经理，这次开店我们也是非常重视，目标是打造成区域标杆店铺，对于后台操作，做活动推广都比较熟悉，所以经理这边到时有什么活动需要配合，尽管直接说，我们一定全力配合。”

你几句话说完，基本就包装的很完美了。既有实力，又愿意配合，这种优质商家再来一打他都不嫌多。作为BD，最希望的不就是少费功夫，又能实现最大的效果吗，他的心中可能已经默默产生了要扶持你的念头。

索要资源，顺理成章

有了前面的铺垫，下一步就顺势要些资源。借着经理对我们好感这股热乎劲儿，接着说，“我们初步计划三天后正式开业，所以也想问一下经理这边能否给些扶持，我们好配合运营前期把数据冲上去，大家合作把店铺做上来，希望能荣幸成为你区域的优秀店铺，也是你的成绩体现。”

这句话我们不单单是索要资源，同时还表达了双方的互助互利，经理同样能得到好处。哪怕由于某些原因，他不能当场答应给你扶持（有些经理的资源扶持需要审批），但有这个好的印象基础，后续我们再跟进去要资源，也容易很多。

这个三段式，适用于和任何经理沟通，甚至供应商，你都可以直接套用，相信我，只会让你占到便宜，吃不了亏的。

5、运营：盘活店铺的3个妙招

并不是打完buff就牛逼了。同个商圈内拿到一样资源的同品类商家，最终的结果也会不一样，为什么？差别就在于运营水平。

先来说说外卖运营中的两个大坑：

一、定品定价全凭想象而不做竞对调查

二、没看清做外卖的底层逻辑

5.1 对标优秀竞对，再做定品定价

很多商家在定制爆款餐品和价格时，要么靠想象，要么就把别的店铺成功经验直接搬过来。你会发现这么做店铺根本做不起来，我们在早期的时候就遇到这个问题，把一家不错的店的餐品和价格全搬到另一新店，满怀期待，结果挨了现实一个大嘴巴子。

后来学了高手的定品定价方法才恍然大悟，外卖的覆盖范围只有周边3km，而每个圈子的顾客都有过去的消费习惯，所以顾客的差异性是很大的，盲目的定品定价只有死路一条。先调查优秀竞争对手的情况，因为他们的定品定价一定是和顾客匹配的。

调查方法：打开外卖App，搜索你做的品类，销量排序，把店铺周围3km内排名前五的商家调查一遍。包括爆款套餐和爆款单品，销量，价格，满减和折扣等活动，打包餐盒费，会员红包，营业时间，评分等。收集完数据你会发现这些同行的定品定价是有规律的，结合这个规律做出自己的定品定价都大差不差了。

这里最需要关注的有6个要素：爆款餐品内容和定价，配送费减多少，满减活动力度，会员红包活动，营业时间，店铺评分。研究透这几个要素就足以让你在区域冲出来，如果把这些都优化得比同行好，那打败他们也是不难的事。

举个例子：竞对的爆款卖28块，你就搞个一样的套餐，卖26块。因为顾客对老店有信任度，而你作为新店想得到客户总得有吸引人的地方，所以我们利用优惠价格是一种争取客户的方式。或者设计一样内容的爆款，定价也一样，但是用明显的字眼标出下单送“小吃一份”，给点小福利也能促进顾客下单。

当然这不是让你去打价格战，这么做是在前期给店铺做启动，吸引来的顾客可以拉升我们的营业额，店铺权重对应提高，后续就会有更多的自然曝光。你可能会说，那以后涨价了这波顾客是不是就跑了？其实你做一下差异化的服务，还是能留下一些客户的，比如每次送个糖或者塑料手机支架什么的，成本超不过一毛钱。

5.2 理清做外卖的底层逻辑

我们做外卖有个打法：前期定制低价爆款套餐，为的就是转化率和拉升店铺数据。很多人不太接受这种做法，因为毕竟每一单都不挣钱甚至是亏钱。

这里一定要明白外卖的底层逻辑：先单量，后利润。我们在前面说围着利润打，并不是一点利润都不放过，而是你要知道产生利润的整个链条，去构建好这个链条。

单从线上来说，店铺的曝光和利润存在正比关系，平台会给权重高的店铺更多曝光，所以现在变成店铺权重的问题，先拎2个决定权重的要素来说说，一个是入店转化率，一个是营业额。

外卖行业的本质就是电商，相当于淘宝把商品换成餐品，配送时间变成40分钟。顾客打开外卖App后选择是很多的，如果你定价太贵，他可能直接就不看了，所以你的低价爆款套餐就是解决这个问题，顾客有了第一单才可能有第二单。这样一来入店转化率提高了，你的店铺权重也会提高。

同时，作为新店为了更快的获客，要适当做些点金推广，前期大概每天花100~200块。可以理解为花钱买曝光，因为有了前面的转化路径，这些新来的顾客也会下单，你的整个营业额就会提升，店铺权重随之提升。

这里要提一点，做点金有两个原则，一个是新店前期冲启动数据，二是借助点金来做数据优化，而不是为了获取单量。很多人把点金当成获取单量的手段，一没单就做点金，后面你会发现一不做点金就没单，哎，人性这一块被外卖平台拿捏的死死的。

前面说的两招为的都是提升店铺权重，进而带来利润，其实一个店铺的好坏，最直观的方式就是把所有数据拉出来看，去分析背后的问题。比如我们在运营做了一个方案调整后，各个环节的数据有什么变化，就能明显看出来，判断执行的动作有没有效果，从而一步步优化，这就是精细化运营的关键。

5.3 打造私域流量池，盘活老顾客

什么是私域流量？这是相对于公域流量的说法，你在外卖平台上所有买单的客户都是公域流量，打个比方，他们都是平台上面的水，流过你的店铺，消费完又和你无关了，下次可能就流到别家店铺去了。如果你拿个小水盆把他们聚集起来，就成你的私有的一盆水，私域流量。

那怎么聚集这些水呢？可以通过伴餐卡好评返现，引导顾客加到你的私人号，返现的同时，你就说邀请他进入吃鸡群，群里每天有小红包和定期的吃鸡福利活动，大部分客户客户都不会拒绝你。

这样很快你的群里就有几百号人，来看看这个群能干嘛。

首先是每天发小红包增进你和顾客之间的粘性，大家会觉得这个老板人不错，偶尔想要吃鸡一定是先想起你。然后你定期做一些限额返现/折扣活动，也能刺激顾客复购，这里还可以利用活动来变相刷单，比如周一是炸鸡的低峰期，你可以设置指定套餐半价吃，很多人就愿意去下单，不仅提升了店铺的数据，还降低了刷单的成本，一举两得。

再者，如果你后面想做成堂食，或者多做另一个品类，启动会容易得多，群里或者朋友圈里吆喝一下，很多客户就能来支持你，因为大家对你都有了信任度。

6、标准化：打造店铺自运转

我们平常吃外卖点点手机下单，过个几十分钟就能拿到餐品，所以很容易惯性的以为做外卖就是做线上，线下不重要，这是作为顾客角度。但是当你作为一个商家，你会发现线上线下是一样重要的。

你即使线上做的再好，线下出餐不行，管理不行，就会出各种问题，最直接可能就是客诉增多，从而影响线上的运转，进入负循环。线上线下能达成统一的节奏，软硬实力兼备的店铺才能更挣钱，也是后续打造店铺自运转的基础。

6.1 出餐标准化

简单来说，线下出餐要保证的就是两个点：速度和质量。

外卖顾客对时间是非常敏感的，像你平时吃外卖，等40分钟和等50分钟的感觉差别很大，所以你要保证在用餐高峰的时候也能快速出餐。但是很多店铺在遇到高峰，经常是骑手扎堆在门口等取餐，有的不耐烦了还会破口骂娘，然后店里的人就开始手忙脚乱，经常漏餐或者打错东西，这样一定会收到差评。1个差评至少要10个好评才能回来，所以质量和速度一样重要。

那么如何同时保证速度和质量呢？说两个方法：

① 使用标准化的半成品

现在很多品类都做成半成品餐包，比如咖喱鸡，酸菜鱼，都是直接半成品加热，然后打包出餐，一来是半成品可以保证口味的统一，减少人工处理对口味的影响，另一点就是效率高，从商家接单，到加热打包完成，只要5分钟，可以大大缩短出餐时间，这样对速度和质量都有保证。高峰期时甚至都是全部热好，直接分装，因为单量大你做多少都不够用的。我们炸鸡也有半成品做法，但会牺牲口味，毕竟炸鸡只有现炸的才最好吃，所以为了吃鸡体验感，我们没有采用。

② 按工位制定出餐标准

炸鸡平均的标准出餐时间是6分钟，一般情况下我们的出餐都是没问题的，但高峰期爆单的时候，6分钟就明显太慢了。所以为了提高出餐的效率，就按照工位做了规范：要求炸鸡员在高峰期必须一次性炸14个翅根+10个翅中+30块腿肉，这大概是5~6份餐需要的量。当打包员把这几份餐打包完后，时间刚好，下一锅炸鸡出炉，这样就能保证出餐跟得上高峰期的订单。

6.2 门店运作标准化

出餐的标准化解决的是面对用餐高峰的问题，作为线下，日常门店的运作也需要进行规范，从而提升门店的运作效益。这里涉及了几个板块：卫生要求，员工招聘与管理，客户回访体系等，做好这几块的规范，后面才有机会形成门店的自运转，作为店老板也可以脱店管理。

7、最后说几句

外卖行业从整体来看一定是不断增长的，因为外卖是一个提升社会效率的东西。就像百度打通了人和知识信息的链接，淘宝打通了人和商品的链接，外卖打通的是人和食物的链接。大家可以在外卖平台上选择的食物种类数量更多，也有极大的便捷性，这种变化带来的效率和结果是不可逆转的。

但是外卖行业发展至今，早就不是2015年那个入场就挣钱的时代，大把商家涌入一二线城市，狼多肉少，竞争尤为激烈。接下来的机会可能更多的在下沉市场，外卖平台的资源也开始向三四线城市发力。但无论如何，能打赢的永远是懂运营且有资源的少数商家。

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