京东会员 被京东“歧视”后，我决定扒一扒它的会员套路

618战斗已经过去一周了，大家的成绩应该都陆续到家了吧？

经常在JD.COM购物的小伙伴早就应该发现JD了。COM的普通会员制改成了“北京享值”会员制，也带来了不少吐槽。

今天，我要和你谈谈“北京享受价值”。

最近，JD.COM备受瞩目，618份订单打破纪录，谷歌战略投资5.5亿美元。

于是莫名其妙，很多北京(吃)、东方(瓜)、工人(人)都来喊了。

不久前，618在JD.COM是个好日子，但我被JD.COM歧视了。当我准备在JD.COM贡献交易金额时，一些限制使我无法获得优惠券。

用户接收优惠券的阈值限制

趁着这几天JD.COM的热度，我觉得是时候利用其“歧视用户”的套路，让用户继续剁手——“北京享值”会员制度了。

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备受争议的“北京享受价值”

来说说北京喜欢什么。这件事要从去年九月开始。

2017年9月14日，JD.COM悄然改变普通会员制度，发布公告，将原“铜、银、金钻”会员制度升级为“京享价值”会员制度。

当时，用户在网上一片哗然，很多人表示再也不会用JD.COM了。

尤其是那些成功拯救钻石会员的用户，更是深感被背叛，失去了本可以享受的免费邮寄券，直接高喊“背信弃义”。

从表面上看，会员制的改变会让JD.COM失去大量用户，销售也会受到一定程度的影响。

其实销量并没有受到影响，甚至达到新高。

为什么？

还是得益于“北京享值”的会员制度。

17年9月前，“铜、银、金钻”层级的成员只有在用户到达钻石会员时才会一直是钻石会员，这意味着他始终可以享受特殊服务。

但你来北京享受价值版的会员制，那就是“作弊”。

基于用户近12个月在JD.COM商城和京东金融的账户信息、消费金额、活跃互动、小白信用和口碑，“北京享值”每天更新。

北京享受价值评分系统

也就是说，你现在在北京享受一万积分的价值。如果你连续12个月不活跃在JD.COM，你将成为一个零蛋。

在羞辱了JD.COM之后，用户怎么可能愿意例行公事，继续向JD.COM贡献交易金额呢？

直到今天，我面试了我们公司的JD.COM铁杆京东会员——客服、行政、人力、财务、采购运营宝贝。我发现JD.COM在不知不觉中培养了大量用户的消费习惯。

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北京享受价值如何吸引用户？

当婴儿接线员打开她的JD.COM帐户时，我被她的北京享受分数吓坏了。

为了让它能吸引用户，JD.COM分别为他们设立了6项权益。分数越高，能覆盖的权益就越多。

不同北京价值观的不同权益

比如我是一个小白用户，在北京的值只有221分。除了单程免费运费优惠，我没有其他特权，包括在北京拿不到特定价值的优惠券。

也就是这个时候，我觉得自己被JD.COM“歧视”了。

但是我们的婴儿手术不一样。

她可以在每个月的2号获得50元的所有类别的全额折扣券，在退货和换货时，她还可以要求JD.COM免费提货，并在第一时间将其换成全新的产品。

说实话，北京要享受2万积分的价值并不容易。但是如果你想享受特权服务呢？

JD.COM以“小偷”的方式推出了JD.COM Plus会员，您可以立即享受北京增值会员系统的顶级特权，如购回10倍JD.COM豆、商品会员价格、免费送货、24小时客服专线和专属活动页面。

JD.COM附加会员权益

如何做到这一点，那些享受高静价值的用户再次爆发，感觉不到半年后又被JD.COM出卖了，但这并没有影响他们在买买中的购买。毕竟特权真的很牛逼，手术宝宝吐出JD.COM后默默给自己开了个Plus会员。

“作为高静的用户，如果我不是Plus会员，我会非常不舒服。”

上周，我更新了我的Plus会员资格，新的一年。

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北京享值如何刺激用户买中买？

在习惯了享受这些特殊权益之后，像运营宝贝一样在北京享受价值的用户，会想方设法提高(保持)“在北京的价值”。这时，我们不自觉地落在了JD.COM设定的“套路”上。

用户需要完成什么样的JD.COM套路才能提高在京享受？

以下是我从JD.COM App上扒下来的北京享受值评分策略。推广总共有五个维度，每天都会更新，给用户实时反馈北京享受值评分。

提高北京享受价值的途径

1)消费者购物

“消费者购物”的评价维度与RFM用户价值分析模型相似。

RFM模型是衡量客户价值和客户盈利能力的重要工具和手段。简单来说就是用户能给产品带来多少钱。

使用RFM模型评估用户价值时，有三个参考数据维度:

最新消费(最近)

消耗频率(频率)

消费金额(货币)

在此基础上，JD.COM升级了分析模型，并建立了自己的评价标准:

消费频率:每月购物3天

消费金额:购物(实际支付金额)

用户忠诚度:购买新类别

借鉴RFM模式，推出RFM模式升级版，主动攻击用户忠诚度，允许用户在JD.COM进行多品类消费，提升用户忠诚度。

也许你会奇怪为什么买新品类可以提升用户的忠诚度。

比如5月份只在JD.COM买书，6月份还会在JD.COM买手机、电脑、零食。

你认为什么时候你对JD.COM的忠诚度最高？最大的可能是六月，因为你在JD.COM享受了太多的服务，而JD.COM把你绑在了上面。

2)主动互动

如果单纯花钱在买买，在北京很难拿到2万以上。

为了提高在北京的享受，可能还需要完成JD设定的主动任务。COM-晒单，评论，分享商品和活动信息，回答问题。

对JD.COM来说，这种“积极”的激励手段可以提高商品的评论量和传播量，从而提高商品的可信度和知名度，最终实现商品的高转化。

3)改善账户

只要按照要求绑定相关账户，北京享受价值就会增加。

这个测评维度是为了让用户丰富账户信息，进行实名认证，绑定微信、QQ等第三方工具。JD.COM可以通过你绑定的“社交账户”更好地了解你，实现更精细的购物营销。

最后两个评价维度，信誉和小白信用，主要是为了避免用户在平台上的各种薅羊毛操作。比如你在平台上频繁退换货，你的口碑会很低。

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JD.COM如何看待北京“用户歧视”？

在这里我们对“北京享有价值”有了全面系统的认识。

基于用户的账户信息、消费金额、活跃互动、小白信用、近12个月在JD.COM商城和京东金融的口碑。

《北京享受价值》每天更新，成为用户享受相关权益的评价标准。

会员制度的建立不仅是简单的权益分离，而且对JD.COM用户的精细化运营也将起到非常重要的作用。

通过“北京享值”，可以有效了解平台上每个用户的活动状态，进而科学地进行“用户歧视”。

1)根据北京享受值向用户推送福利券

每月2日，JD.COM协会可以根据“北京享值”向用户推送福利券，这是JD.COM实施“用户歧视”的重要手段。

对于像我这样在北京享受低价值并且长期不购买的用户，JD.COM已经放弃了对我的待遇，根本不会给我发优惠券套餐。

对于在北京享受值中“消费购物”维度得分较高，但最近突然不买中买的用户，JD.COM将赠送一些门槛较低的礼包，以激活这些用户，减少用户流失。

对于在北京享有较高价值的运营宝贝活动，JD.COM将给予她大量的全折扣券和跨类别券，以鼓励该用户增加消费，为JD.COM的交易量做出更多贡献。

2)根据北京享受价值设定活动参与权限

对于一些大额优惠券，享受1万以上的北京元才能获得，对于一些穗活动，享受1万以上的北京元才能参加，对于一些特殊活动，享受1万以上的北京元才能参加。

3)根据北京享受价值为用户设定不同的价格

这是我在知乎上看到的。同一种商品，不同档次的账户可能有不同的价格。在高静享受价值的用户很容易被大数据杀死。

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总结

怪不得JD。COM第一季度营收和利润超出预期。

趁着这个购物节，我们可以向JD学习。COM的套路，同时又能以最少的运营成本打造忠实用户，达到意想不到的效果。

●荆襄值是京东会员系统的基础，是实时变化分值。

●JD.COM根据北京的享受价值将用户分为四类，并分别设置权限。

●为了提高在北京的享受，不仅需要买买，还需要分享、评论、晒晒、活跃。

●静香价值帮助JD.COM做用户精细化操作，实现精准的“用户识别”。

正文|运筹学社@陈维贤

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