莱杯咖啡 莱杯咖啡：一台自助咖啡机背后的大生意

众所周知，在新咖啡零售领域的三种商业模式中，终端零售模式具有独享租金和低人工成本的优势，来杯咖啡已在北京、上海、广州等40多个城市的1000多个地点投入运营。

据了解，该品牌在9个月内获得了先锋常青、青山资本、美华创投、真格基金三轮明星基金的青睐，现已全面实现正盈利。今天要介绍的案例是莱杯咖啡，它是咖啡自助服务新零售领域的龙头品牌。

为了进一步分析来杯咖啡独特的商业模式，记者采访了来杯咖啡CEO周培杰。他说，团队的秘诀在于随时了解市场需求，并与之一起进化，“机、景、人相结合，实现全方位标准化服务”。

机器进化:155个城市伙伴和40个城市一起帮助

机器作为连接品牌和用户的桥梁，在满足用户需求、改善用户体验和塑造品牌形象方面发挥着关键作用。从这个角度来看，莱杯咖啡的行业竞争力主要体现在两个方面:一是技术实力雄厚，可以体现在经过四次迭代自主研发的、拥有多项国家技术专利的软硬件系统上；二是对行业的了解比较深，从今年4月推出的“咖啡自助设备行业新零售五大解决方案”及其引起行业广泛关注的效果可以看出。

解决方案提出的全方位赋能城市合作伙伴的专业理念很快得到验证。在安的一个区域性城市合伙人曾经说过，在莱杯咖啡的选址和运营协助下，他自己还钱只用了三个月，然后月收入2万多元。以莱杯咖啡最低日均销量为基准，一杯咖啡原料成本3元左右，客户单价15元左右，单间租金1500 ~ 2000元，一个人可同时管理维护15套设备。记者发现，在减少机器损失后，销售额确实可以保持70%以上的利润。

除了可观的利润，莱杯咖啡还推出了“城市合作伙伴可以从机器销售中获得92%的主要利润”的合作模式，加快了业务推广。截至目前，莱杯咖啡已与40个城市的155家城市合作伙伴达成合作，明显领先于垂直行业。公司每个月都要接待数百名意向客户来北京参观，每个城市合作伙伴的采购合作根据不同情况从3-5台开始。“我们抓住了自助场景的痛点，规范了所有机器、服务和供应链，让机器的进化提高了运营效率，品牌的增长率自然会被带动。”周培杰说。

场景演变:让咖啡随时随地找人

新零售实现了“人、货、市”的重构，莱杯咖啡将其诠释为“让每一个用户随时随地的‘莱杯’好咖啡”。来杯咖啡为了兑现承诺，迅速渗透到品牌力和执行力都很高的多种场景:清华、北大等100多所高校，以学生用户为主；白领用户聚集的汉能、万科等数百栋写字楼；还有博克斯马先声，医院，交通枢纽...其中优质积分日销量近200杯，所有积分回购率超过50%。

多场景扩展满足了用户的需求，也改变了用户的消费习惯:从在咖啡店点一份35元的美式，到随时随地喝一份10元左右相同口味的美式，也就是从“人找咖啡”到“咖啡找人”，场景演变凸显的价格优势明显。

零售前沿机构发布的行业数据显示，截至2017年底，全国只有2万台无人值守自助智能咖啡机，但自助咖啡机继续保持每年37%的复合增长率，也证明了未来自助场景是可以预期的。利用新零售和重组市场核心，莱杯咖啡作为领导者，无疑抓住了最好的变革机会，从中可以看出咖啡市场增长的魅力。

“莱杯不想第一个扩张，但必须是第一个高质量运营。”周培杰表示，莱杯咖啡新零售的逻辑与其他赛道有着根本的不同，残忍地抢分绝不是场景演变的意义。新零售的本质是以人为本。莱杯咖啡有1000多个优质点的选址和运营经验，用咖啡新零售+平台服务+运营解决方案实现了精细化的场景运营，产品的好销量和高回购也得益于此。

终极进化:让品牌提供“人性化”服务

有媒体指出，新零售不是零售模式的升级，而是用户思维的进化，是零售商业体验的迭代。从宏观上看，莱杯咖啡满足了行业的需求，即在不降低咖啡品质的情况下，为用户提供一杯价格更低、体验更新、操作更方便的咖啡。

莱杯咖啡的供应商是米兰高德，一个世界领先的咖啡豆供应和烘焙品牌。用这种原料现磨的咖啡进店要30元左右，来杯自助咖啡机只卖10元多，对用户和城市伙伴都有诱惑力。纵观咖啡在世界上的身份演变和在中国用户群的变化，我们可以看到，未来咖啡将成为越来越受欢迎的必需品，而成本必将成为品牌演变的终极意义。

而“物美价廉”优势的莱杯咖啡，并没有大范围的广告辐射。对于这个问题，负责品牌市场的莱杯咖啡联合创始人连家兴表示，服务的前提是现场。“只有通过场景了解不同用户的消费需求，然后通过机器重新连接人和服务，才能最大限度的体现来杯的优势”。

根据前瞻产业研究院的数据，2016年中国咖啡产业市场规模为700亿元，年均增长率为15%。预计2020年市场规模将达到3000亿元，2025年有可能超过一万亿元。中国人均每年购买的咖啡杯数在3.5杯到15杯之间，国外人均每年消费超过15杯的增长在空之间。国内咖啡市场具有巨大的增长潜力，介于空之间。在未来两到三年内，自助咖啡新的零售领域必将成为咖啡市场增长的重要蛋糕。毕竟15元左右价格不错的一杯咖啡的市场反响不错，网点的扩张速度远远快于门店。