薇娅淘宝直播间 李佳琪和薇娅淘宝直播带货一夜之间赚几亿，中小卖家如何通过直播带货

直播很受欢迎。不只是火，都是圈外的。

不仅仅是我们一直熟悉的Vija和李佳琪的走红，就连网络第一代名人老罗也开始带货直播，现在很多CEO都开始带货直播，更别说娱乐明星了。

所以后台很多同学问我对直播的看法。

先说CEO直播。我建议很多CEO不要痴迷于直播。

毕竟你没有主播专业，而且比他们还贵。

但是我觉得直播会是一个很重要的趋势，但是这个趋势的问题也很明显。

今天我就敢和大家一起尝试拆解直播货。直播商品为什么这么火？

它的商业逻辑是什么？

参与方如何赚钱？

什么是长板，短板，甚至是天花板？

1.为什么拆货带货活热？

答案是，有奖金。

你什么意思？

所谓红利，是指短期的供需失衡。

现在，大量用户被短视频和直播平台如颤音和Aauto Speeter所吸引。在看直播的同时，他们也会根据主播的推荐来进货。

但是这个时候相比于看直播的庞大用户，直播平台上的卖家其实很少。

这时候就会出现有人随便卖个东西就能赚大钱的情况。就像淘宝直播一样，头锚能成为头也是有原因的，大部分都成为陪练跑者。在带货过程中，头主播针对的是粉丝每次直播前都会提到的问题。写互动演讲稿，导入淘宝live room热门互动软件→，引导粉丝互动评论，激活粉丝，设置赞的频率，打造Live Room的人气，获得更多

这是奖金。

2.拆迁，奖金怎么留？

答案是，挖个护城河。

在任何行业，所有红利最终都会被竞争拉平。

你什么意思？

一旦有人看到直播赚钱，无数人就会蜂拥而至。

竞争加剧，奖金会趋于平稳，很多从事直播的人再也不能“随便卖点东西，挣大钱”了。

想要持续赚钱，就要挖护城河。

护城河的概念我们在之前的文章中已经多次提到，分为无形资产、成本优势、网络效应、迁移成本护城河。

我们以网络效应护城河为例。当一个直播主播的用户数量达到临界点，就会出现网络效应护城河。

为什么？

主播有大量粉丝看直播的时候，会吸引更多的品牌，产品的折扣也会更多。折扣越多，粉丝买的钱就越少，吸引的人就越多。

这个规模一旦达到网络效应临界点，就形成护城河，保留红利，可以继续赚钱。

同时也意味着很多还没有到这个临界点的主播，因为竞争越来越激烈，很可能只会赚一点“辛苦费”。

就像淘宝刚起来的时候，很多人在淘宝开店卖东西，感觉特别赚钱。他们卖什么根本不重要。

特别是在淘宝直播初期，每次直播之前，针对粉丝会提到的问题，写互动文字，在淘宝直播室导入热门互动软件，引导粉丝互动评论，激活粉丝，设置赞频，在直播室创造人气，获得更多官方流量，设置购买频率，引导粉丝抢购订单，一次直播带来上万的商品。

但是，这个时候你必须明白，你赚的是奖金，是红利，是红利。

卖家和供应商都不够，淘宝上购物需求很大，无法完全满足。

但后来过了这个红利期，大量卖家停止在淘宝上赚钱。

据说95%的卖家只能入不敷出。

为什么？因为奖金没了。

现在在直播领域，这种趋势越来越明显。无数卖家蜂拥而至。

可以预见，很快，最多半年，大部分现场卖货的主播就要开始亏大钱了。

积累了大量粉丝的头主播，因为护城河可以继续赚钱甚至赚更多。

3.拆运货物活的商业逻辑是什么？

答案是三方受益。

震撼的商品价格让用户受益，在大量用户面前的宣传效果让品牌受益，品牌所有者提供的广告坑费和佣金让主播受益。

2019年，因为某个品牌给了他比李佳琪其他频道更高的价格，李佳琪在直播室宣布“永远封杀这个品牌”，甚至表示“给我淘宝弹窗的资源不会再合作了”。

通过理解直播的逻辑，你一定会知道李佳琪为什么要这么做。

主播一定要给用户全网最便宜最让人瞠目结舌的价格，才能吸引更多人的关注。

在直播过程中，品牌通过主播的产品介绍获得广告。

当然，主播推荐一个产品，会有坑费+佣金收入。

所以直播的逻辑是经过验证的，非常有效的逻辑。

4.拆播货的长板是什么？

答案是它能给用户带来非常丰富复杂的信息。

你什么意思？

一件衣服合不合适，你要试下； 一个床垫舒服不舒服，你要躺一下； 一盒小龙虾好不好吃，你要吃一下。 ......

这些都是经历和复杂的信息。

很难通过图文介绍清楚。

对于书籍和3C电子产品，信息相对简单，因为是标准产品，图文介绍就够了。

因此，亚马逊开始通过卖书做电子商务，而JD.COM开始通过3C产品做电子商务。

但是随着科技的发展，我们可以通过视频和直播来销售商品。

视频的优点是可以显示复杂的信息。

从文字，到图片，到视频，到直播，每单位内容的信息含量越来越高，越来越难的消费决策可以渗透进去。

所以直播的好处是可以显示复杂的信息。

5.拆播货短板是什么？

答案是全国总时间。

这不仅仅是直播的短板，我甚至觉得这是它的天花板。

全国总时间是多少？

这是罗振宇提出的一个概念，意思是一个用户的时间多到不能超过一秒。如果用户花时间做这件事，他就不能做那件事。

耐飞首席执行官里德·哈斯廷斯也表示:

奈飞的对手不是某个电视台，游戏公司、电影公司、出版公司，twitter、Facebook，所有这些占用用户时间的公司，其实都是奈飞的竞争对手。

直播也占用了用户一段硬性的时间。

很多直播都是晚上20点到22点。

这个时候你在干什么？加班？当然还有很多人在学习，追剧，看综艺，陪家人带孩子，在KTV吃饭，或者玩游戏。

所以，直播其实就是在和这个时候抢人眼球的各行各业竞争。

这是直播的天花板。

天花板明显的时候，带货直播的竞争很快就会进入股票竞争，也就是我们在第二次拆解中说的，空头红利很快就会被全面竞争抹平。

头主播会一直担心新主播会分流她的用户，而那些小蛮腰主播可能会因为和品牌议价能力弱，不能给用户最低价而失去用户。

红利消失，那个时代砸在头上的钱再也赚不到了。

这个时候，如果不把分红赚来的钱建一条护城河，很可能就用你的能力把钱都赔光了。

6.拆解直播时冲动购买后大量票据被退回怎么办？

还能怎么办？返回。

你可能会说，为什么？

质量也没问题。我不能为用户的冲动买单啊。

是的，但是我还是建议你，退款。

为什么用户大量退单？

并不是没有选对产品，导致用户不满意。既然是我们的问题，就必须“退”。

只有这样，你才能真正为用户着想，用户才能无条件信任你，不会离开你。

所以，为了减少损失，增加利润，你的产品选择能力就显得尤为重要。

必备商城CEO一定要赢。有句话让我印象特别深刻。他说，几乎所有的电子商务公司最终都会死于产品选择。

这句话我很赞同。

直播也是电子商务的一种。

当初我小的时候产品类比很少，问题不大。

然而，随着规模的不断扩大和产品数量的不断增加，主播选择产品的能力不足的弱点暴露出来。

毕竟不可能每个人都懂所有的产品，因为没有这样的专业性，必然会在产品选择上出现一些失误。

然后呢？答应退款。

这的确会造成很大的损失和痛苦，但也是主播为了控制质量而主动选择挂在头上的达摩克利斯之剑。

告诉所有用户，你可以放心购买，出了问题我来补。

这把达摩克利斯之剑的本质是什么？

本质是前端既然不能完全解决问题，就通过后端来解决。

既然不能选择完美的产品，售后就要真诚。

7.主播为谁而战？

最后，还是拆了吧。一个主播是为了用户利益还是为了商家利益而战？

答案是，用户的利益。

为什么？

有人可能会说，谁出钱谁就是大叔，主播赚的钱是商家给的。为了以后能赚到好的钱，主播当然要代表商家的利益。

不是。确实，主播赚的钱是商家出的。

但是商家为什么愿意付钱呢？

不是因为来看主播的用户多，所以宣传效果好。

为什么主播用户多？

那是因为主播代表用户争取利益，以更便宜的价格向用户提供更好的产品。

所以主播应该定位为用户代理，而绝不是品牌代理。

临终遗言

第七步:我们一步一步拆解直播商品。

拆了之后可能会给人一种感觉，哦，原来这就是直播电商的样子，挺简单的。

就是站在用户角度，做用户代理人，真心为用户着想。 这样用户就会信任你，你吸引的用户也就会越来越多； 看你直播的用户越多，来找你的品牌商就越多，你的议价能力就越强； 议价能力越强，商品折扣就越大；商品折扣越大，吸引的用户就会越多。

这样的增强回路就形成了。

像亚马逊的飞轮效应，我们用更低的价格来促进规模，用规模来降低成本结构，用成本结构来降低再降低价格。

就这么简单？就这么简单。天啊，这听起来不是很明显吗？

谁不知道销量越大越便宜，用户越多，议价越大空。

是的，每个人都知道。

但难点在于，有些人不这么想，不做用户代理，想利用分红套现，收割后走人。

亚马逊推这个飞轮用了20年才盈利。

直播电商的飞轮比不上亚马逊的规模，用不了20年，也许只有半年。

但半年后，还是会有很多人等不及。

毕竟，正如巴菲特所说，没有人想慢慢变富。

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