十荟团 为什么新十荟团能成为一家千亿规模的新零售企业？

8月30日，社区团购头平台“你、我、你”宣布合并，成为新的10人团。以下是合并后的新公司董事长兼联席CEO陈颖的内部信函。

你，我，你和十团的所有伙伴:

我是第十届共青团的联合创始人、联合CEO陈颖。

今天是值得纪念的一天。因为今天，你，我，你和十社集团这两个社区团购行业的龙头企业，“赢了会”！感谢每一位伙伴的辛勤工作和汗水——正是我们所有人的辛勤工作和坚持才促成了今天的胜利！

这是社区零售业的一个很棒的会议！也将对中国零售业整体发展产生深远影响。这是一个重要的历史时刻，多年后值得庆祝和回忆！

你我你和十大团委的这次见面，将是各方面的全面融合和推进。

我们会完整地保留两个公司的团队和业务，双方现有业务和架构不受影响，以保障我们继续给团长和用户提供稳定优质的服务；在此基础上，我们会做深度的业务和团队的整合，全力发掘协同效应；我们会发挥两个团队分别在软件系统、仓配体系、供应商资源和业务能力上的优势，打造更好的服务体验；我们会为统一的愿景和目标去奋斗！我们的目标是要做全世界最受欢迎的生鲜加强型的社区便利店，服务全国100万社区的3亿家庭，把新鲜优质的食材和用品带给每个家庭。我们希望把好的商品和服务，提供给传统零售和电商还没有很好服务的广大人群。我们也希望带动小创业者和个人创业者，用好自己的社交资源，获得财富和更好的生活。

在新的组织结构中—

原十大团委联合创始人陈颖将出任新十大团委主席兼联合CEO。

你我你的前联合创始人刘凯将担任新十运会副主席兼战略部部长。

原十大团委联合创始人王鹏将担任新十大团委联合CEO。

孙，原来的你我你联合创始人，将是新十运会的，负责新鲜直采业务。

王鹏和孙将负责中国各地区的具体业务。其他业务和组织安排将逐步披露。

经过这次成功的会面，新十团成为了社区团购行业最有效率的团队。我们拥有业内最好的商品、运营、技术和管理能力。随着头部效应的加强，我们吸纳人才、资本和资源的能力将进一步脱离朋友和商人，率先垂范！

这次会议成功后，我们的商品、仓库分配和性能能力将大大增强，从而帮助我们向团队领导和用户提供更好的产品、更详细的服务和更高的性价比。

这次会议成功后，我们将形成几个月销售额超过5000万元的城市圈。更大的社区密度和市场份额将进一步形成区域市场的垄断潜力，优化供应链和绩效效率。

这次成功的会议将对你们每一个人、我、你们和十大团委的同事产生深远的影响。

-我们通过这一事业实现了对财务自由的渴望，并变得实际可行；衷心祝愿每一位勤奋、有贡献的同事通过努力获得财富和幸福

——我们有更大的平台展示自己的才华，接触更广阔的世界；优秀的人可以释放更多的潜能

——我们也将面临更加残酷和多维的竞争；巨大的挑战，也是巨大的成长空。

——我们已经走上了光荣的道路:我们将为成为这一杰出事业的一员而自豪！

这是井冈山，属于社区团购行业！虽然我们在新的零售之旅中还有无数的挑战，需要长期坚持，就像我们的革命前辈一样，但我们在这一刻还是要坚定必胜的信心！该庆祝了！因为你付出的汗水和努力都是值得的！

在这个重要的历史时刻，我希望带你回顾我们的历史和战略，展望未来。我们为什么要做社区团购？为什么这个行业能诞生1000亿元规模的企业？我们为什么会赢？

为什么新十运会成长为千亿规模企业？因为社区团购是一种优秀的商业模式，而我们是社区团购最好的团队。为了实现这个目标，我们必须坚持做正确的事情，并对我们的战略有信心。

社区团购是一种优秀的商业模式

一个优秀的商业模式需要满足两个条件。首先，它必须处于一个极其巨大的市场中，其次，它必须在这个市场中进行颠覆性创新。社区团购同时满足这两个条件。

首先，社区团购是为家庭日常消费服务的。从一线城市到农村，他们都能成为我们的用户。

每个家庭都从我们这里购买水果、蔬菜、肉类、鸡蛋和海鲜、家庭用品和生活服务。这是一个万亿的巨大市场！同时，由于对组长的信任，用户的团购服务类别智能可以轻松扩展到更多高附加值的类别，进一步扩大市场规模。比如中国有70-100万个社区。如果一个社区通过团购一个月花2万，一个月200亿，一年2400亿。花10万，一年12000亿！

其次，这几年电子商务和零售业有两个突破性的创新，即社区团购模式。

突破性创新必须表现为核心价值链效率提高5-10倍，或者成本降低5-10倍。这样突破性的创新在零售这个有着几千年历史的传统行业中是很少见的。电子商务普及后的过去十年，真正意义上的突破性创新只有两个。

一种是通过引入社会关系，大大降低用户创新和保留的成本。把收购一个新交易用户的成本从100-300元降低到一两美元甚至免费。这是成本节约的几十倍！正是有了这个突破性的创新，品多多才迅速发展成为一家规模上千亿的电商企业。

另一种是将最后一英里的物流众包给公司负责人，大大降低了电子商务的成本。生鲜电商的仓库性能成本一直很高，每单需要15-25元；并且通过团队负责人承担的整理和绩效工作，我们将仓库调拨成本降低到每单1-2元。这又是一滴将近十倍！

社区团购的这两项突破性创新，使得社区团购与其他零售模式完全不同。在成本较低的前提下，为用户提供了更好的体验。这使得社区团购成为众多新鲜电商模式中唯一能够实现大规模盈利的商业模式；它还允许它将高质量的新鲜货物沉入乡镇，同时确保盈利；它还使其能够在新鲜产品方面实现比传统电子商务更便宜的价格、更好的质量和更快的交付速度。

其他新零售模式的探索，由于缺乏突破性创新，更好的体验往往带来更高的成本；

消费者应该继续在成本和体验之间进行选择(比如提供更便捷配送体验的前仓模式会相应增加性能成本)。只有社区团购突破了这种取舍，在成本和体验之间找到了更好的平衡。

综上所述，在一个超级庞大(万亿)的市场中，有两个超级强大的突破性创新。社区团购怎么可能不是一个优秀牛逼的商业模式？在这种优秀的商业模式下，很有可能诞生一只拥有数十亿美元甚至数十亿美元的超级独角兽！

社区团购也是一种具有挑战性的商业模式

社区团购的本质是零售。零售作为最古老的商业模式之一，因为过于简单而变得复杂。社区团购是一种零售模式，具有以下挑战性特征:

首先，社区团购的链条很长。

一端与农产品产地直接相连，做直接挖掘，提供差异化的生鲜商品和商品体验；一端直接到用户，连电子商务标准的快递模块都是拆开的，直接控制仓库、社区、用户三个环节，降低合同成本。如果长链的任何一个环节出现问题，都容易产生牛鞭效应，影响后续环节的正常推广和用户体验。

应对这种复杂性，团队要有每天改进和持续改进的价值观，以最终用户体验为整体把握，迫使所有环节不断提升和强化价值链中的所有环节；同时，运营要精细化、结构化、数字化，这需要中办提供强大的系统、支持和输出标准。

长链社区团购企业需要在五个方面不断提升核心竞争力。那是——

商品能力:产品选择、采购、运营和库存管理

物流能力:让货物按时、高效、保质、保量地交付给用户

营销服务能力:激励50万领导稳定认真服务用户的能力

平台管理能力:让供应商、合作伙伴、负责人、用户在一套生态规则下高效稳定地为平台贡献价值，同时得到自己想要的。

自我迭代能力:让缺点得到及时反映和解决；不断吸收先进经验，转化为自己的能力

这五种能力的构建和提升，对我们来说，既是挑战，也是障碍。

其次，社区团购需要“支持群体”。

养群就是提高群效率(也就是单个群的销量)；这类似于零售行业的守店见同店增长的核心指标。在群体效率达到较高水平之前，单位物流成本很高，烧钱会很厉害。提高群体效率是一个系统工程，需要整个链条相互配合，提供高质量的用户体验。否则，正面和负面的口碑在社区传播都很快。在商品和供应链整合理顺之前，快速扩张收获的是不好的用户口碑，团队负责人的吐槽和一个大死群。

因此，维护集团不仅是提高集团效率，降低物流成本，也是打磨产品，积累供应链，孵化用户口碑。

所以，在互联网行业，通常靠烧钱来获取用户和市场份额的做法在这里并不适用。有效烧钱的行业往往更加规范(如信息平台服务，如早期团购)，双边网络效应明显，市场占有率快，用户体验更好，用户留存更高。零售是一种长链、非标准化的商业模式；有明显的规模效应，但双边网络效应不强。

一些社区团购企业遭遇挫折。不是因为市场不好，模式不对，而是因为对社区团购商业性质的认识有偏差，生硬地带入了互联网行业的一些习惯和做法。本质是零售的模式被公认为本质是流量的模式。非标准化服务模型被认为是一种易于复制的标准化模型。分散的分布式模型被认为是集中式模型。

基于这种认知，我们采取了快速烧钱，高捧高打的做法。这是错误的，我们应该对此采取明确的立场。同时，对商业模式本质的深刻理解也增强了我们对社区团购模式本身的信心。只要我们坚持做正确的事情，把资源投入到提升绩效链的核心竞争力上，就能充分发挥我们的突破性创新优势。

第三，社区团购需要本地差异化运营。

由于不同地方的消费特点不同，供应链很大一部分需要本地组织。此外，当地的社会关系和信任需要积累。这种积累需要时间。比如我们惠州的团队，前18个月在当地积累了几百个人头，一天只有十几个商品，月销售额不到500万。但由于工作的深入细致，与集团负责人和用户的信任关系非常牢固，就像一个大家庭一样。后来在资金和市场的支持下，不到半年的时间，从500万人民币实现了每月2000万人民币的规模！积累的基础是本地球队前18个月的积累。

正是因为本地差异化和本地积累的重要性，我们才尊重本地团队在市场发展初期对本地供应链和用户积累的贡献。在开发过程中，我们邀请了一些本地团队加入；包括这一次，我们坚定地把你我你和十大团委一起推广，都认为这种本土的积累在市场开发的前期有很大的价值。

正是因为这种地方差异化，社区团购不仅需要很大的耐心培育本地市场，还需要非常强大的总部和地区联合运营的管理体系。

由于这三个具有挑战性的特点，社区团购需要一个既懂传统供应链又懂移动互联网的团队；它不仅在中国有很强的总部能力，而且可以因地制宜地做好当地市场。如果我们能克服这些困难，我们的行业壁垒将会非常宽和厚。特别是“简单”的社区团购模式，更需要“建硬村，打硬仗”，才能做得好，做得猛。

我们是社区团购行业最强大的团队

整合后，新十运会的市场规模将达到每月5亿元，覆盖50多个城市。每月有200万用户在我们的平台上购买4000万件商品，6万头提供营销和性能服务。这种规模让我们坚定地走在了社区团购行业的前列。

同时，作为社区团购模式的创始人，你的团队在社区团购行业一直被恭敬地称为黄埔军校，拥有业内最深、最好的运营经验和人才，在生鲜产区最直接的挖掘能力。作为移动互联网和社区电商的行业老手，十青也在产品技术、仓储供应链、财务管理、资本市场、国家拓展等方面积累了深厚的经验。

两者的强强联合，孕育了一个1000亿元规模、延展性和学习能力都很强的明星团队。这在其他行业团队中是没有的。

当然，要释放我们团队的势能，必须通过艰苦的碰撞和整合，把两个团队磨成一个团队，把一个团队拧成一根绳子。在统一的愿景和价值观的统一下，我们努力工作，一步一个脚印，一个人努力。仅仅因为我们有必胜的信念，并不意味着胜利触手可及。只有经历了行业内最大的挑战，积累了最后的竞争壁垒，我们才能最终胜出！

从战略上讲，我们必须坚持做正确的事情

有了令人敬畏的商业模式和优秀的团队，剩下的就是继续做正确的事情。那么对我们来说什么才是正确的呢？

随着电子商务的发展，大多数类别的大多数用户的购买体验已经达到了非常好的水平。我们需要解决那些没有做好的类别，服务那些没有做好的用户。而社区团购恰恰有能力抓住这些机会。

电商行业的四大机遇:新鲜(电商做得不好)、线下(新场景、新流量)、社交(新流量逻辑)、下沉(新电商用户)，这些都被社区团购的核心竞争力所覆盖。

策略一:坚持新鲜食物

-生鲜是电商尚未做好的一个品类，有巨大的突破机会

-生鲜是高频刚好需要的一个品类，是坚持用户的切入点

-生鲜食品不仅指水果，还包括蔬菜、肉类、蛋类、禽类和海鲜，即餐桌的整个类别

-社区团购模式可以做好生鲜产品的成本和体验

-新鲜食品可以补充现有的便利店类别，并为线下店主带来增量收入

-目标:从长远来看，新销售的比例应达到一半以上

策略二:坚持与线下店铺相结合

-线下商店是一种更稳定的前端服务模式(更多前期投资、更多收入、更稳定的用户体验)

-线上线下商店的结合有巨大的供应链和流量机会

-目标:100%的团队领导要在电缆下提出自己的观点；10%的负责人开店；店长型占销售额的70%

策略三:专注下沉市场

-社区团购优越的成本结构，让我们把服务沉到乡镇；其他新零售模式的成本结构不支持它

-在二线以下的市场，我们的模式在零售“多快多省”这四个方面比现有的其他选择有优势

-下沉市场广阔，新移动用户红利更多来自下沉市场

-目标:二级及以下市场销售额占总销售额的60%

策略4:专注于为团队领导服务

-不会回归纯2C，直接面对用户的商城电商模式；因为经验没有差别，所以没有机会

-团队负责人将在创新、留住人才、营销、客户服务、绩效和培训方面发挥不可替代且日益重要的作用

——一定要给团队负责人更多的赚钱机会，让团队负责人发挥更多的作用，给团队负责人更多的维护和激活用户的手段，给团队负责人更多的工具

-目标:超过95%的销售来自团队负责人

策略五:坚持自主创业与融合结合的成长策略

-本地选择和供应链需要积累；当地的社会资源是宝贵的

-整合的价值是巨大的:本地人头密度和团队效率对于供应链效率非常重要；通过团队整合快速扩大本地规模将有助于提高供应链效率并降低采购成本

-我们拥有领先的技术积累和仓库分配系统，可以提供完整的技术、仓库分配和商品解决方案

战略6:坚持可持续发展

-回归零售的本质，细化运营，从每一个环节获利

-资本投资于建设核心能力和改善用户体验，而不是投资于简单的补贴和烧钱

我们的未来是什么？

在谈未来之前，先讲一个过去的小故事。

2012年，刚从哈佛商学院毕业，去苏北农村做扶贫创业。我们选择的项目方向是通过电子商务让优质工业品下乡。当时的电子商务远没有今天发达。农村用户十有八九没有网银，不接受电商预付费模式。

为了建立信任，我们挑选了一盘农村没有的好货(包括母婴、个人护理、早教、厨房用品)，包装在定制的安卓平板上，加入到农村的小店里。

食堂老板通过农村熟人的信任关系推销我们的商品；同样的，基于信任，不与网银捆绑的消费者会将商品的40%作为定金支付给店家，然后在发货时再支付剩余的60%。小卖部的老板会提高8-15%的佣金。爱我们的主要用户是村里孩子的妈妈。当时快递无法到达农村。我们在县城建了自己的中转仓库，然后花了一万块买了个二手包子。我们轮流开车送货，送到农村小卖部。

在苏北农村，冬天会有雾。有一次，我们的包子不小心开到悬崖边，翻了个身，一路滚到了河边，整辆车报废了。让人害怕的是，公司一半的员工都在那辆车上！好在开车速度不算太快，大家都只是被抓伤，没有严重伤亡。

可以想象，在移动互联网普及前夕的农村，没有微信，没有移动支付，没有快递，没有团购，没有冷链。要做到这一点太难了！失败，嘲讽，不理解，自我怀疑，我和我的兄弟们都经历过。

即使我们没有得到扶贫基金和政府的援助，我们也不可能在七年前展开几乎是蛮干的探索。后来团队做了很多其他的事情，从微信营销到生鲜供应链到社区零售，但是我们从来没有真正离开过。在整个团队的心中，一直有一团火焰:如何帮助农民和农村？如何通过突破性创新让更多人享受到电子商务的好处？

七年过去了，移动互联网的江湖可以说是沧桑。七年前问我，我猜不出中国互联网创业的辉煌历史。

但是回过头来看，我七年前做的和今天的社区团购很像！科技进步，基础设施完备，历史螺旋式地转了一圈，通过社会信任把农村和城市、商品和家庭联系起来的接力棒交给了我们。

我早七年进入这个市场；但幸运的是，我没有放弃。不放弃，就没有尽头；不放弃，今天就要联手！

关于未来，我有一些见解要与你分享:

世界变化越来越快。厌倦了追求下一个最热的机会，我们永远追不上。但是如果你坚持不变的东西，就像船找到了锚，生命找到了永恒。你所有的努力和积累，你所有的悲伤和挣扎，都成了目的和方向。把握不变的事物，才是我们看到未来的方式。

乔布斯说时间会以一种你无法想象的方式连接生活中的琐碎点。而这条线就是你所爱的，而这份爱所代表的，是深沉的情感和强烈的需求。

那么，我们的未来是什么？

我们的未来是以务实的方式将我们真正相信的东西付诸实践的过程。这个过程可能就像长征一样，有曲折有曲折。但就像我们的革命前辈一样，我们也必须树立必胜的信念:

我们的未来是成为一个受欢迎的新零售企业。在零售转型的关键点上，我们将“人”这一最有价值的元素深深嵌入到商业模式中。

我们希望对现有的数百万家传统便利店进行改造和升级，以对温度更加敏感的方式为中国100万个社区和3亿个家庭服务，为消费者带来新鲜优质的食材和商品。我们将改变人们生活的方方面面。在这个过程中，我们每一个人，包括我们的员工、领导、合作伙伴，都会得到丰厚的回报，会富有，会幸福。

但这个未来也不是终点。创业者不谈结局。因为结束意味着僵化和死亡。我们只谈论同样的事情。

不变的是，我们永远把服务用户、服务时代的使命放在我们面前；把用户体验放在首位，不断突破效率更高、体验更好、服务更好的方法来满足用户需求。我相信我们会在这个时代的星辰大海中前行。

|符绩勋|汉斯·东