走访
销售引导分期付款 实收金融服务费
日前，北青-北京头条记者在北京走访多家汽车4S店发现，打着零利率、低首付的招牌，变着法子诱导客户贷款买车，实则暗中收取手续费的现象随处可见。而只要稍微计算一下就发现，算上额外收取的附加费用，贷款的利率也不低。
北青-北京头条记者以购车为名，在北京随机调查了5家汽车品牌4S店发现，其中4家都在收取金融服务费，收取的额度从3000元到上万元不等。
北青-北京头条记者以要购买一辆不到20万的家用车为由，来到了丰台区的一家东风日产4S店。一进店门就有前台销售来询问意向车辆和付款方式。在确定北青-北京头条记者全款买车后，该销售表示，“真的不考虑分期付款么？很划算的，分期付款不仅可以让利，您也可以把不用的钱存起来”。
在北青报记者明确要要全款购买时，这位销售当时就变了脸色，并表示，“也不是不可以，就是现在车源比较紧张”。随后北青-北京头条记者说可以贷款的时，他的态度立马就缓和了下来并表示，“虽然车源紧张，但催催很快也能到。”
当北青-北京头条记者问及为什么喜欢客户贷款购车时，这次销售表示，对于4S店来说，办分期贷款购车的利润比全款购车要高，销售人员的提成也高，因此，在客户购车时，4S店都会尽量推荐做分期。因为只有这样才能顺理成章地收取金融服务费。
发现
利息披上了服务费的马甲
随后，北青-北京头条记者来到了丰台的一家长城汽车的4S店，可能是刚刚立夏，天气炎热的原因，店内并没与其他顾客前来看车。北青-北京头条记者询问了当下比较销售火爆的车型-哈弗H6的销售价格。这位销售表示，目前国潮自动冠军版的指导价是11.39万元，办理分期优惠4千元，不办理分期优惠2千元。当北青-北京头条记者问及具体贷款方式时，这位销售表示，“走贷款的话，就是利息加上手续费，其中手续费是4000元，相应的您的车价也有所降低了。如果您少贷一点的话就免息，厂家会帮您贴息。多贷的话，就会产生利息。”
当北青-北京头条记者提出贷款五六万，手续费却要4000元太贵时，另一位销售表示，“您第一次来我们品牌买车吧？我们一直都是这个价格，不信您可以随便去问。”
其实手续费就是变相的利息而已，只不过披上了一个新的马甲而已。销售通过话术的转变会让客户感觉自己占了便宜。而实际上这跟30元包邮和25元不包邮再加5元邮费的原理是一样的，客户一听到包邮就感觉赚到了，但其实并不一定合适。
揭秘
高价服务费后 “0利息”实际近6%
北青-北京头条记者对4S店出具的计价单进行了简单的计算。以某国产品牌旗下一款型SUV为例，这款车的总价是11.39万元，经销商给提供的金融方案是，可以贷款6.8万元，贷款为零利息，贷款期限为2年，每个月还款2833.3元，但是需要在首付车款的时候一次性缴纳4000元的服务费。
由于这笔手续费是提前一次性收取的，所以实际上的总借款金额要减去这笔手续费。也就是说，北青-北京头条记者实际上只借了64000元，但是需要还68000元。用内部收益率（IRR）计算可以得出这笔贷款的实际利率为5.89%，并非经销商所宣传的零利率。北青-北京头条记者致电咨询了多家股份行和国有大行的车贷业务，发现其普遍的汽车贷款利率在3%~6%不等。
分析
单纯卖车利润低 要从金融服务费和保险里赚回来
“这是市场一种常见的销售方式，车商会把车价利润率降得很低，甚至会赔钱来吸引客户买车，但其实赔的钱还会从金融服务费里赚回来。”一位业内人士表示，今年车市不景气，同行争相降价，现在市场上的车价已经十分透明了，单纯地销售汽车利润很少。他举例说：“很多同行都有类似的情况，一辆50万元的车，车行为了促销把车价标注49万元，剩下的就从金融服务费和保险里赚回来。”
同时，经销商推荐贷款购车也有来自上游厂商的指标压力，专业办理车贷服务的李女士告诉北青-北京头条记者，一个汽车厂商的销售流程与金融贷款流程分属不同体系，但4S店有销售指标和金融渗透率的双重考核压力。因此销售人员往往配合金融人员向消费者力推自家金融的低息贷款服务。
其实就算加上手续费算下来，贷款利率也不是很高。那4S店又是怎样盈利的呢？车厂家为提振销量，会根据销售策略对不同车型推出相应的汽车信贷贴息方案。一般而言，单价越贵，主打车型的贴息幅度越高。以某款20万元左右的轿车为例，主机厂给出6000元的贴息，消费者贷款利息少于6000元时，利息全部由主机厂承担，也就是“免息贷款”。当贷款数额较大时，超出部分由消费者自己负责，这就是低息贷款。但是无论贷款多或者少，4S店都会收取手续费，这就相当于白送的利润。
声音
专家：警惕经销商的不合理乱收费
汽车分析师钟师表示，对购车人而言，厂商贴息的确降低了购车成本，但是要警惕一些经销商的不合理乱收费。面对行业变局，汽车经销商应该由过去单纯追求销量转向精细化管理，向消费者提供更高质量的服务。
他同时强调，“销售鼓励贷款最重要的一点，就是用首付的方式来引导消费者超前购买，比如买更高配置、更高级别的车型，这样就会拉高消费者原来的购车预算，毕竟售价更高的车利润更高。”
所以，消费者在购买汽车时应当审慎审查合同条款，特别是费用的标准、项目、违约责任等，对于商家要求的名目繁多的收费应当仔细询问其依据，做到心中有数，同时对已经支付的费用，要依法索取发票。如发现商家存在无依据的不合理和非法收费项目时，应当果断拒绝并且向有关部门投诉举报。
文/北青-北京头条记者 王荣辉
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