返利网是干什么的 返利网：只做轻模式

乐天回来了。

三年前，日本电商巨头和百度在中国的合资企业B2C网站“乐酷日”宣布关闭。当时乐天首席执行官三木博史明确表示，“我们一定会回到中国”。

三年后，乐天宣布将向中国大型返利购物指南网站Rebate.com投资1亿美元。此次融资发生在2015年4月，是返利网的C轮融资。这轮融资完成后，乐天在返利网的持股比例超过10%，返利网估值也飙升至10亿美元。

与蘑菇街、美颜等批量成长的导购网站不同，返利网在资金进入后并没有选择自建平台吸引投资。公司创始人兼CEO葛永昌表示，返利网的核心不是导购，而是返利。返利的基因决定了返利网络必须以开放的姿态融入整个电子商务生态系统。至于未来在哪里，葛永昌把宝放在了“跨界品牌销售”和“O2O”上。

返利2.0时代

早在2000年左右，美国就出现了返利导购网站。在这种类似CPS的广告模式下，广告主向平台支付费用后，平台往往会收取一定比例的费用，返还给用户，以增强用户粘性。由于风险低，成本可控，在广告主中很受欢迎。

原来的返利网就是这样一个“广告平台”，它的“广告主”主要是天猫、JD.COM、当当、携程等大型B2C平台。这就是返利网的1.0时代，通过导购给各大平台带来流量，然后以“淘宝客”的方式和平台谈妥份额。

这种模式一直持续到2013年。当时返利网已经和国内400多个电商平台达成合作，但在这个过程中，国内电商格局基本确定，天猫、JD.COM等几家大型电商平台占据了整个市场的绝对份额，返利网本身也开始面临客户数据饱和的问题。另外，大规模平台的流量巨大，返利网能导入到平台的流量相对于其总流量是非常有限的，因此在销售分成比例的谈判上缺乏领先力。

为了进一步拓宽市场，争取更大的返利空，2013年返利网络将触角从平台端延伸到品牌端。

可以说这一尝试让返利网进入了2.0阶段。与前几年相比，品牌所有者获取用户的成本大大增加，营销费用不可避免。当这些费用被流量网站和渠道媒体赚到的时候，最终的商品价格就会上涨，消费者买单。而如果能达到引流效果，并以此为砝码，让消费者受益，何乐而不为呢？

返利网就是针对这种品牌拥有者的强烈需求。他们通过自己多年积累的会员流量基数来引导商家，降低了商家的流量成本。这时候他们更愿意在返利网上给更大的返利空，支付更高的销售提成。与平台合作时，返利网络的销售份额一般在5%左右，而与品牌所有者合作时，部分份额可高达45%。目前有5000多个合作品牌的返利网络。

在葛永昌口中的返利2.0时代，一方面品牌商家的价格体系相对固定，返利作为一种无形的软折扣，可以帮助品牌避免折扣促销的尴尬，既维护品牌形象，又能达到促销效果；另一方面，品牌向返利网络提供的营销费用越高，返利网络可以返还给用户的比例就越高，极大地增强了用户粘性，刺激了后续消费。

不要学别人的“成功”

返利网成立于2006年，已经发展了近十年。其实这十年是国内导购网站不断洗牌和发展的十年。

这一时期，以蘑菇街和美颜理论为主导的导购网站纷纷转型，试图自立方式突围围城，建立独立的商业模式。其中以社交电子商务为主的蘑菇街，2014年6月在D系列获得融资2亿美元，估值10亿美元。拥抱微信大腿的美女近日表示，最早将于明年在美国进行首次公开募股(IPO)，估值25亿美元。

葛永昌对同龄人的“成功”印象不深。在他看来，自营模式确实可以给平台更大的控制权，但这种模式不适合返利网。“返利是返利网络的基因。这个基因决定了返利网络必须以开放的方式与不同平台或商家合作，否则很难体现返利的特点和价值。”葛永昌不是搭建自己的平台，而是更看好开放合作，不同环节各司其职，共同完善整个电商生态系统。2.0时代，目标外部合作伙伴是不同类型的品牌商家，返利网希望做的是一个不同于Vipshop的品牌销售返利网站。

目前有Super Return、Today’s Worth buy、9.9等业务板块，其中2013年推出的品牌销售板块“Super Return”已经占到返利网络总收入的70%以上。

同样以“品牌销售”为重点，但“超级退货”与唯品会截然不同。

从模型来看，Vipshop会强调自营，而返利网只负责销售；唯品会需要商家提前备货，同时分担物流、客服、售后工作等。，而返利网只提供流量介绍、商品包装、活动策划等环节由品牌拥有者自己完成，模式相对较轻；从定位上来看，唯品会以品牌清仓销售为主，返利网以当季品牌产品销售为主。

2014年初，Rebate.com与苹果官方网店达成合作。此前，由于官方价格体系的固定限制，官方平台的销售一直面临其他渠道的竞争。在与返利网的合作中，双方达成了10%的返利额度。官网不需要降低售价，在保持品牌形象的同时，也可以把这个额度给消费者，让品牌和推广在返利网的平台上达到一定程度的“调和”。

在葛永昌看来，这种模式可以为商家创造更高的价值。虽然唯品会等专门销售平台在帮助品牌主清仓卖货方面实力雄厚，但是返利网不仅可以卖货，还可以为商家积累用户数据，方便后期商家的客户关系管理，有利于二次销售。此外，只负责营销链中某一环节的“轻”模式，也使得返利网络在与商家合作时反应更快、效率更高。据了解，从谈判到活动最终启动，返利网络最早只需3天。

但葛永昌也承认，目前返利网最大的困难在于教育和获取用户。唯品会多年来深入参与品牌销售，拥有大量用户，形成了一定程度的品牌认知度。返利网作为后来者，要想在品牌销售领域的角落里赶超，需要加快步伐。

横向跨境，纵向O2O

不做自营，会不会深化垂直范畴？

和其他返利导购网站类似，服装是最大的一类，但只占网上返利的20%，包括家居、家电、美容化妆品、母婴等等。这其实是葛永昌的经营理念——希望为商家提供各种营销服务。正因为如此，其导购模式很少威胁到某一类电商平台。与其他特色鲜明的导购网站相比，返利网的外部关系往往更加和谐。

C轮融资完成后，其类别不会有大的调整。返利网接下来的发展重点是在现有品类和返利、品牌销售的基础上尝试跨境贸易和O2O线下服务。

跨境电商是指借助乐天在日本和世界各地的电商基地，通过“超级回归”引入日本知名品牌，推动国际化进程。目前双方已经开始协商进一步优化乐天的中文购物网站，以便更好的满足国人的网购习惯。未来返利用户可以直接跳转到乐天中文网站，两个平台的账号都会开通。但日本只是其国际化的切入点。“相关业务成熟后，将继续开拓其他国家的品牌市场。”

此外，今年返利网将尝试将部分线下服务上线。预计从今年7月开始，用户不仅可以购买服装、化妆品、家电等常规网购产品，还可以购买房产、保险等线下服务。一旦交易完成，用户还可以获得回扣。

葛永昌还表示，未来返利网将继续做“轻”公司，不会轻易涉足电商，但会继续坚持返利模式。“我们只想做轻一点的生意，这是我们一开始就想的。”