【36众筹】36氪众筹“西瓜理财”投资建议-投资人版

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经多位@变革家会员的要求，今天我们邀请了顶级VC*创**的投资总监左**（投资人个人要求）对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“西瓜理财”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

判断西瓜理财这个项目的核心点有三个：

（1）其他理财入口能否切入网贷市场，并在这一市场占据领先地位？

（2）网贷入口是否会成为一个大市场？

（3）西瓜理财在网贷入口市场上能否胜出？

回答了这三个问题，可投与不可投就非常明晰了。

第一部分、个人理财的入口问题

目前的理财分为两类，线下理财和线上理财。线下理财没有太多好说的了，增幅和规模方面都已经遇到了瓶颈。但真正的规模却还是非常巨大的。特别是在中老年人理财和大额理财上，线下专业的理财顾问发挥的作用还是毋庸置疑的。

中国的在线理财出现的比较晚。理财超市和网贷平台直到2009年经济危机过后才逐渐的起步和蓬勃发展起来。其原因一方面在于政策原因，但更重要的是市场需求的大爆发。个人理财入口就是建立在这些理财超市和网贷平台爆发基础之上而发展起来的。如果没有众多的理财超市和网贷平台，用户就没有更多的选择，线上的个人理财入口就无法实现。

目前能成为个人理财入口的产品并不多，我总结了一下大致有以下四类。一类是记账类应用，一类是投后管理应用，一类是投前推荐应用，还有一个类是巨头配套应用。

（1）记账类应用。目前这个入口是非常大的。随手记、挖财等的用户都已经达到千万级。它的切入点在于记账本身就是理财的一个最重要的部分，而且记账拥有持续性，频次上能保证。因为记账类应用对于理财都是精打细算的，所以这群人属于理财的重度客户。但正因为这些人精打细算，所以保守理财的倾向非常明显。所以，大家会发现随手记和挖财等在匹配理财产品上，更多匹配的是保本的定投产品、股票型和理财型产品也都是他们钟爱的。随手记和挖财的逻辑是自己做理财超市。因为理财本身收益就不高，为其他平台导流的收益远远不如自己独立做平台收益更明显和直接。他们的竞争对手是那些传统的理财顾问。

（2）投后管理应用。目前这个入口也是非常大的。51信用卡和卡牛信用卡管家都是非常典型的案例，用户也都是千万级。它从时间维度上来帮你管理你的资产，特别是逾期提醒和征信，能更好的帮你解决还款问题。正因为这些基础功能都是非常需要的，所以它的用户量也不小。但正因为提醒的持续密度并没有那么频繁，所以这类应用都是相对低频的。这就决定了对于这类产品的”利润要求要高“。如果利润又不高，频次又低，那么想成为一个模式就比较困难。分析这类人群，大家会发现这些使用信用卡管家类应用的用户都是消费需求很强烈，同时现金又往往不到位的。这个人群也属于理财的重度人群，不过理财的重点在借贷方。所以，大家会发现信用卡管家的核心导向在借贷。所以，不管是51信用卡的瞬时贷、人品贷，对应贷款的存钱罐应用”人品宝“，还是卡牛对应的极速贷款的平台导流，以及普通贷款的平台导流，他们都是以贷款为核心。所以，你会发现信用卡管家类应用做的是贷款导流平台。他们的竞争对手是融360、好贷网这样的贷款平台，同时又是P2P网贷平台的天然的贷款方来源。因为贷款的毛利相对较高，贷款方把一部分利润让渡给了宜人贷这样的网贷平台方，网贷平台方又可以让渡一部分利润给51信用卡和卡牛信用卡管家。甚至这个链条上，加上融360和好贷网这样的平台方，投后管理应用也依然可以分到利润，卡牛就在这么做。西瓜理财一个重要功能就是“投后资产的一站式管理”工作。

（3）投前推荐应用。这个在国外是有一些应用的，在中国几乎没有生存的土壤。这方面，变革家分析师说的比较到位。在国外有个行业叫理财咨询师，这是一个向客户收费帮客户进行资产管理的行业，有非常浓厚的买方经纪人属性。在国外，这些投前推荐应用甚至很多都是收费的，原因就在于它其实取代的是”招募买方经纪人“的费用。所以，国外对于这些理财应用的使用逻辑是”买方经纪人“的逻辑，而在国内由于没有这个前提，大家默认为投前推荐的理财应用都是为了向我“推销”产品。正是这种截然不同的土壤，让国内外的理财应用的使用逻辑有完全不同的心理感受。这也是国内的记账应用火爆，但推荐产品却在购买上达不到一个理想状态的最核心原因：缺乏信任基础。所以，国内在做的都是如何把其他功能和投前推荐结合起来做一个混合型应用，以达到”更多前戏“从而更好的解决缺乏信任基础的问题。而西瓜理财所做的就是把”投后管理+投前推荐“结合了起来，以“投后资产一站式管理”积累的”信任“来实现投前推荐的落地。

需要补充的是，投前推荐应用里有一个”投前把关“的细分品类是非常值得注意的。最典型的就是网贷之家和网贷天眼这类应用所充当的角色。因为具有非常强的买方经纪人属性，所以这类应用会很快重拾”信任“，得到用户的拥护，从而获得大量用户。而因为具有很强的媒体属性，网贷之家这类的应用在使用频次上也会很高。这类第三方平台最常用的做法就是做导流平台。因为它获取用户的成本低，而网贷平台们获取用户的成本高，所以它就可以低买高卖，并且一次购买反复售卖的赚取差价。

（4）产业巨头中的配套业务。类似京东、淘宝这样的电商平台又延伸出了京东金融、蚂蚁金服这样的综合金融服务平台。更小一点的类似分期乐、趣分期这样的分期平台又延伸出了桔子理财、金蛋理财这样的P2P平台。这样的现象在互联网金融领域会越来越普遍，也会导致在线理财和网贷的入口进一步分化。巨头们的玩法都是配套自己的业务线，巨头们也都有自己的主业，真正独立去做理财入口的可能性不大。

综上，大家会发现，互联网的理财入口确实都很强大，但专注方向和用户画像都相对明确。

（1）记账类应用作为一个入口，更倾向于独立做理财超市，在网贷上很难插足。

（2）投后管理的利润空间足以支撑网贷的导流平台。但对用户量具有非常苛刻的要求，而且在关于频次的MAU（月活跃用户）上或者关乎利润的ARPU（单位时间内每用户平均收入）上还要努力创新。

（3）投前推荐上，需要非常好的解决”信任“问题。这最需要的是基于”信任“的创新。在网贷领域两大巨头网贷之家和网贷天眼已经抢占先机。

（4）产业巨头深陷于自己的主业，对于网贷入口没有兴趣。

所以，投后管理和投前推荐这两种玩法是有可能作为网贷的入口的。

第二部分、网贷入口是否会成为大市场？

网贷成为一个大的市场，这已经是不可争议的事实了。中国的网贷平台呈现出的特点是需求大、平台多、差异化多。所以，短期内指望网贷平台完成统一是不现实的。而从长期看，网贷平台也不会是一家独大的状态，而更可能是数家鼎立的状态。正是基于这种判断，我们认为网贷是非常需要入口的。

此外，由于贷款的利息较高，在整个产业链上可以分配的利润就比较多。网贷这么大的体量，注定了这些利润可以支撑起多个网贷入口的存在。

客观条件上是支持出现网贷入口的，而且上面已经探讨了投后管理和投前推荐上是有可能出现网贷入口的。那这里就要评估一下网贷入口市场形成和增长的问题了。

不管是投后管理还是投前推荐，它都有一个至关重要的前提：作为一个网贷用户，他的消费习惯是怎样的。

在目前的状况下，作为一个小白级网贷用户，他更愿意把资产放在更安全的大品牌强背景好口碑的网贷平台上。特别是面对风声鹤唳的网贷跑路潮，这种状况在小白级网贷用户里会越来越现实。在这种状况下，他对“投前把关”的网贷之家、网贷天眼、零壹财经这样的媒体属性和网贷平台排行这样的工具有着天然的信赖感。但对于获取用户的投后管理和销售导向明显的投前推荐等却并不一定感兴趣，他们也不会主动去尝试新的网贷平台。但这样的小白级用户会在很大一个时间段内占据主流位置。

当一个小白级网贷用户理解了刚性兑付，并且对于网贷平台和抵押物有了充分的辨别能力之后，就会更倾向于在网贷领域通过平台分散投资来提高收益率并降低坏账风险。这个时候，这些用户就进化成了深度用户。深度用户会主动寻找收益更高的平台和收益更高的项目，并主动评估风险。随着网贷行业的不断进步，小白级网贷用户会大量的进化到多平台投资的深度用户。这类的深度用户不断从边缘地带走向网贷用户的主流，会带动整个网贷入口行业的兴起。

所以，网贷入口的市场规模严格意义上取决于小白级用户有多少升级到了深度用户。网贷是趋势，网贷平台的多元化是趋势，网贷用户规模是趋势，小白级用户升级到资深用户是趋势。所以，网贷入口走向“风口”也必将是趋势。而且这还是一个相当大的市场。

第三部分、西瓜理财在网贷入口市场能否胜出？

评估网贷入口有三个指标，我认为非常值得注意：用户数、转化率、ARPU值。其中，用户数又跟获得用户的成本挂钩，转化率又跟用户质量和平台匹配挂钩，而ARPU又和用户质量和技术实现挂钩。

网贷入口目前有三大类：

第一大类是网贷之家的”投之家“、网贷天眼的”P2P理财“。它们在用户数上具有巨大优势。由于它们的媒体属性和”投前把关“属性使得它们在获得用户的成本上非常低。在转化率上，由于它们的用户中既包含了小白级用户又包含了资深用户，所以总体转化率也是非常强大的。而和平台匹配上，它们在该领域深耕多年，和各大网贷平台都有着联系，对于用户的导流上也努力适应各类用户而推荐，转化率上效果应该也不错。在ARPU上，除了用户质量外，他们都和各大网贷平台实现了”用户账户“层面的打通，网贷之家和网贷天眼的用户可以直接投资各个合作的网贷平台上的用户，从而保证了不但可以低成本获得用户，还可以在和网贷平台的谈判中保证”高利润“。

第二大类是理财入口中在网贷上发力的应用，比如理财魔方、财鱼管家等。这类应用的玩法和西瓜理财非常类似：”投后管理+投前推荐“。不一样的是，它切入的是用户的”综合理财场景“。一个用户有多种理财方式：基金、P2P、宝宝、银行、信托等等，它对其一网打尽。从整个理财的大盘子上来看，网贷在理财行业里还处于非常小的比例。因此，理财魔方、财鱼管家的这种玩法对于”用户数“这一指标比西瓜理财还是要好一些的，从行业属性上也应该要好。在转化率上，因为不同产品的决策方式并不一致，所以它主要通过各个理财产品的排行情况或直接的粗暴推荐来指导用户购买产品。它对于小白用户还是有一定指导意义的，但对于每一类产品的深度用户都是没有太多吸引力的。而针对各个品类的智能配置产品对于缺乏尝鲜意识的小白用户就更没有吸引力，而对于资深用户而言，这个配置方案又不能满足他们个性化的需求。在ARPU上，它们在P2P、宝宝等品类上都采用了直接给平台导流比较初级的方式。所以，理财魔方更多的是为综合理财的小白用户开发的产品，尽管有一定的用户量，但不管从用户规模，还是转化率，还是ARPU上都不会在网贷入口上形成绝对优势。

第三类是垂直的“投后管理+投前推荐”类网贷入口应用。这类应用的用户规模比网贷之家要小很多，比第二类的理财魔方类应用也要小很多。西瓜理财和贷友帮是这个市场上相对大的两个玩家。他们应用下载量基本都是30万以内的量级，用户粗略估计都在10万以内，但用户都属于在多个网贷平台投资的资深用户，所以用户价值是相对较高的。其中，贷友帮的用户量比西瓜理财要稍多一些。我非常认可变革家分析师对西瓜理财和贷友帮比较得出的结论：二者在基础的理财管理和理财产品推荐上是一致的。区别在于贷友帮更强调UGC的力量，更强调社区的力量。而西瓜理财更强调自产内容。如果从用户活跃度而言，贷友帮会比西瓜理财在活跃度上更好一些。

从用户数上来说，目前市场规模的狭小决定了它们非常努力的用户数量也尚未达到10万量级。这个量级在整个网贷行业里也只处于中上游位置。但特别值得注意的是获取用户的成本和难度。它的获取成本高，就必须要有更好的转化率和更高的ARPU值来对应。

从转化率方面估计，由于二者针对的都是资深用户，所以他们在产品设计上，强化了各个网贷平台上的精选产品标的，而非平台本身。这非常有助于这些资深用户进行决策。所以在转化率上，我个人认为西瓜理财和贷友帮这样的垂直网贷门户”投前推荐“的转化率还是比较大的。

从ARPU值来看，西瓜理财和贷友帮对用户都有相对较强的转化能力，而且在”投前推荐“上已经做到了”产品标的“的层面，理论上可以有比较高的ARPU。但在具体落地上，他们和各个网贷平台并没有像网贷之家和网贷天眼那样，实现平台间的”账号体系“打通。所以，投后管理做的好，投前推荐做的也不错，但在最后的交易环节，西瓜理财和贷友帮却都还处于起步阶段。谈判能力和技术对接能力是接下来的重中之重。这在目前是影响它体验和营收的，但从长期来看它们是可以解决这一问题的。

西瓜理财和贷友帮有没有逆袭网贷之家“投之家”和网贷天眼“P2P理财”的机会呢？

（1）从大趋势上来看，网贷平台会越来越规范，网贷之家和网贷天眼立足的对平台“投前把关”的逻辑会越来越被边缘化。而依托于他们的“投之家”和“P2P理财”也会随之受影响。而随着小白用户升级为资深用户，“投后网贷资产一站式管理”的需求会越来越强，西瓜理财和贷友帮投后管理的价值也会随之增大。

（2）从产品层面来看，“投后管理+投前推荐”从逻辑上是一个非常自然和顺畅的流程，二者在APP上产品可以非常自然的实现。而“多种形式的内容+投前推荐”在PC互联网上还算说得过去，但在手机上二者非常难以融合在一个产品里，从逻辑上关系也并不直接。

总结建议

综上，我们的结论是：（1）网贷入口可以成为一个大的市场。（2）网贷入口的竞争会集中在两大阵营：网贷之家“投之家”这样的媒体切入型入口，以及西瓜理财和贷友帮这样的“一站式网贷资产管理平台”切入型入口。（3）从短期来看，媒体切入型入口比“一站式网贷资产管理平台”切入型入口有优势，但从长期看，可能二者会颠倒过来。但不排除媒体切入型入口利用早期的领先优势会从其他方面弯道超车。（4）西瓜理财和贷友帮都还处于起步阶段，贷友帮产品形态和数据上稍优于西瓜理财。但二者都还没有建立起有效门槛。外部进入者也很容易追赶和超越它们。（该项目投资建议分为”分析师版“、”业内版”和”投资人版“，本报告为投资人版。“推荐买入、不推荐买入”等敏感信息由于政策原因，将仅供会员参考。加入会员，您还可以查看同一项目2-5份不同视角的拆解报告，“不纠结”的投资决策！点击注册：。）

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