家具卖场 又一家卖场出手了！千亿定制家居市场再掀波澜

北京馆，一个10000㎡的华爱家园体验馆，日前正式开馆。不同于之前的瓷砖和卫浴类，华爱最好的A1位置是我的音乐之家主厅，专注于高端定制需求。这与Real Home、红星美凯龙、集美家居等领先家居连锁店的频繁动作不谋而合。

作为家庭市场的晴雨表，家庭商店占整个行业销售份额的一半。它的定位、发展或关闭，以及进入市场的商家数量，都与上游厂商和经销商的行业热情有关。

现在各知名店集体“转”。透露了什么信息？对加盟商会有什么影响？下半场怎么打定制主场？让我们把样本切开，一个一个地解剖。

做“五星级定制”像五星级酒店

模型坐标:华爱家园体验馆北京馆。体验馆所在的南四环家具市场，是被誉为北京市区“家居载体”的集美家居总部基地，也是华爱北京4月27日开业后的新总部。目前经营我的音乐之家、凯尔博罗、OXO卫浴等9个知名品牌。

记者下车前，很远的地方，除了加粗蓝色的“华爱之家”四个字，就是店门口左手A1显眼位置的“我乐之家集成柜|全屋定制”的店标，有独立的门，有独立的门，体现了华爱北京在众多泛家居产品中对定制家居板材的“情有独钟”，也体现了定制消费市场的热度。

定制领域的重布局直接体现在店铺装修的重投入上。我音乐之家的全柜|全屋定制店，上下两层约500平米，包括橱柜、衣柜、阳台柜、电视柜、家电等定制产品。客厅、厨房、卧室、书房、衣帽间、餐厅和其他家庭通过适当的软装和主次照明，细分为整栋房屋空房间，打造五星级酒店

“为中高端消费者提供一站式定制优质家居是我们的新使命，也是双方深入合作的长期动力。”华爱之家副总裁孙表示，我们的音乐之家以强大的设计特色赢得市场，品牌调性更加国际化、高端化、主流化，其中高端整体橱柜和全屋定制产品销量稳定，与华爱之家基于中高端市场和性价比产品的升级调性高度一致。

一站式定制决定性时刻

“近年来，北京的住房市场格局发生了巨大变化。北京的泛家庭消费模式正在从基本建筑材料和成品家具等个人产品中购买，并正在向一站式定制需求转变。”据业内人士介绍，家居卖场销售产品重心的变化来自于房产和业主两个“转风”，他们从一线销售数据中嗅到了这一点。

一股风来自房地产的变化，建材退场，家具进场。目前北京全装全完的比例超过80%，业主买的房子都装修好了。对建筑材料和装饰施工的需求越来越少。一些以基础建材发家的家具店和建材市场势必面临转型，扩大受影响相对较小的家具产品类别成为寻求增长的突破口。

另一股风来自车主的改变，定制满足了用户“空的梦想和“懒人”的需求。在一、二、三线城市，对住宅空的设计要求只是业主需要，市民们忙于上下班，懒得去比较和处理店铺、品牌、成品衣柜的后续。他们强大的消费能力让他们乐于获得一站式产品，并以更高的溢价交付。他们只需要“所见即所得”，剩下的就全部交给定制家居提供商了。

这两个风现象在全国各地都有发生，这也是3000亿定制家居市场和上市定制家居公司年复一年保持两位数高增长的内在逻辑。"家庭商店赢得定制房屋的时刻已经到来."业内人士普遍认为，在市场需求大幅变化、多渠道争夺客流、环境整治政策的背景下，优化产品结构、提升场景体验无疑是连锁家居商场的大势所趋。

记者了解到，从2017年开始，我的音乐之家开始与华爱共同布局北京市场，形成了我的音乐之家门店“1+4+3”的集群布局。除了27号在南四环新开的集美旗舰店，还有4家销售额上千万的主力店和3家高增长的卫星店。未来，华爱将通过扩大门店，在定制市场的关键领域实现广域覆盖和突破。

红星美凯龙和真正的家抓住风

其实除了华爱之家，很多知名家居店在定制家居里都有有趣的位置。

早在2017年初，同样位于北京和南四环家具城商圈的易居北四环店，就实现了定制家居的出路，并专门拨出4200平米，打造了全中国销量最大、品牌最多的全屋定制中心，覆盖欧洲、索菲亚、易乐家居、鼎谷、好来客、知邦弗兰飞等。

红星美凯龙的商业布局更加频繁。2018年4月投资成都莱茵艾格，3个月后投资江苏百利艾嘉。后两家公司依靠衣柜或橱柜进入定制家居市场。今年有报道称，红星美凯龙与海尔全家福战略合作。

“现在可以毫不夸张地说，90%的家居商店都在做定制家居。”我的音乐之家的总经理王纯俊说，无论是综合家居商店、家电商店、建材城还是家具城，它们都在打造定制家居。

定制家居确实给商店和经销商带来了很多“惊喜”。数据显示，定点以上建材家居店销售额同比仅增长5.32%，而店铺青睐的CR9收入和净利润保持近18%的增速，其中易乐家园全屋定制业务销售额增速高达46.33%。与这两者相比，它突出了定制家居在促进家庭商店收入增长和毛利方面的贡献。

跟风还是看？

可持续分配才是王道

面对知名店铺的集体“转”，在众多定制家居品牌中，店铺和大经销商如何选择定制品牌？没有进入市场的加盟商是继续观望，还是尽快跟上领先步伐？华爱家居前后合作过10多个定制家居品牌，可能会提供一些思路。

第一，只选择头品牌，保证两个方向的质量和收益。

华爱家居业主与头品牌合作，主要是已经上市的定制家居品牌，如欧派、沃乐家、好来客、智邦、金牌等。这些品牌在流量、设计、服务、背景等方面的综合实力更强，对于店铺的收入和质量相对更有保障。

第二，差异化加盟，专注成长品牌。

避免与当地市场现有经销商的品牌竞争，培养具有持久性和独创性的成长型品牌。毕竟后者往往意味着更强的利润空和合作权。据不完全统计，经过前期的市场培育，易乐家目前是华爱分销的10多个定制品牌中全国市场最大的品牌，价值产出明显领先。目前，在具有战略决定性地位的重要市场北京，华爱集团只与乐家有战略合作。

第三，坚持可持续分销的思路，重视品牌调性和经营理念的高度一致性。

所有加盟商和经销商都讲究“人和”。华爱集团作为国内领先的家居服务品牌，和为数不多的具有欧洲原创设计实力、领先自主生产实力、智能化管理的家居定制公司I Le Home，都致力于提供高端一站式定制家居解决方案。经过对比发现，双方在需求、经营理念、产品理念、默契配合等方面有着高度的一致性，直接促成了多年的顺利合作。

第四，注重核心竞争力，回归设计本质。

定制家居的本质是满足消费者关于居住的美好想法空，所以设计是核心竞争力。从上线推出“设计师”平台，到线下打造四大设计中心，设计城外互联中心，Real Home意在以设计为入口，盘活店铺资源。

据我的音乐之家R&D研究所所长王涛介绍，这家华爱北京我的音乐大师商店是北京首家集视觉、听觉、触觉和其他感官体验于一体的9.5plus代商店。五星级体验的终端店铺设计，加上向消费者展示的许多新的专利定制家具产品，为店铺排水、促进房屋测量和交易做出了贡献。

第五，专业团队运作，等待价值输出。

从蓝海到红海，优质加盟对象的圈子在缩小，对代理商的运营能力和资金实力要求更高。前期进场是趋势，稳健交易才是王道。世界上没有稳定的生意。要对培训周期有心理准备，能在盈利周期做好成本控制和规模扩张。其中，大到团队管理，小到进店时一笑而过，都有可能成为检验后效的生死门。